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    双赢彩票网可靠吗:你的渠道需要优化吗?

    博锐管理在线 2009年4月8日 作者:尚阳

    文章关键词: 渠道优化提升  
           渠道模式是中国企业市场核心竞争力的重要要素之一,经过近二十年的理论研究与实践,国内很多企业对常规的渠道运营模式——无论是理论还是实操都十分熟悉。但由于中国市场竞争环境的复杂多变,国内许多中大型企业出现了渠道老化问题:投入费用高、销量起不来、管理难度大、盈利能力下降等,常规的渠道理论与实践已不能满足中国企业的发展需要,企业需要一种具有自身特色的、具有差异化的、具有强大张力和盈利能力的渠道模式,这就需要在原有常规渠道模式基础上进行创新性地系统整合、优化与提升。

      尚阳咨询经过多年的研究和实践,首创“差异化渠道360度结构分析模型”,通过定量与定性分析,制定系统的解决方案,为企业打造差异化渠道模式提供切实有效的指导。

       一、决定渠道模式差异化的八大体系

       1、产品结构体系

       2、价差分配体系

       3、分销结构体系

       4、促销管理体系

       5、管理服务体系

       6、区域运营体系

       7、人员管理体系

       8、品牌建设体系

      二、企业渠道模式优劣的评估标准

      1、优势型渠道模式:年销售增长30%以上,处于行业领先,且销售收入增长率高于销售费用增长率。

      2、稳定型渠道模式:年销售增长15%左右,处于行业中上水平,且销售收入与销售费用同比增长。

      3、老化型渠道模式:年销售增长10%以下,低于行业中等水平,销售收入低于销售费用增长速度。

       三、渠道模式360度结构分析

       1、从营销战略高度分析渠道模式

       渠道是为产品销售服务的,产品的特征、功能、档次是决定渠道选择主要因素,所以,要想对渠道模式进行优化提升,就需要从企业营销战略高度进行分析。从分析企业营销战略、人力资源、财务成本、生产研发,到产品战略,再到差异化渠道模式的匹配性,这才是渠道模式优化提升的根本。

       2、渠道模式的过去、现在与未来的调研分析

       一个企业渠道模式的形成是多年积累形成的,它的历史沿革从很大程度上体现了企业营销思维的主导惯性和客观现实,而企业渠道模式的现状,更需要我们去研究、尊重和审视,它们是决定企业未来渠道模式变革的基础和前提,我们只有理解过去、面对现在、展望未来,才能找到适合企业自身发展需要的渠道新模式。

       3、定性分析与量化分析相结合

       要从结构上对销售模式进行定量分析,如销售收入与战略销售目标的差异、产品销售结构变化与企业产品战略的差异、销售收入增长率与销售费用增长率的差异。加上渠道共性问题的定性分析相结合,容易寻根求源,有的放矢。

       4、渠道八大体系的系统分析

       对现有的渠道模式与渠道的八大体系进行360度,横(行业标准)、纵(3-5年8大体系数据关联度)、深入、动态的对比分析,找准其坐标,诊断出差距和优势,明确改进方向。

       四、渠道模式优化提升八步曲

       1、第一步:从企业营销战略入手,分析过去三年实际销售收入与战略销售目标的差异。

       2、第二步:分析过去三年产品销售结构(区域或产品线)的变化与企业产品战略的差异。

       3、第三步:分析过去三年销售收入增长率与销售费用增长率的差异。

       4、第四步:分析渠道八大体系与销售收入、产品销售结构变化的关联度。

       5、第五步:分析渠道八大体系与行业标准的差异性与差异化优势。

       6、第六步:分析企业营销战略与差异化渠道运营战略的匹配性。

       7、第七步:渠道八大体系的创新性和系统性整合。

       8、第八步:制定渠道模式创新、优化与提升方案。



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    作者 尚阳 的介绍:

      著名企业管理专家,营销战略专家、分销渠道专家,尚阳咨询公司董事长。在浙江大学、上海交通大学等多所高校兼职从事企业管理创新、市场营销的教学与研究。曾任娃哈哈市场总督导,2003年至2005年先后荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专、中国十大企业培训师、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。
      在企业战略、管理创新、营销策划、渠道建设等方面具有丰富的实战经验,擅 ……
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