• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 如何确定销售人员的报酬?

    北京pk10是电脑控制吗?:如何确定销售人员的报酬?

    博锐管理在线 2009年3月25日 作者:芮新国

           建立一套科学、有效的销售人员报酬体系并非易事,事实上,销售人员报酬问题是销售管理中的一个重要课题,也是一个难题。

      世界上没有通用的、固定不变的某种销售报酬体系,可以说,有不同类型的销售人员、不同类型的企业、不同类型的市场,就有不同类型的报酬制度。必须具体情况具体分析,才能设计出有效的报酬体系并满足不同类型销售人员的需要。



      1.确定报酬水准的依据



      无论是何种类型的销售人员,决定使用何种报酬制度都必须依据以下三点:



      ·工作评价



      工作评价是用来确定组织内各种工作的重要性及其相对价值或比较价值的系统方法,它是一种旨在研究各种工作的组成部分而不涉及价值的系统方法,是一种旨在研究各种工作的组成部分而不涉及各项工作成效的一种方法。工作评价是建立公平合理薪水制度的基础,而由工作分析所得到的工作说明又是工作评价的基础。



      ·行业水准



      行业平均报酬水准是一个可以参考的指标,如果报酬水准较同行业平均报酬水准低,则难以吸引或保留可用的优秀销售人员。优秀的企业为了吸引人才,往往提供高于行业平均水准的报酬水平。



      ·企业内其他工作报酬



      确定报酬水准也要注意配合企业内其他工作的报酬水准。如果欠公平,则容易影响员工们的工作情绪和积极性,尤其是销售部门内部各种工作报酬的一致性。



      2.确定报酬水准的原则和考虑因素



      ·确定报酬水准的原则



      “同工”未必“同酬”,这是第一条原则。即制订的报酬水准只可作为确定某一报酬范围的基础,不同经验及能力的销售人员应获得不同的薪水,原来制订的报酬水准只应是各种薪水的中间值。



      工作本身的价值重于工作成果,这是第二条原则。以工作作为确定报酬水准的基础,对于个别销售人员的工作成果应以奖金的形式给予。



      ·确定报酬水准应考虑的因素



      在任何以销售为主的经营活动中,报酬制度可以说是决定该经营活动成败及能否按计划发展的第一根本要素。因为销售工作的第一激励因素就是“驱之以利”或“诱之以利”。报酬制度不仅影响业务人员工的工作意愿和流动倾向,也关系到企业的利润水平及竞争地位。



      以下六种要素在确定报酬制度时都需要考虑:



      1) 企业特征。在考虑报酬制度时,首先要了解企业产品的特征、行业销售方式、成本构成以及未来的方向等因素。



      2) 企业经营策略和目标。在拟订或调整报酬时,要考虑企业的经营目标层次及优先次序。例如:追求合理的企业利润?增加企业快速成长?时机是否合适?



      3) 财务及成本因素。现行报酬是否合理?太高?太低?企业能否承担得起?



      4) 行政上的考虑。报酬计算的标准、方式是否易懂、易算?宣布或调整时如何引导?会有什么误解或阻力吗?



      5) 管理上的考虑。现行的报酬对于吸收新人是否具有足够的吸引力?底薪是否重要?能否保证生活费用的支出?能留住优秀人才吗?



      6) 其他因素的考虑。是否需要高报酬才能吸引人?企业知名度能吸引人加入吗?开发新客户要特别支付特别报酬吗?市场情报的提供要予以特殊奖励吗?

     3.报酬制度类别



      ·纯薪水制度



      即无论销售人员的销售额有多少,均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬,即所谓的“计时制”。此类薪水制度多用于销售文秘兼内勤,或适用于集体努力的销售工作。该制度的优点是:易于了解,计算简单;销售人员收入可获得保障,以使其有安全感;当有的地区有全新调整的必要时,可以减少敌意。该制度的缺点是:缺乏鼓励作用,不能继续增加成果;就报酬多寡而言,有薄待工作优良者及厚待工作恶劣者之嫌。



      ·纯佣金制度



      该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的,即按一定比率给予佣金。这样做的主旨是给销售人员以鼓励,其实质是奖金制度的一种。该类型的报酬制度适用于企业的产品刚上市,需要迅速开拓市场,雇用的销售人员为开拓型时采用,或销售人员为“推销型”人员时采用,它可以最大限度地激发销售人员的工作热情。佣金计算的基础是销售金额(如毛收入或净收入);其计算可以基于总销量,也可以是基于超过配额的销量,或配额的若干百分数。另一种较难计算的公式是根据销售人员的活动或表现来确定,这种方法较公平,但却较难实行,支付佣金的比率可以是固定的,也可以是累进的(即销量越大,佣金比率越高,比率也可以递减,即销量越大,比率越低)。佣金比例也应顾及产品性质、顾客、地区特性、计单大小、毛利量、业务状况的变动等。



      该制度的优点是:富有激励作用;销售人员可以获得较高的报酬;控制销售成本较容易。该制度的缺点是:有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动);销售人员的收入欠稳定;增加了管理方面的人为困难。



      ·薪水加佣金制度



      薪水加佣金制度调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度两者的不足。薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率作佣金,每周连同薪水支付,或年终结束时累积来支付。这种报酬制度适用于企业的产品已进入成长期,销售较为稳定时,无论销售部是由销售人员组成或由专业销售人员组成,都可考虑使用此种报酬制度。该制度的优点是与奖金制度相类似,既有稳定的收入,又可获得随销售额增加的佣金。其缺点是佣金太少,激励作用效果不大。



      ·薪水加奖金制度



      即销售人员除了可以按时收到一定薪水外,还可获得许多奖金。当企业的产品已进入成熟期,市场需要维护和管理时,企业所雇用的销售人员多为管理型人员时可以考虑采用这种报酬制度。该制度的优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作,缺点是不重视销售额的多少。



      ·薪水加佣金再加奖金制度



      该报酬制度兼顾了上述三种方法,利用佣金及奖金增加工作成效。该制度融合了上述三种方法的优点,在企业产品进入成长期、成熟期,销售人员为“开拓型”或“管理型”时均可考虑采用这类报酬制度。只是在采用这种报酬制度时一定要考虑到行政及管理上的因素。该制度的优点是收入稳定,管理方面也能有效地控制销售人力,缺点是实行此制度需要较多有关记录及报告,因此提高了管理费用。



      ·特别奖励制度



      特别奖励制度是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。此项额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水或佣金或间接的福利(如假期加薪、保险制度、退休金制等)。非钱财奖励的方式很多,比如:通过推销竞赛给予销售人员一定的荣誉,像记功、颁发奖章及纪念品等。该制度的优点是鼓励作用更为广泛有力,常??梢源俳拖返南?,缺点是奖励标准基础不够可靠,容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。



      4.如何选择报酬制度



      企业究竟该选择何种报酬制度呢?可以根据企业在市场中所处的不同情况来选择报酬制度。例如当企业在导入期开拓市场时,一般多聘用“开拓型”销售人员,此时的报酬制度多会选择“佣金制”,以最大限度刺激销售人员开发市??;当企业的产品已经进入成熟期、市场需要维护和管理时,企业多会聘用“管理型”销售人员,此时的报酬制度多会采用“薪水加奖金制度”。



      企业还可以根据企业所生产的产品来决定选择什么类型的报酬制度。当企业所生产的属于产业用品或工业用品时,所采用的销售方式多为“推”为主,销售人员大多直接与最终使用者见面,这时售后服务显得尤为重要,因此在选择报酬制度时可考虑采用“薪水加佣金制度”或“薪水加佣金加奖金制度”,这不但可以提高销售人员销售的积极性,也能提高售后服务的质量;当企业所生产的产品属于日常用品或消费品时,这类产品大多销量大,周转率高,流转速度快,销售人员所采用的便不再以“推”销为主,更多的是使用专业销售的方式,这时可考虑选择“纯佣金制度”或“薪水加佣金制度”。



      此外,企业也要注意不同报酬制度使企业获得的边际收入因素。从经济管理角度来看,每种方法所支付的一元产生的边际收入必须与每一元边际报酬成本相等,如果多付一元奖金所增加的收入大于减少一元薪水所降低的收入,则奖金的比例可增加。





    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    30
    32
    30
    打印本文】【我要发表评论
    作者 芮新国 的介绍:
    科特勒咨询集团(中国区)常务副总裁、科特勒学院常务副院长,也是国际著名版权课程“行动销售(Action Selling)”首席中文讲师,曾被“中华讲师网”等权威机构评为“全球500强华人讲师(2011)”,并成功入选“2012中国千强讲师排行榜”。芮新国老师主要关注销售技巧(工程机械/工业品/金融/高端服务/化工/机械/汽车等领域)、营销管理领域的培训和咨询服务,曾先后在《销售与市场》、《中国经营 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入芮新国的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 芮新国 的近期文章:
    ·增值服务如何做(案例两则)?
    ·从“我在何处?”走向“客户在何处?”
    ·科特勒谈大客户管理艺术
    ·问与听,谈何容易?
    ·销售的秘诀:流程制胜
    ·行动销售:抓住5大关键技能
    ·培训工作该怎么做?
    ·说得好,不如问得好
    ·销售人员的四大素质

    网友对文章《如何确定销售人员的报酬?》的评论
    目前还没有网友对文章《如何确定销售人员的报酬?》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 关于劳动争议案件的43个重要问答
    · 离职面谈技巧经典篇(专业版).pdf
    · 人力资源建设解决方案图示集
    · 企业薪酬体系结构策略与方法图示集.rar
    · 绩效管理策略与方法图示集
    · [锐思研究]-每周案例-关键岗位不控制,
    · [锐思研究]-每周案例-工资发放中的“蚁
    · 2013年最新升级版本人力资源法律汇编
    · 外籍人在华就业法规汇编
    · 薪酬设计方案
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15