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    秒速赛车开奖统一的吗:票据营销:老方子新效果

    博锐管理在线 2009年4月8日 作者:孙文军

         一场票据运动引出“票据营销”模式的思考

    最近,各地政府为了促进经济与消费,都在派发各种票据,或者叫有价证券,主要应用在旅游、交通、通讯、餐饮、保险等产业上,让民众自发拿到有价票据后产生商品的消费,核心就是票据消费,可以归结为票据促销的一个部分,这样直接的终端促销手段,是有政府组织执行,其规模之大,效益之高,成效显著,涉及的领域也在不断增加,到家电、农机、教育培训等,由此,我们能够从票据的本身看,是否可以称为一种“票据营销”模式,一张票据能够激活一个产品、一个项目、一个企业、乃至一个行业、一个产业,票据营销正在撕开销售困局,

    新票据营销时代



    那么企业如何看待这样的票据影响力呢,是否可以派发票据来进行长期的促销,什么样的产品,什么样的企业可以引用这样的票据营销手段呢,需要看产品本身的作用,以及企业对于利润的考虑。票据原则上使用的范围很广,尤其是我们国家的票据情节更是有特殊的意义,所以消费者很容易接受,票据利用的好,直接可以促进产品的销售,以及品牌的提高,同时将强化对商品时效的控制,能够在较短的时间里产生企业所要应用的目标。



    新票据的商业应用

    那么票据的意义有什么,我们可以看以下一些明显特征票据,所产生的作用与意义,能够在企业与消费者之间产生消费与价值的体现,并应用良好的作用。



    1、代用券:节日消费,企业订购为主要使用方式,把有价格的券直接当作企业福利发给员工,消费的类型包括旅行、超市代用券、教育、通讯、交通等大众能够直接消费的类型,代用券的发行,带有强制福利的意图,所以,一般是企业或者单位买单,个体直接消费,代用券的使用,能降低企业福利成本,也促进商业运行者的销售。



    2、返券:返券一般商场应用在商场的整体促销,商场依靠返券来吸引客户,同时依靠商场的节日或者纪念日扩大商场自身的影响力。返券的作用在于与商家联手达成的一种捆绑式销售方式,在达到一定消费数量后给予的优惠,是促进消费集中消费、放大消费的一种较好办法,也是代表消费者觉得实惠的心理作用。返券的核心是必须依靠价格与商品化的优势,在节日消费旺季时候使用有特别的效果。



    3、折扣券:折扣券在肯德基、麦当劳的使用效果非常明显,常年的使用,积极促进消费人气,也大大提高整体套餐的销售力度,是一种典型的折扣券销售模式的代表。折扣券使用实际上范围比较广,在家用电器、文具文化用品、食品、农产品等快速消费品领域使用效果明显,增加流水量与促进人脉消费,成为先时期可以优先考虑的票据方式,因为折扣的控制,可以使商业更自由的发展,也能使商家扩大商品品类的销售。



    4、团购券:团购券的使用一般在一些特殊的领域,比如教育、旅行、集体采购、购房上,现在流行的“抱团消费”,就是企业使用团购券的优势作用,看起来团购是一种集体力量的消费,实际上也是商家促销的一种模式,集体采购与消费能够省时、省力,点对点,管理简单,合同制消费,已经在很多高端领域展开,这样的票据销售,已经跨越行业的发展,也成为新流行与时尚消费的一种代表。



    5、积分券:直销与网络订购大部分可以使用积分券,积分达到一定分值后,给予优惠或者折扣或者兑换产品,同样,依靠积分兑换产品也是商场销售的一种累积销售方式,一般目前是以电子化模式进行,但也有积分的券出现,积分券是延续消费的一种模式,也是商业惯用来拉回头客的表现,同时,使用积分券对客户的回访、电话拜访等消费者服务管理有着良好的对接作用,也是一种销售手段,积分券的存在形式可以是电子化管理,但核心的意义与作用就是扩大再次消费。



    6、服务券:服务券的发放形式更多,样式也很多,主要是提高企业的商品与企业品牌的知名度,当消费者在购买产品的同时,能在质量、维修 、咨询上给以专业的服务,特别是在一些电器领域、教育领域等服务行业,需要派法服务券来给消费者信心,也是商业对外行为的一种承诺,具有约束力,同样好的服务券能够促进销售,当作销售的一种赠品,服务与消费领域,增加出售商品的速度,也为品牌与服务打下良好的基础。



    新票据的时代特征

    说到票据时代,我们现在的票据应用与票据使用的目的与上个世纪的票据年代不一样了,上个世纪是商品短缺,需要依靠票据来维持商品的正常出售次序,而现在的票据完全是在商品经济条件下,进行商品买卖的一种方式,是促进消费行为的一种方式,所以现在的新票据,需要从根本上来理解新票据时代的特征,从理解票据的发放、使用、以及服务的根本出发,来适用“票据营销”模式的合理画推广。



    1、文化:新票据时代其实就是一种文化的代表,我们能够从各种票据上可以看出其企业文化与社会文化的有机结合,把票据当作一种文化来思考,更能够满足销售心理行为的表达,是一种时代背景下的产物,销售的不仅仅是物质方面的商品,更是具有代表这个时代文化情节的展示。票据如果脱离了文化的背景,那么这个票据的应用就完全没有必要了,所以,企业在使用票据销售的时候,需要尽量考虑文化的代表性,比如行业文化、商品文化、企业文化、以及区域文化代表、强调文化,主要目的也是提升商品质量与放心消费的一个部分,更有现实的消费意义。



    2、促销:票据的营销当然是要促进商品的销售,那么现在的票据促销问题集中在什么样的人需要你的票据,票据的诱惑是否能够满足消费者的客观愿望,同样能否为促进商品销售提供动力,促销现在的手段层出不穷,票据促销分两个部分,一是别人买单消费,另一个是自主买单消费,前者更能促进消费,例如单位票据的使用,而后者需要靠折扣的力量来驱动消费,前者消费意愿强烈,后者属于被动意愿。因此,促销的面积大小、受众群体的分布、以及票据的发放需要有一定的计划,也就是每个票据的使用,应该有详细的策划方案,更加贴近票据的使用效率,更加体现票据促进销售的作用。



    3、VIP:票据时代(或者叫卡片时代),可以代表一种享受,也是一种身份的代表,我们消费者身上有各种卡,主要是为消费而使用的,大部分属于信誉高、层次高的一种消费行为方式、能够代表消费的一种身份等级,根据我们国家的现有状态,消费等级行为非常明显,有高档的消费场所、高级消费区域、以及高档社区、高级人员等等,根据工种、行业的不同产生了消费行为的不同,所以在票据的营销策略上,需要目标明确,什么样的票据适合什么样的人群进行消费,比如烟草、酒、娱乐消费等券的使用,带有明显的特征,票据逐步走向个性化已经成为一个标志性的群落,由此产生的票据消费有着同样的标志性,那就是票据逐步走向高端领域的同时,面积也在迅速走向VIP的普通销售模式,那时,个体化票据时代的到来,将影响整体销售环境与销售格式。



    二、票据的数据库建设



    很多时候,我们把票据营销当作数据库销售的一个部分,其实不然,票据营销有着独特的形式,可以不记名,遗失无效,产生的消费行为完全是自主模式,依靠消费者对商品的需求与满足的欲望来判断与使用,这样我们可以借鉴数据库的管理方式来切入票据模式的管理与统筹,从这个意义上讲,票据模式可以与数据库的销售模式加以联合,那么票据如何建立可以长久使用的一种数据来源呢?

    实际上我们把票据可以在应用上给予规定或者区别,当然行业不同,可以不采用,快速消费品领域可以采用长久派发,而有些需要促进消费者产生消费,因此在 票据数据上可以分几类:



    1、是固定客户数据库,经常产生购买的一类数据,里面有详细的信息储备,从姓名、性别、电话、通讯地址、需求商品类别、需求周期、需求的愿望、服务的标准、个体化需要的特殊服务等等,越详细越能做好贴近的票据派送,也可以专门做成定向性的票据,为这类客户服务;



    2、流动客户数据库,就是不定期的一些消费对象,需要有一些特殊的流动数据形式,比如就是一个短信服务或者电子邮箱服务,不能需要电话与住址,避免打扰,这样的流动数据,在票据的使用上尽量以预约为主,合理推出;



    3、随意性数据库,在满足不同消费过程中,随意性表示票据本身的作用,是无法确定消费的一定性,所以很多票据是无目标的派发了,有一定的隐蔽性,因此,属于吸引性票据数据,这样的数据可以在集中地点进行收集并做相应的处理,主要是有一定的区域性,不是完全可以掌握的数据形式,是一个大概的数据???,比如小区的住户数据、小区的客源数据、小区的消费数据等等,以??榈姆绞酱嬖?,这样便于票据的发放与使用,提高效率。

    三、票据营销的生存与发展



    票据要想使用完整,可以列举目前市场上使用的几种方式,看看是什么样的模式可以完整利用票据,同样也可以启发部分想使用票据的企业或者商家,票据战术的应用,集中在一个整体模式中间,也可以独立使用,无非就是票据所搭乘的工具是什么了,能够理解的就是比如夹报的方式、街头派送方式、邮送的方式、信件的方式等等,具体采用什么工具,要看商品本身以及企业自身的行为,下面几个是有一定影响的票据搭载模式:



    1、目录销售搭载:商品目录式销售依靠企业自身的杂志或者DM资料,进行有效搭载的一种方式,目录销售搭载的方式,内容多、形式丰富,更能够让消费者集中了解商品的文化、性能、价格、服务、销售网络、以及销售办法,可以传播知识、沟通消费心理,比较有诚信,可以定时、定期发放,这样出去的票据,有更强的说服力,有更强的目标性,在票据模式里面应用比较完整,也具有很大杀伤力的战术之一。



    2、电话销售搭载:票据要优先出去,然后才能够产生票据消费,票据给谁,目标在哪里成为一个矛盾,那电话销售里面就有数据本身的特点,企业或者商家在不同领域里面收集了很多可以使用的消费者数据库,这样可以通过电话的方式给予解决票据的领用与发放,也可以通过电话的沟通,进行电子票据的使用。



    3、电子商务销售搭载:现在票据时代集中反应的高质量,就是电子票据时代的到来,电子票据的到来为我们提供无限的空间力量,大量的时间、时效、地域隔阂被淡化,因此,电子商务时代为我们的票据作用提供更强大的目标群体,利用网络的优势,可以在电子票据上做到更直接、更有效,把票据的订购到配送到汇款,形成一个整体的网络,也形成一张巨大的商业流通网络,电子商务的出现为票据的发展提出新的方向,比如物流系统、网络店铺系统、终端消费系统等的革新与创造,所以电子票据成为未来发展极具有潜力的一种销售模式。



    4、会议销售搭载:会议销售模式主要应用在企业与事业单位,企业主要集中在健康产业领域与教育消费领域,以会议形式给消费者派发票据,通过会议传播票据的应用,这样的搭载具有连续性与共同性,也可以促使消费的共性,通过会议的讲解,来满足消费需求,提供合理的票据,产生票据消费的一种长效方式。



    5、VIP销售搭载:目前各种会所、俱乐部、同乡会、协会等民间组织,正在影响很大的消费走向,也就是我们熟悉的“圈内消费”,一般在自己熟悉的圈子里面进行传播的一种方式,而这样的方式往往成交率很好,也带有普遍消费的意思,所以依靠的是一种“VIP的消费路线”,通过这样的路线进行票据消费,将产生积极的影响,同时也能很好的为商品与服务提供系列化,产生的源头力量很长效持久。



    以上5种战术的演化,有一定的票据市场,也代表这个时代票据营销的一个缩影,票据战术的本身是依靠运载的工具力量强大是否,也就是说,票据本身的作用是有限的,就是一种促销的手段,但通过运载工具的演变,可以成为一种享受、一种尊严、一种社会本质的地位,以及可以想象的消费诱惑作用,从这个意义看,票据战术可以更加深入探讨其核心价值,以及对于未来营销战略与战术的深入开发。



    从发展的眼光看未来票据营销的模式,票据文化营销是未来的一个重要根据地,也是新票据营销的一个堡垒,企业可以根据自身的力量去衡量。



    1、新票据文化基地:新票据文化基地建设强调的是票据的横向联合、强化票据文化基础,也就是票据后面的支撑需要有一个文化基地作为基垫,而票据文化基地包括:车船飞机票、娱乐票、电影票、公园景区门票等众多的票据的联合行动,来达到票据的串联,形成串联文化,那样的票据应用就更具有长久性、广泛性与可利用性。



    2、新票据传播基地:票据本身也需要传播,比如政府依靠的就是票据新闻发布会,高调发布就是票据的传播方式,而企业可以通过各种活动、宣传画册、明信片、媒体广告发布等,积极组织传播对口的方式,快速、机动、有效、灵活是企业推动票据的多样化特征。



    3、新票据应用基地:新票据的应用也需要有一个基地,就是对口应用基地,什么样的行业、产品适合什么样的票据应用,其基地的核心是分门、分类、分派法手段等渠道,将终端消费与票据应用渠道结合起来,在需要的区域建立与代理商合作,与销售商合作,这样的应用基地网络化、格式化、推进将迅速有力。



    票据模式与票据基地的发展归根结底是一种促进销售的一个方式,在放大看这样的方式的同时,延伸出来一种经营模式,就是票据本身的演化,各中繁杂的票据到处都能够看到,但产生行业行为或者产业行为,必然与整个消费背景有关,当前,我们的经济形势处于对消费需要极大刺激的状况下,票据的延伸作用可以是很全面发展的,也就极大的延伸空间,其核心的生存与发展,就需要按照不同的商品轨迹加以顺势利导,从而改变传统模式的消极作用。



    票据时代是否真的可以加快交易速度,主要看消费意愿,但行业的不同可以总结出一种销售模式,也给企业与商家带来更多的机会,从营销层面看,票据是手段,销售才是最终,那手段的高低作用,直接营销最终的销售,也就是刚阐述的票据战术问题,企业要从票据的灵活性上、以及票据特性上开发,使用票据就是一个消费面积的问题,需要扩大消费面积,就需要把票据的作用发挥极致,那么其生存的空间就越大,其能发挥的作用就越明显。



    票据要随着消费环境的改变而改变,要随着国家政策的发展而改变,要依靠消费心理需求而改变,也要从企业本身销售模式的改变而改变,审视消费环境是票据作用最大化的一个方向,也是票据最后落地产生效益的支撑。(完)





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