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    秒速赛车是不是假的:经销商如何验证管理咨询公司的专业能力和实践经验

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:英昂林

         李总的困惑:我该找什么样的咨询公司

    李总今年45岁了,做商贸公司摸爬打拼了将近20年。在当地算是元老级人物,但是最近比较郁闷。

    李总想不明白:自己当初创业开始的条件多艰苦,但是当时大家在一起就是开心,感觉没有什么隔阂,公司是一年上一个台阶。怎么现在条件这么好,反而公司不成长了呢?到底商贸公司该怎么管呢?

    以前的生意大家都不注意这些细节的问题,认为赚钱就可以了,大家见面说话就可以了。现在面临新的竞争形式,突然增加了那么多的人,自己以前的经验和知识无法与这些个性鲜明的人打交道,李总感到”生意好做,人难带”,更无法去带领这些人始终处于以前的热情状态,发现自己的公司就象是一艘破船一样,到处进水。当别人快速成长的时候,自己却始终裹足不前。

    李总首先想到的是自己充电,这时候会高度关注各种培训课程。于是每到周末或者节假日,老板就到个大学府举办的各种培训班去听课,刚开始比较新鲜,在课堂上很多新鲜的课程都让自己眼界大开,以为自己可以拯救公司。于是就把在培训中学习到的东西”直接嫁接”到公司里面来,结果老板碰壁了。员工不买帐,通过内部调研,我们发现92%的员工对老板的这种培训规定感到很可笑,甚至有的态度相当明确,不如把培训的费用拿出来大家分分。

    李老板想:可能自己的水平不行吧?于是就开始让员工去听课。结果还是事与愿违。

    手下这么不争气,老板再想到的就是换人,用新鲜血液换取新的面貌,但是招进来的人都是活不过三个月就自动请辞,偶尔留下的一两个硕果也马上变成”老员工”。人也还是那些人,氛围也始终还是那种氛围。重要的是,这些人都是些扶不上墙的软泥,平时看谁都不顺眼,怎么可能放心把他们提上主管岗位呢?

    有人给李总推荐了个咨询公司,说可以咨询一下。但李总对与咨询公司打交一点底都没有,难道自己真的需要咨询公司吗?这个交道该怎么打?有什么注意的么?

    下面是经销商找咨询公司需要主要的几个方面。

    电话沟通,对方是不是有明确的流程

    那种一接电话就滔滔不绝跟你说一大堆的,要小心,真正专业的管理咨询公司是有自己的作业流程的,一般在没有充分了解一个公司的实际情况的时候,是不会跟客户有太多沟通或者承诺的。

    由于经销商的区域性和本地化的情况要高于企业,而且,商贸公司的员工的敏感程度要比一般的企业大。鉴于商贸公司的诸种特性,一般咨询公司在接到第一个电话的时候,不会谈太多的专业问题,更多的是服务、流程性的内容。在获得客户确切的消息之后才会有专业的观点提供。针对经销商服务的人不但要懂专业能力,还要懂相当的渠道以及厂商关系的知识,重点是资源的梳理与利用,而不是再去建立重复的系统,或者推翻原来的,按照自己的设计去重新布局。做过经销商生意的的人都会知道,经销商对风险比较敏感而且一般是家族制运作,所以不会在最初说的太多,而更多的是期待客户将真实的情况反馈回来之后,按照专业分工去给出初步的诊断和大致的治疗方略。

    假如在没有获得足够资讯就夸夸其谈就有可能把客户谈跑。这是咨询公司强调流程管理的根本原因。与其让客户追着问,不如用流程来做持续沟通的桥梁,这是跟经销商作过多次生意之后得到的经验。

    信息反馈有没有体现细节,照顾经销商的心理习惯

    有流程就有工具,一个专门服务经销商的咨询公司,之所以能够在单价低的情况有盈利,是因为其在长期的咨询实践中总结出了自己的运做模式。这模式其中之一是要建立详细的客户数据库,实行分类分策的客户管理,而这些服务和工具就具体的体现出该咨询公司的经验和专业程度,而且,相关沟通和反馈的行为又直接体现的是一个咨询公司的自信、诚意,因为靠流程保障的客户服务体系本身说明的是公司的商业模式是比较成熟,而且公司有诚心要做长久生意,希望跟踪服务客户,定期分享经营管理前沿理念和产品,解决经销商的多样问题。

    有一个窍门,可以直观的鉴别这个公司是不是有足够的与经销商打交道的经验:在客户资料表中,假如只有电话、传真、邮箱三个联系方式的话,那么这个公司就不是一个专门做经销商生意的,因为经销商日常的联络和沟通方式比这些要多。起码说明,这个公司不是特别深入了解经销商。

    假如让你填写相关的表格,那表格的内容是不是适合经销商的口味,也是衡量咨询公司不是有相关经验的条件之一。没有经验的公司会有两个反应:第一,会给客户太多空头支票,让客户填写太繁杂的表格;第二,可能什么都不填写,上来就说见面,这样的方式尽管直接,但是太直接了对于信息不是很了解的经销商来说,可能没有反思和验证的时间。经销商内部管理咨询选择的时候要给自己一个后悔期,并且从沟通的细节上感觉一下,是不是真的是适合自己。

    很多经销商只是感到烦和累。并不能真的把自己的问题认识清楚,这就需要咨询公司在多次的沟通中,去征求经销商的口味,看怎么设计表格才能让经销商既感到简单,有能够帮助项目人员把信息收集足够,这也是功力,更是经验。让经销商自己写问题,往往对项目的初步诊断毫无帮助,给经销商的表格是第一印象,第一印象过不了,经销商生意基本是告吹的。

    再者,因为经销商的规模相差很大,利润水平也是相差很大,所有,我们准备了不同的咨询服务形式,便于经销商自主选择。很多经销商还是不喜欢别人对自己安排的。相比企业,经销商更喜欢”自助”。



    以上两点基本可以判定该公司是不是有实践经验,假如没有跟经销商咨询的实际经验,就不会知道经销商的实际情况。实际上,有很多经销商并不能对自己的实际问题有清晰或者清醒的认识的。经销商对问题的理解与管理咨询的专业对口之间是存在差异的。这一点是我们打了多年交道之后得到的经验。假如没有足够的信息,我们一般不会在第一次就跟经销商说很多,而且经销商做具体生意起家的,对战略、产业等宏观的价值认知并不高。

    沟通频率、付款方式和价格问题

    一旦建立了联系,咨询公司与客户的联络是不是有步骤,有规范,有时间间隔,也体现了其专业和经验。一般在给项目建议书之前,需要先有个简单的项目意向书,把一些基本的观点互通,达成共识。但是对于一些家族公司,就没有办法通过单独的沟通解决,而是要去帮助有心做好公司的家庭成员去征得其他人的同意,因此有时候是需要见面的。但是一般是在客户反馈3天之内,咨询公司会内部排单。商贸公司的决策特点很多是决而不决,没有明确的进度意识,所以,有经验的咨询公司会保持一定的耐心,与客户保持联络沟通状态,这样,双方增进了解,让经销商感觉咨询公司的诚意,事情就好办。

    由于针对经销商的咨询业务都比较小,而且咨询公司同时在与多家公司服务,这样就可能出现花费很多,但是收不到钱的情况。咨询作业的一个分歧的焦点也在这个付款方式上,刚进入商贸公司咨询领域的时候,我们要求的是先60%,再40%,而且是见面之后支付第一笔款的。有的就先垫付费用,就过去。现在,我们对经销商的顾虑都了解,而且咨询经验也比较多,所以基本上是未见面我们提供公司资信证明和专业能力资料,客户先打50%,项目结束后再打余款。假如,不能作到让客户认同,客户就不会打款。部分客户我们也酌情同意分三次收款。

    剩下的一个问题就是价格问题,我们经过时间的积累,有自己的客户分类和优惠计划,我们将客户分成三类,每类又有不同的优惠等级,以及咨询产品套餐,解决不同的问题。我们的报价是在研究商贸公司营业额、产品特点后,推算出其资金周转能力,然后考虑其费用之后得到的价格,按照价格配置相关的产品套餐?;菊展松堂彻镜牟莆衲芰?,有多少能力办多少事,既然是定位在商贸公司咨询领域,就要一切从客户的实际情况出发,在价格上真正照顾客户。我们的价格是有依据的,而且咨询产品的多少背后是有人工成本的,所有,一经确定基本不会更改。有经验的商贸管理咨询公司是不能随便改变价格的,因为他们知道经销商的承受能力,基本取的是经销商承受能力的低限,确实不行可以对附加条款进行调整,我们也鼓励经销商能够主动与项目人员沟通,商讨细节问题,因为很多经销商不愿意看文字,更愿意交流。

    没有经验的管理咨询公司会漫天要价,然后被逼之下,一点一点下降。这不是专业的心态。

    第一次见面沟通些什么

    很多咨询公司会把对企业的说明资料拿给经销商,一般讲的很宏观,图文并茂的是诸多的案例?;静惶赶钅康淖裳谌菘蚣苣谌?。这不是真正的商贸公司咨询的态度。

    第一次见面,经销商要看咨询公司的项目规划和整个咨询方案的框架性方向性说明,衡量是否适合自己,是否可能起到效果。资料的内容一定要具体,不能太笼统,管理是讲细节的,细节处理不好,效果就不会好,因此,在第一次见面首先要看咨询的每个??榈闹泄鬯得?,只要经销商看得懂,听的明白,自己知道将来得到的东西是对自己有用的就可以。

    经销商一定要学会对咨询公司的工作质量进行把关??谕分被蛘叱醋靼咐?,要格外注意鉴别其实际的作业水平和内容。内部管理咨询与营销咨询有区别,管理是边界相对清晰的工作,因此,在与咨询公司第一次沟通的时候,一定要求看他们对项目进行的尽可能详实的资料说明。当你感觉不能判断是否有效的时候,就可以要求再细化。

    假如咨询公司不能有成型的具备??楣δ艿淖裳肥?,就说明这个咨询公司没有相关的积累和专业保证。我们推出的”8把快刀”就是针对经销商最常遇见的问题提出的解决方案,每次都很容易被客户理解。



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