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    玩时时彩月入100万大神:业务员与经销商交朋友的四种境界

    博锐管理在线 2009年3月15日 作者:韩锋

    文章关键词: 业务员   经销商   朋友   白猫   黑猫   四种境界  
         业务员J曾是P公司非常优秀的区域经理,业务能力非常强,每次去到经销商的店里都能主动帮助经销商对店员进行培训,对经销商的零售店面进行整改,针对经销商的经营管理提出切实可行的改善意见,并亲自动手帮助店面接单,据一位原来经营不好的、准备放弃P公司的经销商讲,当业务员J来到他的店面,这位经销商大倒苦水,说当地市场如何如何不好,店面根本接不了单,没有生意。这时,一位中年妇女正好路过店面,很不经意地往店里望了一眼,业务员J主动上去拦截,主动搭讪,把这位中年妇女请到店里,谈了一个小时,不可思议的是,这位中年妇女竟被说动了,当场交了押金。这让经销商大跌眼镜:业务员J随机拦截一个顾客都能成交,自己还有什么理由说市场做不好?;褂行┚讨鞫岩滴裨盝在店面培训的内容拍摄成视频,在经销商圈里广泛传播。业务员J也有些不好的毛病,比如经常对经销商过度承诺等,对他的个人品行,经销商也多有微词。但瑕不掩瑜,经销商对他整体的评价是非常高的,对他的业务能力和能给经销商切实有效的帮助是非常认可的。即使后来业务员J离开了P公司,虽然是人走茶凉,经销商说起J来还是称赞有加。

    业务员Z是P公司的一位区域经理,业务能力尚可,在与经销商打交道的过程中总是原意充当“老好人”的角色,哪个经销商也不愿意得罪。认为这样,才能博得经销商的好感和认同。经销商对公司的意见和抱怨,Z从不站出来积极地疏导和解释,任意让负面信息在经销商中传播。对经销商该管的地方,不敢管,对经销商顺其自然。到头来,经销商对Z的意见还是蛮大,认为Z的业务能力不行,没有给到他们什么实际的帮助,对Z还是强烈的不认可。

    业务员H是P公司的一位区域经理,业务能力一般,也不爱学习,不求上进,到了店面经常被店面人员问倒,给店面提供不了什么实际的帮助。经销商也觉得虽然H的人品不错,待人也不错,每次经销商与他也是有吃有喝,混得也还不错。但对他的业务能力背后里都是颇有微词,甚是不满。曾经有位经销商背地里嘀咕:H来不来都无所谓,有时觉得请他吃饭从心里都不太情愿,觉得钱花得都不值。

    所有的经销商都是商人,所谓“在商言商”,业务员与经销商要成为朋友,所有的业务员不应该忘记的是“没有永远的朋友,只有永远的利益”。上述业务员H是与经销商交朋友的第一种境界,也是最初级的境界,那就是“酒肉”朋友,这种朋友关系是最短命和不可持续的。业务员Z是与经销商交朋友的第二种境界:“好人”朋友,这种朋友关系也是比较脆弱的。业务员J是与经销商交朋友的第三种境界:“利益”朋友,大家互有所求,互相满足,进行利益交换,是最符合市场关系的朋友关系,这种朋友会走的比较远,维持的时间也会比较长久。与经销商交朋友的第四种境界就是“知心”朋友,或叫作“知己”朋友,这种境界是可遇而不可求的,是以第三种境界为基础的。经销商认可业务员的能力,私下又能谈得来,能互相掏心窝子,无所不谈,能成为商业关系之外的终生的好朋友。

    对大多数中国的业务员来讲,达到第三种境界是所有业务员追求的目标。业务员们应该清楚自己的目标和使命:不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。达成自己的业务目标是自己的天职。如果成了只会整天吃喝玩乐的“懒猫”或成为与世无争的“好猫”,最终的结果都是会被自己的主人——企业与企业的老板扫地出门的。

    本文版权归作者韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。



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    营销活化石韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA(BIMBA), 历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】?!胺嫜苑嬗铩爸鋈擞┛//blog.sina.com.cn/coolwindhan MSN:[email protected], QQ:200 ……
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