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    北京赛車pk10真假:简化营销:从新华字典般准确的说话开始

    博锐管理在线 2009年3月25日 作者:郑志敏

    文章关键词: 郑志敏   简化营销  
         经历提高技能,在我的历次当众发言中渐证了这一点。

    第一次站在台上讲话是班内会,高中班主任运用分层抽样的方法,将我推到讲台上,让说对高考的认识,当时的我讷于言,一句开场白之后,竟然不知该说什么了,记得在“然而、但是、却、可能、大概……”之后,苍皇下台,博得了自己甚至是同学至今难忘的记忆。

    第二次当众讲课是在营销年会上,董事长要求我对某细分人群的产品进行专业推广示范,居然也只讲了一半就认为课件内容无法再继续,憋着红红的二团脸蛋落荒下来,中午自己都没脸去吃饭,觉得每个人看着我的笑脸都是在讥笑我,当时身体就有一种高度缺氧、上吐下泻的感觉,这就是我的出息。

    真正成功的贩卖,是在工作六年后,企业对部门重组,暗示我去竞聘公司支柱产品的产品经理。六年来在企业的经历可谓多矣,质变出能量,区区十三张PPT,很出彩,我看到座席中,人们的眼中荡漾着激情与共鸣。

    这次美好的当众贩卖经历,让我对说话有了点滴的认识:所说的话一定要让人听懂并能感染他们,否则不论你是牛、是琴,结果就是蛤蟆落井——不懂。

    尤其在为客户提案时,讲者的表述一定要象新华字典,意思清晰、准确再到与你的认知意思一样准确。在我现在的提案、培训中,我都要做一件事情,就是找关键词。

    假设:今天讲《区域经理:经营市场的两项传统》,我会先跟听者一起找出关键词:“区域、经理、区域经理、经营、市场、传统”。然后对这些词一一解释,再进行引申。目的只有一个:对关键词要有高度的统一认识,这时就得求助《新华字典》,里面有大家共同的认知。

    即便如此,要想把课件讲述的易懂、易记、高效认知共识,还需要注意以下八个问题:

    1、 提案结构一定要清晰;

    破题之后,率先要讲述大纲,大纲即课件结构,在所做的PPT里要尽可能体现,因为

    听讲者并没有跟你一起来做课件,所以你要用叙述的方式告之听众,你今天要讲几方面内容,做到他们心中有数,并在潜意识里开始组织思考相关的信息,有助于增强对你课件的理解程度。

    2、 结构之间体现逻辑性;

    所罗列的结构一定要体现逻辑关系,或是因果、或是递进、或是包含、或是并列,总之

    要符合日常的思维方式,切不可张冠李戴,以不关联或跳跃式的提纲出现,这会把听众的脑子搞乱的。

    经??吹酱笫γ堑目渭挥星刚臥PT,有时甚至没有,但他们讲述的就是生动。有时在讲营销理论,却总能从案例入手,听者分组讨论,快乐能动的过程中,渐突显出观点和理论,讲者寥寥数语给予理论高度概括,这正体现讲者严密的逻辑能力。

    这是我喜欢的方式,但采取这种方式的讲者,有三个基本素质要求:第一逻辑性要强;第二会归纳总结;第三知识贮备要相当深厚。

    3、 搞明白听者要的是什么;

    曾经一位做媒介的朋友夸我给一家童装市场的营销方案做得好,我没在意,在下午的研

    讨会上客户方也说我方案做得好,这是为什么呢?因为这个方案说到了客户的心坎上了。

    方案很简单,甚至没有运用营销中的各种分析模型,没有PEST分析、竞争分析、SWOT分析、鸡胸鸡腿分析。我带着大家看了这个城市的商圈热点,然后提了几个问题:

    为什么消费者会这样认为他们而不这样认为我们?

    如果你是消费者你需要怎样才能够认可我们?

    我们缺少什么?

    我们应该怎么来解决这些问题?

    最后是我的解决建议:XX童装市场的五个一工程,并匹配相应的工作内容。

    总结方案好评的核心在于,我将听者内心所想讲出来并提出了解决方案,所以这个方案虽然简单,但满足了需求。

    4、 使用耳熟能详的语言说话;

    提案时要用大家听得懂的话来讲解,不希望出现冷僻的字词或是过于玄妙的概念,即

    便是营销、经济学中的专有名词,我们也要深入潜出:不是每个客户都是MBA毕业生。当你卖弄“马太效应、蝴蝶效应、方差”之类专属名词的时候,你不要忘记你讲述的目的是要让听者明白你想要说什么,想要做什么,而这些工具性的专属词,是要为主题服务的。

    当你的课件中专业术语越多,我完全有理由证明,你不是书呆子就是搞科研的教授,对于市场,理论可以指导实践,但最终要落在行动力上,所以,拜托老师,请你告诉我该怎么做?跟谁做?做到什么程度和标准?我这么做对自己有什么好处?如果不做我是否会死得很难看?再次拜托。

    5、 不准卖弄知识天南海北;

    这是提案最大的忌讳。如果与主题无关,请你少说慎说,每个人的时间都很有限,南辕北辙的讲述,对听者来说根本就是浪费时间。不仅影响听讲效果,还会给讲者一个唐僧的浑名。所以你不要当听众是傻子,人家不打断你,已经对你很尊重了,你还能要求他们跟着你的神侃全神贯注、频频点头称道吗?!

    不以讲的时间长短论英雄。理解、听懂、会做,这是我提倡的原则。

    6、 用数字说话

    不说我们的年龄平均不到三十岁,而应该说出准确的数字;

    不说我们的销售有了很大的进步,而应该说同比上年度,各产品具体的提升数字是多少;

    不要用可能、大概、也许等词藻,而要说:是多少!

    习惯用图表来表现数字,用对比来显现重点,数据比任何语言更可信、更有说服力。

    7、 语调要肯定

    是就是,不是就是不。

    如果不是,你的讲述就不会确定;

    如果你确信,就应该更肯定!

    8、 “总分总”的讲述更让人清楚你的目的

    在讲述章节前要提出观点,在讲述完论据和论证后要进行总结,这样更有助于听者思维

    连贯,并记下重点??梢浴白芊肿堋苯徊娼?,最后就很容易回归至提纲的结构中,让听者能完整的在头脑中形成提案的建议项目。

    我提倡每个讲者象白居易学习,如果对营销一无所知的人都听明白了,知道我们的问题出在哪里?我们要从哪几个方面着手?我们具体的工作项目有哪些?我们做这件事有什么好处?那么这个提案一定是成功的,从沟通中已体现出简化营销概念。

    一直认为,营销策划专家贩卖的不是复杂的营销知识、费解的营销术语和常人无法运用的营销工具,正如医生不需要为病人讲解更多的病理知识,只需要合理的运用好专业的技能,自己做好专业,病人把握注意事项,最终把病治好就OK了。

    这就是我所提倡的简化营销,最初的高绩效正应该从沟通时准确的说话开始。

      

    个人简介:郑志敏,资深调研专家,终端分析专家,中国名甫中小企业顾问团首席信息官,杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话:13575791136   15099555239 网址:www.hlf2f.com 邮箱:[email protected]



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    作者 郑志敏 的介绍:
    郑志敏,资深调研专家,终端分析专家,中国名甫中小企业顾问团首席信息官,杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话:13565411726 邮箱:[email protected]
    ……
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