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    秒速赛车开奖一致吗:岳峰接受《医药经济报》采访:2008年终盘点:谢谢你,鼠年牛事

    博锐管理在线 2009年3月30日 作者:岳峰

         岳峰接受《医药经济报》采访:2008年终盘点:谢谢你,鼠年牛事



    2008年12月29日



      

      2008年快要落幕了,对很多中国人来说,这一年五味杂陈,医药行业委实发生了不少大事,很多社会事件也对医药营销界产生了重大影响。在即将告别今年的时刻,让我们怀着感恩的心情给今年的“代表”写封信吧,真心地对它们说一声:“谢谢啦,是你教会我们……”

      “安全用药”警钟长鸣

      奥运营销:  

      你好!

      谢谢你给大家带来一次如此精彩的视觉盛宴,奥运在和平时代对于中国人民来说无疑是展示国力、展示形象、营销中国的绝佳机会。

      然而,制药企业显然没有做好准备,奥运前营销准备不足,没有考虑到国家有关部门可能对涉及运动员违禁药物的限制:肽类激素和蛋白同化制剂禁售、含有兴奋剂的药品复方制剂(包括一些感冒药、糖浆),生产企业必须在这些药品包装上标明“运动员慎用”,零售药店销售这些药品也必须要有这样的标识。于是乎,有关部门在全国范围内开始检查和限制这类产品的销售,一时间这类产品的销售明显受到影响。只有少数企业在政策?;盎Χ?,某活络油及时打出了“不含违禁成分×××”的口号,某枇杷膏也及时反应,在药店广泛宣传其不含违禁成分。

      其实,制药企业应该明白:百姓用药事关人命,违禁药物不仅针对运动员,普通消费者不当或过量使用,同样可以造成毒副作用。因此,我们必须持续进行安全用药的宣传教育,厂家也有责任把好质量和销售关,提醒零售药店哪些药品有哪些毒副作用,不能向哪些人群销售。制药企业应当承担起民众用药安全的责任,这是奥运会运动员慎用药给我们带来的最大启示,不能等到举办特殊活动的时候才想起百姓用药安全问题。

      要知道,药厂越是把百姓的利益和安危放在心上,就越能得到公众的关注和厚爱。

      上海PTO总经理 李从选



      “断奶”铭志

      三鹿奶粉:  

      你好!

      首先要谢谢你为2008年这个多事之秋平添了一抹浓墨,让我们暂时忘记了“5.12”的巨痛。在那之后的很长一段时间里,中国人坚决地选择了断奶。

      其二,要谢谢你用企业的兴衰换来了无比深刻的感悟。尽管企业的最高目标是利润最大化,但你用自己的经历告知世人“唯利是图、牺牲品质的冒险行为最终是一条不归路”,让“质量就是生命”的企业价值理念在2008年得到了医药行业前所未有的高度认同,药厂更清楚地意识到“做药就是做良心”。

      其三,“三鹿事件”发生后,“蒙?!?、“伊利”等企业纷纷进入?;Χ猿绦?,表现出愿意承?!笆录笠胖ⅰ币磺性鹑蔚挠缕?,让我们充分见证了一场?;淼囊帐?,同时因为医药、保健品、食品行业关乎人体健康和性命,更关乎企业口碑和国家形象,所以,诚心诚意地先认错就绝对错不了。这也深刻地提醒了医药行业的高管们要时刻警惕这种“?;录钡姆⑸?,更要有处理这类?;录募记珊湍芰?,同时还要有敢于承担责任的勇气。

      其四,“三鹿事件”还告诉我们,应对?;录罡呙鞯陌旆ň褪遣环⑸;?,从此以后,企业的经营理念新增了一项:“包含生产在内的每一个环节会一丝不苟,如履薄冰?!?br>
      有人说,智者应该做的是:将别人的失败教训作为自己前行的“长鸣钟”,我们当然会选择做一个智者。

      方凌



      成长的代价

      医药代表:  

      你好!

      首先恭喜你的21岁生日,自1987年中国出现第一批专业医药代表以来,你已成长为青壮年,期间也经历了单纯、鲁莽、有些急功近利的过程。

      你在国外的堂兄、表姐们已经是花甲老人了,他们的成长历程或许能为你的健康成长提供有益的借鉴,尽管他们有时也会做出一些出格的事情,比如商业贿赂、瞒报药物不良反应等,但由于他们家法甚严,伪装得甚为巧妙,同时随着年岁的增长,他们的行为也逐步规范起来,如近期美国底特律拟定要对药品销售员认证。

      新医改方案征询意见稿明确指出,要加强药品流通领域的治理。11月底,各地卫生厅下发《医药代表管理(草案)》征询医药企业意见,无疑政府对流通领域的行为规范,打击药品购销、使用中的贿赂行为要实行强化管理了。

      为了你的健康成长,我对你们提出以下殷切希望:要不断强化企业组织的各类培训学习,提升自己在医学、药学方面的专业知识及医药卫生方面的法律法规认识的能力,比如《反商业贿赂法》、《药物不良反应信息的收集与处理》等。不仅如此,你们还应具备以下专业素质:有良好的医药产品推广所需的职业道德,比如及时真实地介绍产品、积极反馈临床不良反应、不过度销售等;具备良好的沟通说服技巧、向医生做群体销售的演讲技巧;以及丰富的知识、良好的销售技巧、正确的工作态度等等。如果可能的话,未来医药专科院校在现有“医药营销专业”中细分出“医药代表专业”或短期进修班,你们应当自己或在企业的组织下参加以进一步提升专业推广能力。

      北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长 岳峰



      补上必修课

      金融风暴:  

      你好!

      2008年你的疯狂肆虐让全球都为你发狂和伤痛,原本被称为“全球经济引擎”的中国恐怕也难以独善其身。其实我一直在关注你的下一个日程,关注你是否真能放过中国本土医药企业一马。但我明白,你对医药行业的影响终将显露,尽管是稍微滞后。对于本土医药企业而言,这几年的市场环境本来就面临着生死存亡的态势,你的出现让投资环境更显困难,风险进一步增加。

      但你的出现也并非一无是处。改革开放下成长起来的中国医药企业都还太稚嫩,从来没有在经济?;律婧头⒄沟木?。你将给它们补上这个必修课,教会医药企业如何在严冬尚未真正来临以前未雨绸缪,如何在寒冬中生存和蛰伏,如何靠提升自己的价值与服务水平来增强抗压能力。

      你的到来会告诉医药企业,这还仅仅是?;那耙?。但对于强者而言,?;舱馕蹲呕?。它们要做的是:变革营销模式,重视顾客让渡价值,最大程度地重视质量与安全,掌控医药价值链中的关键链条,提高?;芾硭?。倘若学会了这些,你的到来或许正是部分医药企业成长和起飞的助推器。

      广州中医药大学经管学院教育培训中心主任 饶远立



      非主流受益

      新医改:  

      你好!

      如果要从一个女性的角度来形容你,那么“犹抱琵琶半遮面”绝对是你最生动的写照。在中国13亿人的期待中你姗姗来迟,也许你没有征服世界的力量,但是你有足够吸引眼球的光芒,你让整个医药行业为你心神不宁。

      在新医改方案征求意见稿中,零售市场连锁企业好不容易在注意力高度集中后搜索发现了与零售市场相关的八字真言“大力发展……零售市场”,终于证明了零售市场依然存在。

      经过三天三夜的思考后,我们终于达成了一种共识:既然我们无力改变事实,不如尊重事实、接受事实,所以我们做出以下决定:

      第一,我们选择相信国家医改对零售市场的影响虽然巨大但是利弊相当。国家医改势必给行业带来巨大的冲击,我们应该做好国家政策信息的解读、分析,并及时制定应对策略,争取化压力为动力,做医改的“非主流”受益者。

      第二,医改能让我们尽早适应恶劣气候的生存方式,让我们会把脑袋削得更尖、眼睛张得更大,必要的时候学会游泳(扩充药妆及保健品经营范围)、学会爬树(修炼好企业管理内功),勒紧腰带准备过冬。

      第三,事实证明抱团取暖是最有效的办法,当今的商场只要朋友不要敌人,也许将吃奶的劲头使出来之后,我们不少原来是冤家的同行会结成同盟。

      我们相信经过医改的考验后,我们的竞争力会得到质的飞跃,一定会做到更新、更快、更强,做出一个前无古人、后无来者的超级上市大联盟!

      大参林连锁药业 谢高峰



      让谁欢喜让谁忧

      药价政策:  

      你好!

      面对你,我们总有一种甚于悲喜的复杂心情!

      在“CPI一路高涨,药品价格可不可以涨?”的疑问声中,你拉开了2008年的行业序幕。我们发现,之前狂风骤雨般的24次降价,在今年稍有歇息了,好像终于可以缓口气了。但是,我们仍然忐忑不安:“零差率”渐行渐深,医院老要我们现金返点,烦!招标、挂网继续大刀阔斧地砍价,我们苦??;许多兄弟后知后觉,准备也搞个“单独定价”或“优质优价”,却发现相关政策在争议声中几乎停滞;停了也好,可人家的“好价格”却继续在市场中所向披靡,无坚不摧,羡慕死了;好不容易盼来了“新医改方案征求意见稿”,可通篇出现的“价”字居然超过了38次,贯穿药品研发、生产、流通、使用全过程,把我们控制得真严呐;严也罢了,心想,反正大家都一样,该调整的调整,正苦苦酝酿决心,可“意见稿”又打回重审了;“新华财经”的《中国制药业报告》还加油添醋,说控制药价是政府长期政策取向……一年过去了,也不知道你心里到底咋想,我的心情是很复杂的!

      岁末,我们许多朋友又猛然发现,广东定调实行“三控”:同时控制零售价、供货价和流通差率。如惊雷一般,许多现行的做法行不通了:企业不能底价开票了,同时,高开部分替人家“洗钱”的责任将来咋担呢?烦躁!靠“倒票”为生计的,正寻思着是不是把公司低价卖了去加盟连锁什么的,开溜吧;代理商朋友也不能“倒票”赚税钱了,能不能找到“过票”单位把钱洗出来也是问题……

      2008年,“金融?;逼仁剐矶嗥笠灯撇?;2009年,对于你,价格政策来说,会让我们的兄弟朋友们破产或转型吗?

      ××药业市场部经理 杨昌顺



      时刻准备着

      汶川地震:  

      你好!

      你告诫了国人国难兴邦。这一年是你让中国人体验了大爱在陌生之间的流动,亲历了举国上下民众的团结,感悟了“生命”的真正意义……我们不禁感慨“活着真好”?;钭耪婧弥诟鎏宓纳钦孚?,医药企业在新医改的背景下面临的“生死存亡”亦然。我国“十一五”规划中明确“培育5个销售额在50亿元以上的大型医药集团,10个销售额在30亿元以上的医药商业企业,并争取有5家左右的本土企业初步发展成为国际化医药企业”。随着基本药物制度等新政的推行,行业的集中化程度将越来越高,诸多中小型的生产、流通企业将在优胜劣汰中完成自己的历史使命。要摆脱这样的结局,医药企业的唯一出路就是苦练内功,增加企业的核心竞争力,做新医改后时代的剩者。

      你警示了医药行业的应急保障。2003年的SARS考验了中国的应急医药保障体系,在你的面前,医药行业又再一次接受了考验。虽然出现的问题林林总总,但是作为医药的主管部门、药品的供应主渠道、生产厂家,我们有理由问自己:“我们能够为国家的医药应急预警做些什么?”如果我们都能这样思考问题,恐怕就不会出现个别捐献药品、器械(如输液器)大量过剩,而相当药品又严重短缺,救援指挥体系和救援人员热情有余而能力不足等一系列问题。医药行业主管部门和承担国家医药应急保障的医疗单位、生产和流通企业责无旁贷地作好日常的准备和训练。

      你还启迪了医药企业的社会责任。尤其是在新医改的行业变局中,医药企业在实现利润的同时,必须背负起社会责任,为政府解决老百姓的看病难和看病贵的问题出谋划策,尽职尽力。启迪医药企业在生产经营中不仅要顺势而为,而且要顺势有为,做一个有社会责任感的医药企业。

      ××营销公司副总裁 耿鸿武



      别拿爱国说事儿

      家乐福:  

      你好!

      由今年年中发起的抵制家乐福事件曾经一度以爱国的名义包装,但是却反映了整个营销界或中国消费者的不成熟。从部分消费者的冲动我们可以看出,中国消费者的冲动与理性之间并不存在着一条不可逾越的鸿沟,同时我们看到了部分企业还在利用消费者的这种冲动实现自己的销售目的,特别是一些医药保健品企业的短期目标可以看出,“对消费者负责”是众多企业的口号。但若只是停留在口号上,2009年带给企业的将是灾难,从家乐福事件上我们看到了这种不和谐带来的负面影响,更看到了由此带来的整个行业的波动,这是中国医药营销界的悲哀,如果说一些医药保健品在使用文化的名义营销产品,那么爱国的名义可能更是消费者愿意接受的,但是这把“双刃?!比绻荒芄徽嬲涞绞荡?,最好不要轻易越雷池。说得冠冕堂皇,行动却缩头缩脚,让消费者再一次感觉到上当受骗,这种欺骗消费者感情的事情,我们希望不要再出现。

      随着经济寒流的出现,我们看到了曾经辉煌一时的医药集团也出现了这种不和谐的声音,××制药曾经“三天回款十万元”的某解酒产品,在面临经销商退货时,其总经理却以“我们的货在他们那儿放了那么久,钱我承认欠他们的,但是现在不还”,而且还以此为荣,殊不知这种行为不仅给自身带来了损害,更会导致整个集团的灾难,如果有一天经销商都去抵触××制药的产品,我们真不知道这位总经理的去职能否挽回药厂的声誉?

      

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    作者 岳峰 的介绍:
    岳峰:沈阳药科大学90药学系;北京大学EMBA,1990年开始外企专业医药代表生涯,曾在日、德跨国制药公司任代表、大区经理、培训经理、总经理;13年营销管理和8年培训经验,为医药行业培训700余场,是医药领域出场率、满意度、回头率较高讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”(www.qywytraining.com)董事长、品牌培训师。010-63790933 13381039955。
    ……
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