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    北京pk10赛车真假:帮老板的产品成功招商(十六):招商,尊重人性

    博锐管理在线 2009年3月22日 作者:匡振庆

    文章关键词: 帮老板的产品成功招商  
         帮老板的产品成功招商(十六):招商,尊重人性(千金方略机构 匡振庆 卞伟)。

    有则故事。

    小区的一个业主,从地下停车场开车,磁卡放上去,栏杆无动于衷,这已经是第二次了。于是喊过门口的保安质问,保安怯着声说正在修,厂家很快就来人了,说着忙跑上前,帮业主用手摇开栏杆。但并不能使业主气平,抄起手机给物业打了过去,一个王姓负责人接的,说你们真行啊,拿着业主的钱就给我们提供这样的服务?你们究竟想不想干了,不想干了换人??!我越说越生气,最后几乎骂了起来!

    后来的一天晚上,他到小区的广场散步,走到一处灌木丛旁,听到一个女孩在抽泣,旁边一个男子像是在劝着她什么?!拔艺娴牟幌敫闪?,我受不了这种侮辱,我不明白,他凭什么骂我?还那么理直气壮!”女孩带着哭腔说。

    男人的声音无奈又有些语重心长:“他骂你是不对,可是有什么办法,我们这行本身就是个受气的活儿?!?br>
    “凭什么要受气,难道我们天生低人一等不成?”

    那位业主呆立在那儿,脸上火辣辣的,像被人骤然聒了两个耳光,深深地为自己几天前的行为懊恼和羞耻着了。

    后来他耳边总是回响着那个女孩的哭泣声,那个男人说的关于女儿的故事。那个故事让他心疼,让人酸楚,其实身边,有很多平凡的低微的人在生存着,他们渴望着真诚和友爱,渴望着阳光的普照和雨露的润泽。我们不应该漠视,我们应该给予他们最起码的尊重——人性的尊重。

    的确,尊重,是人与人之间相处最起码的处世之道,招商,也无外乎企业和准代理商之间的交际形式,理所当然也应讲究最起码的尊重。

    招商目前是众多企业的营销运作模式,但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话,问为什么他们的招商总是不能成功,要么就是根本没有电话,要么就是虽然有电话,但也是问的人多,成交的人少。其实要探讨这个问题,首先要从招商的几种心态与模式说开去。招商首先要树立尊重人,尊重事的心态。

    我们知道,目前招商主要存在以下几类:

    一、强势连手式:这类招商的特征财大气粗,需要有实力有经验的经销商相配合,往往考虑有财经销商来合作,因此在态度上对中小经销商不够“尊重”。

    二、 惟利是图式:这类招商最大的特点是企业实力较弱,但自我感觉产品确有前途,对市场前景充满信心,而苦于没有市场推广费用,想通过招商解决一些前期积累,然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。因此尊重钱,而忽略人。

      三、 浮萍式:眉毛胡子一把抓,思维混乱,自己都产品和企业方向不明确,没有尊重自己尊重产品的心态,招着看看,行就行,不行拉倒。

      四、 转嫁?;剑涸谝欢ǖ那蚴谐∶蛔隹?,为了完成销售任务,向其它地方招商以求混一点销量,根本不会考虑尊重他人,大有损人利己的感觉。

      五、 忽悠式:目的就是忽悠人,不会尊重招商这个行业,置经销商利益于不顾,圈一部分钱走人,根本不会对经销商提供任何后续支持。

      因为不尊重,不懂得人与人之间交往要讲究一个信字,惟利是图,大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重,经销商们也在“磨练”中逐渐成长起来,对厂家的招商行为越来越谨慎,也就导致了现在众多的招商往往只是电话多,成交少,甚至电话都没几个。

      其实,很多企业将市场推广的希望寄托在招商上,在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵,表现在心态上很浮躁,只考虑怎么能忽悠到经销商来为自己的困境买单,不注重人性的尊重,运气好了还可以,运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”,任你说得天花乱坠,一般经销商都不会轻易相信,因为他们对招商企业和产品连最起码的尊重缺失的不信任。

    资历深厚的商人,经过大大小小的经销产品过程,他会对每一个产品招商信息产生思考:资历不深的营销人员向客户阐述自己的产品优势,往往对其产品劣势避而不谈,准经销商真正关心的问题并不是你的产品优势,有时劣势则是他们必须知道的,劣势的产品如何规避,才能让他赚钱。翻开一报纸和杂志的招商广告,很多强调产品好,而很少见到有帮客户分析如何赚钱的,这说明厂家对产品给于很多“待遇”,尊重有嘉,但是对准经销商们赚钱心理关心太少,没有从本质上尊重他们。

    我们说,尊重他人,就是尊重自己,不可否认,招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节,一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节,不考虑招商必须承前与启后的特征,不对招商本人给予足够的尊重,也不给经销商们人性上的尊重,忽视他们存在的目的,只把他们当成赚钱工作。而招商的关键就是首先别总想着自己如何转嫁自己?;?,如何从死人堆里爬出来而不顾及经销商的死活,而是从人性上给经销商足够的尊重,想好了如何让别人赚钱,凭什么能让别人赚钱,理由是否实在、充分。只要把握住了这个关键,尊重人,注重人肯定人,再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、媒体如何配合招商、采用何种招商模式,才能真正把招商运作做好。



    千金方略机构简介:千金方略营销策划机构(Gold-Formula & Originality Marketing Planning CO.,LTD)博取群经,与时俱进,致力打造专业化、个性化、现代化创新型智业机构,秉承求新、求异,敢为天下先的服务理念,专业致力于医药保健品、快速消费品、信息通讯等“朝阳”新兴产业品牌打造与传播推广、全程企划方略、文案策划、商业计划书、市场调研、市场开发策略、企业CI、VI系统定位、产品招商运作、新闻营销、广播影视及平面策划摄制等工作,快速提升企业的品牌及销量,助推客户企业健康可持续发展。千金方略营销策划矢志不逾探求原则:千金之时求得真方略(Gold-Plan);千金之时玩转好创意(Good-Idea),全心全意助推新“小”企业及产品快速稳健腾飞,全心全意帮助老“难”企业及产品健康突围,全心全意支援盛“大”企业及产品锦上添花?;故状床⒓械摹?P+4C可持续营销企划”理论指引下,凭贴切的文案、独到的营销策略、低成本的招商手段、独到的会务促销、零风险板样市场启动方略,我们帮助众多中小企业突出重围,利润倍增,呈现破竹之势?!疤?、缜密、务实、共赢、高效、简约、睿智、果敢”的市场营销方略、企划理论及实操案例先后录入《中国经营报》、《销售与市场》等海内外核心媒体数据库。

    千金方略专线:13338111660;E-mail:[email protected];网址:www.g-fo.com。



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    作者 匡振庆 的介绍:
    匡振庆先生,千金方略机构首席文案顾问,营销企划与品牌传播专家。专业致力于食品、医药保健品、快速消费品等行业全程企划策略、项目可行性商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、品牌推广、新闻炒作等工作,是《经济报》、《医药导报》、《当代市场》、《中国保健》、《经营者》杂志等30多家媒体的财经类、生活、新闻类特约人。

    过去并正在成功服务国内多家知名食品、保健品品牌 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入匡振庆的个人专栏,了解更多精彩观点
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