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    分分彩是不是有人控制:让“展示”更有创意

    博锐管理在线 2009年3月25日 作者:芮新国

           产品展示是销售环节中非常重要的一环,如果顾客愿意投入时间来看销售人员做展示,表示该顾客确实有潜在需求,因此,销售人员要敏锐地把握并利用这个大好机会。

      产品展示是顾客了解、体验产品利益的最好机会,也是销售人员诉求产品利益的最佳时机。



      这是因为,销售人员在做产品展示时已经具有以下两大优势:



      ·顾客已经愿意花时间来专心倾听销售人员的说明。



      ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。



      请记?。翰氛故静皇亲霾诽匦缘乃得?,而是要激起顾客决定购买的欲望。



      1、展示的含意



      展示是让顾客通过观察、操作来充分了解产品外观、操作方法、特定功能及特定利益的一种行为,目的是帮助顾客做出购买决策,从而达成销售目标。



      毫无疑问,有说服力的展示能极大地促进产品(或服务)销售。



      下面是一个啤酒产品展示的成功案例:



      某啤酒销售人员曾经用一个简单的演示来成功地销售啤酒。在拜访饭店、宾馆、餐厅时,他会这样说:“您好,我是×××,我来这儿不是向您推销产品,而是为了做一个简单的试验?!苯幼?,他会打开两瓶啤酒的瓶盖(其中,一瓶是本企业的啤酒,另一瓶是已进店啤酒),然后又盖住酒瓶并请对方将两瓶酒放到冰箱里。一周之后,他再次来拜访该顾客。当从冰箱里拿出两瓶啤酒并重新打开之后,他的啤酒与第一次打开时一样泡沫丰富,而另一种啤酒则几乎没有什么泡沫。他的展示打动了很多顾客,他也由此成功地把啤酒卖进了很多餐饮终端。



      产品展示能有效说明产品的功能、性能及它是如何满足顾客需求的,通过展示,销售人员能启发顾客并引起顾客的兴趣,能为销售工作提供极大的支持。



      通常,影响展示效果的因素有两个:产品本身;销售人员给顾客的感觉及展示技巧。



      展示的准则只有一条:针对顾客的需求,围绕特性及利益来进行陈述,并通过实际操作证明给顾客看?! ?



      2、展示的类型



      销售人员可以通过下列几种方式来做展示:



      ·要求顾客同意将产品搬至顾客处展示;



      ·邀请顾客至本公司展示间进行展示;



      ·举办展示会,邀请顾客参加。



      展示前,销售人员需要从产品、辅助工具、场地、服装及仪容等方面做好充分的准备:



     ?。?)产品



      ·事前检查,确包产品的品质、性能符合标准。



      ·若到顾客处展示,要事先确认安装的各项条件(如电源、地点、操作空间等)符合要求。



      ·备用品的准备(如投影机的展示须准备备用投影灯泡,以免展示中突然坏掉)。



      ·检查展示用品是否备齐。



     ?。?)辅助工具



      ·录像带,电影和幻灯片



      ·图表、模型



      ·海报、投影及录像机



      ·计算机等



     ?。?)场地



      ·展示会场的布置。



      ·准备欢迎参观者的看板(如“欢迎×××总经理莅临会场”)。



     ?。?)销售人员



      ·服装、仪容



      ·邀请适当的友好人士参观展示。



      ·事前掌握顾客的需求。



      ·演练展示说辞。

      3、展示说明的注意点



      产品不同,产品特性也不同,诉求的重点也不同,因而说明的方式也不尽相同,建议大家借助于以下方法来让展示更生动、更有效。



     ?。?)增加展示的戏剧性



      比如,某减肥设备商的销售人员在向顾客展示减肥设备时,他发给每位参观者一个相当于10公斤猪肉重的东西并请参观者提在手上,然后他问大家:“你愿意让这个东西一天24小时跟着你吗?”这位销售人员以戏剧性的方式增加例如顾客减肥的期望。



     ?。?)让顾客能看到、触摸到



      比如,开发商在出售预售房时,往往都会不惜血本地弄出几套样板房,其目的是让参观者能实际看到房屋的结构、触摸到室内的陈列物,让顾客亲身体验居住在其中的感受。



     ?。?)可引用一些生动的实例



      在展示过程中,销售人员可以引用一些动人的实例(报纸、电视里面曾报导过的实例都可以穿插在展示说明当中)。比如,某净水器销售人员引用当地报纸报导过的当地水源污染状况,从而为其展示提供了鲜活的佐证。



     ?。?)展示时要用顾客听得懂的语言



      在展示时,销售人员切忌使用过多的“专有名词”。



      一者,过多的专有名词不利于顾客充分理解其要表达的意思。



      二者,过多的专有名词也会让顾客觉得过于复杂,使用起来一定不方便。



     ?。?)让顾客参与



      顾客参与也很重要。比如,某办公设备销售人员在展示本企业彩色复印机时,可以请顾客取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花,让顾客自己来操作复印,这样,顾客的印象会很深刻。



     ?。?)掌握顾客的关心焦点,证明你能满足他



      同样一部车,不同买主的理由可能也不同,有的是因为安全性好而购买,有的是因舒适而购买,有的是因外型风格而购买……



      因此,掌握顾客的关心重点,仔细地描述,证明产品完全能满足顾客的需求,这是展示说明的成功关键。



      案例:小杰是从事工业洗涤剂销售的资深销售人员。他的顾客包括医院、大学、宾馆等单位。一次,在向XXX医院销售洗涤剂时,小杰遭遇了很大的挑战——该院当时用的是另外一家强有力竞争者的产品。为了说明本企业产品与竞争者产品的区别,小杰精心设计了一个小演示方案。那次,他再次来到了XXX医院,并随时携带了两块正方形铝箔,这次,接待他的是院长。在展示时,小杰将铝箔放在院长办公桌上,然后在上面放了少许自己的和竞争品牌的洗涤剂,并滴了几滴清水。不一会儿,竞争品牌的洗涤剂开始冒泡,并很快将铝箔烧了一个洞。XXX医院的院长这才发现,他们目前使用的洗涤剂会严重损害医院的服装及器械,很快,他决定改用小杰公司的洗涤用品。



      成功的销售展示可以吸引潜在顾客的注意力和兴趣,甚至在短短几分钟内便可以把问题解释清楚。



      当然,成功的展示离不开在产品、辅助工具、场地、策略等方面所做的精心准备,精心的准备能使展示更生动,更形象,更能打动顾客的心。



      4、展示话语分类



      销售展示话语一般有两类:一类是“标准展示话语”,另一类是“应用展示话语”。



     ?。?)标准展示话语



      标准性展示话语是以一般的顾客为对象而撰写的展示讲稿,该话语的逻辑性和标准性较强,有助于销售人员系统地、标准地介绍本企业产品的特性及利益点。



      标准展示话语多供新进销售人员训练时使用,主要目的是让销售人员熟悉如何使用(或操作),以便于其向顾客做展示。



     ?。?)应用展示话语



      应用展示话语是针对特定顾客做展示说明时所采用的话语,它是将标准展示话语按特定需求做修正后的展示话语。与标准展示话语相比,它的针对性更强,吸引力更大,效果也可能更好。



      5、展示话语撰写步骤



      销售人员可依据下列步骤来撰写展示话语:



      步骤1:从现状调查中了解顾客的问题点。



      步骤2:列出本公司产品的特性及优势。



      步骤3:找出顾客使用本企业产品后可以改善的地方;找出顾客最期望的改善地方或最希望被满足的需求。



      步骤4:按照优先顺序来组合产品的特性、优势及利益。



      步骤5:按优先顺序来证明产品能满足顾客的特定利益。



      步骤6:总结



      步骤7:要求顾客订购?! ?



      6、展示说明范例



     

      总结



      产品展示是推销环节中最重要的一环,没有其它活动能比它更容易加深顾客对产品的认识,因此,销售人员要以虔诚的态度、谨慎的心情迎接到场的所有参观者。



      成功的产品展示离不开事前的充分准备,否则,展示的效果可能会大打折扣——容易仅停留于做产品特性的说明。



      了解顾客偏好和顾客的特定需求,规划有创意的展示说明,这些前期工作是影响展示成败的关键,销售人员需认真做好上述准备工作?!?br>


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    作者 芮新国 的介绍:
    科特勒咨询集团(中国区)常务副总裁、科特勒学院常务副院长,也是国际著名版权课程“行动销售(Action Selling)”首席中文讲师,曾被“中华讲师网”等权威机构评为“全球500强华人讲师(2011)”,并成功入选“2012中国千强讲师排行榜”。芮新国老师主要关注销售技巧(工程机械/工业品/金融/高端服务/化工/机械/汽车等领域)、营销管理领域的培训和咨询服务,曾先后在《销售与市场》、《中国经营 ……
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