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    我要PK10计划网:朱志明谈培训:论培训师的培训过程

    博锐管理在线 2009年4月20日 作者:朱志明

         一、明白学习者的学习过程

      谈到培训过程,就不得不先谈到学员的“学习过程"。

      培训师只有先把握、了解了学员的“学习过程",才能更好的把“培训过程"做的完美。

      那么,学习者究竟是什么样的一个“学习过程"呢?

      其实,学员的学习过程是一种“验证、解疑、升华"的过程。

      验证什么呢?验证自己已有的技能或经验。

      解疑什么呢?解疑自己现存的困惑或矛盾。

      升华什么呢?升华自己技能或经验的不足。

      如果学习者在学习过程中不能被满足这三个方面的需求,那这次培训过程就很难得到一个良好的效果。

      为什么这么说呢?

      我们从自己身边的事情思索一下,什么样的东西或者事物才最容易被认可或者被创新呢?

      显然,一个在自己脑电图中存在印象点的事物才容易被刺激起来,才容易产生记忆和联想。

      学习亦是如此!

      学员往往容易根据自己的经验,并沿着经验被验证的过程,出现新的问题,产生新的经验。

      所以,培训师在培训的过程中,其实是一种与学员经验或技能交流的过程,通过不断的碰撞,成长学习者的技能。

      这也是我们为什么开创“导演式"培训的初衷。在整个培训过程中,不可能是讲师一人导演全剧,必须让学习者亦能充当起导演的角色。正真达到“导演亦演员,演员亦导演"的目的。

      学习者只有在学习的过程中,经验被验证,困惑被解疑,不足被弥补,他们才正真能被刺激起来,学习才能正真达到实效之处。否则,讲师就很容易陷入一种“单方面意愿"的误区之中。



      二、了解学习者的三种心态

      在培训过程中,讲师往往面对形形色色的学员,这些学员各自怀揣着不同的心态和目的聚集在这培训课堂上。

      这个时候,对于讲师来说,要做的关键事情是什么呢?

      那就是,把这些不同心态的学习者,调频到一个频道上来。

      如果,讲师不能把这些心态的学习者,步调调成共振,整个培训过程或者培训效果又会出现什么样的结果呢?

      可想而知,即使讲师的授课技能很高明,也只是通过“旁门左道"达成课堂效果的“精彩绝伦",但最终的培训效果可能会差强人意。

      我们先来看看学习者的心态。其实,学习者的心态,无非以下三种。

      1、 带着求知取经的学习心态。

      这类学习者,怀揣着“空杯"开放的心态,只要讲师的有“真功夫",能够讲到他们的需求点上还是很容易产生良好的培训效果的。

      2、 带着批判思想的抵触心态。

      这类学习者往往是“道高一尺",比较难以对付,若讲师不能“魔高一丈",或者讲些“歪理学说"或者搞些“旁门左道"的花絮,更容易引起他们的逆反心理。

      3、 带着毫无目的的应付心态。

      这类学习者往往是不喜欢学习提升自我的一类人,学习对他们来说往往是被逼迫的苦差事,但不排除他们还是有一定经验或技能的。在学习过程中,往往不仅在思想上容易走神,而且在行为上也容易走神。

      那么,我们培训师在培训过程中如何调整这些学习者的心态呢?

      大家知道,任何一件事情都是有一系列的问题组合而成,而问题就是潜伏在各个培训学员意识中的“调节剂",就是调整学习者心态的砝码。

      但是,一些培训师把培训过程看的过于简单或者过于复杂,认为培训就是把自己的知识以自己的方式表达给学员而已。

      由于许多培训固于坚守自己的尊严和风格,采取自己独有的表达方式,因而不可避免的容易疏忽学习者的感受,更无法把握学习者的心态。

      看到许多培训师在课堂开始的时候,最喜欢让学员按照自己的设计和规定与培训师达成互动和相互问侯,而不去考虑学员是否愿意接受。

      如:讲师讲:“同学们好"。学员必须按照要求,齐声回应“好,很好,非常好"。如果声音不够大,或者不够齐,还要求学员重复好几次,殊不知许多学员都是无奈的“跟随着培训师走场"。

      还有许多讲师一上课就要求学员以空杯的心态听自己演讲,其实,学员本来就是怀揣着三种不同心态来参加的,怎么可能保持空杯的心态呢?

      如果,我们过多的要求学员这样或者那样,不如自己多花些时间和精力去研究学员,适应学员。

      其实,学员心态的调整不是被要求就能做到的,而是通过问题被刺激出来的,通过问题被启发出来的。

      因为,问题是激发学员潜伏着培训需求,问题是提醒学员发现自我的导火线。

      所以,许多经验丰富的培训师,在培训的初始阶段,并非要求学员怎样怎样,而是围绕课题设计相关性的问题,把学习者的心态聚焦在一起,为后来的培训效果打下基础。

      在这里,问题如何表现出来,通过什么样的手段或者方式表现出来,在引导学员心态过程中,也起到很重要的作用。

      在这里,也并非要求培训师在课堂的一开始,就以问题为开场白,这样容易让学员感到突?;蛘吣岩越邮?,而是循序渐进的过程,急不得的。

      另外,在问题被提出之后,提供什么样的解决办法,来统领学习者的心态,来折服批判者的心态,和学员达成共鸣,也是一个至关重要的部分。

      大家知道,引起共鸣是折服他人最佳的效果,也是人与人之间沟通畅顺的最佳表现。

      培训亦是沟通与交流,莫忘记!

      所以说,无论是提出问题,还是解决办法,还是经验分享,只要达成共鸣,才能激活学习者的学习心态,为整个培训过程的推进走向良性的方向。

      这就要求培训师在关于这门课程研究上与是实操上,必须是通过市场实战检验出来的,而非书本上的知识,不具备运用价值。

      否则,培训很容易变成讲师的独角戏,造成纸上谈兵,远离学习者的正真需求。

      朱志明老师:中国“导演式“营销培训倡导者,企业SPTM360°培训模式创造者,北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师,高级培训师,渠道市场研究专家,中国品牌研究员,历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理等职务全过程;《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国酒》、《中国酒业》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树??纬獭断刍乜钊ヂ浴?、《终端管理实战攻略》、《强势终端打造的九赢法则》、《强势渠道成功打造法则》、《决定经销商成功的七种基因》、《销量提升的九赢法则》、《经销商选择与管理实战攻略》、《销售团队精细化管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇!被企业誉为实营销战操作指战员!出版书籍:《怎样做终端》《回款比销售更重要》,联系电话: 13966699404,电子邮件: [email protected]

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    作者 朱志明 的介绍:
      智卓营销咨询机构董事长,中国酒类企业问题解决专家,区域白酒持续增长专家,多家酒类企业资深顾问,专注于区域白酒的高效成长、持续增长。中国百强培训师,华夏酒报、销售与市场、新食品、糖烟酒周刊特约专家,中国品牌研究员,多家行业媒体专栏专家等。对酒类企业各渠道板块、区域销量提升、销售精英孵化、销售团队打造、企业快速赢利、市场快速破局、超级经销商高效打造等方面有着独特造诣和深厚研究。 ……
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