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    pk10五码二期必中技巧:医药招商策略之:“策略制胜” 

    博锐管理在线 2009年3月20日 作者:王亮

    文章关键词: 医药招商   营销策略   营销管理   王亮  
         在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下,谁掌握了市场,谁掌握了渠道,谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到,各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下,无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等,一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。

    针对目前的医药招商企业来讲,大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设,往往依靠个人代理商和物流企业实现,而如何有效利用这些资源来放大市场份额,就显得尤为重要。

    “虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说,就是利用企业目前现有的所有个人代理商,通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式,有效利用其在当地的商业网络和关系网络,借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。

    一、有利条件

    对于目前市场上的各家企业来讲,经过一定时间的市场操作,或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系,进行市场开发。但是,仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的,每个企业在全国都有相当大的空白区域。

    采用“虚拟代理”市场操作手法,假如每个企业老客户发展1-2个新客户,而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量,而企业有固定的4000个老客户,则月增加销量可以达到4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量,月增加销量也可以达到40万元,市场前景广大。何况,这些由老客户介绍而来的新客户,因为受到老客户的积极引导,会在市场销售和推广方面更积极,相关的事务性工作也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理,而老客户不仅要承担其自己正常的市场开发工作,还为企业开发新客户提供一些积极引导。

    在市场开发费用方面,因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来,省去了企业直接派人的市场开发,节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制,我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。

    二、如何实施

    “虚拟代理”讲求的是依据经销商关系的市场开发,可以从以下几个方面来实施:

    1、 对要开发区域的代理商有效信息传达

    可以选择在区域内,根据各个市场的实际情况,采取集中开会或者单个沟通的方式,将企业准备进行市场“虚拟代理”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题,一定要传达清楚。此外,在日常工作当中,要相当注意客情关系的维护,从而通过良好的客情关系,得到市场开发需要掌握的各种有利信息。

    2、 销售政策方面的激励

    目前市场上面的这些个人代理商,其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现,在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下,增加其相应的额外收入,从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。

    对于这些企业已经合作的老客户,首先要加强客情关系的不断维护,增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟代理”这么个措施来合理利用其身边的网络资源,扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足,可以设定一个阶梯式的奖励措施,根据他们新开发的客户每月的进货额度情况,给予这些老客户一定的奖励(奖励以货物形式兑现)来调动他们的积极性。

     新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元),3%奖励;

     新开发客户月进货额度3000-5000元(含5000元),5%奖励;

     新开发客户月进货额度5000-10000元(含10000元),7%奖励;

     新开发客户月进货额度10000元以上的,10%奖励。

    (注:具体奖励标准,可根据实际情况予以制定。)

    3、 市场管控的约束

    在“虚拟代理”制度实行下,老客户和新客户不存在隶属关系,他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样,在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是,老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利,而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。

    4、 货款、市场开发等方面的有效划分

    “虚拟代理”制度中所谓的“代理”(老客户),只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利,相关的市场区域不得重叠,不得损害其它已有老客户的利益,进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成,与老客户没有任何联系。

    三、注意的一些问题

    在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在一定程度弊端。

    1、 企业对市场的掌控力会有所削弱

    因为新客户是老客户通过关系介绍而来的,前期会与企业的认知度和忠诚度不高,度影响企业对市场的掌控能力。

    2、 一旦老客户对企业不满,会祸及刚开发的新客户,连带市场死亡

    因为新客户是老客户的关系网络转化而来,对老客户有很强的认知,所以一旦老客户对企业不满而离开企业的销售网络,也会直接影响新客户离开企业销售网络,形成市场的死亡。

    3、 新老客户容易串通一起对其它市场产生一定的影响

    还有一个不可忽视的问题就是,新老客户由于彼此认识关系很熟,容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响,产生串货等市场问题。

    四、如何有效的解决

    针对以上的问题,就必须要求企业在市场的维护方面进行一系列有针对性的措施,来合理的解决上述那些问题的出现:

    1、 对老客户介绍来的新客户,由企业业务人员直接接手,沟通联系;

    新客户由老客户介绍从企业进行产品销售和市场开发后,企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。通过设计针对新客户的客户档案,通过上门拜访、每周定期的电话沟通、短信祝福、企业相关资料邮寄等方式,来不断加强彼此的认识。

    2、 加强区域市场监督和管理,防止一些不必要的问题出现;

    市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户介绍的新客户市场),详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品适应情况、市场反映情况等,从而随时掌握市场状况,防止串货等问题产生。

    3、 加强客情关系的维护和塑造,形成战略联盟实体。

    在业务人员的市场走访和一系列的电话沟通、短信祝福、资料邮寄等方式沟通后,目的就是建立较为牢固的客情关系,从而增强彼此认识和了解,有利于市场情况的解决和企业与代理之间形成较为稳固的战略联盟关系实体。



    优秀的企业之所以会成功,就是其善于发现一切可以借鉴的条件为我所用、发力市场取得成功。所以对于我国大部分还在苦苦挣扎的招商企业来说,借力发力,才能高效招商,不妨一试!



    发表于《医药经济报》渠道版



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务,精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销,注重理论和实践的有效结合。创立的:以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、营商”的招商模式探讨等营销理念,深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、品牌中国网等知名网站专栏作家,《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人,已发表各类文章数十万字!电话:13592599929  邮箱:[email protected]



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    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
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