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    秒速赛车单双:我们的产品怎样就对应了市场

    博锐管理在线 2009年3月17日 作者:刘永炬

    文章关键词: 营销策划   定位   市场营销  
          产品对应市场有几种说法,一种说产品应该适合市场的需求或者需要,一种说产品要符合市场的需求,符合市场所要的。这些都是一种朴素的说法。

      从营销角度看,产品的各种利益点要能和市场对应起来,和市场需求对应起来,才说明产品是对应了市场。

      ■ 不要给消费者当时不要的利益

      产品怎样对应市???有好多条线都可以对应,一个产品有一个核心的主体利益,同时还有很多附加的利益。一个产品为了满足消费者当时的需求,一是基本利益要能满足,比如说,在家里能热菜热饭,你生产了一个微波炉,这个利益就对应了,因为只是简单的需要,并不要求更多的其他利益。所以,为了这个简单的需要,只要给一个很便宜的、具备这样利益的产品就行。这是产品的核心利益,这个时候,消费者并不需要其他的利益。

      如果你在满足消费者核心利益的时候,又给了消费者另外一个附加利益,产品的利益价值增大了,同时价格也高了。这个时候,企业往往会认为它仍然符合自己产品的整体概念,但是,由于市场还没有进化,或者说还没有成熟到接受这些附加功能和利益的时候,比如说,市场上有一万人有潜在需求,但只有50人已经有这样的需求了,还有9 550人没有产生这样的需求,他们只是有简单的热饭需求。所以,虽然你的产品不错,可是它却卖不动。

      企业要对应的是市场需求的接点,产品的利益点要跟市场的这种需求合拍,不能多也不能少,核心利益对了,价格策略就对了。有些企业,在对应这些基本利益点的时候,往往把最差的产品当成最基本的核心利益产品,把自认为最好的产品当成细分的产品或者高品质的产品,从价格上进行体现,造成共性需求的产品价格低,质量有问题,使企业在用共性的产品掠夺市场的时候产生困难。

      其实,在共性需求的产品阶段消费者要的也是品质好的、造型好看的产品,只是要价格低的、功能简单以及能基本满足需求的。什么时候消费者都有一种虚荣心,他们要外表不错、功能也不错的。所以,企业应该重视如何把产品对应市场的阶段用来设计营销行为,这是一种策略问题,也是在市场活动中制定产品策略时要面对的。

      ■ 满足不同利益的产品都有品牌利益问题

      产品不只是产品核心利益点和产品辅助利益点的问题,因为消费者还需要其他利益,还有情感利益问题。比如,产品的服务利益、企业承诺的售后服务、定期的上门维修以及一些其他的服务,包括售前、售中、售后等,所有这些都要有所保证,都要对接合理。

      产品对应市场还要有其他方面,比如说,在不同的时间点对应的利益点不一样,刚开始消费者没有这个产品的时候,不会去考虑品牌是什么,只希望有一个功能利益,有了就行,就满足了。

      记得在以前,没有电冰箱的时候,谁家有个电冰箱,大家很羡慕;没有彩电的时候,谁家有个彩电,不管什么牌子的,都能带来一种除了产品利益以外的利益。这种利益就是“他们家没有,我们家有”,这就是欲望利益的满足。如果说大家都有了,这个利益点也就没有了。

      如果这时面对的人群是需要一个更好品牌的产品,可你只有产品利益,品牌还没有宣传出来,而消费者又要点儿面子,那企业就要考虑是否先做出一个有品牌利益的产品来对应消费者的需求。所以,企业对应市场的时候涉及很多问题,关键还是产品问题,以及产品是否有品牌利益的问题。

      这些利益的对应还涉及产品的使用频率,以及消费者重复购买这个产品时的周期和产生欲望指数的问题。这也是市场策略要考虑的事情。

      以上策略都和市场行为有关,如推广宣传、品牌定位等,不是说做品牌就一定是高端产品,低端产品也有品牌,每种产品品牌的策略方式不同,但都是现实存在着的。

      有些产品做到让消费者心理满足了,是一种品牌满足;还有些产品可以做在高、中、低端人群当中,也是一种品牌满足。在每一类人群中既可以做到普及性品牌,也可以做到认知性品牌,还可以做到好感性品牌。

                          节选自《赢市场》



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