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    秒速赛车有没有做假:如何制作卖场报价单?

    博锐管理在线 2009年3月20日 作者:黄静

         对于那些希望加入到大卖场合作行列中来的供应商来说,提供一份高水平的报价单是必不可少的。而对于大卖场采购来说,要从众多的供应商人选中,挑选出适合自己的合作伙伴和品牌,也并非一件易事。而供应商提供的商品报价单,往往是他们选择合作伙伴所设置的第一道“门坎儿"。通过供应商所提供的报价单,采购不光能预测出该产品的市场竞争力,还能通过报价的制作水准来了解供应商的实力和管理水平。所以,对于供应商来说,提供一份高水准的报价单是与大卖场建立合作的第一步。

    一、制订卖场报价单的步骤


      通常说来,要想制定出一份高水准的报价单,就必须在前期做好周密的市场调查。并根据市场调查的结果,来确定自己的报价。在价格方面,既要考虑到自己报价是否在市场同类产品中有竞争优势,同时又要考虑到给自己留出充足的利润空间。下面,我们就从卖场报价单的制作步骤来逐一谈起:

      前期的市场调查

      市场调查是商家在做出任何一项商业决策前,必须要做的一件事。而对于供应商来说,

      要想拿出一份高水准的报价单,就必做周密的市场调查。而且,前期调查的内容越祥细,对供应商与卖场的谈判就越有利。那么,具体说来,供应商在做前期市场调查时,应从哪些方面入手呢?

      市场同类商品的价格/品项

      在进入大卖场前,供应商首先要了解同类商品的市场价格,以及相关品项。通常说来,同类商品在不同渠道,在价格和品项上都会有很大差异。不同卖场也会因其规模和在当地影响力的不同,在价格和品项上也会有差异。比如,大多数商品都会在价格上对那些在国内乃至国际上都具有较大影响力的大卖场倾斜。他们往往会比普通卖场拥有更好的价位。因此,供应商在进大卖场前,一定要结合品牌定位,来考虑进哪一类大卖场。并对该卖场同类商品的价格区间、数量和品项做祥细地了解,以此来作为制定最初报价的依据和基础。

      当地市场此类商品的价格/品项(全国连锁的卖场内部会互相调资料)

      对于大卖场来说,价格永远会是一个敏感因素。同一个商品在不同区域之间;一个系统内不同区域之间,都可能会存在价格差异。因此,供应商在进大卖场前,一定要对当地市场同类型商品的价格做到了如指掌。只有这样,自己在制定报价时才能够拿出有竞争力的报价。并对自己提供的报价做到有理、有据。要知道,不管你进入哪一家大卖场,这家卖场都会通过系统内部的资料互换来了解供应商在其他地域和卖场的价格的。作为供应商,如果你能够提前掌握不同卖场同类商品的价格体系,便自然拥有了与大卖场“对话"的权利。

      所进卖场该分类商品的商品数量及陈列情况

      竞争的关键在于“以己之长,击敌所短"。要想把握进入大卖场的最佳契入点,就必须了解卖场同类商品的价位区间,以及不同价格区间内的商品数量。只有这样,在制定报价单时,才能够结合自身产品的特点,做到扬长避短,从而选择一种对自己最有利的契入方式。

      了解同系统卖场不同门店之间的分类差异

      虽说卖场对自己内部的分类标准是最了解的。但作为供应商,如果能够在自己业务的基础上,主动了解同系统卖场内部的分类标准和差异。不但能够让卖场对自己瓜目相看,还能够在与卖场谈判中争取到主动权。毕竟,虽说同属于同属一个系统,但由于经营规模各异,门店采购选择商品的标准也是不同的。如果你能够针对不同门店的分类标准,并拿出自己的分类建议,你的报价就一定是有份量的。

      算好帐

      在做好前期调查后,接下来供应商就该静下心来根据自己掌握的相关数据来制做报价单了。在制定报价单前,首先要把握的一个原则是:一定不能将自己陷于被动。一方面,要给自己留有充足的利润空间;另一方面,要结合市场价格和产品特点,让自己的价格更具竞争力。否则,如果一味地压低价格,很可能让自己陷于被动。而报出去的价,就像是泼出去的水,再想收回就很难了!

      预测自己的利润空间

      供应商可根据自己前期所做的市场零售价格调查,并结合自身产品的优势,以及自己的出厂价做倒推,以预测自己的利润空间。通常说来,供应商在第一次给卖场报价时,应给自己留有足够的利润空间。要知道,每一款商品在卖场都是有自己的生命周期,随着商品逐渐被消费者所接受,商品的利润空间也会越来越低。

      预测你在卖场可能会产生的费用率

      从某种意义上讲,大卖场的确能够带来不错的销量??勺魑┯ι?,也是要为这不错的销量付出代价的。不同卖场各种名目繁多的收费项目,你究竟了解和掌握了多少?自己究竟要进几个品项,这些品项的正常销售需要产生多少费用,作为供应商自己心里一定要有一本清楚的帐。

      预测你公司的运营/管理成本率

      任何一个企业不论大小,要想保持业务的正常运转就离不开管理成本。一些没有经验的供应商往往会忽略这个管理成本,而忽略管理成本的直接后果就是公司整体赢利水平的降低。

      预测你将得到什么样的帐期条件

      从某种意义上讲,帐期是影响供应商赢利水平的一个重要因素。要知道,有许多供应商都是由于自身对帐期的预估不足,而让自己陷入资金链断裂的困境之中的。因此,对于大多数中小型供应商来说,应提前根据自身情况来预测自己可能会得到一个什么样的帐期条件,然后在报价中将帐期因素所涉及到的费用点数考虑进去。

      预测你商品的损耗率

      不同商品的耗损也不一样,生鲜食品的商品耗损率是相当高的。所以,供应商应根据自己商品的属性,来预测自己可能产生的商品耗损,并体现在自己的报价当中。一旦供应商对自己商品可能产生的耗损估计不足,这部分耗损就会直接吞噬掉供应商的利润空间。

      促销空间

      对于大卖场来说,促销降价就像是家常便饭。所以,供应商必须在报价前,给自己商品的促销留有足够的降价空间。



    二、提交报价单的注意事项


      报价单自然是给卖场采购看的,因此供应商在制定自己商品的报价单时,一定要迎合卖场采购的“口味"。通俗地说,就是知道大卖场采购在看报价单时,都会关心什么?看重得是什么?通常说来,卖场采购也是感兴的,在接触一个自己之前完全不了解的厂商时,卖场采购大都会格外注意以下几方面:

      供应商的资料收集是否完整

      谁都不喜欢丢三拉四的供应商,都希望与自己合作的供应商是一个严谨、细致的人。从供应商报价单所反应的资料上不光能够看出供应商的水平,也能够反应该供应商的合作态度。所以,供应商在提交自己报价单时,一定要注意所提供资料的完整性。

      供应商所提供的数据是否合乎逻辑

      对于供应商来说,最尴尬莫过于在采购面前犯一些低级错误了。尤其是对于自己所提供的一些数据资料,一定要经过反复核查才能确定。要知道,卖场采购的身后是一个庞大数据平台在支持的。对供商所提供的任何数据,卖场都会予以识别的。而识别的后果,自然会与供应商的资信和水准挂起勾来。

      供应商附带资料的完整性

      供应商向卖场提交报价,需要带的附件往往很多。比如,企业法人的相关证明,工商、税务、生产证可证、卫生许可证等,有些证件还需要原件。所以,供应商在提供卖场报价单时,应事先搞清楚该卖场提交报价都需要哪些附件?具体申报流程是什么?并做到有备无患。

      是否有整体的销售方案

      通常说来,做为第一次与卖场采购打交道的供应商,要想让采购对自己的产品建立起信任,光凭供应商的一张巧嘴是说服不了采购的?;剐枰ü贫⑻迨降南鄯桨?,来让增强采购对产品的好感。因此,最好的办法就是让经销商拿出一整套年度推广计划和具体方案来。通过这些实实在在的“投入",让采购树立起对产品的信心。

      我能得到什么?

      采购每天所接触到的厂家有成千上万,要想说服采购与自己合作,就得明确地通过报价告诉采购,我能够给大卖场带来什么?是销量的增长,还是品类的丰富,抑或是通过新颖的推广活动来带动整个门店的人气?总之,你得让采购明明白白地感受到自己能够获得哪些利益?这些利益又会对采购个人起到什么样的影响?  

      黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件:[email protected]

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    作者 黄静 的介绍:
    KA卖场课题研究者
    武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

    1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
    2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
    擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
    Email: hj ……
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