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    pk10永久可用出号公式:我错了,双赢策略不是那个企业都可以用的

    博锐管理在线 2009年3月15日 作者:马得草

    文章关键词: 豪狼营销   马得草   名甫专家   顾问团   电子商务  
        

      写这篇文章时,心里很矛盾,本来想为一家小企业做一件市场双赢的大事,结果人家却认为我是不是有意在抢他们的饭碗,让我搞得很是尴尬。

      想起当年在成都做雪花啤酒,蓝剑非常明白,只有两个巨头在一起进行竞争,其它弱势品牌就会在市场中很难生存,到最后把份额不得不让出来,而竞争品牌的两个产品,只要互相营销拉得紧,使原来本来没有的市场份额可能由于双方的良性竞争,把份额无意间扩大了。

      而雪花啤酒与蓝剑啤酒深深知道这样的市场定律,当雪花在成都市场玩大手笔时,蓝剑也紧紧地跟上,老牌蓝剑啤酒不但没有销售量没有下,反而量上得很快。

      同样,娃哈哈与农夫山泉在市场竞争时,表面上大打出手,又是董事长出面说对方有问题,又是总经理开新闻发布会说对方违反经济规律。到最后,人家的瓶装水是越卖越好。

      由我们一手培养起来的新疆某品牌恰玛古,通过全面有效策划,多方努力,在电子商务营销方面营销有了大的突破,使企业从困难中走了出来,一个企业的六年之痒,终于在市场中有了分晓。当我们看到产品在全国是个标准的独一无二的品牌,没有其它企业有同类产品跟它竞争,这样下来,也是很可怕,一旦有一个只要诉求相同产品不同的产品订着你进行挑战竞争,对方实力一强,那么新疆某企业的恰玛古可能怎么死都不知道,更何况从现实销售来看,这个企业在电子商务的销售上,经常出现时上时下的问题,发展速度不快,已经到了拐点效应了,要想同去增长需要通过其它模式来解决。

      当出现这样的情况时,只有两种方案可以解决,一是投入更大的资金,通过精心策划做传统营销,让产品通过网络交易平台的影响来带动传统的营销影响。但要做到这一点,需要大量的资金,作为现在这个企业,是做不到,也是不可能做到的。

    二是通过在同一领域里进行双向竞争,把现在的一点点小份额,在竞争中不断地扩大,使这个营养品的品牌能够在有更宽广的市场领地中得到更大的能量施展。

      当我们想到这个策略后,但苦于在新疆真的找不到竞争对手,其想法一直没有办法实施。

      但很快机会来,由原来新疆著名制药企业分出来的华圣元企业的研发组,通过经过近五年的研发后,再加其企业老总以前近四年的研究,加起来有九年时间的开发,产品配方经过临床测试后,营养效果非常不错,就在2008年10月份全面推出华圣元牌碱性恰玛古营养浓缩液,并找到我们公司进行营销策划。

      这下可好了,原来想做的事情,现在可以做了,这对新疆某品牌恰玛古可真是一缕春风呀,只要行动起来互相面对,在不伤害双方利益的基础上,进行良性竞争,将会在电子商务营销中可以大展宏图,我们相信,如果做得策划到位的话,只需要四个月,双方竞争的结果必然会带来更好的经济效益。

      于是,我们通过《天使在人间》C2C淘宝务网络,华圣元的恰玛古碱性浓缩液全面上架。

      本来《天使在人间》最早销售的就是新疆某企业恰玛古品牌产品,由于当时企业还没有转到电子商务上来,而《天使在人间》网上销售已经开始火了起来,企业一看这样销售也可以达到他们想要的目标,就开始全面对电子商务进行了解,想不到刚好有一个从事电子商务技术非常专业,并对网上营销有一定了解的网站建设者一谈合拍,开始双方合作,进行全面的电子商务运行。然而,引导企业走向电子商务营销大门的就是《天使在人间》,整个《天使在人间》营销群系建设是我们公司通过三年时间努力一手建立起来,为新疆某恰玛古品牌电子商务营销的启动立下了汗马功劳。现在把华圣元的恰玛古放到一个平台上进行交易,各说各的功能,各有各的特点,我们特意找了不同的卖点,这样可以由消费者自己去选择。达到青菜萝卜各有所好,无意中把原来可能不想购买的网民也拉到了我们的交易平台上来了,我想作为新疆某恰玛古企业的领导会支持与理解的,有可能的话,还会大开绿灯的。

      我想当然的事情,就开始了想当然的营销运行了。

      为了使竞争方华圣元的恰玛古产品能够在弱势中上一个档次,这样公平的竞争才可能真正实现,通过协商,华圣元企业拿出了销售时间最长,质量到位,效果明显的拳头产品胶原钙,作为促销品帮助自己的产品恰玛古碱性浓缩液进行网上平台促销。由于促销力度很大,使产品在交易平台上销量一路向上走,再加又是浓缩液,还是一个大企业,无论从包装到说明都是按照国家制药企业GMP标准执行,其影响力在网上最到了认可。

      同样,新疆某品牌恰玛古在这个时候也是大量走货,其走货量是《天使在人间》是历史上少见的,说明其双方的竞争开始出现了效应。如果按照我们的思路走下去,这两个产品在C2C的各个平台上会有出现销售的空前增长。更何况新疆某恰玛古企业还有自己相当实力的B2C网站支持,双方竞争水平相当,完成竞争下的市场化扩大,真是再好也不过了。

      可惜的是,这样势头的营销竞争却不是大家一起向着一个方向走,而是开始出现了市场扭曲的现象。新疆某恰玛古企业当得知其它同类企业在与自己争地盘时,心里就非常的不舒服,当《天使在人间》新疆网商为其它内地网商代为提货时,却遭到了新疆某企业的谢绝,造成《天使在人间》一个星期内销售损失非常厉害。于是,新疆网商再次协商,但结果还是不供货给《天使在人间》,在没有办法的情况下,《天使在人间》营销群不得劝告所有到交易平台来购买新疆某企业恰玛古的消费者改为华圣元的恰玛古浓缩液营养品。

      更可怕的事情出现了,新疆某恰玛古企业的高层领导接着到有关部门投诉华圣元企业生产同类产品的情况,当然还做出了几个让人想不到的非??尚Φ亩?,反而加大了这个企业在各个专业部门小里小气的形象反映,其中一个专业部门领导说:“新疆一直没有营养品走出过新疆,现在通过网络走出去了。那是一个好事情,但一个人开店总比人家开一个同类产品市场其竞争力要差得多吧,多一个产品竞争,多一点市场,这可是一个大好事呀,而且的良性竞争只有更好,不会有坏处?!?br>
      后来《天使在人间》进行第三次通电话协商,结果还是回答不供货,而等待了约七天的许多顾客在听到这样的消息后,其中九成改购买华圣元的产品,其它就放弃了购买的想法。 《天使在人间》网群系主网商不得不通知下属二十个网商把新疆某企业的恰玛古全部下架,以免再引起消费者购买情绪。

      一个下架通知,本来使同类特色产品在同形势下的同一平台上交易完成了使命,一个下架通知,一个却因为失去了像《天使在人间》,每天交易总量达到近十万元的营销群系,使自己的产品销售受到损失,本来可以双赢的市场营销策略,却因为企业互相对营销策略的不理解,形成水火不相容的局面。

      现在,华圣元由于促销力度加大,企业研发的产品也多,其产品系的销售大面积向上提升,企业更加有信心加大市场投入,同时启动同城网际、F2F营销、B2C及B2B等营销模式的全面运行,这无疑给新疆某企业同类品牌一个很大的打击,当然也给这个企业的竞争带来了商机,但这个企业能不能把得住这个竞争之关,我们只能走一步,看一步了。

      从中感到,我当时设计的这套营销方案,看来是偷鸡不着蚀把米呀,从中也得到一个道理:首先,靠自己一个良好的祝愿下产生的营销策略,那是非常天真的策略,靠自己那么点人脉关系想来得到良性竞争企业的理解,特别是那些小企业的理解,那是难上加难。不要说双赢了,就是单向赢利有时都还不一定能真正地由企业直接认识到。

      其次,当小企业在市场竞争中,天天过着担惊受怕的日子,怎么可以出来一个同类相似产品与自己竞争,引起高度关注,以至于把良性竞争的意识给忘记到脑后去了,等到醒过来时,人家已经跑到你的前面了。

      最后,双赢战略的运用,一定是两个或是多个企业在实力相当,理念相差不多,有着市场营销观念,对竞争的理解程度基本一致时,才能形成一种竞争的态势,形成良性的市场氛围,双赢才能成功。

      而新疆某恰玛古企业还没有这样的意识,只知道努力地去挣那份钱,但却不知道怎么能够把握商机挣更多的钱,像这样的双赢战略几乎想都没有想过。而我自作聪明想来个同类产品通过双赢竞争达到扩大市场的目的,真是显得非常幼稚和非常的可笑。

      我真的错了,双赢策略不是在哪个企业谁都可以运用的。



    个人简介:马得草 昵称:西北豪狼 浙江豪狼营销执行机构“领头狼”,传统营销实战专家,电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、浙江中小企业发展促进会副会长、浙江电子商务营销协会副会长、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人,著有《营销暴风雨》等实战营销专著。豪狼营销机构网址://www.hlf2f.com/ 邮箱:[email protected] 专家顾问团电话:13575971136 15099555239 豪狼团队电子商务管理在线://shop35063154.taobao.com/





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    作者 马得草 的介绍:
    马得草 昵称:西北豪狼 浙江豪狼营销执行机构“领头狼”,传统营销实战专家,电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、浙江中小企业发展促进会副会长、浙江电子商务营销协会副会长、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人,著有《营销暴风雨》等实战营销专著。豪狼营销机构网址://www.hlf2f.com/ 邮箱:ww ……
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