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    秒速赛车有问题的吗:经销商盈利模式之公关代理

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:英昂林

         我们往往把企业看成是一个经济单位,但其实企业与社会的联系是很广泛的,特别是当产品离开工厂之后在渠道中流通的过程中的时候,企业就不得不暴露在社会的光天化日之下,各种公共关系需要企业处理,比如政府的各种权力部门组织的各种集会,媒体部门邀请参加的会议等等,如果全部应付企业就需要在全国各地只要有产品流通的地方保持这种无法预知的接触,这对于一般的分公司来说肯定是一种负担,但是如果不参加,不说专门找茬,就是万一企业真正遇到市场问题,比如产品的某个批次的产品不幸被抽检不合格,或者遇到一个真假难辨的消费者产品质量投诉并威胁上晚间新闻或者都市晚报,这些突发事件在媒体传播如此之快的今天,如不及时妥善处理就可能扩大成企业的一场灾难,事实上很多当时的知名品牌就是因为消费者的一个偶然事件被扩大宣传后,导致信誉受到质疑,产生消费者以及通路的连锁反应最后严重的阻断厂家的现金流,巨人可能瞬间倾毙。

    人要衣装,佛要金装,企业更要一顶阳光灿烂的帽子,这顶帽子能够把企业打扮的花枝招展,装饰的无所不能,但是看似庞然大物的厂家也有力所不能的地方。特别是这种突发事件,对于习惯正规战的厂家来说,往往显得笨拙而昂贵。但是如果让第三者出面就可以很好的搞定。

    2003年,”3•15”之前旺旺吸的冻在南京遭遇一位消费者购买的产品发现生产日期有被涂擦的问题之后,执意要将此事捅到”3•15”晚会上。这个消费者是对食品和食品法以及消费者权益法有专门研究的业内人事,很不好处理。分公司总监和分厂厂长出面都无济于事。老板发话,用钱摆平拉倒。

    旺旺派出的包括法务在内的专门处理小组去了之后怎么劝说都无效,消费者一口咬定就是要暴光。总之软硬不吃。而且事实证明,这个人也正在跟北京的熟人联系,眼看”3•15”晚会就要来临,怎么办?集团上下正为这事一愁莫展。

    一个事业部的营业长在走市场的时候,无意听到一个姓夏的经销商说自己以前有过几次这种处理的经验,而且自己在当地还是有一定的上层和名流人缘,是不是让他试试?

    总监马上发话,立刻有请。在分公司这位经销商跟总监就说好了,自己不是义务的,要相应的报酬,当然报酬不会离谱,自知有敲竹杠的味道,但是,有人帮忙总是好事,总监咬牙答应。

    这个经销商仅与这个消费者接触了两次就把事情就搞定了,第一次过去大体了解了消费者的心理状态,并请对方吃了一顿饭,在吃饭的时候得知这个消费者喜欢省内某书法家的字,这个经销商正好有人与这个书法家有联系,第二次去的时候,这个经销商就把那个书法家的字画带去了,并再次陈说厉害,大家都在社会混,得饶人处且饶人,最后,以500块钱搞定,这个经销商从中也得到了自己的回报。

    这是一个比较极端的例子,但是反映的问题确实是许多企业必须正面面对的,丢卒保车往往是最好的办法。这说明企业存在这样的问题,而解决问题的过程就是赚钱的过程,集少成多就成了大生意了。

    目前中国的市场经济正处于摸索阶段,不管哪个行业都有模糊地带,同时这些模糊地带在国家和地方之间也存在解释不一样的地方,比如一些食品的综合包装产品,在内部打不打日期的问题上没有明确的法规依据,2004年春节期间,杭州的一家食品企业的休闲饼干的综合包产品在福建福清市遭到当地工商执法部门的查扣,说内包装上没有生产日期,属于三无中的一无,并下了处理整改意见,这件事情如果处理不好,被其他地区效仿形成连锁反应那对企业来说损失就非常大了。

    怎么办?正好企业了解到海峡批市的福海公司下面有一家代理公关的广告公司,巧的很,在福清刚好有自己的分部,也经营这种包装的产品。

    当企业找到这个公司,陈说利弊之后,按照该公司的商业费用原则,谈定了”好处”费用,结果不到2天,该公司就通知工厂不必关心这件事情了,已经解决掉了,就当是从来都没有发生一样。

    原来这家公司的林老板在1998年刚下海的时候就代理了一个叫快嘴猫的儿童奶饮料,结果产品质量出了问题,自己和厂家同时受到当地工商管理部门开出的罚单,自己要交纳20000元的???,当时自己刚刚起步,20000块实在不是个小数目,怎么办?只能是托关系找到内部的管事的人,说说情,念在初犯,而且自己根本不是有意代理这种产品,出事之后主动交代问题,遵照要求回收产品,鉴于此,取消了???,而厂家由于没有找对人,结果罚了一大笔钱(大约是11万左右)。这个过程让林老板看到了商机,实际上自己前后只花了3000块钱,如果厂家当时答应自己的条件,很可能整个事件处理的费用不会超过10000元,130000元对10000元,这个帐谁都会算。于是林老板就通过这个事件中认识的工商部门的人逐步扩大认识范围,逐步建立自己的人情网络。

    这样的一个结果是每年林老板都能够从政府那里得到一笔不小的采购清单,而且在福州东南电视台也凭着自己的关系,拿到比一般厂家直接谈更低的媒体报价。现在,林老板干脆成立了自己的广告公司,主要负责给一些企业代理公告,另外就是负责联络福州周边的福清、三明等地区的关系,开发在当地的政府采购的机会,其实就是在替一些公司维护平时疏于维护的公共关系,建立问题的处理和预警机制。

    林老板2004年利润的60%是与这些经营成果相联系的,而且随着自己的实力的壮大,林老板还于2005年1月当选了当地的人大代表了。

    其实象林老板这样的遇到相同问题的人很多,但是靠生意灵感扩大成大的生意机会的人却很少,这些生意机会需要相当的把握的运做能力,这些正好是经销商升值的一个很好的机会。

    应当看到,并不是每个经销商都适合这种盈利模式,在具体操作的时候有几个问题需要清楚的认识:

    A. 经销商的先天条件,到底自己是不是适合走这条道路,根据自己的实际条件公关发挥作用的立足点和突破口在哪里;

    B. 如何把小机会做成大生意;

    C. 如何让别人知道;

    D. 如何配合厂家。



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