• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 如何进行大型超市运作

    秒速飞艇真假:如何进行大型超市运作

    博锐管理在线 2009年4月10日 作者:韩旭

         商超的不得不做

    众所周知,现在是“零售为王”的时代。大卖场是一个主要零售业态。虽然在从生产商到消费者这条价值链上,价值的重心一直在逐渐下移,但是对于价值的评判标准却是始终掌握在最终消费者的手中。无论是一种产品,服务,还是销售模式,只有得到消费者的认可,才能最终取得胜利。

    首先说消费者的价值观:市场供大于求,消费者有太多选择余地。从根本上说,消费者永远是在价值与成本之间找一种平衡。但人是有情感的,因此在成本与价值间又插入了心理因素这条线。消费者经常为了心理的满足,而宁愿为超出实物真实价值的成本买单。比如,品牌给消费者带来的信任感,虚荣感等心理满足,高档商场给消费者带来的休闲,愉悦的购物心情等心理享受等。加上大型超市的信誉保证、提供商品的可选择空间,不间断的促销、让利等等,这就是为什么大型超市比零售店更能吸引消费者的地方。

    其次,我们再来看一下卖场的销售方式。其优势第一在于通过规模效益使同等价值的商品成本最小化。第二在于提供了一种安全,方便,愉悦的心理因素。卖场的销售模式在很好的平衡了价值与成本之后,又紧紧抓住了时下最流行的消费者的心理因素,即高节奏社会要求的方便、安全、放松的一种消费时尚,因此得到了消费者的普遍认同。

    再次,我们看看零售业的发展。在大中型城市,大型超市的密集度越来越高,随着大中型超市的在大中型城市的饱和,超市的发展重心已经开始向二类成市甚至是经济相对比较发达的县级成市下沉,面对大卖场的竞争,普通的零售商店的主流地位一步一步丧失,退而成为大卖场的补充,大卖场在零售业所占的份额越来越大。

    做销售就是把产品放到消费者经常光顾的地方,所以我们必须要运作超市。不但要运作,而且是要作为重点来运作,因为它在消费者日常购买中所占的位置和比重。

    做商超,一把心酸泪

    超市是店大欺客,供货商进大超市,进场费、条码费、赞助扣点费、节庆费、导购管理费等各种费用加起来有十多种,每个月在一家卖场被吃掉的残损费就有几千元,但我们对此毫无办法。

    其实,在超市运作中最关键的就是费用问题

    一类是明确规定的费用,比如进场费、条码费、赞助扣点费、节庆费、导购管理费等等。通常各家超市对这些费用都是有明确限额规定的,有最低和最高限额。在这里为供货商留下了一定的回旋余地,通常我们通过对主管采购人员公关,能够把费用降到最低点,但在最低的限度内,其实就是霸王条款。

    还有帐期问题,通常是没有谈判余地的,除非你选择不进这家卖场,否则你得接受这些。

    另一类是临时的机动费用,这种费用的名目很多,各超市也不太一样。在机动费用中,有的是卖场内部有文件或通知的,有的是采购为了一己之利而炮制出来的。所以一定要弄明白里面的动机,关键是做好采购的“工作”。如果是个人的一己之利,就做私下的客情好了;如果是超市的统一行为,采购人员通常是具备向各家分摊数额控制的,这里还是要做采购人员的工作。

    其次是超市对供货商的信誉问题。

    就是供货商从超市争取或花代价得到的支持得不到很好兑现,而且也没有明确的说法。比如说我在和一个超市供应商沟通时她提到:在2006年她曾经为某品牌在超市卖了专柜,投入了很大的费用,可是还没有到期,因为超市的主管人员换了,超市也就不让做了。最后找超市也没有用,他们之间相互推诿,一直都不给明确的说法,最后供货商也只能是哑巴吃黄连。

    还有比如购买堆头的问题。因为超市里不同位置的堆头价格是不同的,可是很多时候你花的是好位置的钱,结果却没有得到好位置,为什么呢?因为一方面超市的堆头位置是不固定,不断的调整,所以你买到的只能是一块地方,而不是一个位置,而且即使是位置比较规范的超市,如果采购主管私自给你调了,你也只能再去争取,根本没有平等的谈判,更不要说追究责任了。

    还有一个例子,很多超市虽然说对各品牌、产品是只要支付费用就能进店,但是在店里还有一个规定,如果你的货物在一段时间内没有销量或是销量达不到要求的话,超市会给你撤架,这样连销售的货架都没有了,进店就失去了根本的意义。

    再次是客情管理比较难。

    客情管理难难在两个方面:一是超市所能提供的资源比如货架、堆头位置等是有限的,是供不应求的,各供货商都想去争取,所以超市自然挺直了腰杆,抬高了门槛。二是超市的采购人员更换频繁,通常也就是一年一个,这就要求供货商要不断的去做客情,不断的投入。

    积极应对,平和面对

    针对上面说到的情况,目前也没有更好的解决办法,下面下面可以参考:

    第一,就是做好客情。一定要和采购人员多沟通、勤沟通,做好客情关系是为了争取更多的支持,多沟通是为了更多的、更及时的了解超市的内部信息,以便对将来可能出现的问题早做准备,提前应对。

    第二,针对超市经常出现的失信的问题,我想如果在超市允许的情况下,我们可以尽量把这种长期的费用投入,变为频繁的阶段性的或是短期投入,这样可以为我们赢得应变的余地。

    第三,要从自身的产品弄明白几个问题:一是如果产品进超市,能为我们带来什么回报?二是超市这个渠道在我们的所有渠道中所占的比重是多少?三是我可能产生的直接销售是多少,我的产品空间或利润能够支持?再有就是现在进超市是否最佳时机的问题。

    第四,就是在接受现状的前提下,主动出击,尽量去争取更有利的条件。这里面最核心的就是“客情”,针对做客情,要做到“晓之以理,诱之以利,动之以情”。

    晓之以理:就是要能够做到坦诚相对,要站在平等的位置去讲道理,希望对方能够理解和支持,这一点很重要:比如向卖场采购做阶段性的业务回顾,告诉他们你曾经为超市付出的以及为超市带来的利益,让他明白你的重要性。再比如可以拿其它超市的费用标准进行类比,作为你谈判和压低费用的理由?;箍梢阅媚愕南凼肿龇治?,你的投入和产出等都可以成为谈判的理由。

    诱之以利:这一点不用说大家都应该明白,为了做好客情,小恩小惠不可少,关键时候的利益诱惑也很必要,无利不起早嘛。

    动之以情:我想人最终还是感情的动物,在一定时候情感的支配作用还是很强的,当然这因性格而异。多诉诉苦,以情动人有时候也是能起到效果,不是有句话吗:会哭的孩子奶多。

    另外从战略的角度出发,也许可以让合作变得更顺利:

    一种是理想状态下的办法。就是供货商能够联合起来,共同和超市抗衡,去争取一种相对公平合理的条件,但通常这种状态是不容易实现,理由很简单,现在的商业上的“叛徒”太多,供货商各怀心态,很难统一,所以这只能是一种理想。通??尚械陌旆ㄊ?,供货商(非厂家)可以通过多选择几个品牌、品种、品类或利用旺销品牌、品种,来增加同超市谈判的砝码,以争取更好的支持。

    另一种是开展深度合作,比如开发针对超市的定制化产品,以独有的产品、更大的操作空间和更灵活的运作方式,让超市给予更大的支持,从而达到最大限度提高品牌在买场占有率的问题。

    除了上面说的之外,还有很关键的一点,就是要学会使用自己手里的资源。

    一是要学会利用卖场的主要竞争对手,通过资源使用的倾斜来达到自己的目的。二是要学会合理使用资源。

    以白酒为例说,大家知道夏天是白酒的消费淡季,这个时候各厂家对堆头、陈列的争夺不激烈,甚至有的超市出现空堆。这时我们可以采取反季营销,利用淡季的投入帮助采购解决闲置的资源,换取一份客情,或许能为我们带来意想不到的效果;或者是利用淡旺季打包的形式,购买超市资源,这样或许能够争取到更多的优惠和支持。

    确实,在超市运作中存在着很多的问题和困难,但是困难归困难,要做好市场就得解决困难,有困难要上,没有困难我们创造“困难”也要上。

    但在决定作超市之前,一定要弄清楚:

    1、你的产品是否真的适合进入超市,你可能的收益是什么?

    2、你的资金链是否支持?

    3、你是否拥有一个能够玩转超市各环节的团队。



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    34
    26
    25
    打印本文】【我要发表评论
    作者 韩旭 的介绍:
    韩旭,迈锐思营销咨询高级合伙人
    10年以上行业经验,专注于市场销售和营销咨询领域,服务客户有:衡水老白干、黑土地、甘肃体彩、山庄老酒、六个核桃等。
    在多年从业经验的基础上提出了继“盘中盘”和“直分销”之后的升级创新模式——“系统互动营销模式”,将要素竞争升级为系统竞争,将战术运用升级为动态管理,该模式曾成功实践于山庄老酒石家庄市场,实现了销售业绩2年时间从2千万到1亿的快速增长。
    >>> 向作者提问        >>> 进入韩旭的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 韩旭 的近期文章:
    ·农夫山泉,确实烦
    ·通路精耕,遭遇经销商逆袭
    ·再谈跟随策略
    ·再谈跟随者策略
    ·如何实施品类营销
    ·热并购、冷思考
    ·经销商公司化转型的关键问题思考
    ·如何让山寨成为竞争力?
    ·经销商返利之争

    网友对文章《如何进行大型超市运作》的评论
    目前还没有网友对文章《如何进行大型超市运作》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·一击即中的投标技能实战培训班(5月29—31日
    ·公室核心技能提升与职业化塑造培训班(5月29—
    ·深入理解《GJB5000A—2008军用软件研
    ·核心采购技巧(5月29—31日北京)
    ·办公室行政管理工作实务与文秘人员核心技能提升暨
    ·演讲与表达技巧训练(5月29日北京)
    ·培训需求分析与计划制定(5月29日北京)
    ·企业培训体系构建与培训管理实务(5月29—30
    ·office智能密钥ppt一天精华版
    ·强化英文演讲力(英文授课)(5月30—31日北
    ·SPC统计过程控制培训课程(5月29日上海)
    ·EHS法律法规实战应用及企业关注点(5月29—
    ·物流规划与物流自动化技术应用(5月29—30日
    ·采购成本降低与供应商谈判技巧(5月29—30日
    ·非职权影响艺术工作坊(5月29日上海)
    ·销售团队建设与管理(5月29—30日上海)
    ·培训规划与管理(5月29—30日上海)
    ·供应商质量管理(5月29—30日上海)
    ·解读经营:非财务人员的财务管理(沙盘模拟)(5
    ·现场卓越主管能力修炼(5月29—30日上海)
    ·爆款产品打造与市场推广
    ·TED—Thebestpresentation
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·MTP中层管理技能提升培训课程(5月30—31
    ·机械可靠性高级研修班(5月30—31日广州)
    ·企业规章/惩处制度(员工手册)的制定误区及风险
    ·项目型产品与项目制造管理
    ·6Sigma绿升黑(GBtoBB)培训课程(5
    ·ISO45001:2018职业健康与安全管理体
    ·向华为学:产品经理五项修炼—导向市场商业成功的
    ·CSCP供应链管理专业人士认证(美国APICS
    ·“Python大数据机器学习实战”高级工程师实
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月30—31
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月30—31日深
    ·辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制(5月3
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·BCM业务连续性管理体系内审员培训课程(5月2
    ·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(5
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·内部控制与风险管理(6月10—11日苏州)
    ·互联网时代的品牌引爆(6月11—12日苏州)
     推荐文章
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
        [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·英美烟草公司扩大在东南亚的卷烟产量
    ·国家局就定点帮扶工作举行新闻发布会
    ·关于山西卓里集团有限公司提标改造达标验收监测
    ·广州市白云出租汽车集团有限公司、广州公交集团
    ·中铝国际首次承揽欧盟电解铝总包项目
    ·绿地首个承接长三角一体化重大科创项目启建
    ·绿地集团高铁沿线再下一城签约驻马店新门户
    ·中国建材集团为定点扶贫地区增派35名扶贫干部
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23