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    北京pk10在哪里玩正规:过冬,谁才是你的拯救者?(下)

    博锐管理在线 2009年3月13日 作者:崔自三

         薪酬变向

      得力干将的离职,以及新形势下固定薪水制所暴露出的种种弊端,促使赵祥下决心调整薪酬模式,可当我提出推翻他的薪水制,也即固定工资制,调整为绩效制时,赵祥表现的有点神经质。

      “这样不太好吧,我招聘他们时,工资标准可都是定好了的,如果现在调整,并且加上考核,我害怕还会有人会离开。"赵祥说出了他的隐忧。

      “可你想过没有,如果不改变,也许走的人更多,通过我给一些营销人员访谈,大部分人对于这种‘大锅饭’式的分配制度抱有成见,这种激励方式,很难真正调动他们的内在积极性,而在当前市场萧条的情况下,我们更要激发他们的潜能。

      对于你的担忧,我们可以采取一个折中的办法,在他们当前薪资标准的基础上,提升比如20%,然后,再考核这个20%,但必须要考核,没有考核,等同于没有奖罚,将不利于有能力员工积极性、能动性的发挥。"我给他指出怕考核、不考核的坏处。

      “具体调整方向呢?比如,薪酬结构?"赵祥进一步问。

      “由原来的固定工资制,转变为低底薪加高绩效工资加激励这种薪资结构"我把调整方式告诉他。

      “您给具体解释一下这种方式有什么好处?"赵祥穷追不舍。

      “这是一种与绩效挂钩的薪酬方式,可以引导大家的过程意识、责任意识。第一,低底薪,既保证与政府规定的最低生活保障接轨,又能避免去养一些“滥竽充数"的懒人、庸人。毕竟,企业不是福利院。第二,高绩效工资,集中体现为过程管理,这一部分,我们可以重点考核达成率、产品结构、铺货率、巡访次数、货款回收、客户问题解决满意率等,当然,这个需要合理权重和比率,激励部分,体现为即时奖罚,即对一定时期内的重点市场工作,比如,现在的新产品推广、新客户开发、协助下游客户分销等,进行奖励或者处罚,当然,当前状况下,宜多用正激励,少用负激励。"我把这种薪酬模式的具体设计思路一一说给赵祥听。

      “我听明白你的意思了,那您看公司什么时候开始调整比较好呢?"赵祥问。

      “越快越好吧,不过,在调整前,我建议你挨个吹吹风,讲明调整后对大家的利处,这样会有助于新的薪酬制度的推行。"我叮嘱赵祥。

      “好的,我想一定行。"赵祥回应道。

      一个月后,赵祥打来电话:“呵呵,效果真的不错,一些业务员比平时勤快多了,他们晚上都回来很晚,新产品推广势头更是如日中天,货款回收也及时了……"

      电话另一端的我倍感欣慰。



      强炼内功  

      这场经济?;词菩酌?,但未来何时结束,谁也无法进行具体而准确的预测,为此,针对经销商未来如何更好地过冬,我又给赵祥提了四点建议:

      一、白酒和方便面分开运作。走现代渠道、餐饮及娱乐渠道的高端白酒、葡萄酒,及走流通市场的方便面在运作方面,有较大差异,因此,为了把这两大产品做精做透,体现专业人做专业的事,一定要各自独立运作,通过两支团队运作,有助于建立专业网络,为终端客户提供持续而稳定的售前、售中及售后服务。

      二、创新渠道模式:除了卖场、商超、餐饮娱乐这些已有渠道之外,大力倡导开发学校、当地驻军、企事业单位、行政机关,甚至监狱等团购渠道,通过广开渠道,直接拉升市场销量。在这一思想指引下,赵祥亲自带领人马开发的一个省级监狱渠道,每月竟有近千箱的销量,同时,赵祥还充分地利用互联网的力量,在淘宝网、阿里巴巴等专业网站开设网上商店,通过开辟网购“第二战场",实施低成本市场开发与运作,在开发客户过程中,他们甚至把我讲课中提到的乔.吉拉德的“遍撒名片法"也进行了改良和使用。

      三、开展联合营销,降低市场费用。通过《糖烟酒周刊》上的供求信息,与某苹果醋厂家合作,互为赠品,开展联合营销活动,借助渠道互补、资源共享,以促销拉动市场开发。比如,方便面铺货时,采取了购进三十箱产品,赠送一箱苹果醋产品的活动,苹果醋市面上销售每件35元,而作为赵祥联合营销购进才18元,极大地增加了产品促销的溢价能力,起到了较好的拉动效果,同时也相应地降低了市场运作费用。

      四、科学库存管理,做好存货周转。在经济?;Ь窒?,特别是在厂家捂紧“钱袋"的情况下,资金流弥足珍贵。在这方面,赵祥一方面利用召开订货会、新品推广会的时机,及时聚拢下游客户的资金,一方面合理安全库存,及时存货周转,做到不占压资金,从而确保资金流畅通。具体做法是,每次订货时,都按照1.5倍安全库存法则,即客户的安全库存量等于上一销售周期内的实际销量的1.5倍,这样,基本上既能确保不断货,同时也不至于积压,而存货周转则要求销售人员在铺货时要把客户仓库里面的产品,按照先进先出原则,及时给货架或者堆头陈列等进行补货?! ?br>
      经济?;跫?,作为经销商究竟能够依靠谁,无他,只有自己,只有自己,才能真正救自己。

      四个月后,我刚刚结束一场在广东的公开课,就又接到了赵祥那略带高亢的电话:

      “业务完全恢复正常,销量也在突飞猛进,现在大伙信心百倍,09年,我们完全可以打一场真正的大胜仗,您什么时候回来啊,我要请您喝酒。"

      看来,这场酒是非喝不可了。

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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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