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    腾讯分分彩输死多少人:如何解决卖柑橘难的问题?——由巫小宾卖柑橘凑学费想到的

    博锐管理在线 2009年3月27日 作者:赵湛

    文章关键词: 巫小宾   柑橘   农业产业化   食品  
         文/赵湛

    近日,一则“大学生卖桔子凑学费”的新闻吸引了社会舆论与大众的眼球。笔者也观看了中央电视台对他的采访,最后主持人问他对现在的结局满意与否,巫小宾却认为,舆论的关注点并不应该仅仅集中于他的身上,而是要关注那些桔农。去年,四川等地陆续传出柑桔遭受病虫害,使全国人民都是见桔色变,终端销量大大降低,甚至出现柑桔直接滥在田间而无人采收的情况。因此,卖橘难的问题被社会舆论所关注也就自然而然了。

    资本注入,解决柑橘产业困境的前提

    在《品牌化经营——农业产业化的商机》一文中,笔者认为由于农村及农业基础设施不健全,农业产业化发展层次相对较低,资本注入就可能给农业产业带来新鲜血液,从而产生新活力,这也同样适用于柑橘种植业。

    我国是柑橘种植大国,中国柑橘种植面积和产量目前均跃居世界第一。从产业生产组织形态看,柑橘种植形态还是以单个农户或家庭为主,以资本为基础的大农场制种植形态基本没有。从产品形态看,柑橘深加工有待挖掘,基本以卖初级果品为主。从品牌角度看,中国虽有一些地理性标志性柑橘品类,产品质量好,但产品品牌建设明显滞后,难以带动市场销量。

    一旦具有资本输入,生产组织生态环境必将发生变化,种植模式也会随之变化,其规?;种惨步芗忧坑肷罴庸ば推笠档奶概心芰?,或直接向上延伸。资本的介入带来的不仅仅是资金,还有技术、专业性操作团队、先进的经营理念等都将引入,自然就会提升产业发展层次。

    因此,地方政府等相关部门应积极行动起来,针对柑橘等农业产业进行招商,推动产业升级。

    经营主体是市场话语权的关键

    从经营主体看,由本文开头所说得可以看出,目前柑橘鲜果经营主多为单个农户,他们在种植技术、资金等各种资源占有上有着绝对的劣势,对市场信息了解较少,单户农民难以影响到市场,市场话语权自然就小。在好的年份,大部分利润往往被收购商、批发商等中间环节盘剥,而一旦市场环境恶化,如今年由于柑橘有蛆传闻,单户农民反而承受了最大的风险,成了最大的受害者。要改变这种情况,就要首先解决经营主体是谁的问题。

    目前,已经有了一部分种植户做出了探索。作为柑橘种植大省,江西就出现了很多专业柑橘合作社。其合作模式基本以土地折资入股,推出一个以社长为牵头的高层,他们往往是具有一定谈判能力和市场整体把控能力的人。于是,单个农户通过合作社实现了一种联合,提高了与收购商的谈判能力,在一定程度上掌握市场主动权,避免了单户农民为经营主体的模式所出现的信息不对称的局面。

    另外,一种模式就是“公司+农户”的模式。在这里“公司”分为两种,即批发商和生产商。前者主要将收购来的柑橘再批发,最终被消费者以鲜果形态消费掉;而后者则往往是与农户签订合同,收购后是为了制作果汁,最终成为饮料制作的原料,比如汇源集团于2004年9月就在三峡库区建立了12800亩柑橘种植基地。全球最大的橘汁厂商、全球500强企业美国施格兰在忠县建设柑橘产业化项目;三峡建设集团在忠县、丰都县、涪陵区、石柱县、长寿区、渝北区、巴南区等地圈下17500亩移民柑橘果园基地;新加坡复发中记目前也积极争取在奉节县实施脐橙鲜销,力争把产品打入国际市场。

    正是有了这些资本的介入,这些地区的柑橘产业化发展层次被大大提高,卖柑橘难得问题自然而然就会得到相对较好的解决,种植户只需把精力完全放在种植环节上即可。

    销售通路是关键

    从产品形态看,目前国产柑橘主要以鲜果为主。具体来说,鲜果的销售通路包括:批发市场、农贸市场水果摊、KA、便利店等。批发市场主要承担的是一个流通环节,在一定程度上并不直接针对消费者。农贸市场水果摊等通路是低档果品的主要通路,真正能起到塑造品牌的渠道只是以KA为代表的现代零售通路。当然,会员制、团购等其他特殊通路也存在操作空间,但更适用于一些诸如有机水果的高档产品。

    在此笔者以KA为例提供些许操作建议。与KA渠道经营主合作有两种模式,一种是采取与其做联营,甚至是吸引其直接投资;另外一种就是,高举高打直接在这类渠道打造自己的专柜,比如本文提到的都乐(DOLE)就在沃尔玛超市在水果区开设专柜进行销售,给消费者以很强的视觉冲击。

    赵湛

    中国食品务实营销专家

    国内第一家食品企业战略供应商国韵康达•锐基构总经理兼首席顾问

    《中国经营报》《销售与市场》《参考消息》《中国产经新闻》《中国食品报》《新食品》《糖烟酒周刊》《华夏酒报》《中华食品》《广告大观》《中国食品工业科技》等媒体特约撰稿人;

    专注研究食品企业品牌建立、深度营销、转型与经济?;Χ晕侍?br>
    已成功为百余家食品企业提供过营销咨询服务

      msn:[email protected] E-mail:[email protected]



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    作者 赵湛 的介绍:
    赵湛,中国食品行业务实营销专家,中国“食品业最具创新品牌咨询机构”—国韵康达•锐基构总经理兼首席顾问,中华食品十大营销策划人,《新食品》产业研究所特约研究员,《糖烟酒周刊》及中国副食品流通协会特聘中国食品行业顶级专家团成员,《中国经营报》、《参考消息》、《中国食品报》、《中国食品质量报》、《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《新食品》、《广告大观》等多家财经、食品行业媒体特约撰稿人。独创“ ……
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