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    北京pk10有人挣钱吗?:东亚银行本土化生存

    《中国新时代》 2009年3月17日 作者:阚世华

         “从我们抛弃外资银行概念的那一天起,才算真正意义上的本土化?!?br>


    硝烟弥漫的中国信用卡市场终于迎来了第一家外资银行。

    2008年底,东亚银行(中国)正式推出主题为“城市乐活”的人民币信用卡,成为内地首家发行人民币信用卡的外资法人银行。

    东亚银行在内地发行的首张外资银行人民币信用卡,最高透支额度达100万元?!耙话阍滦?000元左右就可申请普卡;金卡发放对象是该行的显卓理财客户;发放白金卡则要求客户在银行资产达到150万元?!倍且懈毙谐ち种久窀嫠摺吨泄率贝?。

    东亚银行副董事长陈棋昌称,东亚银行(中国)信用卡系统刚刚通过中国人民银行验收,成为首家通过信用卡业务系统验收的外资法人银行。其针对中国市场发行的信用卡为标准的人民币信用卡,客户持卡可在国内所有有银联标志的网点消费。

    此前,包括花旗、汇丰、渣打在内的外资银行都在国内积极申请信用卡业务。目前这些公司的信用卡业务正在申请当中,尚未获得任何批准验收的信息。

    东亚(中国)为东亚银行在内地注册成立的全资附属公司,是内地外资法人银行中拥有最强大网络的公司之一,总部设于上海,目前已设立57个网点,包括17家分行和39家支行,遍布京沪等各大城市。作为首批成立的外资法人银行之一,东亚银行(中国)于去年5月份与中国银联股份有限公司签署战略合作协议,在内地首发银联标准人民币借记卡。



    东亚突围

    中国要求外资银行必须将其IT技术支持及银行卡数据中心设立在中国大陆,方可在国内开展银行卡业务,而不能使用其海外的数据中心。

    “东亚银行已把相关数据中心设在大陆,部分业务外包给中国银联,利用银联数据发卡,中国银联是中国最大的第三方银行卡服务供应商?!绷种久袼?。

    在国内首批获准注册成立法人银行的4大外资银行(其他三家为花旗、汇丰、渣打)中,东亚银行的身份最为特殊。作为中国人自己的银行,东亚银行既没有中资银行的庞大网点的支撑,又没有花旗、汇丰等外资巨鳄的庞大资本平台。

    然而,就是这家曾在1995年被《欧洲货币》杂志评为中国最佳外资银行的银行,2007年业务规模和客户数量比2006年翻了两翻,击败众多对手,获得《亚洲银行家》(The Asian Banker)杂志颁发的中国最佳外资零售银行奖。

    从去年以来,东亚(中国)创造了外资法人银行中多个“第一”,银行卡业务就是其中之一。

    “如果外资银行自己没有银行卡,我们员工也不原意在自己银行开户,更不要说其他客户?!绷种久袼?。银行卡可谓算是外资银行本土化的“最后一公里”,网点稀少的外资银行可以以银行卡为介质,进行收单、缴费、代销基金、理财产品等业务,使得东亚(中国)能更接近广阔的本地市场和本地客户,本地客户将会成为这些外资银行客户的主体??梢运祷竦靡锌ㄅ普帐沟弥型庖械墓翊銮鸹灸ㄆ?。

    但信用卡前期投入巨大,不少银行机构往往是赔本赚吆喝。在内地,目前维护一张信用卡成本约在250 元到300元,已经接近香港400港元的水平,高额成本使得银行对于信用卡又爱又恨。

    “建设一个信用卡系统成本在8000万元到1亿元,如果发卡数量达不到一定指标,还是外包比较务实?!绷种久袼?。此前东亚(中国)为了发行借记卡,已经花费接近两亿元在上海张江设立数据中心,目前信用卡数据则是外包给中国银联的子公司银联数据公司。银行卡数据是否外包往往取决于发行数量,业内人士表示如果发行数量在300万张以下,则可以选择数据外包,比自建系统更为实际。

    林志民认为,目前国内信用卡存在两个极端,一个是银行发了很多卡但没有盈利,另一个是银行发了几万张卡却活得有滋有味,比如发达地区的城市商业银行?!靶庞每ㄒ笄?,不一定在发卡量,而是让人多借钱,盲目追求发卡量并不一定就能实现盈利?!蔽蠢炊且行庞每勘昕突Ыㄎ挥?0到30多岁、消费能力旺盛的群体,尤其看好“月光族”?!八且残聿皇嵌且邢宰坷聿频挠胖士突?,但是他们却是东亚银行信用卡的重要客户?!?br>
    随着银行卡的全面铺开,对网点稀少、人工昂贵的外资银行而言,ATM布局也成为各家银行必争之地。东亚(中国)去年的ATM已经超过百家,今年则有望超过两百家。除了数量,银行更在服务等细节挖空心思。在香港,取款机一般是先取卡再取钱,在内地取款机则是先取钱再取卡。由于以前主要服务海外客户,不少外资银行的ATM机器设置按照香港的惯例,给内地客户造成很多不便。

    为此,东亚(中国)通过市场调研发现之后迅速做出改变,“我们提供了两种选择,可以先取卡再取钱,也可以先取钱再取卡,本土化就在细节之中?!绷种久袼?。

    对于未来信用卡业务是否赢利,“应该需要三、四年时间就可以,我对中国的经济很有信心?!绷种久袼?。

    在林志民看来,有虎视眈眈的花旗、汇丰、渣打银行的步步紧逼,未来的信用卡市场竞争一定非常激烈?!爸凶室泻椭凶室芯赫?,外资银行我们做第一个,我们也准备好了这个竞争,但是我们不是说这是很快要信用卡为银行带来多少的盈利,反过来我们补充我们的产品不足之处。所以就算是有其他的外资银行进来,这个市场也是越来越大的?!?br>


    亲民的外资银行

    “现在除了基金代销资格外,我觉得东亚中国和中资银行没什么区别?!绷种久袼?。

    东亚银行是1918年在香港成立的,当时只是一个服务于本地居民的区域性银行。发展至今,东亚银行已是香港最大的本地银行。从上世纪60年代开始,东亚银行走出海外,在美国、加拿大、新加坡、印尼、马来西亚等地广泛设立网点,逐渐成为一个全球性的大银行。

    在海外业务拓展中,东亚银行清醒地分析了自己的优势和不足,非常聪明地把海外华人作为自己的目标客户?!俺醯胶M?,我们肯定无法和本地银行竞争,比如在美国,东亚肯定做不过花旗。所以要寻找自己的定位,我们发现海外华人认可东亚的服务,于是,‘为海外华人服务’就形成了东亚银行的特色?!绷种久袼?。

    东亚银行在海外设置网点的时候,最关注华人聚居的地区,比如美国的唐人街。习惯了讲当地语言的海外华人,走进东亚银行后听到地道的国语,那种回到家乡的亲切感便油然而生,东亚银行也因此大受欢迎。

    1997年,东亚银行在台湾设置分行,当时有人担心当地居民会不认可。不少媒体也表示,香港回归之后,东亚银行便与大陆的关系很近,而两岸长期处于不和谐状态,客户可能会感觉不安全。但事实打消了这种顾虑,“有一天,两个客人到东亚银行来办理业务,我们了解到,他们是1949年以前到台湾的,对大陆有很深的怀恋之情。当他们知道我们在内地有广泛的业务以后,表示了极大的合作兴趣。最后,他们通过东亚银行到内地做了几笔投资。我们发现,很多上岁数的台湾人虽然离开大陆一段时间,但他们的心还在内地。无意间,我们做了一个沟通两岸三地的桥梁!” 林志民说。

    东亚银行在洋人的地盘主打“华人牌”,当然极为有效;可是在内地开展业务,华人银行的招牌也许就不再引人注目?!拔颐鞘乔酌竦耐庾室??!绷种久竦莱龆且械哪诘毓ヂ?。

    与中资银行相比,东亚银行的主要弱项在于网点少,客户开发是个长期过程。对此,林志民表示,东亚银行有两条策略应对这一困境:一是尽快铺设物理网点,包括在条件许可的情况下入股中资银行,目前已在上海、北京、广州、深圳、大连、沈阳、珠海、厦门、西安、重庆、成都、青岛、成都等地开设了15家分行、26家支行、4个代表处;二是推广其国际化服务标准的外资银行理念。东亚银行总部虽设在香港,但其业务遍布全球,具有很多中资银行无法比拟的优势。

    与很多外资银行动辄设置几十万元的贵宾理财门槛不同,东亚银行主打“亲民牌”?!拔颐堑牟呗?,就是要让老百姓知道,外资银行其实离他们并不远?!绷种久袼?,在东亚银行开户,具体数额不受限制,“‘一元开户’是我们面向大众提供服务的一个表示,虽然中高端仍然是我们主推的客户群,但是任何客户到我们这里都非常受欢迎?!?br>
    伴随着内地业务的全面开放和拓展,本土化已经成为所有外资法人银行面临的最大考验?!叭绻幸惶焖闹拔挥赡诘厝巳〈?,那么东亚中国的本土化才算彻底完成?!?br>
    对于身为香港人的林志民来说,目前外资银行的人才本土化程度还不够,还把自己当外资银行,所以给东亚(中国)的本土化实践可以打八十分,“当我们抛弃外资银行概念那一天,才算真正意义上的本土化”。

    从去年4月转制为本地法人银行以来,东亚(中国)的本土化实践可谓坚决:从56个分支行看,东亚(中国)目前已经成为国内网点最多的外资银行之一;同时,东亚(中国)财富管理门槛相对其他外资银行较低,其贵宾理财品牌显卓理财账户仅为50万元,普通账户超过5000元就免收管理费。

    林志民表示,东亚(中国)内地定位介于外资银行与中资股份制银行之间,“外资银行一般热衷批发业务与企业业务,即使做零售业务也往往定位高端,我们则主要定位中端,比较像内地股份制银行,比如招商银行、浦发银行、民生银行等?!?

    虽以亲民形象示人,但东亚中国在内地也谋求更为广泛的产品线,比如为顶级富人理财的私人银行业务。目前中外资银行对私人银行都颇为热衷,从去年中国银行设立私人银行部门以来,内地已经有十多家银行明确表示成立私人银行部门。东亚(中国)也不例外,如今已在北京、上海等地开展私人银行业务,其私人银行门槛不菲,高达1000万元人民币,业务主要集中于存款、理财、信托、保险、按揭等服务,也常常提供品酒会等业务推广。

    林志民认为,中国人信奉看得见摸得着的东西,比起国外专业私人银行机构,东亚银行的优势在网点;另外,国内富人海外运作第一站大约70%选在香港,东亚银行总部的香港优势可以为他们提供更高的平台;最后,东亚银行的中小企业客户与私人银行客户往往存在部分重叠,这便于更快的找到私人银行客户并为之服务。

    “私人银行一定不是我们主打业务,但是一定要有,而且利润一定会比其他业务高?!绷种久裉寡运饺艘胁⒉皇侵氐阋滴?,但是却是一个完整的银行服务体系中的一部分。



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