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    北京pk赛车 盛源网:让产品在医院“有促有销”

    博锐管理在线 2009年3月26日 作者:王运启

         让产品在医院“有促有销”

    ■王运启

    最近一年,苏玲的销售业绩真叫芝麻开花——节节高。这种现象不仅令身边的同事感觉到了她翻天覆地的变化,更使她自己仿佛得到了醍醐灌顶般的涅磐。因为作为已经干了三年医药代表的苏玲曾经的业绩是最差的。

    自打她从医科大学毕业由于没有更好的就业途径,她只得进入到一家中型制药企业从医药代表做起。因为她一直没有找到一套好的工作方法,再加之更无经验积累,自己惰性又大,所以头两年她做医药代表不但业绩平平,而且做得非常辛苦,经常受到经理的批评。为此,好多次她都有辞职不干的念头。

    眼看就要进入医药销售行业第三个年头了,苏玲仍旧一副大大咧咧象,好象没有什么想法似的。终于有一天,她又被经理叫去整整受到了近一小时的批评,并让她自己反省自己并不是因为她脑子笨,悟性差,而是因为太懒。说,如果苏玲再这样吊儿郎当下去,那只能是“沙漠行舟——不进则退”了。

    这次的苏玲,内心好象既受到了震动,又感觉到了伤害??悸鞘蔷痛死肟故侵匦略倮??心里充满了矛盾。

    这个问题困扰了她好几天,思想的火山终于爆发了,苏玲象突然被发掘出潜能的未来战士,不仅决定留下,而且暗自下决心一定要干出个样来,不要再让别人瞧不起了。于是,她振作了,勤奋了,突然象换了个人似的,开始了她自己制定的周详的计划。

    事情总是那么让人意想不到,没出三个月,作为业绩曾最后一名的苏玲,业绩水涨船高般的节节攀升,半年后,苏玲的月度销售业绩已经从跃居到众多医药代表的前三名了。究竟苏玲用了什么魔法使业绩得到了明显的增长?许多不明真相的人都想在苏玲那里得到答案,包括公司的一些领导更有一些同事??际?,当被问起时,有几次苏玲都不愿意说。最终在年底的总结大会上,轮到苏玲时,她才向大家透露出了真相。苏玲说:一个人做任何事成功与否,我认为最重要的不是能不能?而是想不想。以前的我就是我没有想过把我医药代表的工作做好,心态就没有能够摆正,是抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想。后来,许多事让我改变了这种心态。但光有正确的心态、高昂的热情只是将工作做好的前提,多悟、多想、多积累,掌握良好的工作方法,将基础工作做扎实才是致胜的关键。那么,我的技巧就是做好医院临床的促销工作。苏玲开始介绍了她的医院促销工作经验:

    苏玲在医院的促销工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。

    1、对医、护人员的促销

    当产品进入医院药房后,必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的,宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前,接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

    (1)一对一促销

    这种方式是由医药代表与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的(更多的寻找机会与这些目标客户进行交流,多了解他们各自信息,并详细建立档案)。医药代表事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。

    (2)一对多促销

    一对多促销主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。这需要医药代表多学习沟通的艺术,针对不同的医生或护士在此场合下必须做到应付自如(医药代表的功力的完全体现)。一对多促销时,医药代表要遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中医药代表以一位学生求教的身份出现,即多倾听、多请教。

    (3)人员对科室促销

    这种形式的特点是临床促销速度快,与医生、护士及领导建立关系也快,但投入费用较高。方法主要是,在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈,以宣传新产品为由建立促销网络。

    首先,医药代表找相关科室主任洽谈,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系,要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单,时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等),另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

    然后,公司派3~4名医药代表参加座谈会,员工应提前半个小时到达,清扫并布置会?。ㄔ谧郎戏藕盟安璧憷嗍称罚?,门前站两名代表发矿泉水和产品资料。医药代表可请科室主任和护士长在会前做一简要说明,如:“希望大家好好听,多用一下该产品做临床,多推荐一下该产品”之类?;嵋楣讨?,要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面?;嵋楣讨星肟剖抑魅?、教授、护士长代表讲话?;嵋榭旖崾狈⑿±衿?,并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。

    (4)公司对医院促销

    药品进入医院药房后,应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节,形成一种良好的促销网络,并迅速在该院树立公司、产品形象,让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

    (5)公司对医疗系统促销

    这是规模最大、辐射面最广、费用最高的一种方式,要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间,地点最好在医疗单位密集区,以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名,护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院,专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节,建立医生网络,便于产品销量增加。

    2、对药房工作人员促销

    (1) 一对一促销

    这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长,由医药代表面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流,建立良好的业务合作关系。

    (2) 公司对药房促销

    这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加,使药房与公司建立好关系好,打开“销量快车”之锁,提高公司和产品形象?;嵋榭裳≡谝皆夯嵋槭医?,以“剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用,同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行,记录所有参会人员的名单、住址、电话,便于会后联系。座谈会结束后,由医药代表私下与药房人员交流,增进感情,促进产品的销量。

    3、对病人的促销

    (1) 对门诊病人促销

    发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人,边发宣传本医院有售,委婉的告诉病人到科室开处方,并告诉病人与同类产品对比效果的优势,而且对病情康复有着非常大的帮助等等,同时应附加一句:“祝您早日康复”。

    (2) 对住院病人促销

    在住院部相关科室病房中,要主动放下架子,千万不能眼高手低,光说不做,作为医药代表只有这样才可左右逢源??上劝镏∪?,如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识,然后再发放宣传资料,这样做病人更易于接受。同时,告诉病人该产品本医院有售,可找医务人员开处方。这种形式要求医药代表三、五次进入病房与病人交流,注重以情感人,同时可发放一些小礼品。

    当苏玲做完自己的经验介绍,许多人才恍然大悟,实际上并不深奥和难做,只是作为一名医药代表想不想去做,肯不肯下功夫去做而已。最后苏玲说“在医药代表的道路上,不仅要树立信心,保持自信,耐得住寂寞,更要根据自己的实际情况去敢于创新和争先,一旦锁定了目标,就能够专注重复,那么,你的医药代表之路也就会从崎岖坎坷逐渐变得平坦顺利了。





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    作者 王运启 的介绍:

    被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员,品牌中国联盟专家;北京鸿宇恒通管理咨询有限公司高级管理顾问,杭州豪狼营销机构高级策划师\培训师。多年致力于企业管理、品牌推广和产品市场营销的实战。中国五十余家知名网站专栏作家,近百家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》,营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力 ……
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