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    北京PK10人工计划网:解密净水器招商七大陷阱

    博锐管理在线 2009年4月8日 作者:樽粮

         打开搜索引擎,输入“净水器”、“净水机”、“纯水机”、“直饮水”、“水家电”等关键词,一条条标注“推广”字样的链接,炫得你眼花缭乱、目不暇接;翻开热门财经报刊的招商广告,“21世纪第一朝阳产业”、“千元开店月赚万元”等诱惑标题,雷得你外焦里嫩、心跳眼红。

    事实上,每则花言巧语的招商信息背后,都隐藏着一连串环环相扣的圈钱陷阱;每一条花费不菲的竞价排名背后,都埋葬着大批打落牙齿和血吞的受骗代理商。一个残酷的现实是:30%净水器代理商,生命周期不超过3个月;至少50%代理商挥泪转行;即使那些已经熬出头的成功者,也大都有过被无良厂家欺骗的经历。



    陷阱一:市场前景画大饼

    只讲万分光明的前途,隐瞒眼前道路的坎坷,拿虚幻的市场前景误导投资者,这是净水器行业最普遍的招商陷阱。

    2006年,伴随着全国各地接连爆发的水污染?;?,净水器市场迎来了历史性拐点,进入新一轮成长期。骗子们看准了这一点,牢牢抓住“市场前景”这个核心,用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等花言巧语,画出一张香甜诱人的大饼。在他们嘴里,净水器进入每个家庭,简直指日可待。

    但净水器成为家庭必需品,仅仅是市场前景。而对中国绝大多数区域市场来说,净水器目前还是一种奢侈品,消费主体是中高收入家庭——利润虽然丰厚,但现实市场容量并没骗子们吹嘘得那么大,实际操作更需要一定技巧。

    无良厂家之所以对投资者隐瞒真相,拿虚幻的市场前景误导代理商,为的就是降低门槛“请君入瓮”,再通过提高区域市场经销权的价码,以及首批提货额度,最大限度榨取投资者的血汗钱。



    陷阱二:垃圾产品赚暴利

    相当一部分净水器代理商——特别是新入行的代理商,在花费大笔资金首批进货后,却发现买回来的产品,竟然是一堆垃圾。

    2008年11月,北京电视台公布了北京市场净水器质量抽查结果:90%以上的家用净水器,在使用一段时间后,竟然成了“污水器”、“臭水器”。

    以快速圈钱为目的,只做一锤子买卖,从没指望代理商再次提货的骗子们,当然不会把宝贵的资源耗费在研发、技术、生产等环节。他们大多没有自己的制造工厂,产品全部委托一些山寨厂贴牌。而且出于降低成本的考虑,无论滤芯还是模具,都选用粗制滥造的劣质品。他们的产品代理价格虽然貌似不高,但因为生产成本极低,实际上已经赚足了暴利。

    “小心行得万年船”,代理商选品牌一定要留意厂家的经营历史有多长,特别要警惕那些来路不明、最近两三年才冒出来的新面孔;一定要详细考察厂家的技术能力和制造工艺,切不可盲目听信对方自我标榜。



    陷阱三:虚假品牌套光环

    仅凭“市场前景”这张大饼,还有粗制滥造的产品,只能骗骗外行;而骗子们的高明之处,就在于通过精心设计的虚假“包装”,给垃圾产品套上“品牌”光环,然后下大本钱宣传造势,吸引投资者飞蛾扑火。

    “品牌”怎么造?光环怎么套?且看以下典型伎俩:

    1.造假。眼下水家电行业最流行的骗术,就是伪造外资背景,冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小厂,只要起个动听的洋名字,再搞个虚假注资,就摇身一变,成了源于“19××”年的×国品牌。

    2.夸大。哪怕只花了区区2、3万,在CCTV—7农村频道打了几遍5秒广告,还选在最便宜的后半夜,都敢自称“央视上榜品牌”。

    3.宣传。宣传声势越大,骗子嫌疑越大,这是非常朴素的道理。因为只有骗子,才敢不计成本地在招商宣传上花大钱。什么百度、谷歌,什么竞价排名、关键词检索,统统买断!反正羊毛出在羊身上,只要多骗来几个代理商,本钱立马收回!

    所以,见到网上那些右下角标有“推广”字样的链接,最好小心为妙。



    陷阱四:价格毒药套牢你

    貌似较低的产品价位,最容易麻痹代理商者,打消他们的心理顾虑。然后,骗子们通过增加提货总量、提高代理权价码等手段,把代理商“吃干榨尽”。

    一分钱一分货,这是亘古不变的商业真理。无数代理商的惨痛教训证实:贪小便宜吃大亏,低价净水器做不得!

    首先,净水器的主流消费人群,是中高收入家庭,而这部分消费者最在意的是产品质量,对价格并不十分敏感;其次,净水器营销重在服务,而低价净水器的狭小利润空间,根本负担不起后续服务成本;最后,低价净水器品质低劣,如同一颗颗定时炸弹,一旦炸响——在顾客家里发生堵塞、漏水等严重质量问题,你哭都来不及!



    陷阱五:营销模式假大空

    骗子们都是揣摩代理商心态的高手,别看他们自己没开过一家净水器专卖店,没成功运作过一个区域市场,可向投资者吹嘘起营销模式,个个头头是道。这些“吹牛型”营销模式,大都具备以下特征:

    假:越是声称好操作、有效果的营销模式,水分就越大。听起来美妙可行,实际根本没经过大规模市场检验,甚至连一个成功样板都没有。

    大:见面就发你一本,或者几本“天书”——美其名曰《XX营销手册》。什么开店指南、店员培训、促销活动、媒体广告、工程操作……只要你能想到的推广手段,手册里几乎应有尽有。

    空:营销模式中的绝大多数推广措施,根本不具备可操作性,或者极度繁琐,比如一场促销活动,设计十几个流程、几十个环节,你根本就做不到;或者滥竽充数,塞给你若干粗制滥造、毫无促销力的电视或报纸广告,真拿去投放,准保赔死。

    如果真有那么一套放之四海而皆准的神奇营销模式,可以快速轰开水家电市场,厂家早就自己干了,哪里还需要招商?

    面对总体不温不火、各地千差万别的中国净水器市场,即便“美的”都束手无策,其他厂家更是“各村有各村的高招”。举两个极端的例子:某国外品牌进入中国市场6年,经销商数量还不到100个,但存活率100%,且90%以上盈利;而深圳某“知名”净水器厂家,几年来靠疯狂炒作快速发展了近千个代理商,然而存活率极低。

    千万别迷信什么“营销模式”——厂家旗下代理商的生存率和盈利率,才是试金石、硬道理!



    陷阱六:政策支持不落地

    骗子们牢牢抓住投资者希望得到支持的心理需求,精心设计一整套华丽的“政策支持”,从促销物料、销售返点,到人员派驻、广告覆盖,胸脯拍得山响,许下宏愿无数。等到代理商买单后,才发现这些信誓旦旦的“政策支持”几乎全部泡汤。

    鉴别厂家的“政策支持”是假意还是真心,诀窍有三:

    1.看人力。真正对代理商负责的厂家,都设有专门的推广专员。这些人经验丰富、训练有素,常驻区域市场,手把手协助代理商。如果代理商连厂家的人影都难得一见,他所承诺的种种支持,又从何谈起?

    2.看实力。工程(团购)历来是净水器市场的热点,很多厂家招商时承诺,可以协助代理商操作工程。然而,操作工程是需要实力的,既有工程设备的研发制造能力,又有大量成功样板工程,更有一支既懂技术又懂销售、熟悉招投标流程的专业队伍,才能把支持落在实处。至于那些根本不具备这些实力就夸口搞工程的厂家,不是骗子是什么?

    3.看细节?;蜒允翘焓?,细节是魔鬼。就拿代理商用得最多的促销物料——产品宣传单页来说,从文案、设计、印刷、用纸,到各个区域市场咨询电话和经销地址的分别制版、统一印刷,如果存在不规范、不统一现象,那你就要多个心眼了。



    陷阱七:市场?;と绶牌?br>
    哄骗投资者签约付款,通过出售区域代理权和首批提货,榨取代理商的血汗钱,这是第一步;背信弃义,不但不落实事先承诺的各项政策支持,反而向代理商压销量,然后以完不成销售任务为借口,取消代理商的市场经销权,这是第二步;物色下一个冤大头,把骗术稍加改进后循环上演,再次售出这个区域市场的代理经销权,这是第三步。

    正是通过以上三步,无良净水器厂家实现了一个完整的行骗循环。以厦门市场为例,短短一年多,某“知名”净水器厂家就靠这套“三步循环行骗法”,连续换掉了5个代理商,连续收取了5次市场代理保证金,连续卖出了5批数千台垃圾产品。

    为了不“浪费”飞蛾扑火般络绎找上门来的“投资者资源”,有的厂家竟然另行设计了一个全新净水器“品牌”,还是这班人马,还是本文揭露的这七大环环相扣的圈钱陷阱,两大“品牌”同时展开“运作”?!霸俗鳌钡慕峁?,当然又有不少代理商白交了学费。

    “天若有情天亦老,人间正道是沧?!?,鼠目寸光、急功近利的圈钱把戏,只能得逞于一时;诚信经营、善待投资者,方能共享产业长青。

    毕竟,出来混,迟早是要还的。

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    作者 樽粮 的介绍:

    作者樽粮,系品牌营销策划专家,财经作家,从事品牌营销策划和咨询工作,《中国式营销圣经》、《奇瑞创造》作者。品牌金字塔模型理论的建构者,纵贯式体验营销模式的创造者。为中小企业和创新品牌创造了“零品牌”品牌策划模式,破解了以往品牌发展成也广告败也广告的怪圈。
    邮箱:[email protected] ,电话:13826429256

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