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    秒速赛车彩票贴吧:提升工业品销售,从哪入手快?(五)

    博锐管理在线 2009年4月8日 作者:谢付亮

    文章关键词: 工业品   销售   品牌   营销  
         五. 顺势而为,低成本高效提升品牌

    众所周知,同等价格的两件商品,客户大多会选择知名度更高、品牌形象更好的那件。工业品销售同样遵循这个规律。所以,远卓品牌机构认为,工业品企业要快速提升销售,就要改变观念,重视品牌,并抓住机会,运用合适的策略提升品牌形象。

    尽管工业品品牌有其特殊性,但是品牌塑造的基本规律是一样的。远卓品牌机构主张“一分钱做品牌”,也就是说,工业品企业应该洞察大势,顺势而为,以低成本来快速提升品牌。这里的“势”,既包括社会发展大势和行业发展大势,也包括企业发展大势,更包括消费者需求发展的大势。

    当然,符合上述四个“势”了,也就自然能够满足媒体的需求,能够获取大量的免费传播机会,从而快速在将品牌传达至目标受众心智中。具体操作的时候,工业品企业可以利用现有的热点事件,也可以主动制造新闻事件,关键是根据企业所处的具体阶段而定。

    例如,TS集团在洞察到行业已经处于洗牌阶段时,主动制造新闻事件,率先在行业内提出了行业进入全面洗牌阶段的观点。由于行业属于冷门,极少有人评论,所以洗牌观点一经抛出,就如久旱逢甘霖,把整个行业炸开了花,震惊了整个行业,TS集团也被推到了风口浪尖。相关文章在短短两个月就获得了2000多次免费转载,折合广告费至少1000万元。例如,《中国建设报》、《中国企业报》、《首都建设报》、《广东建设报》、《建筑时报》、《建筑钢结构进展与市场》、《经理日报》等媒体头版或其它重要版面都对其核心观点进行了大篇幅转载,不少媒体甚至一字不动隆重连载了全文。其中,香港地区和台湾地区的相关媒体也大篇幅转载了此文章。

    另外,“全面洗牌”观点得到了社会各界人士的肯定,引起了众多企业决策者以及行业协会的高度关注和重视。当然,也有很多人提出质疑。但是,一切尽在掌握,这恰恰增强了文章的传播广度和深度,让“洗牌运动”这一立竿见影的超低成本传播策划如虎添翼。

    还有,TS集团冠名举办大学生结构设计大赛,正是洞察到行业快速发展需要更多专业人才这一发展大势,但是,又没有一家有实力的企业站出来支持,所以,TS集团冠名举办大赛之后,辅以公司广泛的传播渠道和创新策略,《文汇报》、《钱江晚报》等权威媒体纷纷予以报道,TS集团的品牌知名度得以空前提升,令整个行业刮目相看。

    再如,三维钢构看到钢结构行业在国内发展迅速,更多的表现为钢结构企业的增加,而工程技术、和企业品牌并未取得长足的进步。大部分企业把精力都放在公关、杀价而忽略了设计水平、施工技术的提高。而且,随着价格战的升级,低价已经不是简单的看低利润,而只不过是抢接工程的一种手段。加之建筑行业的特殊性,一些小企业已经满足“一锤子买卖”的状况,这种恶性竞争、靠低价揽工程的现状,结果造成质量无保证、安全无保障、行业不规范,对整个钢结构行业形象也是一个负面的影响。

    于是,三维钢构果断抛出了《钢构价格白皮书》。旋即,整个行业为之震荡,业内人士进行了一场规??涨暗拇筇致?,专业媒体也给予了全程跟踪和报道。三维钢构立即成为业界瞩目的明星品牌,销售自然得以提升。而且,白皮书事件发生后的两三年,行业人士和媒体仍旧对之兴趣不减,其对行业的震撼和影响更是超乎言语。

    当然,白皮书事件的成功绝非偶然,远卓品牌机构认为,其正是“顺势而为”的结果:遏制偷工减料、减少工程事故的发生率,顺应了社会发展趋势;遏制暴利行为,努力塑造品牌,顺应了行业发展趋势;企业具有资质、技术和价格优势,施工质量和信誉得到业内人士普遍认可,正谋求更大的发展空间,顺应了企业之势;奥克斯空调凭借白皮书一战成名,工业品领域的消费者同样渴望“真相”,三维钢构此举正顺应了消费者的需求之势。(未完待续)

    谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监,中国超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:[email protected]。

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    作者 谢付亮 的介绍:
    谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》。 ……
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