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    秒速赛车视频:狼性•出路

    博锐管理在线 2009年4月2日 作者:耿启亮

         【标题背景】:

    面对寒冬,我们是该像熊一样冬眠?还是要像狼一样寻求出路?



    寒冬中,凭什么你能挺过去,而别人倒下去?一切共有的优势和机会都不可能使你比同行活得更长。出路不在外,而在内:你是否比别人更具备狼性?

    狼性不简单的是一种气,只是学会坚持不一定能走到最后;狼性不简单是一股劲,勤奋不知疲惫也不一定能走出严冬;狼性是一种非常具体而真实的本能,其根本在于狼有三宝:



    狼肠化骨——向沟通要业绩;

    狼群杀阵——组织级执行力;

    法治狼群——让制度落地!





    蝉是一种广为人知的动物,每到夏天,到处都能听到它们的声音。

    狗也是人们喜爱的动物之一,因为狗通人性,是我们最忠实的朋友。

    然而,面对寒冬,蝉只能早早的死去,并将希望寄托到下一代身上,而狗一旦离开人的庇护,也很难真正存活。

    那么,寒冬中,我们又如何才能在现实中真正获得狼性,真正找到出路?

    我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

    【案例故事】0-1:

    有一个老太太去市场买菜,买完菜路过卖水果的摊位边上,看到有两个摊位上都有苹果在卖,就走到一个商贩面前问道:“苹果怎么样啊”?商贩回答说:“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜,特别好吃”。

      老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

      第二个商贩答:“我这里有两种苹果,请问您要什么样的苹果???”

    “我要买酸一点儿的?!崩咸?。

    “我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?”

      “来一斤吧?!崩咸蛲昶还旨绦谑谐≈泄?。

      这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”

      这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果???”

      老太太说:“我想要酸一点儿的?!?

      商贩说:“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?”

      老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果?!?

      商贩说:“老太太,您对儿媳妇可真是体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”

      “我再来二斤吧?!崩咸簧谭匪档酶咝说暮喜宦W炝?,便又买了二斤苹果。

      商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其它水果:“橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子,她一准儿很高兴?!?

      “是吗?好,那我就再来二斤橘子吧?!?

      “您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气?!鄙谭房几咸崎僮?,嘴里也不闲着,“我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,您再来?!?

      “行?!崩咸簧谭房涞酶咝?,提了水果,一边付账一边应承着。

      三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。这是为什么?答案很简单,第一个商贩像蝉,第二个商贩比较像狗,而第三个商贩是狼!



    我们来看看,这三个商贩的真正区别在哪?

    首先,第一个商贩,比较简单,他是在讲道理,而且是一味的向客户灌输自己的道理,甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以,他什么都没有卖出去,这个商贩层次是最低的。在现实中,恰恰这类销售人员最多,大量的销售人员一旦接触到客户,就试图把自己所知道的一切都灌输给客户,希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户,从而让客户产生兴趣。但是,恰恰是这种做法,是最让客户反感的,而且是效果最差的。作为一个销售,首先应该学会的就是倾听,而不是灌输。

    现实中的第一类商贩,大多像蝉一样很勤劳,每天打许多的电话,拜访许多的客户,不厌其烦,但是并没有抓住销售的关键,一般是很少取得业绩的。

    我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多,他懂得倾听,并且,他成功的获取了客户的需求:我要酸一点的。于是,他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看,这个商贩没有一味的去灌输自己的道理,而是倾听到了客户的信息,也就是老太太的需求,这个信息是客户的改造信息,也就是说,这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

    在现实中,一批做销售比较有经验的,有一定业绩的好销售人员,大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系,从而获取客户的需求——改造信息。同时,在这种“感情”基础之上,想办法满足客户的需求,形成销售。但是,这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。



    现在,我们重点来看第三个商贩,显然,这个商贩比第二个商贩又高一筹,他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境,不仅成功的获取了客户的需求,还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

    第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚,所以什么都没有卖出去,第二个商贩满足了老太太的需求,卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下,居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

    更可怕的是,从此,这个老太太就成了第三个商贩的老客户了,而且是非常牢固的???。我们试想一下,如果这个老太太以后再来这个市场,她还会去找前两个商贩吗?再长远一点,考虑到有许多的“老太太”,如果时间再长一点,还会有第一和第二两个商贩什么事情吗?这才是第三个商贩真正可怕的地方。

    那么,他是怎么做到的呢?

    首先,他像第二个商贩一样,倾听,并听到客户的需求——改造信息。不过,这时,他并没有就此罢手,而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息(未经老太太自己加工和改造的信息,是老太太之所以要买水果的根本原因)——儿媳妇怀孕了。从而,成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。

    这里,要获取客户的本源信息比较容易理解,但在现实中,问题的关键在于,如何获取本源信息,又如何真正去引导和挖掘客户需求,这是“落地”的关键。答案依然很明显,还是本源信息。在销售中,第一步,我们要听,不仅听到改造信息,更要听到本源信息;接着第二步,第三步我们就应该抓住这个本源信息,利用我们的本源信息不断的去引导客户,并挖掘客户需求,产生持续的销售。

    就此,我们细致的回顾一下案例中第三个商贩的销售过程。

    当听到客户的改造信息(要酸一点)的时候,这个商贩没有罢手,马上问了句:“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?”这里大家要注意,“一般人买苹果都想要又大又甜的”这在老太太看来是个本源信息。这个商贩用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息——“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果?!闭馐堑谝徊?,成功的挖掘到了客户的本源信息。这里值得重视的一点是,第三个商贩是用自己的本源信息挖掘到客户的本源信息的。从某种程度上讲,是在用本源信息进行交换。你对别人说本源信息,别人才会给你本源信息,反之,你给改造信息,别人绝不会给本源信息,你给道理,等待你的就很可能也是道理。于是,用道理沟通,大多数情况下就是道理跟道理之间的“吵架”。

    接着,针对客户的本源信息,商贩开始进一步的引导?!扒凹父鲈?,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”结果,客户“我再来二斤吧?!痹俅巫⒁?,这里“前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,结果都生个儿子?!痹诶咸蠢匆廊皇潜驹葱畔?。我们试想一下,如果这里,这个商贩不是用本源信息来引导,而是用改造信息(您知道吗?如果您儿媳妇吃了我的苹果,肯定能给您生个大胖孙子)来引导,效果又会如何?老太太会信这句话吗?更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗?还会有下面的故事吗?所以,再次强调:引导客户一定要用本源信息,而不是改造信息。

    这个案例中第三个商贩所体现出来的就是狼性,更具体的就是狼性三宝中的第一宝:狼肠化骨。在如此激烈的竞争压力之下,好不容易遇到一个客户,作为狼,怎么能够让客户轻易“走”掉?不仅要在其已有需求的基础上进一步创造性的挖掘出更多的需求(2斤苹果、2斤橘子),而且,还必须让这个客户成为我们的???,以后都只会到我们这儿来买水果。

    这就是狼性——不简单的是一种气、一种劲,而是一种非常真实的本能。

    那么,狼肠化骨,我们如何才能在现实中具备这种狼性,这种技能呢?关键就在于领悟沟通的本质,并进一步将其运用到市场营销和销售实战之中去,从而向沟通要业绩。这就是我们的出路之一。



    向沟通要业绩,之所以要用本源信息,而且必须用本源信息来引导客户,原因在于,要想成功引导客户,最基础的是得到客户的信任,而道理、改造信息都在很大程度上让客户自然的产生怀疑,只有本源信息才能真正引起客户真诚的信任感。

    再说的现实一点,人们最相信的是自己的判断,而不是别人强加的判断结论。而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论,让客户接收这个意识判断,客户往往是很容易产生抵触心理的,如此一来,几乎是不可能让客户对我们产生信任感的。反之,我们只提供本源信息,本源信息最大的好处在于,它不带有我们的结论性的观点,而是让客户感受到我们对客户的尊重,把意识判断的权力全权交给客户,由客户自己去判断,因为只有客户自己的判断才能够真正打动客户。所以,当我们不断的提供本源信息时,很容易让客户感受到亲切感和信任感。同时,也只有本源信息才能真正达到这个效果。所以,我们必须用本源信息去引导客户,而不是别的。



    现在,我们进一步领悟狼性与出路的关联性。

    综上,我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次,如下表所示。

    销售层次 类型 表现 所用信息 最终效果



    顾问式销售 狼 引导 本源信息 真正获得客户信任;

    成功挖掘客户需求;

    主动掌控项目进程。



    关系型销售 狗 满足 改造信息 能实现部分销售;

    被客户牵着鼻子走。



    说教式销售 蝉 灌输 更偏向于道理 几乎不会成功。

     蝉的说教式销售:

    这类销售的特点就是一味的灌输,而且讲的也更偏向于道理,很少真正倾听。一般大量的初级销售都是这样,而这种销售模式几乎是不会成功的,成功也很可能是撞上的。不过,目前倒是有不少公司采用这种销售模式,其主要功能也只在于“扫荡”。

     狗的关系型销售:

    这类销售的特点在于非常在乎客户,主要做法就是一味的满足客户的要求,往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言,已经有很大的进步,而且,这类销售有实现销售的可能性。一般,有业绩的销售人员多数是这类,更倾向于维护好客户的关系。能够倾听,不过,倾听到的大多是客户的改造信息,而且往往也只是用改造信息在与客户交流,不能很好的引导客户。

     狼的顾问式销售:

    这是销售的最高层次,不仅能倾听,从而获得客户的本源信息,而且善于用本源信息引导客户。这类销售不再被客户牵着鼻子走,而是挖掘和引导客户需求,充分获得客户的信任感,在很大程度上能把控整个销售的进程。

    在现实中,由于狼、狗和蝉彼此自身技能的差异,就必然产生命运上的巨大差异。正如我们在一开始就提到的,寒冬对我们来说,到底是?;故瞧趸?,关键不在外部,而在于我们自己——如果我们自身是狼,那么,寒冬反而是我们的契机,当寒冬将同行业内的“狗”与“蝉”纷纷击倒之后,一旦春天再度来临,我们就能成为理所当然的行业之王。

    所以,面对寒冬,我们的出路在哪?

    答案非常简单和明确:尽快尽早的让我们自己具备狼性三宝,真正成为笑傲寒冬的狼!



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    耿启亮 
     
    外号:耿落地——客户与同行戏称;
    落地式培训与咨询的倡导者与实践推行者;
    北京落地堂管理顾问有限责任公司合伙人;
    北京市海淀自主创新企业大讲堂特聘讲师。
     ……
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