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    北京PK10官网开奖:销售冠军是这样卖货的:一个手机号码引发的成交

    博锐管理在线 2009年3月11日 作者:高定基

         一天,我拦截了一个中年顾客,男性,向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机,并说,今天是315,价格非常实惠,还说一到旺季要涨价。顾客笑着说,你真会做生意,那好吧,我明天就过来。

    我知道这句话的双重含义。我急忙说道,如果您方便的话,不妨留下您的电话号码,以便我们更好地为您服务。顾客留下了电话号码后就走了,我心里没有把握,拿不准这单生意能不能成交。

    我看了看电话号码,竟然发现是139866开头的。我知道,这是一个很老的电话号码,应该属于最先使用手机的人??蠢?,这位穿着朴素的顾客应该不一般,应该属于最先富起来的那一类人吧,那么他有足够的实力购买我们的高端产品。

    这样,我有了很迫切的愿望,希望这单生意能做成。晚上回家,我跟老公说了这件事。没想到,老公一看,就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜,并下定决心,一定要拿下这单。

    第二天,一上班,我便给牛总打电话:牛总,您好,我是国美的小胡。

    牛总很奇怪,说,我并没有告诉你我姓什么啊,你怎么知道的???

    我只好如实地说出实情。

    牛总听完后,爽朗地笑了,说,好,好,好,你们国美电器这么用心地对待工作,而且又这么率直,本来我太太打算今天到别的商场看看,算了,我们今天就直接去你那里买冰箱吧,我喜欢那些用心对待工作的人。

    就这样,这单生意在愉快的气氛中成交了。后来,牛总的太太又介绍别人来买了一台高端冰箱。

    这个故事告诉我们,要做有心人,有时商机就在一个小小的电话号码上。



    【案例分析】

    一个用心体察生活细节的人,生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样,就联想到手机的发展历史,从而判断使用这个号码的人的不简单,甚至把邓小平的关于改革开放的精神都联系起来了??蠢?,这个导购员也不简单。这就是销售的细节,很多的时候,一个细节就可以导致成交??墒?,我们可以断定,很多导购看到顾客留下电话号码以后,极少有人去研究电话号码的,而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如,看到一个非常吉利的号码,你一定可以借机赞美几句,恭维一下,说不定又可以多成交一单生意。所以,牛总在电话里说,我喜欢用心工作的人。他自己是老板,而老板喜欢什么样的员工,我们都很明白,就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心,顾客想不感动都难。

    为什么我们的服务可以感动顾客,就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人,那些积极的人,那些用心工作的人,那些勤奋敬业的人。所以,这种类型的导购员能得到更多的成交机会。

    其实,导购员在请求顾客留下电话号码的时候,应该请教顾客的贵姓??晒硎股癫?,竟然忘了这一点。而正是这一点,导致了快速地成交。但是如果当时导购问了顾客的贵姓,知道姓牛,那是不是不会成交呢?我想,凭着这个导购的用心和执著,还是一定会成交,不过不会那么富有戏剧性,不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊重。比如,导购员可以说,牛总,您一定要来,像您这么大的人物,如果不成为我的顾客,我会后悔一辈子的。那么牛总一定会问,什么大人物?然后,导购再如实说出,效果会是一样的。所以,从导购流程上来讲,我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时,留下顾客的姓名或者姓氏,这样第二次来的时候,直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。

    案例一开始,并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是,当顾客说,明天再来的时候,导购做了一件非常正确的事情,要求顾客留下电话。顾客说明天再来,这句话正像导购所说的一样,具有双重含义。明天可能来,也可能不来,即使来了,也不一定买你的。所以,导购迅速反应,留下号码,开始跟踪,不放过任何一个机会。



    【成交秘诀】

    1. 只要顾客没有下定单,没有购买,要尽可能留下顾客的电话和贵姓,并记住顾客的信息。

    2. 多留心顾客留下的任何信息,比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌,分析这些信息,说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。

    ——摘自《销售冠军是这样卖货的》



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    作者 高定基 的介绍:
     华侨最高学府暨南大学管理学硕士
     实力派管理执行专家和销售训练导师
     上市公司11年的营销和管理工作经验
     五年一线实践经验 六年管理和培训经验
     科龙集团原销售经理 企划经理 培训经理
     海信集团原高级培训讲师
     大自然地板原高级培训讲师
     最具实战力的家居建材培训导师
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