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    75秒赛车是国家开奖吗:集成吊顶的出路在哪里?——菲林克斯引领行业转型

    博锐管理在线 2009年3月12日 作者:马洪伟

    文章关键词: 行业转型   G点营销   整体天花   集成吊顶   菲林克斯  
         目录:

         前言

         一、行业的困局

         二、困局中的两个思考者

         三、入主菲林克斯

         四、全新菲林克斯是如何打造的

         五、整体天花顶,新概念引领行业走向新辉煌

         六、居饰科技人性化,对整体天花顶行业的又一重大升华

         七、对接瑞士精工科技,为菲林克斯的产品开发夯实基础

         八、G点营销,引爆市场的魔鬼法则

         九、菲林克斯模式,引领行业发展

          结语



    前言:

      进入2009年的2月份,行业内突然冒出一个菲林克斯,它全新的理念与形象引起业内的广泛兴趣,提倡行业与产品属性转换为整体天花顶的菲林克斯到底是怎么样的一家企业,作为菲林克斯的核心策划者,笔者为您揭开谜底。



    一、行业的困局

      顶上空间的文章,中国古代已经做的很足。

      纵观中国建筑史,自原始社会以来,中国形成了自己一脉相承的顶部空间技术,以斗拱、柱头、榫头为主要技术的中国顶部建筑结构,确保了建筑的稳定性与安全性,中国许多建筑都经千年不倒,如天津独乐寺、山西永乐宫,都千年长存。

      而在艺术性上,中国古代木构建筑的屋顶千变万化,瑰丽多姿。它不仅为中国古建筑在美观上增加了不少神韵,而且对建筑物的风格也起着十分重要的作用。作为中国重要顶部建筑典范的北京天坛,顶部的构造与艺术性都令人叹为观止。

      现代以来,中国的建筑文化受到西方建筑文化的强烈冲击。而今,中国大部分的建筑在这样强烈冲击的不适应中,已经变地形象模糊,众多无特色的建筑林立于城市间,雷同的风格让居民在不满的同时也无可奈何,因为居住者无法改变建筑风格。在对美的期待与无奈间,人们开始热衷于房屋内部的装饰。而对于顶部来说,中国当代建筑很少考虑到,在装饰的时候也仅仅是从整洁角度出发来考量。

      借用一句广告语:顶部不美观,人民不满意!

      在这样的文化背景和市场实际环境下,集成吊顶得以在2004年破茧而出,并在后面的3年时间内得到高速发展,这与人们对房屋装饰的渴望密度相关,而集成吊顶在一个时期内满足了人们的审美需求。

      但行业发展到2008年的时候,市场变得让很多企业困惑,销售增长不再如前几年那样几何级增长,在对行业的思考上也突然遇见了瓶颈,一个高速发展的行业突然间变得很迷茫,集成吊顶到底能给人们带来什么?仅仅是颠覆了浴霸吗?仅仅是整体美观了吗?作为吊顶在整个装饰业中到底扮演什么样的角色?面对杂乱无章的市场拓展该何去何从?整个行业到底该往哪走?

      一系列的产业问题,在集成吊顶产品短暂满足消费者而面临的市场停滞期的2008年,摆到了所有集成吊顶行业人员的面前,很多企业难以逾越,于是有些企业在2008年裹足不前,竞争力低的企业甚至退出了市场——显然,看似一个高速发展的好行业也并不如很多投资人想的那么简单。



    二、困局中的两个思考者

      A、行业思考者邹建林

      正是在2008年,身在武汉的建材行业资深投资人邹建林先生也在思考,集成吊顶行业该往何处走。

      眼看着市场在停滞,利润在减少,众多小品牌的倾轧,使得整个行业乱象丛生:

      这是一个似乎所有人都可以进入的一个行业,不管是谁,挂个牌子就可以销售;

      这是一个似乎毫无技术含量的行业,不管有没行业技术背景,立马就可上项目;

      这似乎是一个毫无美学艺术氛围的的产业,随便弄一个图案就敢当作新产品;

      这似乎也是一个不用赚钱的行业,众多品牌的低价竞争,使得市场混乱不堪;

      面对种种迹象,邹建林先生在思考,该怎么样突破这样的乱局?凭借着多年的行业积累和敏锐的嗅觉,邹先生知道行业的变局时刻已经来临了,这个时候必定有人选择退局,有人选择入局,那么自己呢?

      进一步思考,邹先生更清楚地看到,面对整个行业的迷乱,最重要的是要有人能引领整个行业走出纷乱,归于理性的面对,从更高层面上去思考行业的发展方向,如果从根本上解决这个问题,那么整个行业将进一步升级,否则整个行业将面临昙花一现的结局。

      邹建林先生相信,凭借自己多年的市场敏感度,凭借自己多年来雄厚资金积累,凭借自己多年倾力打造的优秀团队,自己应该可以为整个行业的发展做出贡献。

      经过半年的深度思考和市场调查,邹建林先生决定入局。

      要做这样一个行业的引领者还需要一家战略合作关系的咨询公司,这样才能使得自己如虎添翼。

      B、营销思考者——强道咨询

      2008年10月7日,强道营销咨询的资深顾问马洪伟和董小全对坐在强道品牌营销咨询机构23层的落地窗前,俯视着一片片的建筑屋顶,开始了对集成吊顶行业的思考与探讨。

      邹建林先生的话还在耳边:我们就是做改变整个行业的事情,我们敏锐地觉察到了行业的变局在即,所以我们先行一步就可能赢得先机。

      是的,一直在消费品和建材行业摸爬滚打的强道咨询有着极强的市场信息敏感度,早在2007年就开始思考集成吊顶行业的一些问题。

    中国经济的高速发展,使得中国房产行业的整个进程也发生爆发式的增长。居饰行业随着房产业的发展高歌猛进,作为居饰业里的一个新兵——集成吊顶,近年来取得了飞速增长,但经过几年的高速发展后,整个行业已经呈现良莠不齐的局面,根据多年的多行业经验,强道机构判断:这个行业将迎来行业洗牌的发展阶段。在这样的大背景下,必将有一批企业退出竞争,也会有新的力量进入这个行业。

      而往往在一个行业进行大规整的时候,必定会有一个或者一批企业以颠覆传统的力量引领整个行业进入更高的发展层面,那将是一个更完善、更系统的产业思维下的产物?;谡庋呐卸?,强道咨询机构觉得应该可以为这个行业做一些工作。

      在邹建林先生找到强道咨询机构时, 负责这个项目的两位顾问觉得介入这个行业时机已经成熟。从邹建林先身上,强道看到了一位优秀投资人战略眼光,看到了他旺盛精力后的雄心,与邹建林的团队接触后,强道马上决定,可以合作。

      于是,两伙人,一拍即合——一个强大的狼性合作团队组建成功?;蛐?,多年后,回头看时,这是一个另整个行业值得记得的时刻——他们将影响整个行业的发展。



    三、入主菲林克斯

      在重建一个品牌还是快速收购一个品牌的问题上,菲林克斯-强道团队没有拘泥,一边构思新品牌的雏形,一边以老猎手的目光探询整个行业。终于,一家优秀企业进入团队决策者的眼帘,这就是现在的菲林克斯。

      原菲林克斯董事长邹迪是一位优秀的投资人,在欧洲的瑞士、德国以及中国大陆的湖北、广东、浙江等地拥有多家产业,原任某国际巨头企业营销总监的邹迪先生无疑是整个集成吊顶行业内非常优秀的经营者,具有非常完整的品牌理念,自进入行业以来就立志要成为行业领袖,但邹迪所完全没想到的是08年上来就遇见金融?;?,加上自身由于多家企业的牵扯,精力上能放在菲林克斯的时间非常有限,这样的企业经营肯定会有问题的。对企业经营非常敏感的邹迪先生知道,到了要离开的时候,可面对自己一手养起来的菲林克斯,他可不舍得就随便易于他人,对于菲林克斯今后的成长,他是非常注重的。

      而邹建林-强道团队所看重的是菲林克斯良好的品牌潜力,在这个品牌上可做的文章很多。更重要的是,菲林克斯有着非常两好的技术实力,源自欧洲的品牌理念和梦想使得菲林克斯的技术在行业内遥遥领先。

      经过多家合作企业的谈判后,邹迪选择了邹建林(并不是外面传闻的他们是兄弟关系),因为英雄相惜,他从邹建林先生身上看到菲林克斯品牌在中国崛起的希望!

      谈判是顺利的,因为共同的梦想——把菲林克斯在中国做成一个优秀的品牌,引领整个行业的发展与壮大。

      邹迪先生并没有完全退出菲林克斯,因为菲林克斯还有他的梦想。不再担任董事长的邹迪现在仍然是菲林克斯的股东之一,并主动承担起了企业发展顾问的角色。

      这是一次完美的企业股权与经营权的更易事件,必将成为业内美谈。



    四、全新菲林克斯是如何打造的

      入主菲林克斯后,如何锻造全新概念的菲林克斯成了新组建的菲林克斯-强道咨询团队面临的巨大问题。

      梳理整个行业的成长轨迹,可以发现很多问题:

      1、招商乱局:众多行业投机者,树起一个牌子到处招商,产品雷同、模式雷同的这些投机者在行业发展的2005-2007年都赚到了一点钱,有人开始转变成品牌企业。但更多的企业不管客户的产品动销,靠招商完成了大量的资金积累,后面的行销动作却没有跟上,造成了整个行业的大部分客户赢利微薄,难以为继,有的客户甚至亏本经营,被套牢的客户对此非常反感却又无可耐何。这样的模式,对于中间客户是非常不公平的,也是难以长久的,对整个行业的损害是巨大的!

      2、概念混乱:在行业内,对产品属性和行业概念非常模糊,有集成吊顶、整体吊顶、集成天花、顶上系统、时尚吊顶、西式吊顶、全吊顶、组合吊顶、浴顶等不下十余个称呼。在行业内已经够混乱了,到了消费者那里,经过调查得知,超过80%的成年人根本不知道吊顶的确切概念。从吊顶本上来说只是一个工程术语,广大消费者并不知晓,当一家企业强行将这个名词推广给消费者时,难度可想而知。更为要命的是,吊顶一词限定了整个行业的发展,使得整个行业被限定在一个非常狭窄的范围内,且不说企业的利润,单看中间商的生存状态就知道,这样下去整个行业肯定难以为继。

      3、缺乏领军企业:一个发展到数十亿的行业,没有一家领军企业是非常不正常的,在数百家行业成员中并没有一家企业是出类拔萃的,尚处在行业的春秋战国时期,这样的时期是可怕的,也是可喜的——因为谁都有机会站出来成为领头企业。

      4、营销的匮乏: 站在业外看整个行业,可以清楚地看见,这个行业的营销思维非常匮乏,能列举的营销手法非常简单,没有任何企业能站在高处清楚地看见这一点,更多的企业在忙着招商赚钱,至于明天如何,很少有企业去思考。这就导致了整个行业的没有营销,只有销售,简单的方式会促使行业轻轻地浮在水面上,离扎根消费者心中还距离太远。

      综合以上,菲林克斯--强道团队深知,这个行业有巨大的机会可以去把握!

      10月接触,11月份正式动手,新菲林克斯团队与强道咨询团队的效率一样迅速,菲林克斯方面迅速完成了团队的组建,10月份就完了进驻;强道团队迅速熟悉市场和企业,与菲林克斯完了了对接。

      接下来的时间是痛并快乐着的,菲林克斯—强道咨询团队已经记不清经过了多少个不眠之夜、多少次争论甚至争吵,正是在这样的痛苦与快乐中,菲林克斯得以重生:

      2008年11月,菲林克斯的战略规划确定了;

      2008年11月,非林克斯的品牌风格与调性确认了;

      2008年11月,菲林克斯的LOGO确认了;

      2008年12月,非林克斯的VI体系确定了;

      2008年12月,菲林克斯的新CI系统确定了;

      2009年1月,菲林克斯的营销策略确定了;

      2009年1月,菲林克斯的专卖店系统确定了;

      2009年2月,菲林克斯的招商策略确定了;

      2009年2月,菲林克斯的形象手册、招商手册确定了;

      2009年2月,菲林克斯的广宣物料确定了;

      2009年2月,菲林克斯的营销团队在2月份开始正式开始运转了;

    ……

      所有的这些,仅仅用了3个多月时间——没有人会怀疑,这是一个具有极高战斗力的团队,具有极强的效率,更把整个项目的质量控制在一个很高的水平上。

      在合作中,强道团队领教了菲林克斯邹建林董事长的效率与能力和高度的战略眼光;而菲林克斯方也深深体会了强道对理念的坚持和专业与敬业。



    五、整体天花顶,新概念引领行业走向更高层次的辉煌

      如前所述,在分析整个集成吊顶行业的发展时我们深深地感到,整个行业的外延太窄了,窄到众多的中间商无法生存,窄到业内企业难以为继。因此,要想更长远地完成行业的二次腾飞,必须要对约束行业发展的概念和思想动刀子。

      在集成吊顶已经初成气候的情况下,要颠覆他,需要智慧,更需要勇气,菲林克斯—强道咨询团队在经过理智的分析和深入的调研后,最终将行业属性和产品属性定为:整体天花顶。

      为什么会最终选用整体天花顶?

      1、从行业发展的战略高度上来说,这个命名解决了今后整个行业的发展问题。它的定位将不仅仅局限在厨卫吊顶上,整体天花顶可以是堂顶、厅顶、廊顶、卫顶、厨顶、卧顶——有人居的地方就可以有顶,完全突破了原来集成吊顶的厨卫吊顶的概念。

      更为重要的是,整体天花顶是把天花顶作为居饰中的一个点来考量,而在整体一词的后面更可以对接一个大的行业——整体居饰,这才是整体天花顶后面更值得整个行业注目与延展的产业,对接居饰,引进不同的居饰产品,不但解决了整个行业的发展问题,更可以进一步解决市场的拓展、客户的生存发展问题。

      2、从行业属性和品牌推广上来看,整体天花顶更是解决了集成吊顶这个词语拗口且不为消费者所知的缺点。经过调查我们可以发现几乎100%的成年人知道天花顶,而知道吊顶具体是什么的在20以内——这还是针对性的人群调查,放大到整个人群时可能比例更是微不足道。

      整体天花顶,一语中的,简单到一听就明白,这无疑对行业和产品的推广具有革命性的意义——解决了多少广告费都买不来的消费者知解度的问题。

      而妄图把一个工程词语直接嫁接到消费者的想法是注定吃力不讨好的。

      3、从行业的自身定位来看,整体天花顶解决了本身在整个居饰行业中的定位问题。从整个居饰业来看,集成吊顶一直把自己看做一个独立的空间来看,虽然行业内也有考虑整个装饰风格的说法,但落实起来很难,因为从行业概念来,集成吊顶一直把自己当作新兴起的独立顶上空间来看待。

      整体天花顶,直接把整个装饰作为一个整体来看待,而天花顶只是整体装饰中完美组合的一部分,从产品设计理念、技术特点到营销模式、渠道设计都发生了重大变化。整体天花顶最直接地把自己融合到居饰里去,

      从上述可知,整体天花顶的提出是引导整个行业向更高层次迈进的革命性思想,是一种从根本上解决行业属性推广难题的思维下的产物。



    六、居饰科技人性化,对整体天花顶行业的又一重大升华

      当集成吊顶这个冰冷的词语出现在消费者面前的时候,人们更多联想到的是技术,而菲林克斯整体天花顶却给出了居饰科技人性化这一带给行业重大改变的理念。

      无论什么行业,离开人为中心的作业模式都必将走向衰落,这样的企业也必将衰亡。广为大家所熟知的诺基亚在提出科技人性化的理念后,整个行业在竞争中出跳出来,终于成就了目前的龙头老大地位。同样的,三星的结合亚洲人用机习惯的人性改变,也成就了目前三星的手机行业巨星的位置。类似的企业还有很多,那么菲林克斯应该怎么样打造人性化企业?作为一家立志要成为行业领袖的企业要直面。

      经过深入思考,结合行业实际,菲林克斯将在产品开发、服务系统、理念系统等三个方面打造人性化的菲林克斯:

      ◇产品人性化

      1、技术适当:整合合适的技术(而不强求最先进的技术),运用到产品上,提升科技人性化;

      2、外观和美:提升了产品的和谐美感,提升了产品的观感人性化;

      3、使用体验:加强了产品的适用性研究,提升了产品的使用人性化;

      4、创造延伸:不断创新地提供延伸、配套产品,使产品整体性人性化;

      ◇服务人性化

      1、时效第一:第一时间让客户得到应有的服务,快到行业内最快;

      2、质量至上:服务的质量体现在细节上;

      3、系统完整:流程设置考虑到服务的完整性;

      4、人情到位:客户是情人、是父母,更是责任对象。

      ◇理念人性化

      1、全面贯彻:不断强化,将人性化的理念贯彻到每一个人、每一件事;

      2、树立标杆:将人性化的事件、人、产品具体化,学习并实践;

      3、立体人性:从生态学、人体工程学、美学、心理学等多个方面提升菲林克斯的产品、服务等相关理念的人性化,以愉悦消费者为最终目标,同时愉悦员工、客户、股东。

      4、产品服务化、服务产品化:产品设计人性化和服务流程设计人性化是理念人性化的最终落实。

      经过整个理念上的塑造与梳理,菲林克斯完成了整个人性化系统,把这个理念系统推广到整体天花顶行业和整个居饰产业,必将会带来巨大的改变,最终成就居饰科技人性化这一产业文化的落实。



    七、对接瑞士精工科技,为菲林克斯的产品开发夯实基础

      瑞士精工科技,已经成为瑞士象征产业,人们一说到瑞士立即就能联想到瑞士精工手表,菲林克斯决策高层高瞻远瞩,以巨大代价聘请了具有瑞士精工科技背景的行业高端产品开发团队,以精益求精的精工精神来开发产品。

      正是在这样的基础上,菲林克斯拥有了业内独特的三大核心技术:瑞士精工卡扣技术、阿基米德绿色换气技术、灯泡十四级安全防爆技术,有了这些核心技术才能成就菲林克斯领袖品牌、百年品牌、人性品牌的企业梦想。

      也正是在这样的精工基础上,成就了菲林克斯独步业内的7大优势:

      1、整体美学理念:设计更完美融合环境;

      2、平衡功能分配:照明、取暖、浴热、换气等四大功能布局更合理平衡;

      3、平均??槭褂茫悍屏挚怂拐逄旎ǘジ鞴δ苣?榉痔遄楹?,各电器平均使用,使电器组件的寿命提升3倍以上。

      4、精工安全布线:菲林克斯整体天花顶都是经过科学设计、专业安装完成的,它的线路布置、通风、取暖效果经过严格的布局测试,安全故障率得以大大稀释,长久使用更安全。

      5、多点节能取暖:菲林克斯整体天花项的各项功能相互独立,可根据实际的需求来安装暖灯位置与数量,取暖范围大且均匀,比单点取暖的传统的浴霸取暖效果更快,能耗更低。

      6、舒心自由组合:菲林克斯整体天花顶的各项功能组件是绝对独立的,可根据厨房、

    卫生间的尺寸、瓷砖的颜色、自己的喜好选择需要的天花顶面板,取暖组件、换气组件、照明组件也都有多重选择,自由搭配。

      7、环??咕黄彰鳎悍屏挚怂拐逄旎ǘサ娜只黄δ苌杓?,可以把空间中四个角落的滞存空气和湿气以高效的速度与室外进行互换,有效防止菌体环境的产生,保持空间气味的纯净和平衡,给使用者一个绿色环保的空间;菲林克斯天花顶的取暖泡采用低色温设计,取暖效率高并且发光柔和,让人的眼睛不再有刺眼和不舒适的感觉。

      有了这些优势和核心技术,菲林克斯并不满足,菲林克斯更看重的是瑞士精工技术和理念在产品开发上的融合,真正理解吸收精工理念才是菲林克斯的最终追求。

      精工科技,菲林克斯,不仅仅是源自瑞士的精工科技理念,更是一种完美理想的载体。

    八、G点营销,菲林克斯引爆市场的魔鬼法则

      G点营销是强道咨询机构独创的营销理论,是毛泽东集中优势兵力打歼灭战和现代生理学结合用于营销的创新理论。

      阿基米德的那句名言:给我一个支点,我就能撬起整个地球。

      G点营销的理论要点是:找到一个G点,就能撬动整个市场。

      G点营销理论在区域拓展上的核心运用就是要用最强烈的手段抢占高点,达成区域内核心市场的启动,进而影响整个区域市场,最终通过G点市场来启动整个市场。

      这个G点必须符合KFC法则,即这个点必须是关键的点(KEY)、是有感觉的点(FEELING)、是制高点(COMMANDING)。

      K点,强调这个市场的关键性,即要有关键客户、有关键影响力;

      F点,强调这个市场必须是市场拓展者有感觉、有能力进入的,最重要的是要适合匹配,即正是能力、资源能够达成目标的市??;

      C点,强调该市场的高度,即对整个市场的辐射能力,能够达到做一点发全身的要求;

      能够满足K+F+C三点要求的市场就是G点市场。

      在分析整个市场的实际情况与企业的战略目标后,菲林克斯决定采用G点营销理论去启动市场。

      菲林克斯下决心彻底改变很多企业到处招商来满足企业发展的市场拓展方式,菲林克斯决定在华东、华中、华北三大核心区域找到各自的G点市场重度突破,要做到开发一家客户成活一家,发展一家,影响一批,进而做活整个市场。

      2009年菲林克斯的目标就重点开发扶持20家客户,重点树立扶持50家样板店,使每个重点客户不少于200万销售,每个样板店不少于100万。

      为了达成以上目标,菲林克斯策划了一系列的营销手段,包括三区推广系统、三房宣传系统的营销建设正在进行中。

      我们有充分的理由相信,2009年加盟菲林克斯的客户是幸运的,因为在这一年,您将获得超出行业想象的支持,菲林克斯有能力保证加盟的客户能够迅速在市场上立足发展。

    九、菲林克斯模式,引领行业发展

      菲林克斯的到来,给行业刮起了一股清新之风。盘点一下,我们不难发现,这绝对不是一家企业的幸运,这是整个整体天花顶行业的大事件:

      ◇整体天花顶的提出,颠覆了集成吊顶的局限和先天不足,对接了整体居饰,为整个行业的未来发展预留了接口,对行业今后的发展可谓功不可没;

      ◇居饰科技人性化是一个理念的提出,更是一种行业文化,它将引领整个行业未来的发展方向,可以在这一文化熏陶下走向很远的未来而不迷茫;

      ◇瑞士精工科技的对接颠覆了人们对原集成吊顶无科技含量的印象,为整体天花顶行业今后的发展留下了技术引领行业革命的典范案例;

      ◇菲林克斯G点营销更是站在产业的高度,彻底改变集成吊顶企业大都是到处招商而不管客户死活的印象,为行业的良性发展树立了榜样。

      以上几点从根本上解决了整个行业的现下和未来发展的迷茫,整个理念和模式将引领整体天花顶行业进入更高层面的发展。



    结语:

      菲林克斯是经营者是行业里的资深人士,但菲林克斯是一个新面孔,所做的一切除了自身企业的发展,更希望整个行业能够良性发展。因此,菲林克斯要做的事情还很多很多,无论行业理念、品牌打造、营销创新,菲林克斯都还需要做出更多的努力。

      作为菲林克斯核心策划者,强道咨询也还有很多工作要做。

      用一句老话做结束:革命还在进行,同志仍需努力。与行业内所有有志人事共勉。



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    作者 马洪伟 的介绍:
    马洪伟,企业战略专家、实战营销专家、品牌管理专家,现为杭州强道咨询机构合伙人;曾服务于多家知名企业,职业经历丰富,历任企划经理、市场经理、大区销售经理、营销总监、品牌总监、事业部总经理等职。擅长企业战略管理、营销突破、品牌管理。 ……
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