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    白家乐最稳的打法:经销商:警惕化妆品企业在?;械娜η硕?/font>

    博锐管理在线 2009年3月17日 作者:段继刚

         经济?;酌拖?,无数企业的辉煌不再,不是人去楼空,就是步履为艰,很多的化妆品也不例外,在内交外困的情况之下,有的化妆品企业置诚信于不顾,抛公平竞争于度外,大玩销售政策文章,大搞数字游戏,开始了圈钱运动,大有愈演愈烈之势,妄图把风险全部转嫁到下游的经销商头上来,这不能不引起我们经销商朋友的高度注意。怎样识别个别厂家的不良动机呢,我们就来总结一下。

    稍加分析,我们不难发现这些圈钱的企业往往具有这样几个特点:

      1、原有政策力度突然加大。

      厂家政策莫名加大,或者说很容易就答应经销商提出的配送要求,我们的经销商朋友不要高兴的太早了,要仔细的分析,不要贪眼前的利益,要根据自己的消化能力和市场需要合理控制库存。不要被突然加大的政策弄昏了头脑,否则,损失和风险可能会有自己来承担。比如说,原来供货折扣是五折的,突然宣布,只要一次性回款达到多少者,可以享受到四折或三折,这是明降;还比如,折扣不变,只要是一次回款达到多少者可以享受额外配送多少,进一万送一万,进一万甚至送两万等等,实际折算下来,折扣降低了很多。这些都是一些厂家在圈钱时所惯用的手法。要知道,在化妆品行业,原料与包材都是共享的,价格基本透明,在生产规模和和原料成本相差无几的情况之下,厂家之间的成本优势相差不大,即便是生产规模上有些差异,成本上也相差不多,以包材塑料软管为例,比如每个1元,最少起定量是1万个,化妆品企业在下单时,一次下10万个,可能给予5—10%的优惠,但10万个到100万个之间,则价格相差的无几,能便宜个几分钱就不错了。所以,假如都是同等规模的企业,则应该说,成本都是在一个起跑线上,所以企业如果一下子把政策的力度突然加的很大,就要引起经销商的警惕了。

    经销商冒然大量吃货,有两种不利情况,一是化妆品生产企业的库存积压,产品滞销,要甩货,这些货往往在市场上销售不怎么好的,如果经销商贪图便宜,吃下的货则有可能变成积压库存。山东有位化妆品经销商,打款50万给一厂家,厂家给了一辆本田雅阁,让经销商高兴过好一阵子,但后来产品走不动,处理完库存后,几乎连轿车的钱都没卖出来,加上销售的成本,到头来比经销商自己花钱买车,还要贵一倍,这样的例子屡见不鲜。

      还有一种不利情况,大幅打折或让利,意味着厂家不再对产品实行售后的服务和助销,一般厂家定的供货价格都要把服务和助销的费用,包含在内,如果突然降低折扣,则意味着生产企业不打算做售后和助销方面的工作了,连预算都没有做进去,拿什么来做呢?做的越多可能亏的越多,厂家会让自己去亏吗?当然不会。没有了售后服务和助销措施,经销商做起来,风险加大,也会很累。

      2、出高价新品,玩数字游戏。

      也有的企业在品牌稍微成型之后,便推出众多新品,推新品也不是坏事,但圈钱的企业新品价格偏高,明明价值在50元左右的,非要标价200多,甚至更高,在折扣上去很低,看上去便宜,但实际上进货价格明降暗升了。比如,价值为50元的产品,给经销商供货3折,那么经销商得到的进货价格便是15元,同样的产品,厂家标价200元,供给经销商一折,那么也要20元,折扣很低,实际到经销商手里的价格却不低。最要命的是,如此超出实际价值的产品终端消费者不买帐,销售自然成了问题,如此以来,倒霉的还是经销商,抵折扣换来一堆库存,到底合不合算,自然无须赘言。

      所以,经销商也慎重对待厂家的政策,仔细分析,根据自己的消化能力合理控制库存,不可贪心,认真塌实做市场,防止个别厂家恶意圈钱,给自己带来不必要的损失,同时企业也要经营,扎实做市场,不要采取饮鸩止渴、或者杀鸡取卵的方式,对市场进行短期掠夺式开发,给品牌和企业带来致命的伤害。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为广州雅美姿化妆品有限公司市场总监,电子邮件:[email protected]

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    作者 段继刚 的介绍:
    段继刚,职业营销人,多年来一直从事日化及酒水等快速消费品的营销工作,对日化品牌的市场运做有自己的独到之处,有丰富的一线实战经验,在市场策划,人员培训,品牌拓市及团队管理方面均有所建树,曾先后就职于某家快速消费品上市公司和多家日化知名企业,在全球品牌网、中国化妆品网等多家网站设有个人专栏,现为三家日化企业的营销顾问。联系手机:13863106392. ……
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