• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业管理其它 >> 信息管理 >> 经销商盈利点盘点

    时时彩后一杀号技巧:经销商盈利点盘点

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:英昂林

         没有人怀疑经销商发挥着重要的作用,但是,这些重要的作用并没有给这些从业者带来多少真正的溢价能力,经销商不盈利,不是自身行业趋势的问题,而是自身资源配置的问题,当大家都把眼睛盯在厂家的产品代理上的时候,靠代理产品这件事情本身是不能让这么多的人同时都赚钱的,而这本身就是强烈的同质化,同质化的结果就是价格战。

    因此,经销商需要自身具备不一样的过硬的本事,这种本事既可以等厂家找上门来投入资本,经销商赚给厂家打工的钱,也可以做成坚实的市场网络控制者,靠打包出卖这些网络来赚取利润,这些盈利模式背后其实都是一系列盈利点组成的。

    现实中,经销商把如下七个主要环节的工作作好,就能够获取利润:

    一、 资本盈利

    对于中国99%的经销商,生存依然是自己近5年的最大任务,没有钱你就得不到厂家的经销权,特别是那些好产品的经销权,一般厂家是不会把主力产品让给小经销商的,而这些主力产品往往是一些经销商的摇钱树,但是这些产品往往目标量很高,打款额很高,一般经销商不可能承担,即使对于一些新产品来说,依然要求比较高的市场管理和控制能力,一般没有一定资金实力是不可能拿到代理权的。

    正如济南市场的六大经销商的财务作用一样,是一类厂家离不开的,只要抓住这类厂家的需求,经销商就能够活的好好的,不用去想通吃的事情,实际上,如果让这些经销商去做深度分销的事情根本不可能成功,因为这类经销商的能力优势不在这里。相比较这六大经销商的长期合作,其他一些批发市场里面也有一些经销商为了吃进产品,拿到最高的反利,经常合作起来,进行联合打款。这样很多企业甚至还有相应的财务费用补贴,特别是在春节旺季的时候,经销商把资金集中在一个厂家身上,本身风险就比较高,这样为了对经销商的打款进行鼓励,厂家一般会给经销商一定的财务费用补贴,这也可以成为经销商的盈利点之一;

    二、 观念盈利

    中国的经销商普遍缺乏现代的管理意识,现代的行销意识,现代的人力资源管理与培训意识,现代的财务意识。没有战略,就走不对方向,没有思路就没有出路,经销商会走的很困难。没有战略意识,就永远不能获取高利润。

    相当经销商在做了一段时间以后,特别是做大了具备一定的规模之后,再沿用以前的经验管理模式必将无法快速拓展,只能陷进自己给自己设置的有限空间里,管理不能靠经验,更不能靠简陋的草莽作风管理,因为有人已经开始这么做了,你不进行现代经营理念的学习和导入就会落后,快鱼吃慢鱼,你会被淘汰掉的,同时你打交道的客户不管是上游的工厂还是下游的分销商、零售卖场、消费者等等,大家都在向现代管理模式靠拢,而你不进步,那不但受制于人,更大的问题是你甚至连和这些客户沟通的基础都不具备,没有沟通,就没有生意机会,没有机会就肯定丧失盈利能力了。

    相反,一些经销商能够和一些区域工厂达成合作伙伴关系,经常去光顾这些企业,和企业真正达成一片,这样,就能够在理念上和企业高度一致,企业需要的就是经销商的工作方向,同样,企业出来什么政策了,那经销商也会在第一时间知道,并且通过与内部人员的特殊关系,获得比别人高的支持,那些要面子,做北朝南的经销商往往抱怨厂家政策下来后没有及时告诉自己,这种大爷有钱不去争取,还要吩咐别人去给自己拿到眼前,真是不简单,厂家就是经销商的利润来源,跟钱玩陌路绝对是跟钱过不去;

    三、 品牌与商誉盈利

    经销商作为联系厂家和消费者的中介,受两头的制约很大,经销商都是合同工没有铁饭碗。很多老经销商和企业一步一步成长起来,为企业的发展壮大贡献了巨大,但是有朝一日,一旦不能适应厂家的市场作业要求,一样被”炒鱿鱼”,很多经销商都感觉很伤心,甚至跟厂家一刀两断,这样辛苦打下来的江山让别人享受了。

    王侯将相,宁有种乎?他们赖以制约经销商的在很大程度上是通过品牌来实施的,上面有产品下面靠品牌管理消费者的购买意志,这两个方面,经销商可能咸鱼翻身的只有同业控制和消费者阻断,经销商可以自己建立自己的通路品牌,通过这种特殊形式的品牌自然形成对厂家企业或产品品牌的制约与抗衡,这种品牌具有相当大的覆盖能力,其核心诉求与具体的传播要素都与一般的企业或者产品品牌有所区别,主要是建立在对渠道盈利产品的提供上,当一个经销商给所有的分销商介绍的产品都盈利,并且能够提供更多的生意指导,那么分销商自然对经销商形成利益上的依赖关系,时间长了,就形成了印象了。

    对于消费者,经销商可以加强与厂家进行的终端的联合促销活动,一定要把自己的名号打响。前一阶段,一些绿色蔬菜出现鱼龙混珠的情况,导致很多消费者拒绝购买,但是有一家上海的专门经营绿色蔬菜的经销商始终能够保证向市场上提供优质的绿色蔬菜,在消费者心目中树立了自己的商誉,很多人是看到这个经销商的标志后才购买的。这就是通路阻断,经销商一旦把这种信誉贯彻下去就形成自己的品牌。那时,就不是厂家说了算的事情了。而且这种经销商不但能够在本地呼风唤雨,还具备了往区域外部扩张的基础能力,如苏宁,如国美,如永乐。

    四、关系盈利。

    这里的关系是很宽泛的社会定义,包括以上说的与工厂的关系、顾客关系、政府关系、军队机关关系、公众关系、厂矿企业等关系,只有在当地建立充分的群众基础,才算具备了重要的关系资本,一般人只关心自己的钱包和仓库,根本不去注意这些以外的关系资产,其实这些关系是和自己的其他资产一样需要经营的,而且这些关系能够真正为经销商带来盈利。湖南岳阳的一家经销商正好在当地政府门口,每年春节前政府都召开各种各样的会议,这个经销商就趁机与政府的采购部门建议送旺旺大礼箱作为会议的福利发放,仅2003年春节期间,这个经销商就推荐出去1400件大礼箱,零售价100元/件,经销商获得了巨大的利润回报。

    四、 渠道、网点盈利。

    经销商是通路的专业服务者,其产品就是渠道中的网点,只有建立起来精密的网点,才使经销商真正具备了厂家的经营管理能力,产品可以不是自己的,消费者可以不是自己的,但是渗透力极强的网点可以是自己的,这样,实际上这是自己的盈利平台,不管什么产品都可以从这个平台上过,经销商只是进行规则确立,跟零售卖场一样,收取入网费即可。如果经营的足够先进,其实是可以实现融资功能的,甚至可以被溢价收购。

    经销商要利用网点盈利,就要进行投资,对于分销商而言,谁能够给他们提供良好的服务和畅销的产品以及无可替代的生意思维指导,他们就接受谁的领导,这些松散的网点怎么能够受领导,当然是要舍得投入,包括一些统一的活动等;

    五、 人力盈利。

    经销商在管理上的一个重要弱项是对于人力资源的管理,包括招聘、培训、专业提升等方面,企业具有优秀的战斗团队是企业不断成长壮大的资本,靠一个人的力量是不能成就大业的,一个经销商需要不同的人去做不同的工作,每种工作的性质都不一样,很多可能就是临时工,这些人的招聘、培训以及管理是相当费时间和钱财的,而且很多临时招聘的效果并不理想,给企业的市场工作带来相当的负面影响,而且从长远看,其实经销商完全把这部分人当成是储备力量,自己的储备干部可以从这里面挑选出来。

    达到一定程度之后,就可以生成独立的生意部门,不但对自己的工作进行服务,而且可以出租甚至当成营销学校。

    六、 服务盈利。

    经销商的核心作用中成本下降是有限度的,而服务却没有限度,而且服务的升值空间很大,主要体现在三个方面:消费者销售前中后,分销商、零售商配送、支持,厂家推广服务。这种服务甚至可以生成行业联盟的形式,如经销商联合会,可以形成配送、信贷、人员支持、培训等业务。

    在中国,对经销商及下游分销商的升值服务一直不是很多,主要是管理和培训指导,以及成熟固定的商机推荐。



    前言

    最近整个产业和商业界接二连三的暴露出一些问题,表面上好象各自有各自的不同,但实际上都牵涉一个关键指标:现金流。现金流问题的实质是企业单一的商业模式思维所导致的”伪规?!?。

    “伪规?!保汗嗣家?,就是表面上是靠低价格来达到规模的量化指标,但本质上却并没有达到盈利的根本条件。它的一个典型特征是靠牺牲利润得来的低价格在极短的时间内快速放大销量?!蔽惫婺!痹谥傅妓悸飞隙月阆颜咝枨笳飧鑫侍馍鲜悄:?。

    正如广东家谊超市带给我们的思考一样:一个店不赚钱,几十个店不赚钱,那么再开几百个门店难道就会赚钱吗?21世纪便利的尘?;刮赐耆涠?,试问:靠银行信贷和不断的资本游戏维持的商业生命到底有多少质量?!

    一个至关生死存亡的问题已经摆上桌面:盈利!盈利!盈利!

    盈利是一种价值的交换结果,交换的决策过程是多种力量或者因素作用的,读取了消费者的价值需求是关键的但是初步的工作,同时还要照顾消费者作为人的一些基础动因,怎么微分消费者的购买决策过程对所有商业环节来说是非常艰巨的任务,正如人类当时一步一步朝着基因层面靠近的探索过程,这是一个很细致麻烦的事情,但是如果你不做这个事情就无法获得商业的上帝的具体想法,这些想法就是商业环节的价值DNA。

    任何宏大长远的战略的终极支撑都源于消费者的购买行为完成的一刹那。而消费者首先面对的是产品的价格,然后才是产品本身,其衡量一个产品的过程是这样的:价格(价格的绝对数值)—产品名称—产品外观—产品感官—产品综合印象—自我承受能力(价格数值的相对意义)。因为交换的具体指标是价格,所以,产品价值的认知就是从开始到结束贯穿始终的一个关键要素。

    破译这个关键指标,我们就能够知道怎么去迎合或者创造条件让消费者愿意购买产品,最终突破规模不效益的盈利老大难问题。

    商业已经进入消费者管理时代,管理消费者的具体意义就是找到你针对的消费者的价值,对消费者进行价值管理才是最终出路,正如百威的中国区总经理在接受”中国经营者”采访时所说的那样:百威在一个地域情节还很深刻的国度里经营高档啤酒,之所以从刚开始一直走到现在,就是找到了高端消费者普遍关心的最大公约数。这个公约数就是消费者价值。百威告诉我们未来无论怎么强壮都要从消费者价值出发,实施精确打击,你实力再强也抗不住持久战、消耗战。

    所以本文期待从价格入手去解读消费者购买决策过程。本文适合生产商的产品经理、经销商、零售商、渠道管理者等等与价格打交道的人。

    价值的重要呈现途径是价格的感知

    价格总是和产品的档次,使用效果联系在一起,因为这些主观感受非常关键,在消费者的购买决策中处于非常关键的位置。这是价格的一个方面,实际上价格除了数字表面所指的高低含义外还包括一些产品的感知指标。

    感知是一种有弹性的的主观认知行为,在不同的人群中间同样是5元钱这个价格所带来的实际感受是不一样的,但是这种不同在相同特征的人群身上总能找到相似的地方,比如同样是家庭收入在15元左右的家庭,主妇们的感知就要比收入在5万元的家庭的主妇对一些数字的感知要相近。

    所以价格在消费者的实际感受中是一个过程,感受系数代表的是消费者的认同度,认同度是变化的,而不是一成不变的,而且是相对的,或者受环境包括心情影响或者受竞争产品的影响。

    今天对1元关注度是100%的人可能过两年对1元的关注度会下降到50%,但是并非这个感知系数一变化就立刻在消费者的购买决策上体现出来,这里的弹性是指感知系数变化所导致消费者实际发生购买决策的区间,比如可能从100%到80%之间,消费者绝对不会发生消费迁移,还是维持原来的消费习惯,消费者从这个价格身上没有感到产品的品位和自己的地位之间有什么不匹配的地方,即使另外一个品牌采取什么促销活动使其认知产生相对的变化而下降到80%左右,消费者也不会发生实际购买迁移;而在80%到60%之间是处于动摇过程中,消费者可能在一些外界因素的干扰下发生购买迁移,比如消费者认为这个产品长期以来总是具有那么几个老面孔,从而导致对提供产品的厂家的信誉产生怀疑,和那些经常给自己惊喜的厂商的牌面上做比较很容易让消费者认为厂家经营不善,所以导致产品创新不快,正好那天心情不爽,很容易联想起这个产品的不好的一面,产生腻烦情绪,这样很可能会产生购买迁移,但是如果那天心情舒畅的话,消费者会联想到这个产品的优点:味道不错。从而维持购买习惯;突破60%就一定会发生消费迁移,因为这样的认同度已经让消费者感觉不能忍受了,即使心情再好也不会继续维持原来的购买习惯,他会说:”我现在身份和以前不一样了,应该享受更好更高级的产品了”,于是你的产品就被一个顾客给冷落了。

    这整个过程类似于上下楼梯,可以想象一下,把不同的认知区间当成一层层的阶梯,每当感知突破一定系数之后就往上或者往下挪到新的台阶。

    为什么有人愿意多花钱买你的产品?

    这是同一产品的消费者价格感知,同样这样的情况也发生在不同的产品之间,比如很多人会诅咒安利的洗洁精将近百元一瓶,比较几块钱的白猫认为根本就不可能卖掉,可是安利就是把这样普通的洗洁精、维生素卖到了69亿美元的规模上。一个使用安利洗洁产品的人说:”这东西好啊,不伤手,洗的干净,完全绿色产品,还很节省啊”!再节省一瓶能当十瓶用么?假如变成800元一瓶,还是会有人买,为什么?因为他感觉值!为什么值?他还是会说上面那些话,这是理由,真正的原因他不会说,那就是:象我这样的人不用这个档次的产品那不是让人笑话吗?言外之意,就是:这是我的权利啊,你不觉得吗?!这种价值感是无与伦比的。这就是消费者价值的一个很普通的体现方面之一。而价值的直接作用点是消费者作为人的四个价值纬度:精神、性格、行为、情感。比如价格更多的是作用于人的行为上,行为导致的选择趋向更多的是选择实惠便宜的东西,所以很多卖场不惜重金建设自己的购物车队就是为了满足消费者在这种行为上的需求,当然这种具体价值还要从”中国消费者的价值DNA分布图”中去检索。

    价格的感知和相对层面说明:价格是受环境影响的,这个环境不单单是购物环境,更多的是价值生存的社会现实。

    这种情况在消费者价值越是多元化的时候越具有可操作性。最普遍的是商场DM,大家通?;峤凶龃傧1?。各种商场都定期将店里的促销打折信息整理成各种DM后投入千家万户的信箱,这表面上是在做单纯的宣传,而且很多卖场或经销商也仅仅把这个当成一种单程工具,而一些行业领导者早已经开始在这个方面上做文章了。最鲜明的要数家乐福了,我们其实可以从家乐福在这种DM上的变化中看到一些不一样的门道来。

    家乐福的海报经历了四个阶段:个别商品促销宣传——全面低价承诺——限时限量低价宣传——只宣传低价产品。这样家乐福成功的在消费者的价值认知中建立了平价的印象,但是却把比较高价的商品认知分歧弱化了。尽管知道价格高但还是会光顾这个卖场。这里面其实是有一个消费者作为产品价值使用者和作为一般人的需求的悖论。

    作为一般人,希望价格越低越好,因为单纯的人性有贪婪的一面,不管什么人都是在乎利益的,这可以简单理解成人的心理。但是正如开篇所讲的,消费者在追求这种纯粹的利益的同时是受作为消费者的人(消费产品是一个社会过程,所以这里的消费者更多的是一种社会中各种因素影响下的复杂的人,这里的人是社会的人)的定位影响的。所以在实际购买动作发生时,消费者又搀和上了一些社会的价值衡量因素在里面。这样,就不仅仅是价格越低就越能促成实际购买动作了。

    很简单,如果按照人的本意,安利的产品打死我都不会买的,可是现实是有人为了权利地位都买了,用了,多花钱反而说这东西净是优点。如果倒退30年,肯定有人说这个人脑子有毛病。但是现在,消费者实际的购买过程出现了扭曲。消费者出现分层了:



    消费者在具体购买过程中发生的与原始本意矛盾的地方,你可以说是群体无意识,也可以简单的说社会压力,但不管怎样这是现实存在的。

    事实上对于以价格为决策关键的人,你永远无法达到他希望的低价的。拿上海弄堂里的老阿姨为例,小区的临时小铺里青菜的价格比较卖场超市甚至菜场已经足够低了,但是老阿姨在选菜的时候还是会嫌菜贵,而且比任何人挑的都仔细,买一斤绝对给你挑出半斤菜叶子来,试想如果企业落入这种消费者手中情况会怎样?这是地地道道的麻烦消费者。同样摩托罗拉曾经在南京推出3部价值25万元的超级手机,不到4个小时就已经被悉数买走。这种领袖消费者消费的就不是价格了。

    其实先富起来的一部分人是很痛苦的,因为没有多少东西能够显示自己的身份和地位的。当今天李总穿件名牌西服刚上车突然发现司机小刘也穿着一样颜色和款式的西服的时候,肯定心里老大不满意:”我今天这是怎么了?怎么跟司机一样了???”这是商务通失败的根本原因所在,其渠道和人力都是当时行业内的标板,但是沦落了,过度追求规模终于导致严重的”伪规?!蔽侍?。

    以上说的是不同消费群之间的价值认知原理,大家更强调作为消费者的社会的人的方面。这个情况最终导致”人以群分”,消费者的这种价值分层现象是非常刚性的,即使是往日的亲兄弟,从一个被窝里出来的也会被分割开来。

    所以奉劝卖场不要有把全部的消费者都覆盖的打算,及早进行以价值为基础的商业模式的调整。

    沃尔玛在美国就是用这种办法打败曾经的零售巨头西尔斯的:

       这种消费者价值分层现象是我们选择经营形式的的关键。在这里,”不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫”,无所谓先进落后,传统现代之分,只要顺应消费者价值认知趋势就可以生存,甚至没有土洋卖场的区别。在消费者价值面前”王侯将相宁有种乎?”简单一点来说,你经营一个企业也好,卖场也好,首先要知道自己的这个东西凭什么让消费者愿意掏腰包,现在看来,不仅仅是低价就可以的。那个肯花25万买手机的人是绝对不会去买900元的手机的。如果你的设计让消费者不那么愿意掏腰包,那么你就惨了,来光顾就已经给你面子了,那很可能是你的促销宣传引来的,没促销压根人家就不愿意来。你没辙,硬说产品价格高了,要降价,要促销,结果你吸引的净是一帮麻烦消费者,你营业额可能上去了,可是,你却亏的头越来越大了。不用说,这是典型的”伪规?!敝⒆?。

    为什么消费者不买你的帐?

    而对于同一个群体里的人,则作为人本性的一些因素就占据主要方面了。一个东西的价格又不能超出消费者价值认知的限度,比如一个鸡蛋卖100元你试试?很多人肯定会这样说:”我肯多花钱买东西是因为我觉着值,你这样定价明显拿我当傻瓜??!”

    同样的,当李总和黄总一起打高尔夫的时候,偶尔谈论起皮鞋的时候,一看一模一样,假如李总说自己花5000买的,而黄总只花3000千就买到了。李总会暗地里嘀咕:”下次不去那里买了,拿我当大头蒜??!黄总肯定笑话我了,郁闷!”但是如果李总和黄总的鞋子不是一模一样的,这样相差2000块的鞋子就完全不是那么个情况了,这下轮到黄总没面子了。如果相差不是2000块而是500块以下,不论鞋子是否一样,可能两个人都不会出现那么大的反应。

    这就是价格在消费者身上折射出来的意象,为什么说意象是因为这个过程是被加工的。5000和3000是客观的,李总和黄总当时购买的时候肯定是认为值才买的,而现在经过对比却完全推翻了自己以前的选择决策,又认为不值了。很多人会据此认为是消费者多变,这原因出在具体的经营过程中。

    消费者的价值呈现是通过精神、行为、情感、性格四个纬度来完成的,你不仅是简单的提供一站式服务的平台,更要直面消费者脆弱且丰富的感知神经,一不留神你就会得罪这些给你衣食的上帝,让你出现诸种连环中毒症状。面对法律以及被上帝清除出局的前车之鉴很多了。

    同样再拿家乐福的海报变化说起,家乐福就是很好的处理了消费者的这种尴尬,使DM全部都是低价产品,失去对比的可能,按照商品类别来进行低价宣传,结果不管你买什么东西都没有可以比照的价格,这样从消费者意识里输出的价值是基本一致的,即使出现些许差异,那也是基本在商场设计的范围之内,也就是说在消费者感知中价值处于同一档次。

    这种因价格出现的对企业价值质疑以至损害企业价值的事情还表现在批发流通的渠道控制上,窜货严重影响企业的市场秩序,有些是经销商要挟厂家的筹码,主要的影响出在终端,当消费者发现一样的产品不一样的价格的时候肯定会出现反弹,所以一般做大流通的企业都面临一个货流控制的难题,为了对不同的货流进行追踪,很多企业都进行编码或者差异包装,编码问题只是一种事后解决方案的依据,而差异包装能够有效避免这种直接的价值对比,但是这样对厂家的产销协调和产品生产都造成了极大的困难,相当多的包材成本和市场协调成本会突出出来。

    所以对于生产企业的产品企划人员来说,你的工作尽管繁杂但是却非常关键,假如你今天没有充分了解消费者的需求价值,轻而易举地推出一个新产品,那么你可能会害死一大批前线业务人员,从价值角度来看,所谓新产品甚至可以是色彩的简单调整就可以,比如年节时候的礼包是红颜色的,而平时探亲访友甚至旅游就变成淡颜色的。同样,你的价格设计也要从价值出发:节假日送礼的多,图彩头的多,名字要红火响亮吉祥,富裕起来的一部分人”什么都不怕就怕不吉利”,所以在价格上可以采取高价。而平时则适当进行调整。由于促销最终感知的衡量标准依然是价格,所以,市场推广人员在制定促销政策的时候,尽量不要进行直接的价格促销,尽量提供一些不能直接比较或者感知实际价格的利益。这些设计的前提还是市场调查,这个调查不是什么表啊单的,很简单的是要从消费者的价值感知四纬度来进行:精神、情感、性格、行为。

    沃尔玛有三种类型的店铺:百货商场、山姆会员店、购物广场。从消费者结构上来说三者从属不同的消费群体,诉求根本迥异,就象一个瓶子里不能同时装水和酒精一样。在经营过程中对具体消费者的管理是不一样的。

    今天很多企业都在进行深度分销的动作,那么,深度分销的下一步是什么呢?没有人提出来,我看是消费者管理,消费者管理的具体对象是什么呢?是不是仅仅建立消费者档案数据库就OK了呢?我看未必尽然,这要看你怎么做。如果跟一些人说的一对一那企业死定了,一些奢侈品可以这么做,但是一般的零售商场不能那么做。这样的成本很高,而且面对五花八门的具体消费需求不是累死就是烦死。在管理上我们真正具有操作意义的是找到不同消费者的消费价值。所以消费者管理的意义是价值管理。

    未来经营成败的根基因素将表现的很细微,当我们把消费层的购买诱因进行罗列并按照重要比率进行排序的时候,就会发现一个相当长的要素群,你会发现这个群里总是有消费者最在意的一个存在,这个最重要的诱因就是价值基因DNA,这个价值基因就是驱动这个企业的核心动力。

    零售终端价值研究的意义就在于你直接面对消费者时到底有多少使消费者愿意掏腰包的原因,这些原因哪些是你能够满足的,哪些是你可以经过努力满足的,而有些你根本就达不到要求,你应该及早绕开这些误区,闲话少说,赚钱要紧。因为这些愿意就是你盈利的来源啊。

    消费者不买你帐的根本原因是你忽视了他们的需求价值,在全面覆盖的指导思想下,企业会在不同的战略或着策略之间来回摇摆,因为你管理的不是消费者价值,而更多的是现象。大家都明白,无论你怎么努力,总有不满意的消费者,所以管理的的意义只是相对的。你能靠管理打补丁来笼络人心,维持或增加人气,但是你无法增加客单量,盈利始终是恶化的,因为导致消费者掏钱包的动力不具备,或者你提供的不是消费者真正想要的,你没有正好经营到那个点这个点正好能一下子打动消费者等待已久的芳心,而且如果你能不断的觉察消费者的价值变异情况,及时进行调整的话,你就能够牢牢保持住这样的客户,而另外一些客户你要接受失去的现实。

    这个过程就好象你交女朋友一样,刚开始她会因为你的疏忽原谅你,如果你还没觉察的时候她会假装生气走开,好不容易哄回来之后她还是会说你是木头,因为你没有多少改变,不知道女人原来不是要的是零食、好看的衣服,而是安全感、被重视感等等,这样总要有几个折腾的回合,最后你假如真是木头的话,女人就真生气了,这样你会发现你花在一个女人身上的成本是越来越高,从开始的小食品、小玩意,到现在的项链名包,你也很郁闷?。何腋冻稣饷炊嘣趺椿故敲挥懈窘饩鑫侍獍??为什么隔壁小马几句酸不拉几加时不时的鲜花就把人哄的服服帖帖的呢?你感到很累很烦,但是你还是没明白,你没有找到那个充分打动她的原因,总是说我有好房子,人长的帅,能赚钱,孝顺,有地位等等到处是优点怎么还不行啊。女人生气了,后果很严重,如果女人绝望了,那后果是致命的。最终女人跟你说:”算了,我累了,我们分手吧!”因为鲜花可以插在牛粪上,但不能插在木头上。你的任何动作到现在反而被女人统统认为是你不可靠的第108条证据。而隔壁小马虽然长的那熊样可是人家女朋友总是夸他心好。你会说:世界真是疯了。

    女人走了?!蔽蘅赡魏位淙ァ?。

    你的消费者也走了。

    其实,你真正把工作做到心坎上谁心不是肉长的?连买猪肉的都会因为你给他挑的瘦肉多而再次光顾的。

    我们有些特色店开的的确是很绝,真可谓是色香味俱全,但就是不懂得经营这种价值,放大这种价值,价值就跟地底下的钻石一样,没挖出来之前跟一般的石头没什么两样,你要挖出来,然后加工打磨,这样才能发光,大家老远就看到说:”哇,好大的钻石??!”,其实你的钻石一点不大,顶多11分。这就是小王了,光来实在的,缺少偶尔的浪漫表示,结果还是被女朋友甩进了太平洋。

    山东人有句话:”事情总得两好才算好,一好不是好?!碧晖诽糇右煌啡?,那是以前的事了,现在连挑子都没有了,”世界在改变?!?br>


    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    63
    51
    50
    打印本文】【我要发表评论
    作者 英昂林 的介绍:

    英昂林 品牌盈利专家,专心营造一个盈利模式的圈子:从理论创新到实践动作匹配。//www.fanenjigou.com欢迎探讨品牌盈利话题:13661859738,MSN: [email protected]
    ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入英昂林的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 英昂林 的近期文章:
    ·盈利模式系列课题第三课“杠杆销售模式推进全体系”提纲
    ·盈利模式系列课题第二课“成就品牌超高价值”提纲
    ·“成功:从人生到经营的理念与组织变革动作”提纲
    ·狗、竞争同质化、模式无用与永续经营
    ·关于销售\营销\盈利模式的简要观点
    ·从茶研工坊的退出,看品牌盈利陷阱之二
    ·从茶研工坊的退出,看品牌盈利陷阱之一
    ·手机经销商的作用及利润来源浅析
    ·经销商二次创业的三个问题

    网友对文章《经销商盈利点盘点》的评论
    目前还没有网友对文章《经销商盈利点盘点》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · JZ-SPI-S-CM-P01(配置管理
    · 华为研发
    · 产品开发项目计划模板
    · CEO日常管理七大解决方案
    · 房地产策划基础
    · 金域蓝湾案例总结
    · 大连中山区项目前期策划报告定稿
    · 金坛市国际轻纺城可行性研究
    · 某地方移动渠道营销服务能力提升项目启动会
    · 金庆公寓规划设计建议书
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15