• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 谈通路盈利模式之终端为王

    赛车看台票:谈通路盈利模式之终端为王

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:英昂林

         第一个问题,说说终端为王。

      终端为王已经不是新话题了,但是其透射出来的操作理念和实践指导意义并不过时,而且随时间推移更有新的视角和理念解释。

      而且这种操作指导方法并非针对酒水,或局限在快消品,其他任何产品,只要不是直销就都适用。因为从盈利模式的角度来看,公司的利润来源无非是两个一个外部销售,一个内部管理,外部是开源,内部是节流。但是从盈利能力来看,就只有一个方面了,那就是外部销售方面,包括服务。

      终端是消费者日常生活或经营活动的场所,不同的终端细分和选择反映的是不同消费群的活动规律和消费规律,只有了解这些群体的规律,才能有充分的盈利把握。否则,很容易陷入规模、旺销但不盈利的情况出现。

      应该说明的是,我们的盈利能力来源在市场,因此,我们的整个资源配置进度和步骤也以销售步骤为时间轴,而我们在动销与旺销阶段上,选择的终端类型是不一样的,品牌化的,高盈利能力的盈利模式要注意在终端选择上的差异点,做好销售管理,和盈利要素匹配。

    1、终端为王仅仅是一种表象,或者操作手法的直接表达。

    它的出现是有其发展背景的,就是在当时大家都做大批发,不管控终端的时候,管控到终端可以有效的杜绝串货,并使企业能够在一定程度上对经销商划地而治,并达到深度挖掘销售潜力的目的。这句话实际上仅仅是那个转折时代的操作方向而已,而且因为中国的酒水终端实际上处于买断状态,大大小小的经销商控制着终端,企业通过经销商就可以低成本使用这些资源,而且终端的经营者鱼龙混杂,经销商在生意习惯和交易方式上比较适应这些人的胃口。现在终端为王已经不在准确了,终端已经进入了细分经营的时代,笼统的说终端为王已经不成了,这种观点是从大流通延伸下来的。

    现在的经营模式更加下沉了,甚至下沉到对单个消费者的管理和争夺。各个地区的经销商做法各有特点。

    广东地区的经销商擅长贴牌,在营销手段上比较擅长品鉴会方式;江浙一带的经销商擅长连锁加盟方式,善于利用渠道优势,上下整合;上海的经销商正在走联合的道路,从多品类逐渐往单品类方向发展,从粗放的品类管理,到精确的品类管理,对品牌的选择更加挑剔;北京的经销商还多依附厂家,北京的经销商在市场开发方面对厂家的支持比较看重,因此,一般的品牌他们看不上,这点与上海以盈利为中心的思路有点差异;而广大的中部和西部地区的经销商面临厂家逐步画地为牢的市场管理方式,逐渐感到?;刂?,他们现在的问题是如何将原来松散无管理的二批商有效的凝聚起来,形成一般意义上销售联合体。

    可以看到,尽管都是围绕终端为王,出发点已经各有特点,东部地区是自下往上,而中西部地区则还是自上往下的思路。

    2、这里就有个问题了,一对一销售成本太高,而终端又自然聚集了一部分消费者,这就构成了企业天然的高效资源通道,因此,要占据终端,所以也可以说是终端为王。

    但是,从消费的机理上来说,已经跟以前绝对相反了,一个是自上而下,一个是自下而上。其实目前的操作方式是对领袖消费者的掌握,因为领袖消费者基本在一类终端消费,所以,我们这里的终端其实就是领袖终端。从这里开始,我们的企业和经销商才逐渐从销售和市场的本原思考和配置资源,以消费者为基础配置资源,必然牵涉更多的经营要素需要分析,因为消费习惯和需求差异很大,所以,企业盈利面临前所未有的陷阱和?;?,同样,经销商从企业身上也延承下来这些风险。

    3、对于终端的理解,仍然需要从消费群结构的发育程度出发。

    从上个世纪90年代开始,中国社会出现一批先富起来的人,这帮人有天生的社会政治人脉,他们与整个社会原来的低收入水平形成了社会消费中的二元结构,这个时候的领袖消费者就是这些非官亦官、亦官非官的人,而领袖消费终端就是高档的餐饮场所。这些人是有话语权和消费示范意义的,他们是一个品牌动销和旺销的关键核心。

    但是随着中产阶级的出现,社会群体和价值发生多元分化,人们的个性趋势越来越明显,人以群分更使人的活动和心理集中化,品牌销售模式从原来的二元群体社会变成了多元群体,由之形成了不同的圈子,于是,二元是一个纵向群体划分,而圈子是横向的划分,就象显微镜下不同的细胞一样,每种品牌诉求的产品面临的领袖消费群的定义就发生变化,这就是品牌的圈子盈利时代,其实每个圈子都可以是一个销售通道,但是我们的问题是圈子太多,在实际的社会生活中,它隐藏在泱泱人海中,我们并不知道他们的边界,因此,我们无法进入精确进入这些圈子,所以,品牌盈利面临犹如反恐战争一样的局面,细致的识别和排查并密切关注社会整体群体意识的变迁。群体意识的变迁必然带来一些细分的终端形式的出现,包括一些新的传播沟通方式。

    4、尽管品牌模式是越来越靠近消费者,但除非是价格高的奢侈品,一般的产品还是要借用终端的既有客流,因此,还是离不开终端,终端是个枢纽。

    5、其实一个企业要建立品牌就必须抓住这些领袖消费者和领袖终端,这是品牌盈利模式的基本教义。

    在这方面任何产品类别都是一样的,不管企业规模大小也都是一样的,甚至在步骤动作上都一样,区别仅仅是我们要做多大的品牌而已。长期以来人们把品牌泛化了,变成形而上学了,其实,品牌不但是符号,更是一系列品牌理论匹配延伸下的动作体系,说品牌,必然是从认识论到实践论的全部,所以,品牌做法在本原上是一样的。

      但是不同的企业和经销商擅长或所具备的资源和能力并不一样,所以就会出来相当多的具体实现路径的差异,但仅仅是资源的配置落在哪个要素上而已,比如落在领袖消费群上,那就是动销专家、如落在商场上,那就是品牌展示和活动专家,如落在人力上,那就是推广专家,如落在网络上,那就是配送专家。王老吉快速迸发,而且势能保持的这么持久,与其主抓餐饮终端,并注意对餐饮终端以前概念意义下的领袖店再进行细分有很大的关系。农夫山泉的100%C饮料没有遵循这个原理,采取的是全面覆盖的模式,尽管产品设计和口感不错,但是销售的势能有限,生命力有限,一如脉动一样,这个产品的最终命运很可能是半死不活。

    从终端到战略布局

      由于终端特别是领袖终端有被垄断或买断的特征,在每个县可能有那么2家左右拥有这样的领袖资源。因此,在中国,建立全国性的品牌模式,我们不但面临纵向消费曾的覆盖问题,更面临横向的不同利益圈子的穿连问题,假如消费分层进行的是运动战或正规大兵团作战的话,那么,穿连不同的利益圈子,则更象是反恐作战,界限更加隐藏。这直接导致了在中国建立全面的品牌模式的高成本和反复性。

      而对于很多中小企业来说,不同的利益圈子的存在,既是机会也是陷阱,说机会是因为发觉出这些领袖资源,可以有效的对抗大品牌的风波袭击。说陷阱是因为中小企业太多了,你能进入,别人也会闻味跟来的,这势必造成这种领袖资源的进入成本被人为抬高,这就是现在快消品企业进店进场普遍面临的高费用困境。应对的办法就是不断的对终端类型进行分类再分类,筛选那些最适合自己的终端,与自己的产品和品牌属性最匹配的终端,尽量在有限的战线上,获得绝对的竞争优势。这是终端竞争的主流方向,而那些新终端和所谓差异化终端并非是主流,盈利能力毕竟有限,而且持续性和管理都很难。

      对于企业而言是这样的,对于其他经营者更是这样的。有一个经销商,在一个中等的小县城,年销售额800多万,但是纯利润竟达到300万左右,他占据了当地有限的几家旺销酒店,然后善用了当地的领袖终端启动了大众消费,最终获得了巨大的盈利能力。越是经济不发达的地区,其消费越是呈现极端的二元性质,领袖终端也就更集中,因此,在当地建立超高盈利能力的品牌模式就更快更明显。

      无论是招商还是做直营和协销,无论是大品牌还是小品牌,只要你想走品牌模式,我们就都要注意这些区域的领袖资源。而这些资源的表现和中心,依然是在终端,终端为王并不过时。只是理解有了新的消费群体的一些新特点。



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    23
    22
    24
    打印本文】【我要发表评论
    作者 英昂林 的介绍:

    英昂林 品牌盈利专家,专心营造一个盈利模式的圈子:从理论创新到实践动作匹配。//www.fanenjigou.com欢迎探讨品牌盈利话题:13661859738,MSN: [email protected]
    ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入英昂林的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 英昂林 的近期文章:
    ·盈利模式系列课题第三课“杠杆销售模式推进全体系”提纲
    ·盈利模式系列课题第二课“成就品牌超高价值”提纲
    ·“成功:从人生到经营的理念与组织变革动作”提纲
    ·狗、竞争同质化、模式无用与永续经营
    ·关于销售\营销\盈利模式的简要观点
    ·从茶研工坊的退出,看品牌盈利陷阱之二
    ·从茶研工坊的退出,看品牌盈利陷阱之一
    ·手机经销商的作用及利润来源浅析
    ·经销商二次创业的三个问题

    网友对文章《谈通路盈利模式之终端为王》的评论
    目前还没有网友对文章《谈通路盈利模式之终端为王》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15