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    秒速赛车开奖结果官网:坐商式代理商需要改变这样思维

    博锐管理在线 2009年3月26日 作者:曾扬

         服装行业发展到今天,大家都已经意识到了最近几年的变化,从最开始的供不应求到现在供大于求;现在,很多服装企业每一年都产生大量的库存积压,给他们的经营带来了很大的压力;大家都在思考,这是怎么了?许多的服装公司及品牌代理商思考出了答案,现在是一个终端至胜的年代,没有了终端就没有销售。他们不再坐在店里等生意,开始走出去,做零店拜访。他们知道,只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

    由于前几年服装市场的繁荣,全国产生了大大小小的品牌数来胜数,很多的服装品牌由原来粗放式管理转为精细化管理;纷纷建立市场部,拓展部对全国市场进行开拓!

      

    这将意味着什么?

     意味着现在你的省份至少有500个服装销售人员在下面去开发市??;

     意味着他们在选择客户,在引导客户,改变终端的思维意识;

     意味着那些实力大的,店铺位置好的客户每天都有服装品牌的销售人员去跟他们洽谈;

     意味着销售人员将改变他们的经营思维,让他们赚长期钱,轻松钱,给了他们很好的前景;

     意味着部分向规范化发展的服装品牌将抢占很大一部分终端资源;

     意味着由于这些服装品牌抢占了市场上好的经营者,好的位置,剩下的只是

     一些思维方式还没有转变过来的客户。而这些客户往往是实力弱小的群体,他们承担风险的能力差,而且店铺位置也较差;

     意味着由于服装品牌加盟模式冲击着市场,受他们这种方式影响,倾向于加

     盟的客户会越来越多,市场上的批发客会越来越少;

     意味着对批发商来说,“僧多粥少”的局面会越来越严重;



    散批客户的特点:

     这家打一点,那家打一点,以这种拿散货方式经营的客户承担风险的能力差,他们更需求安全,求生存。

     他们提要求提习惯了,不习惯被要求,所以每个零售客户到你这里来都是提这样、那样的要求,所有这些人是站在同一条战线的,他们有一个共同的目标——求安全,接着就跟批发商提要求,要政策。

     他们大部分都是挑版批发思维,不懂得在自己身上找原因,货不好卖,就是

     你的货不好,明天我就到其他的代理商那里去批发,他们不懂得通过改变经营的方法来把生意操作起来。

     想得到大客的待遇,但要想达到条件又太高,

     他们大多数得不到批发商的引导和指导,而且他们店铺内货品结构不科学。

     缺乏经营手法,很多方面可以提高,但自己又暂无法提高。



    仔细观察这些以批发方式生存的服装批发商,你会发现:

     往往同市场的服装批发商不能站在同一战线;

     他们之间没有太多的交流,反而是反对互相来往,很多的档口都贴着“同行免入,面斥不雅”,这是同行之间的一种排斥;

     他们会因为你给客户的条件好,我就比你给的条件更好;你给客户的调换率高,我就比你给客户的调货率更高;他们价格便宜,我就比他更便宜,看到别人给“糖果”,我便拿出更多的“糖果”。这些批发商把零售客纵坏了!但是,他们有没有想过,这样的做法会有什么结果呢?批发商这样的做法其实就是“互相残杀”,一味的给政策,娇惯零售客是有害无益的。这样的结果会让对方对你要求更多,脾气变得更坏,更加不思考自身的原因,同时也会使你耗尽资源!批发商要让零售客明白,“懂得找自身的原因,是你真正提升的开始”。



    通过以上的这些分析,零售客与批发商之间斗争的胜败已经显而易见了?!傲闶劭突У钠胄男?,对付你们批发商的内哄、自相残杀”,他们必定是胜利者;以后,他们得到的会越来越多,而批发商的资源会越来越少,未来批发商的路会更艰辛。



    穷则思变,代理商需要改变经营思维

     走出“这样”思维:

    观念决定方向,思路决定出路。现在大家一提到市场总是 “老三篇”:市场是“这样”,就只有这么大的市??;每个服装批发商是“这样”;每个客户就是“这样”,不可能给你全款全色上;一系列的“这样”固化了我们的思维,走不出“这样”的范围,跳不出“这样”的思维。如果总是强调“这样”,那么我们永远都不可能走到市场前面,总是被市场逼迫!

     不能再有“等”的意识

    要想改变局面不容易,但如果早一年提出这个问题,早一年解决,这样我们就会占据先机。如果大家能明白这个道理,对下步工作就有了计划,什么事情都是人创造的,没有不可能的事,没有办不到的事,能不能做得到有两条路,一条是走老路,一条道走到黑,这是死路。一条是生路,打破僵局,冲出困境,这是活路。大家都对市场有一定的了解,是走活路,生路,还是走老路,死路?我想大家都很清楚,早一年提出这个问题,早一年解决,在心态上不能再有“等”的意识,走出误区,积极主动,拿出行动,确保销售数量,能做到这一点,严峻的局面就会改变。

     不要用3年前的观点去看问题:

    我们如何用新思维去看问题,想问题。不要用3年前的观点去看问题,因为市场在改变,人们的消费心理在改变,我们在思维上要更新,要看到每个市场是一个哪一类的市场,要怎样去开发?要一个一个分析,度身订造市场方向。

     摆脱等待心理:

    代理商再不能够有这样的精神寄托:春季销售不好盼夏季会好,夏季销售不好又盼秋季会好,秋季销售不好了,又再盼:“今年冬季会不会好呢?”步入了这样的消极思维是比较可怕的。

     找准自己的方向:

    批发市场越来越难做,代理商没有了目标,没有了方向感,这样会使代理商变得非常的消极,非常的被动,我们应积极主动的想办法做好自己的市场,找准自己的方向和目标。多想想,我们现在能够做什么:如果你想得到玫瑰,不要只看到天边的玫瑰园,因为是那样的遥远,你还要看到长在窗前的玫瑰,因为这些是你可以得到的。做代理商要有远景(我将来要做出怎样的成绩),要有盼头,但也不能够只有盼头,而忽略了自身可以努力去改变,可以马上去做的事情。



    代理商如何去提升业绩的建议:

     网络众多:抓好市场的开发战,多抢市场份额,抓好二、三级中心市场开发,多建有效网络,建立“红色根据地”,赚钱才是硬道理。

     政策统一:把所有的激励,返利政策都透明化,大家都清楚“***”怎么做,透明化使得终端心中有数,有信心去推货。

     做好服务:如何去跟客户沟通,做到感情到位,想方设法帮助零售商解决问题,让他们看到光明尝到甜头,形成对他们的领导力。

     清理门户:把过去的一些不好的东西消除掉,把捣乱分子清理出局,把大家的关系梳理好,赏罚分明。

     调动有利因素:通过返利的政策,激发零售客户的积极性,如果没有他们的积极性,他们不支持,那么省代理商转来转去也收不到好的效果。商家队伍是存在的,关键是看我们如何真正建设好自己的销售网络,让他们从“游离状态”转变为“稳定状态”,用真情,有激情的去推***。

     抓售点建设,加强零售商的配合意识:让零售点的店面形象提升起来,以“中国女装十佳品牌”来做为店铺门头。

     抓思维改变,加强思想改造:要让零售客户明白,一味的给优惠政策去支持只能够是暂时性的,我们将想办法给你提供好的经营方法,提高你的经营技能。

     寻找合作联盟:在这个动乱的服装“战国时代”,我们要学会乱世经营,面对市场的风险和激烈的竞争,我们必须找到有效的联盟(在批发市场寻找那些做裤子,大衣,棉服的客户,和他们之间互相介绍客户来提升业绩),这样,将产生相加或相乘的力量。我想,联合双打,联合多打总比单打独斗要强得多。



    终端是实现实际销量的地方。终端建设,从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间,这个过程中也许经济效益不佳,但这是对你未来核心竞争力提升的一种投资,是一个必然经历的过程,在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求,无法回避。代理商欲在明天的市场上不被同行淘汰,自身终端网销建设是必经之路。这是大势所趋,适者生存,你不做,别人在做,你就是会被淘汰。



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