• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 预示未来的6种销售模式(4)——特色专卖

    哪个彩票软件最正规:预示未来的6种销售模式(4)——特色专卖

    博锐管理在线 2009年3月11日 作者:乔夫

    文章关键词: 预示未来的6种销售模式  
        

    此前,我连续发表了三篇文章:《中国市场的第一次营销浪潮》、《中国市场的第二次营销浪潮》、《中国市场的第三次营销浪潮》。历史不会复归,环境还处变化,浪潮依然在继续演进……本组文章(《预示未来的6种销售模式》,共六篇)将部分地揭示未来营销的发展趋势。以笔会友,欢迎批评。



    在许多城市,已经出现了大量的特色专卖店或特色服务机构,如保健品专卖店、影像专卖店、体育器材专卖店、土特产专卖店、减肥中心、餐馆、绿色食品专卖店、裁缝点、食品专卖店、宠物商店,宠物医院、健身俱乐部、美容屋、专业书屋、汽车养护机构,等等。这些专卖店或专业服务机构只有一小部分是企业开办的,大多为个体业者所拥有。

    这些特色专卖和服务机构目前看来虽然只占全社会经济总量很小的一部分,但是它们正在快速发展之中。随着人们收入水平的不断提高,一般化的商品和服务已经不能满足他们的需要,将会有更多的消费者需要得到个性化的商品和服务。在这种需求的拉动下,各种类型的特色专卖和特色服务机构将应运而生,并且随着财富的积累及经营思路的日臻成熟,它们会努力扩充单店数量,比如通过连锁加盟的方式将经营点从一地扩展到多个区域。

    还有两个最重要的方面值得关注:一是它本身已经成为特定企业销售其产品的重要渠道和方式,比如广东省珠海市一家化妆品生产企业2004年近一亿元的销售额,全部是通过美容机构实现的;二是它的行为将可能成为采取传统营销方式的企业的学习标杆,比如有不少城市的超市已经将具有鲜明地方特色的农副产品引进到了店铺,进行专门化经营。前者意味着,它将可能对广泛领域的生产型企业的营销策略构成影响;后者意味着,它将可能对零售企业的营销策略构成影响。因而,这种营销方式不仅对企业创新营销策略组合会有启迪作用,而且事实上这种营销方式将可能成为第四次营销浪潮初期阶段(参见第六章的论述)的重要策略。

    特色专卖和特色服务营销的原理是,面向特定范围内的特定人群销售有特色的产品和服务,这些产品和服务中有鲜明的专业化的技能性劳动价值体现。由于出售的产品和服务中有大量的专业化的技能劳动在里面,它们的毛利率远高于一般产品和服务。

    由于这类特色专卖和特色服务机构主要针对的是特定范围以内的“小众”,因而老板和工作人员对顾客十分热情,有的甚至知道顾客的姓名、住址、家庭成员、工作单位、个人爱好,等等。因为如此,它们与顾客的关系十分密切(实现了“零级渠道”),虽然它们中的一部分并没有使用会员式销售(当然,更多地使用了上面描述的会员式营销方式),但它们的服务宗旨本身体现了追求“顾客忠诚”的内涵。

    特色专卖和特色服务机构得以出现和快速发展的背景是,中国人的生活水平在不断提高,促使各种各样的个性化需求出现,因而各种各样的特色专卖和特色服务机构便有了生存和发展的土壤。中国人的生活水平还将继续提高,人们的需求将会更加多样化,这意味着,特色专卖和服务这种营销方式将有更加广阔的市场。

     营销策略组合分析

    总体上讲,这种营销方式与现实中大量的生产商和零售企业普遍采取的销售策略有较大的区别。第一个区别是,这种营销方式的竞争相对较少,而现实中采取大众化销售策略的企业面对的竞争对手较多。第二个区别是,这种营销方式可以高定价,因而利润较高,而现实中采取大众化销售策略的企业只能低定价,因而利润微薄。第三个区别是,在这种营销方式中,店主与顾客的关系“走得近”,而现实中采取大众化销售策略的企业虽然已经实现与消费者的“面对面”,但彼此各怀心思、相互博弈、缺少信任。第四个区别是,这种营销方式靠的是特色化的产品和服务以及良好的主顾关系来促进销售的,而现实中采取大众化销售策略的企业由于竞争的原因,只能通过大量的广告宣传和实惠性刺激来争取消费者购买。

    这种营销方式得以成功的第一个关键点是它的产品和服务的特色化,也就是本书所说的先进性产品。如果离开了这一要素,它便无法取得成功。

    特色专卖和服务机构就其产品和服务来源上讲,可以分为三类:第一类,靠发明或掌握的一门独特技能,并且依赖良好的服务场所来赚钱的机构,比如保健按摩、瑜珈健身馆、自制美容用品的美容中心、自制减肥用品的减肥中心、自制工艺品销售、具有特色菜式的餐饮店、拥有独特手艺的裁缝店,等等。第二类,把自己独特技能与企业生产的工业产品结合起来赚钱的机构,比如大多数的美容美发店、健身中心、宠物医院、汽车养护中心,等等。第三类,纯粹靠集中销售他人生产的有特色的产品来赚钱的机构,比如体育用品专卖业、地方特色农副产品专卖店、保健品专卖店、宠物用品专卖店、广告书籍专卖店,等等。无论是哪一种来源,特色都是它们的共同点。

    由于有了针对“小众”市场的特色化的产品和服务,这类机构的产品和服务的定价大多采取高溢价政策,而它们之所以敢于采取高溢价政策,除了它们的特色化产品和服务没有或少有竞争外,还有一个关键因素,就是它们能够与顾客建立和保持良好的主顾关系。这种本书称之为与顾客保持零距离的渠道策略同时也是它们取得成功的促销策略。

     发展趋势

    如果某一领域具有良好的获利潜力,那么随后这个领域就会出现竞争,并会越来越激烈。激烈的竞争会迫使这个领域的企业改变营销策略组合。从逻辑上讲,当一种特色专卖和服务由于容易成功而流行开来后,竞争将迫使参与竞争的企业在产品的先进性和多样化上、在定价政策上、在促销策略上进行创新求变。因此,目前出现的特色专卖和服务营销方式将由于竞争程度的提高而不断得到发展。发展的方向将是在保持零级渠道的同时,进一步在强化顾客忠诚上下功夫,而强化顾客忠诚的必由之路就是增加产品和服务的先进性和多样化,并且重新设计定价策略——降低价格,从顾客的多样化和持续购买中获得利润。这是特色专卖和服务这种营销方式的一种发展趋势。

      第二种可能的趋势是,正如上面指出的那样,中国人的生活水平还在不断提高,人们各种各样新的个性化需求还会层出不穷。这意味着,虽然老的特色专卖和服务会因为不断增加的竞争而在营销策略组合上不断向新的“大众化”方向演化,但还会有大量的机会使得新兴的特色专卖和服务机构雨后春笋般地涌现出来。

    第三种可能的趋势是,现有的特色专卖和服务在条件基本具备后,将迅速地由一个地方的一个网点扩展到一个地方的多个网点,继而又会把相同的店开办到更加广阔的地理市场上去。比如,山西有一个农妇三年前在太原开了一间凉粉皮餐馆,在获得成功以后,她又在当地的不同区域开了数家相同的餐店,都获得了成功。2004年,她开始采用发展加盟连锁的扩张手段,计划把相同的餐店开遍全中国,并且已经成功地攻克了山东、河北、河南等市场。类似的例子在现实中俯拾即是。现实中的绝大多数特色专卖和服务机构大多是由个体起家的,从业者资金短缺、经营素质参差不齐,但千万别因此低估了他们。当他们的经营取得成功,他们也会像那些大企业一样采取各种方式实施他们雄心勃勃的扩张计划。如果他们自己不这样做,那么从他们那里学到手艺和经营诀窍的员工也可能会这么做。

    第四种可能的趋势是,特色专卖和服务业的发展,对传统的生产型企业来讲就是一种新的营销渠道的出现和营销机会的增加。已经有许多企业在专门针对那些特色专卖和服务机构生产产品。比如有的企业在专门针对美容美发店生产特种包装的产品,并且通过这一渠道取得了比大众零售渠道要高得多的利润。又比如,有的企业在专门针对那些健身机构生产产品,而且这一渠道的销售量正在逐年递增。

    还有一种可能的趋势是,特色专卖和服务业的发展将对现行的零售业的发展构成一定程度的冲击。比如,特色食品专卖店、地方特产专卖店、形形色色的保健品专卖店开得越多,意味着传统零售商的顾客会被越来越多地分流。与此同时,特色专卖和服务机构会不断增加新的营业项目,如特色服务机构代卖商品,特色专卖机构增加服务,也将分流传统零售企业的顾客。在特色专卖和服务业的发展过程中,传统零售业将不得不对营销策略加以创新。比如,在湖北省单店数量最多的“中百仓储”(一个主要在社区附近开办次量级综合超市的连锁零售企业),自2004年底开始,已经在用特色专卖和服务机构的方式经营部分地方特色产品。广东地区也有大量的超市开始开辟特色专区专门销售诸如广西山货、湖南土特产了。传统零售业的这种营销策略的缓慢(抑或是快速)进步,虽然不一定是特色专卖和服务业的发展导引而来的,但灿若繁星的特色专卖和服务业的快速发展肯定会在一定程度上对传统的零售业的发展构成影响。



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    52
    40
    41
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·预示未来的6种销售模式(6)——会员制销售
    ·预示未来的6种销售模式(5)——新垄断销售
    ·预示未来的6种销售模式(2)——网上销售
    ·预示未来的6种销售模式(1)——直接销售
    作者 张诗信 的介绍:
    张诗信,知名管理专家,上海奇榕咨询公司创始人,EVAP(中国)研究院院长,北大汇丰商学院、中欧商学院、长江商学院、清华大学深研院等多家顶级教育机构EMBA课程的特约讲师;“E9人才管理标准(E9标准)”的首席设计师和应用专家?!逗匣锶?36模式》和《E9关键人才管理方案》课程的首席研发者和导师,多家大中型企业的首席人才顾问。[联系方式]邮件:[email protected] 。微信:EVAP001
    >>> 向作者提问        >>> 进入张诗信的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 张诗信 的近期文章:
    ·培训公司“做大”的战略方法
    ·培训公司“做不大”的原因分析
    ·外销转内销,“头三步”定成败
    ·工业品客户管理的4项核心技能之三:发展老客户
    ·工业品客户管理的4项核心技能(二)
    ·工业品客户管理的4项核心技能(一)
    ·金融?;碌钠笠涤懊鼐鳌?/font>
    ·预示未来的6种销售模式(6)——会员制销售
    ·预示未来的6种销售模式(5)——新垄断销售

    网友对文章《预示未来的6种销售模式(4)——特色专卖》的评论
    目前还没有网友对文章《预示未来的6种销售模式(4)——特色专卖》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新企业新闻
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15