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    秒速赛车开奖结果盛兴:转身言酒水营销渠道---“卖酒翁”

    博锐管理在线 2009年3月24日 作者:张海龙

           酒水经销商面对上游供体“生产厂家”和下游载体“终端门店”己是越来越多困惑,变革、管理和创新无时不刻在困绕着他们。上游供体市场管理运作对终端渠道通路要求越来越高,终端管理越来越细,管理日趋精细化,系统化,全面化。下游载体“终端门店”门坎己是越来越高,返点返利、进场费用、条码费用、促销活动费用、促销员支出己成了一个庞大的、深不测渊的“黑洞”;更痛苦的是一波又一波的终端争霸战、争夺战,终端利用直接面向消费者的优势和终端资源的有限性、聚集性下不停的对经销商横征暴敛。经销商对终端的管理己越来越力不从心,一方面是上游不停的“指导”和不停的“扬鞭”,一方面是终端的优越地位和强势条件越来越膨胀,一方面是企业自身很多的管理问题等等,很多经销商很困惑,均在思索------







      面对酒水经营环境的变化,酒水经销商也没有坐以待毙,也一直在不停的探索和思变求新。纵观酒水营销渠道在近十年来的变革可以归纳为:



    (1)、经销商观念之变:



    ①在最初的经销商一味抓销售,以赚钱和短期利益为主;逐步注重到终端的重要性,意识到品牌的落地---终端媒体化和销售。最原始的粗放型搬货、结算管理,转化为意识到人员的绩效考核、终端网点的拜访和客情维护、终端促销、终端形象树立和品牌在终端的展示。



    ②从低层次的终端运作到科学的终端管理、酒店、KA商超、团购等渠道培育,从行销终端发展到控制下游载体(控制终端),从弱势逐步转为强势。



    ③由最先的一家拖儿带女、亲朋好友齐上阵的格局逐步转为销售组织管理,管理逐步科学规范化,寻求制度管理、流程管理、注重对人才的培育和扶持。



    ④经销商市场操作手段也由简单、单一的推销向更整合、系统、全面的营销方向发展,由以前的注重终端的利润为主,上升到提供优质服务。



    ⑤更注重自身公司品牌的打造,自建形象展示店,员工统一着装,培训上岗,为终端提供优质服务外,部分公司还能提供产品之外的咨询、策划、培训等增值服务。



    ⑥由独立的个体,发展到联盟等多种形式,共享行业信息,相互探讨发展方向和行业经营趋向,共建平台,共同提高。



    ⑦由以往的低价、市场竞争转化为经营意识之争、管理之争、人才之争、信息之争、市场份额之争。



    (2)、酒水营销渠道之变



    ①传统型批发市场的批发商(坐商),纷纷跳出批发市场建立自己的形象店、示范店;



    ②由“坐庄”向送货上门、终端推销转型,部分大的经销商甚至有自己的物流仓库和配送车队。



    ③专业的销售公司逐步增多,在传统型的批发商里,以量求利,只要什么产品好卖就卖什么;而在专业的销售公司里更体现出行业的专业化和分工越来越细。代理和经销的产品以某类为主,主营自身主要的强势渠道。部分经销商甚至树立了某个行业供应商的核心地位。



    ④经销商自身走向终端,表现为对下游终端资源的垄断性的卖店和自建终端(连锁化发展)。



    ⑤经销商走出家门向外域扩张,成立分支机构(子公司或办事外)。



    ⑥厂商结合开发区域性产品。



    ⑦专业的全国性连锁供应商。



    ⑧超商----具有一定规模的专业的营销、代理、销售机构,如北京朝批,河南亿鑫,上海糖酒,浙江商源等。



      由于传统的营销通路具有渠道长,层次多,利润薄,控制力差,终端盲点多,价格失控,恶性倒窜货等弊病,所以,生产企业也开始在通路上摒害存利,充分的利用传统渠道的现有网络和配送、资金实力等优势,进行通路下沉,重视终端。对终端市场铺货率要求越来越高,深度分销备受各大企业青睐,酒水经销商为了生存,为了提高与生产厂家谈判的筹码,也就只有走向终端,掌控通路渠道。







      在转型时期的经销商---卖酒者此时最为重要的是识局,认识清楚自己是谁,目前在哪里,自己要去哪里和怎么到达目的地的问题?



    酒水经销商的日后往何方向发展呢?以下几点可供借鉴和参考:



    (1)、经销商自建终端,实行专卖专营店连锁发展。



    (2)、直销终端、自控终端,增强自身营销管理水平,引入营销总监(主管)人才,进行专业化管理。



    (3)、终端卖断、控制和龚断终端。(酒店卖店、夜场卖断)



    (4)、经销与贴牌相结合,对有一定实力和网络渠道的经销商可以OEM产品,以增强自己的赢利能力。





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