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    庄闲最简单的算牌方法:手机经销商的作用及利润来源浅析

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:英昂林

         手机经销商作用说明

    手机经销商之所以存在,厂家之所以愿意花钱来与之进行合作,主要原因是手机经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面:交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余,而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时,能够创造性的做一些助销的工作,比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等,这里关键的是通过差异的有特点的服务让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和用户面前。

    当一个手机的厂商把产品的经销权交给一个经销商时他希望经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多,因此,除了一般的流通功能之外,如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务,那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。

    但是,这种功能同样能够被厂家的分支机构代替,所以必须做的比厂家成本更低,市场反映更好,否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。

    以上是对经销商作用的简单说明,因此,经销商的作用在于为制造厂和用户、分销商、零售商、用户提供便捷多样的产品选择可能,尽可能的节约厂家的成本,并且能够在这个过程中让下游渠道和用户体验到不一样的配送和购买、使用感觉。当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率,即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务,而且能够把这些服务做的更好。

    从原理上来说,手机经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求,经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求,其实作为一个厂家,每年有很多的市场工作要做,很多的不同的新机型上市计划、战略转型以及老机型的市场梳理和维护,其实很多部分经销商是可以从中找到机会的。

    手机属于消费品和工业品之间的产品,使用中的消费价值趋向快速消费品,而销售模式又具有工业品的特点,这种属性决定了其渠道成员既不能向快速消费品那样作到网点密集,又要具备一定的质量感觉,而且由于利润空间相对要高一些,所以,手机经销商形成大的品牌商的可能就比快速消费品要高,渠道商的集中度也就相应要大了。

    然则,手机经销商更有资格对厂家进行反管理,招数之一就是把所有厂家的需求按照优势、劣势的分类进行罗列,找到这些厂家的费用使用计划或者使用习惯,之后就对这些厂家的投入规模、结构分配等细节问题进行分析,主要是看有没有机会做,能不能够做,值不值得做等。最好写下来,一个一个的进行过滤,然后就大体生成自己的招商计划。对厂家进行需求管理是经销商未来高盈利力的关键功课。

    这就是经销商的核心作用。

    手机经销商的作用的具体体现

    实际上,手即经销商要获得盈利,光靠其核心作用是不够的,必须清楚的了解经销商作用的全部,这样,就能够有的放矢的进行类似自助餐式的盈利点的组合了,这些点就是经销商的盈利来源。作为手机经销商首先应当明确,自己向厂家要政策或者费用的时候是拿什么去交换的,这是通常说的筹码。从经销上的作用分类来看,主要分成两个层面来说明之。

    首先是从厂家的角度来看经销商的作用:

    A?!   』墓匦牟⑼乒愠Ъ业牟泛推放?,当然这些工作可能是在厂家的领导之下做的,同时厂家更希望经销商能够自觉按照厂家的要求去主动推广扩张市场空间,提升份额;

    B?!   ⊥度氡匾淖试慈缛肆?、物力、财力等承担合理的交易风险,与厂家共同分担整个市场的不确定性;

    C?!   ×己玫淖晕夜芾砟芰凸婊芰?,主要是对市场问题的解决能力,任何一个厂家都希望自己的经销商能够一点不用麻烦自己,在谁地盘上的事情谁搞定,把厂家的事看成是经销商自己的事情,如客户投诉问题,窜货或私下促销引起的价格?;?,价格的防范能力和机制,自身的组织架构和功能齐全,财务管理具有基本能力等等;

    D?!  ?有效的寻找新的销售方式,如直销甚至集团购买等,弥补现有通路停滞或萎缩的现状,寻找新的拥护者购买形式,以及有效的满足这些需求;

    E?!   ×己玫纳缁峁叵祷?,良好的商业口碑,具备一定的公关能力和媒体合作经验,能够融入当地的风土人情,解决厂家势力不达、解决不了或者厂家自己解决其成本更高的问题;

    F?!   ∷鸭钡氐氖谐⌒畔?,并能够及时准确按照厂家的要求反馈市场部门,包括竞争者动向,市场质量检测,我之市场成果,市场问题等,以提供制造厂商做政策调整或者政策制定;

    G?!  ?对企业的文化应当认同,符合企业的主流价值观,并自觉遵守市场秩序和政策要求,尤其是企业用人制度和与经销商的合作特点;

    对用户和分销商的作用体现:

    A?!   ∫宰畹突蛘咦约焊芯鹾侠淼募鄹?,方便的买到需要的产品,没有缺货、假货、次货、水货等损害购买者利益的事情发生;

    B?!   〔仿虻揭院?,能够得到全面周到及时的售后服务,能够获得公正准确的产品信息,对于出现问题的产品能够及时解决;

    C?!   》窒肪哂星看笙壑С?,并具备良好盈利能力与市场前景的产品,能够获取产品的稳定的分销权;

    D?!  ?对市场进行管理,保证产品利润实现,对窜货或私下促销的行为在举报之后能够及时有效处理;

    E?!   〔吩趺绰舨拍茏笄撬蟹窒坦匦牡奈侍?,因此分销商越来越看重经销商的经营管理、素质提升、销售推广、传播配合等多方面的生意指导,特别是为广大的分销商出面向厂家争取更多的助销品和其他支持,支持到了之后要公平分配,真正分到分销商手中,同时对于厂家的信息特别是政策变动的消息应当及时通知给下游客户。

    手机经销商盈利的前提是了解厂家的资源使用模式

    在实际运作当中,国外的品牌厂家和国内的产品生产厂家之间是存在资源协同差异的,这也从另一方面说明,手机经销商在目前的行业性变动形式下,还是要弄清楚自己代理产品的厂家的属性的。

    品牌商的费用一般是预算的,变动不会很大,因此要取得其费用就要提高自身的谈判能力,而谈判能力提高的前提就是要知彼知己:哪些是他们能做的,哪些是他们不能做的,我做了之后能够给厂家解决什么样的问题,等等;

    而产品供给厂则会因为新产品不断推出的缘故,其市场费用处于可以变化的状况之中,经销商实际上除了一次性的政策补贴之外,还可以在产品销售过程中进一步去与企业高层联系,不断的获知企业的市场动态,不但可以获得新的费用机会,而且可以从中获得企业的营销动向,避免一些不负责任的企业临撤退之前还向渠道压货的情况产生,做到未雨绸缪。

    没有人怀疑手机经销商发挥着重要的作用,但是,这些重要的作用并没有给这些从业者带来多少真正的溢价能力,经销商不盈利,不是自身行业趋势的问题,与竞争的关系也不是很大,主要是自身资源配置的问题,当大家都把眼睛盯在厂家的产品代理上的时候,靠代理产品这件事情本身是不能让这么多的人同时都赚钱的,而这本身就是强烈的同质化,同质化的结果就是价格战。这和社会中的主流意识一样,一旦一个思潮变成了主流之后,就意味着差异化的消失,差异化一定是产生在边缘的,主流当中只能是中庸,是平均水平。在手机行业利润普遍下降的情况下,手机的渠道属性必然意味着最终结果就是多数亏损,只有那些超级巨头盈利。

    手机经销商需要自身具备不一样的过硬的本事,这种本事既可以等厂家找上门来投入资本,经销商赚给厂家打工的钱,也可以做成坚实的市场网络控制者,靠打包出卖这些网络来赚取利润,这些盈利模式背后其实都是一系列盈利点组成的。



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