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    51计划网PK10计划:农村通信以案说事之五:不仅会卖还要去教

    博锐管理在线 2009年3月31日 作者:马继华

         中国的农村确实与以前大不一样了,但农村市场仍然和城市市场不太一样,比如,农民大都习惯眼见为实,容易受到邻里亲戚的影响,还有,农民对新事物的接受能力差,很少愿意去做第一个吃螃蟹的人,往往都喜欢看到别人得到好处后跟风。



    记得当年刚参加工作的时候,研究一种高吸水性高分子聚合物质,我们把它叫做保水剂,既可以用在卫生巾和婴儿纸尿裤上,也可以用来农业上作为吸水保水材料使用,比如今年的大旱,如果地里提前“植入”了保水剂,一定会对土壤墒情起到非常好的效果。当时,要把这个产品推广到农村可真是费力,专家们容易接受,地方官员也容易接受,但最终的使用者们却根本不愿意尝试。记得,我去了青海西宁的海东地区,在土族的村庄实地考察,那里的官员告诉我,老百姓不仅不用这个保水剂,连化肥都抗拒,政府免费送来的化肥很多人宁可悄悄的卖掉也不撒到地里。就是我的亲戚们,对这东西也是半信半疑,直到我舅妈用这高科技产品意外种出了超级大葱后才相信,可到现在,他们也只是将这产品用来栽葱。



    对于通信产品,不管是固定电话、手机,还是电脑上网,在农民看来都是高科技,天生会有一种使用心理障碍,当然,对很多年龄稍大、文化程度不高,甚至大字不识几个的人来说,用手机等于是开摩托车,虽然是一学就会,但要想考个本子就难了,只能无证驾驶凑合用。如果是电脑,还要用汉语输入法打字,等于是天书了。(在这里要说一句,我绝对没有侮辱中国农民的意思,也许很多发达地方的农村已经和城市没啥差别,比如我在江浙看到的,不在本文分析之列)



    从小就在农村长大,对农村的消费习惯比较熟悉,虽然离家多年至今仍然还保留了很多“农民习气”,所以我特别觉得,在农村市场,要想把一个新产品或者服务卖给农民,首先就是要当老师,不仅仅要销售,更是要教会农民使用。



    记得小时候家里买了台缝纫机,至今母亲还能使用这机器给孙子孙女的做点小衣服和鞋子,为什么要买这个当时已经很昂贵的产品呢,就是因为村里办了个裁剪学习班,几个月的夜校下来,掌握了裁剪技术的母亲才有了买缝纫机的需求和消费决心。



    对于运营商来说,手机下乡让老百姓用上廉价的手机很容易,大不了白送,但这还不够,更重要的是要教会农民合理的使用手机,合理的使用新业务。城乡的信息鸿沟不是有了手机和电脑就能填平,只有将手机和电脑的功能让农民更好的掌握更强的应用后才有价值。



    在农村这个市场上,运营商首先要做的就是让农民知道手机的用处,而不仅仅是用手机可以更快的联络感情通风报信甚至招呼打麻将,也不仅仅是放歌曲声音大过瘾,用手机还可以收发信息、查看天气、还可以用农信通为生产和生活服务。当然,农民用手机最大的需求还是和城里人一样,通话是第一位,娱乐是第二位,但我却一直认为手机和其他家电下乡产品不同,完全可以把手机看作是消费性投入和生产性投入兼顾。



    如今这手机新业务复杂的很,也多的很,3G出来了,更是不知道会有多少新鲜玩意诞生,不要说面朝黄土背朝天的父老乡亲,就是念过大学读过洋文跑过江湖的也都经常晕头转向,要想让手机更好的在农村市场发展,就必须想方设法从“教”入手。



    在农村搞营销,有时候很耗时耗力费钱费心,但有时候却很简单,一幅幅不起眼的小广告也会引来无数好奇的目光,教会一个就会引来一帮,一个叫好就会吸引十个百个效仿,口口相传使意见领袖随处可见,口碑营销在农村大有可为。



    农村市场历来如此,需要深耕细作、长期坚持、逐步扩散,只要功夫深,农村市场的光明前景一定能成真。我更希望不管是政府还是运营商、手机厂家都能在手机下乡的同时也将知识下乡、文化下乡、信息下乡,之所以以前的这几个下乡不尽如人意,关键也是没有好的载体,不能固化,而与手机、电脑的结合,一定会是多赢的结局。



    让农民有了更多挣钱的机会和门道,等手里有了钱才好消费。农村市场不仅仅在开发,更在于培育,也在于教育,在农村富裕了农业发达了、农民收入提高了、文化水平上来了,还愁中国十几亿人口的大市场拉动不了中国经济。

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    作者 马继华 的介绍:
    从事市场研究和管理咨询工作十年,曾在国企任职高管,具有丰富企业管理和研究咨询经验。
    以通信研究和咨询为业,以创新和思辨为本,以古典文化和中华历史为根,借鉴兵书谋略,融汇儒释道法,贯通移动与互联网,致力于中国通信市场战略咨询、管理改善和服务提升。
    ……
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