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    秒速赛车技巧:借势捆绑 开辟蓝海

    博锐管理在线 2009年3月30日 作者:盘和林

         借势捆绑 开辟蓝海

    捆绑营销一个似乎既熟悉又陌生的词语,正渐渐地走进人们的视野。熟悉的是“买就送”的捆绑销售模式在我们的生活中习以为常,陌生的是它正上升到了营销战略的层面,而非作为往日众多促销手段的一种而存在。在市场化竞争越来越激烈的今天,捆绑营销这种1+1>2的营销模式,通过企业内或行业间产品的捆绑组合,以提升产品最终的价值,也渐渐地得到消费者的偏爱,正被营销人所推崇。

    捆绑营销在中国经历了这么几个历程:最早的捆绑销售是为了企业产品出仓;后来渐渐的是为了出销量,结合亮点来出销量;再后来是推广新产品新业务,提升企业的品牌形象,为企业战略服务……

    捆绑销售作为促销手段只为清仓

    最早我们熟悉的捆绑销售,是在上世纪末、本世纪初,我们在超市里面经常遇到买什么就送多少过期或等同过期产品的促销活动,以帮助企业产品在保质期前出仓。这个时期捆绑销售还是作为众多产品促销手段中的一种,时常被厂家和经销商采用。这个手段对于当时的人们来说还是具有一定的诱惑力的。但随着人们生活水平的提高和自我健康和维权意识的增强,这类促销手段逐渐被人们所鄙视,厂家和经销商也渐渐的不适用这种方式了,因为它会对企业的美誉度产生一定的“伤害”。

    捆绑销售扩大销量

    由此,捆绑销售的促销方式也开始变得多种多样,更加贴近转于消费者的日常生活。我们在超市经??梢钥吹?,家庭装的洗涤用品,里面装有洗涤剂、洗衣服、肥皂等。这种组合捆绑营销可以带动提高产品销售量,适合那种大众类的日用品行业。

    捆绑营销方式其实很多如互补类的,肯德基推出的汉堡加百事可乐的套餐就是互补类的捆绑营销。随着市场竞争的愈演激烈,很多企业开始通过联合自己产品的上家或下家来捆绑销售两家产品,以达到双赢的目的。如买电脑就送宽带网一年,买手机就送多少话费。这类捆绑营销模式是通过上下游的联合捆绑来吸引消费者买自己的产品,扩大销量。

    捆绑营销“借点”提升卖点

    如近些年比较时兴的“借点”捆绑营销?!敖璧恪奔词遣吠ü肫渌恋愕慕岷侠Π罄次颜叩墓郝?。比如在手机换代和相机开始流行的时候,电脑商推出买电脑就送手机或相机。在奥运门票比较热门的时候,企业推出买我的产品就有可能获得奥运门票之类的。这类的捆绑营销就是通过其他亮点来拉动自我产品的销量。

    捆绑营销提升品牌或互推

    一个非常知名的产品与一个一般知名的产品的捆绑营销能带动一般知名产品品牌形象的提升,因为消费者常?;崛衔飧龇浅V牟返摹按畹怠币灿Ω貌淮??;蚴橇礁銮渴破放频牧?,也能达到各自品牌提升的效果。

    捆绑营销推广企业新品

    在中国,除麦当劳、肯德基外,捆绑营销应用最灵活自如的当属中国移动。我们常常在中国移动预存话费服务中,免费享受到赠送或收费定制某种新推出的业务,如彩铃、天气预报、手机报等新品服务三个月或半年,而等你使用半年后就会渐渐的适应这项业务,以至于也就习惯使用了这项新业务。到你下一次预存话费,它又推出了来电助手等业务,就这样的,一步一步被中国移动“同化”,成为它的忠实客户,想换其他品牌都“于心不忍”。这就是中国移动通过捆绑营销,在战略层面上发展忠诚客户的高明之处。

    捆绑营销具有很大的战略空间

    中国移动,过年了一般都会做一定的活动,如存话费送油米啊什么的,这类东西都是用户们都要用的东西,这类的捆绑营销组合非常合时宜,因为这类赠送品是用户一定要买的年货,反正都要买,用户就会预存进去。这样一来,中国移动不但稳定了这类客户对中国移动的忠诚,还把他们次年的话费给提前收过来了,还可以扩大消费者对话费单的敏感性。这就是捆绑营销,眼看只是简单的预存话费送服务或产品的捆绑营销,其实里面蕴含了很多企业的战略构想。

    在银行业,我们常?;嵊龅秸庋睦Π笥?,要成为银行的金卡会员要满足何等的消费级别。为了得到这张金卡就必须要达到某种要求。就是通过这样的一步一步吸引,把一般的客户发展成为了忠诚客户、终生客户。就是这样的看似很平常的捆绑营销里面蕴藏着的却是企业长期战略逐步实施。

    捆绑营销同样等同于产品的外部创新,他是联合其他产品来提升产品的综合价值指数,让消费者感觉购买这个产品更“价廉”。捆绑营销为企业开辟了一条新的创新之路,不再局限于产品内的研发上,在产品外的组合捆绑也是一条适合市场的创新之路,而且它更不受企业资金和技术的限制,而一些企业开辟了一条新出路。而且在市场竞争越来越激烈的今天,捆绑营销的形式将不在仅限于单方面的和单角度的,将来在跨区域方面的捆绑都会有广阔空间。(中南财经政法大学EMBA浙江教学中心 杨珍 盘和林)





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