• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 衰退期的时机与偏见

    欧洲75秒秒速赛车漏洞:衰退期的时机与偏见

    《商学院》 2009年3月31日 作者:康路、何云翥

         对经济形势的判断和企业的自我检视之后,我们需要抓住时机、摆除偏见,对营销战略中的具体问题作出回答。



      就在去年二三月,人们还在用各种定义和数据来评估经济是否面临衰退的境地;而如今,没有人会怀疑这一趋势的迫近。即使在“风景这边独好”的中国,也因与世界经济的密切关联而谨慎起来。尤其对于大多数没有真正经历过“萧条期”的中国企业领导者来说,形势似乎更加悲观和迷茫。



      来自美国ZS咨询公司的胡志高(Chih-Kao Hu)博士在接受《商学院》杂志的专访时指出:“这个时期,消费者手中可支配的费用少了,人们的购买行为发生了很大变化,比如人们可能推迟购买某些商品,或者倾向于选择价格更便宜的商品。所以最明显的影响是,很多企业订单不断减少,收入不断减少,进而使企业在各方面的投资及推广等策略方面发生变化?!比欢?,处于这一时期的企业并不意味着“只有招架之功,而无还手之力”。企业此时必须抓住三大时机,并避免两种主要偏见。这或许可以成为企业走出悲观与迷茫的指引。



    时机1 与客户加强互信



      高效的合作关系可以使企业花更少的钱,办更多的事。而对于那些担心会失去客户的企业来说,此时也是再好不过的用以建立和加强忠诚客户关系的绝佳机会。你所要做的第一步就是——表达你的同情心?!霸谒ネ似?,客户可能会面临经费削减等一系列问题。而如果在这个时候表达同情心,对客户说,‘我知道你的预算减少了,但也很需要我们的产品,我们一起来想个好的解决方案,让你在现有的预算下仍然可以很好地使用我们的产品?!皇嵌钥突?,‘哦,你的预算减少了,那我明年再来看你?!焙┦克?,“在这个过程中,你与客户之间就建立了很好的信任关系。而这种客户对企业/产品的信任可以在衰退期过后变成对企业/产品的忠诚,即使有了更多选择的时候,也不会轻易改变?!?br>


      企业需要深入了解客户,明晰哪些是自己的真实客户、哪些只是潜在客户。比如,医药代表向医院售卖手术后的临床用药。通常,这些销售人员会把自己70%的精力用来对付难缠的医生,因为他们坚信,只要攻打下医生这个坚硬的城堡,药肯定就售的出去了。事实上,销售人员没有估计出真正属于自己的客户人群—护士,医生做完手术就走了,而护士比医生更加关注这些临床用药,也更有发言权。



      现在,许多企业把太多精力放在挖掘潜在客户方面,事实上,更好把握并明确如何长期有效地把握住现有客户是最明智的做法—特别在经济不景气的时候。另外,赢得终身客户对企业在经济?;竽芄蝗〉酶斓姆⒄怪凉刂匾?。因此,在寻找客户的时候,需要强调客户的终身价值(Life time value),因为客户资产是强调从长期的视角看忠实客户的终身价值(终身价值=终身收入-产品成本-终身营销费用,其中不包括吸引新客户的部分),而它又是公司所有现有和潜在客户终身价值的折现。现有的销售额和市场分额会显示出公司的现状,但客户资产则会展示出公司的未来价值。企业为了更好地理解客户,需要对自身的市场和产品进行细分。细分市场有助于吸引和保留客户。而投资细分市场,则需要明确这个细分市场是否符合公司的目标、能力和资源特点。有些很有吸引力的细分市场,因为不符合公司长期目标,也应该选择放弃。



    时机2 渠道评估



      对于企业来说,经济衰退时期也是重新评估自己的合作伙伴、供应商和分销商等的最好时机?!霸诜比偈逼?,如果企业评估自己的合作伙伴、供应商、分销商等,可能会产生负面影响,比如对方会认为企业出现了问题,或者认为双方的信任度不足,从而影响合作。而在衰退期,企业进行这方面的重新评估则顺理成章。这样企业就可以选出最好的合作伙伴、供应商和分销商,而淘汰效率不高的合作关系?!?br>


      事实上,单个公司的成功不仅依赖于优良业绩,更依赖于整个供应链和销售渠道比竞争对手更强。往往产品成本的五分之一是使得该产品达到用户的费用??ㄌ乇死站褪瞧渲幸焕?。70多年来,卡特彼勒一直主导全球重型建筑机械、矿业设备的市场,其利用经典的分销管理,借助销售商的力量,让全世界知道了卡特彼勒形象??ㄌ乇死沼胂凵讨涫贾占岢帧叭偃栌牍?,风雨同?!钡男盘?,并对销售商提供超凡支持,经常进行有效的沟通,保证销售商能够运转良好,更重要的是,除了正式的商业关系,卡特彼勒与供应商之间还建立了亲密的私人关系??ㄌ乇死盏南巯低吵晌浼呔赫攀频囊徊糠??!八歉芯踝约菏窃谖澜绲拿篮米龉毕?,因为他们是一个伟大组织的一部分,这个组织制造和销售的机械让世界运转起来?!?br>


    时机3 创新



      企业要做的事情有很多,这个时期其实也蕴含着不错的机遇。首先,现在是企业创新的好时机?!捌笠狄范ㄗ约旱幕∈欠裎裙?,只有基础稳固才能度过衰退期。使自己能够稳固地生存下来的一个重要环节是创新,比如钢铁行业在衰退时就创新出了很多新产品?!焙┦克?,“企业在这个时候不能使产品质量下降,而且要更加注重研发。这也许并不意味着一定要增加研发投资,而是要更注重研发的产出效率。衰退时期是创新的好时机,创新的产品在衰退期过后更会成为企业大发展的推动力?!?br>


      偏见1 降价,让自己看上去很美



      企业在经济衰退时经常想到的应对策略就是降低成本、降低价格,从而使自己表面上看上去还不错。这也是企业必须避免的一大偏见。其实,价格战无论在衰退期还是繁荣期都是短视行为?!安⒉皇谴蠹跫劬鸵欢苣玫蕉┑?,很可能是等于告诉客户:以前的定价太高了!”胡博士说,“价格战可能让企业的品牌形象等都受到不利影响,以至于衰退期过后,企业也无法恢复?!?br>


      经济?;暇故且桓鲋芷?,可能这两年你的企业在销售业绩上受到了影响,但这不是世界末日,因为你的日子不好过,其他人也好不到哪里去。



      沃尔玛在这次经济?;?,相比其他三大美国高端超市品牌Dominate、Nordstorm、Sears,业绩依然表现良好,显然,这与它自身的经营有关,但另一方面,也是沃尔玛坚持了自己品牌定位原则的结果。



      如沃尔玛在对自己的产品定价上一直有着清晰的策略:采用市场渗透定价法,为防止竞争对手进入市场,快速吸引大量购买者,沃尔玛为新产品定低价格;同时,沃尔玛的促销战略并不是在超市内部如何打折,而是针对家庭,相比Dominate的顾客购买比较精致的商品,顾客去沃尔玛通?;峁郝蛘档亩骰丶?。



      相比沃尔玛,Dominate同样拥有自身的优势,产品品质会比较高,顾客虽然在这里会花费相对高的价格,但获得的利益就更大。同时,商店位置很便利,往往处于市中心,而且数目比较多,顾客不需要开车在路上花费一个小时甚至两个小时的时间去买东西。经济低迷时期,顾客考虑开销,可能会选择去沃尔玛多些,但这个时候,如果Dominate为了和沃尔玛抗争,选择不停降价出售商品,不仅改变了自身品牌的重要定位,更严重的是损害到品牌价值。经济?;ズ?,如果Dominate在之前损害了自身的品牌价值,即使经济?;崾?,也很难复苏。



      不同的客户喜欢不同的消费体验,但无论你的品牌定位是高端还是低端,在经济?;逼?,只要保有了自身的价值(品牌价值=顾客获得利益-买产品花费成本),经济?;笠廊豢梢杂谐は叻⒄沟目占?。



      偏见2 必须改变策略应对衰退



      由此可见,企业在衰退期保持清醒冷静至关重要。这也证明了企业应该避免的另一个偏见——企业的策略要随着衰退期的出现而改变?!捌笠挡恍枰谋渥约旱恼铰?,如果它没有问题的话?!倍绾沃雷约旱恼铰允欠穸酝??“企业只要做最简单的一件事——与你的客户交谈。其实这是在繁荣期也应该做的一件事,但在衰退期,企业领导者更应该每天打电话给客户,了解他们的需求,了解他们对产品的看法。企业要更加清楚地知道谁是你的客户、他们有什么样的需求。这一切的目的是确保企业的产品成为自己客户的NO.1选择?!焙┦克?。



      “我们的企业经常出现的一个错误是不知道谁是自己的客户。我曾经咨询过的一家制药企业,在我的帮助下发现,一开始他们的营销费用有30%花在了非客户身上。对于处于衰退期的企业来说,了解客户是非常重要的?!?br>


      最后,在谈到电视、广播、报纸、互联网等不同的营销渠道时,胡博士强调说:“其实技术的发展一直都存在,所以不管是不是处于衰退期,企业都有这些不同的营销渠道。而衰退期企业尤其应该关注的是通过不同的渠道,创造最积极的消费者体验,而不是让他们觉得被打扰。因为此时的消费者更加挑剔,也使他们在被打扰时对企业产品产生的危害更大。所以,此时的企业要更加小心?!?br>


      也许对于所有的中国企业管理者来说,这次经济衰退不失为一件好事,利用三大时机、克服两大偏见,中国企业可以在经历了改革开放三十年高速增长之后,发展得更加成熟和稳健。





    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    31
    30
    33
    打印本文】【我要发表评论
    媒体 《商学院》 的介绍:
    《商学院》
    “终身学习伴侣,同步智慧经营”?!渡萄г骸吩又?,携手哈佛、沃顿、清华、北大等国内外一流商学院/经管学院,麦肯锡、BCG、贝恩、新华信、北大纵横等国内外顶尖管理咨询公司,电子、华章、读书人等优秀商业书籍出版机构,倾情打造一座没有围墙的商学院,陪伴中国的企业管理精英从优秀走向卓越。
    杂志因为具备“全球视野、中国功夫”;荟萃领先理念,提供有速度的商业新知;集纳实用案例,奉献多种问题解决方案等鲜明 ……
    >>> 进入《商学院》的专栏,了解更多精彩观点

    媒体 《商学院》 的近期文章:
    ·魏志权:新消费群体兴起下的营销之变
    ·农业及农业产业化互联网营销策划操作秘笈
    ·在战略布局频仍中更应强调社会责任
    ·【重磅】山东企业转型图存——“智造”思维很关键!
    ·韩志辉特区演讲:人口红利退潮,经济发展凸显五大商机
    ·著名国学专家段俊平:蔡邕的“倒屣相迎”与团队管理
    ·我的春秋大梦与您的春秋大义
    ·《现代企业弟子规》入则孝(6)
    ·企业管理,“盲目崇拜”猛于虎

    网友对文章《衰退期的时机与偏见》的评论
    目前还没有网友对文章《衰退期的时机与偏见》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15