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    双赢彩票骗局:向毛主席学习战略性战术

    《销售与市场·渠道版》 2009年3月11日 作者:刘春雄

         战略战术的民族性



    2008年12月17日,手无寸铁的中国轮船“振华4号”在亚丁湾经过4个小时的激战,最终在马来西亚直升机的援助下,靠自制燃烧弹和高压水龙逼退了手持火箭筒、冲锋枪的索马里海盗。

    2008年12月21日,新加坡《联合早报》发表“‘中国特色’击退海盗”一文,提出了击退海盗显示中国民族性的观点。

    “这一批从来没有摸过枪的船员,面对荷枪实弹的海盗,却依然针锋相对,这种价值观和很多国家大不一样。那些手无寸铁的商用民用船只,在面对海盗时,只能放弃抵抗,等待救赎,这其中并不涉及国家尊严。但中国船员的集体意识、对国家资产的?;ひ馐?,让他们绝不束手就擒。所采用的战术很有些中国课本中常提到的‘地道战’、‘游击战’的踪影。虽然没有实战经验,但中国教育制度下的学生对战争却一点也不陌生。如今船员以自制武器与海盗周旋,酒瓶、水杯、饭碗都成了武器?!?br>
    “原始简陋,却可能发挥最基本的作用,甲板上到处都是的玻璃碎片令光脚的海盗寸步难行。中国有民谚说‘光脚的不怕穿鞋的’,形容没有牵挂、没有顾虑的人比那些有所牵挂、有所顾虑的人要占有心理上的优势。这批光脚的海盗之前屡试不爽。这次在中国船员面前却折戟沉沙,‘光脚的’狼狈不已,在玻璃碎片面前请求船员提供鞋子,才能离开甲板。国际海事局打击海盗信息中心的负责人后来对记者说,‘实际上我非常惊讶于船员如何想到要阻止海盗。我不知道他们是如何做到的,但他们确实成功了?!5恋奈弈?,其实彰显了对中国船员不怕死的震惊?!?br>
    中国船员的做法,或许让西方人很难理解。但中国人却觉得很正常。其实,在营销领域,像这种“手无寸铁”却击败“荷枪实弹”的事例还少吗?

    正像《联合早报》所提出的那样,中国营销竞争也显示出了超强的民族性。一些在西方企业眼里“不该活”的企业,靠“不可理喻”的竞争策略发展起来了。在一些跨国公司眼里,对中国企业的竞争策略有种无奈的心理:既“看不起”,又“无可奈何”。



    毛泽东的战略战术



    因为众所周知的原因,中国人基本上都接受过毛泽东军事战略战术的洗礼?!兜乩渍健?、《地道战》、《铁道游击队》对中国人的影响深入骨髓。因此,中国企业从毛泽东军事战略战术中汲取的养分,可能要多于西方营销学。

    毛泽东也是把中国的社会环境分析得最透彻的人,迄今为止的西方营销环境分析框架,不可能像毛泽东的分析思维那样抓住中国社会环境的精髓?!吨泄缁岣鹘准兜姆治觥?、《湖南农民运动考察报告》、《反对本本主义》等文章的思维方式超越了西方营销学环境分析框架。因此,了解毛泽东的战略战术对于中国企业非常重要。

    毛泽东战略战术思想的核心,是弱者如何“以小搏大”。战略的基本形式有游击战、运动战、阵地战,毛泽东把游击战和运动战发挥到了极致。毛泽东是第一个把游击战提高到战略高度的军事家。毛泽东“以小搏大”的战略战术,大致可以归纳为以下几点:

    第一,“星火燎原”战略。

    《星星之火,可以燎原》是毛泽东一篇伟大的著作?!靶腔稹彼得髯陨砹α康娜跣?,“燎原”说明自身命运的改变??梢运怠靶腔鹆窃笔侨跏普吒谋涿说幕舅嘉?。

    什么是星火燎原?用毛泽东的话表述,就是“固定区域的割据,用波浪式的推进政策”。具体做法就是建立武装割据的根据地,取得绝对控制地位,然后迅速在其他区域复制,形成燎原之势。

    即使红军“反围剿”失败被迫长征,毛泽东仍然看到了“星火燎原”的价值。毛泽东曾说:“长征是宣言书,长征是宣传队,长征是播种机?!?br>
    第二,战略性机动。

    红军在兵力、武器上处于绝对弱势,弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。在毛泽东的战略战术中,有很多极富辩证思维的亮点,如“分兵以发动群众,集中以应对敌人”,“红军以集中为原则,赤卫军以分散为原则”,“打开以争取群众,收拢以应对敌人”。

    毛泽东为什么反复谈到分兵与集中?分兵是为了力量的极大化,在没有强对抗的时候分兵,可以在更大范围内播下火种;集中也是为了力量极大化,在强对抗时集中兵力,能在更小范围内形成绝对优势。

    毛泽东特别强调游击战和运动战,因为阵地战是消耗战,弱小的红军打不起阵地战。游击战和运动战都是在运动中寻找战机,只打打得赢的仗。

    第三,兵力集中原则。

    毛泽东对“兵力集中原则”相当重视,把它排在十大军事原则之首,甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。在毛泽东的军事里,“先打分散和孤立之敌”、“每战集中绝对优势兵力”、“四面包围敌人,力求全歼,不使漏网”,这样的军事思想比比皆是。反应兵力集中原则的就是运动战、速决战、歼灭战。

    第四,速度原则。

    正因为红军处于弱势一方,因此毛泽东特别强调“速决战”和“歼灭战”。第一次“反围剿”,从初战到结束只有一个星期;打破第二次“围剿”只有半个月;打破第三次也只有三个月。

    弱势方竞争,最忌消耗战。毛泽东说,战争的原则是“保存自己,消失敌人”。对于弱势方来说,保存自己比消灭敌人重要。

    成吉思汗只有10万蒙古骑兵,为什么能够横扫欧亚无敌手?就是他把速度原则发挥到极致,并利用速度形成战略性机动。

    第五,战略与战术互动,形成战略性战术。

    在毛泽东的军事思想体系里,很难说哪个是战略,哪个是战术,因为战略与战术是紧密相连的?!暗薪彝?,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追”,这到底是战略还是战术?对于游击队员来说,这是战术;对于红军来说,这是游击战的战略。我们将此称为战略性战术。

    毛泽东提出了很多战略与战术互动的军事原则,如“战略的持久战,战役和战斗的速决战,这是一个问题的两方面,这是国内战争的两个同时并重的原则”,“我们的战略是‘以一当十’,我们的战术是‘以十当一’,这是我们制胜敌人的根本法则之一”,“在战略上要藐视敌人,在战术上要重视敌人”。

    第六,边缘原则。

    “农村包围城市”就是边缘原则,在山区、河汊建立根据地也是边缘战略。先打游击战,再打运动战,最后打阵地战,也是边缘战略。



    企业战略与营销战略



    多数中国大企业有“成文”的企业战略,而中小企业的企业战略通常在老板的脑子里。然而,多数中国企业却没有明确的营销战略和战术。

    企业战略不能替代营销战略,就如同中国共产党的目标是实现共产主义,但中国革命战争和抗日战争初期的战略却是游击战。

    中国的企业战略通常指未来的投资和成长领域,很少涉及竞争方式。因为中国市场是快速变化的,竞争方式变化很快。有些企业曾经提出过“基本法”、“企业宪法”、“企业宪章”之类的东西,但很快就随着市场环境的变化而逐步“消失”。

    与跨国公司基于消费者导向的企业战略不同,中国企业的营销战略战术主要是基于竞争的。这是中国营销的现实,也为此不断被诟病。

    什么是营销战略?什么是营销战术?在中国,这两个东西的界限很模糊。一个企业的营销战略可能是另一个企业的战术,一个企业的战术可能是另一个企业的战略。

    在一个时期需要解决的主要问题就是战略,否则就是战术。国内革命战争初期,红军的游击战是战略;后期,解放军的正规战是战略??谷照秸跗?,八路军的游击战是战略;后期,运动战是战略。



    主动战略与被动战略



    许多专家惊讶于中国企业没有市场部,并因此认定中国企业不是消费者导向。其实,有些中小企业即使有市场部也是“摆设”,因为竞争中弱者一方也是被动一方,“打得赢就打,打不赢就跑”,一线决策权只能交给战地指挥官。

    不能拿出一套完整的方案去对付强敌,只能根据强大对手的做法迅速应变,这没有什么不对?!暗薪彝?,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追”,就是弱势一方的做法,要根据对手做法迅速做出调整。

    我们再来看看跨国公司的做法。他们花一年半载请专业的市调公司做全方位的市调,并由市场部花很长时间拿出完整的方案,然后市场部到各市场区域做“路演”,最后销售部“集体行动”。一旦决定推行某项方案,就不受干扰地推行下去。

    跨国公司的做法无疑是有效的,但其前提是它可以不受干扰地推行自己的方案,而不在乎机会是否“一闪即逝”,也不在乎强大对手的抵抗——事实上也没有多少对手出来抵抗。由于跨国公司的战略是基于强大实力为后盾的战略,所以它是主动的。

    一旦跨国公司采取某项行动,中国企业可能身不由己地被迫采取相对应的行动,因此它是被动的。在某些情况下,企业不变的是战略思想,不断变化的是战略行动。把灵活机动的决策权更多地交给一线指挥官,是中小企业“不得不”采取的做法。当然,一旦拥有足够的资源,采取主动战略仍然非常必要。





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