• 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业战略 >> ?;芾? >> 衰退期的时机与偏见

    pk10为何前赢后输:衰退期的时机与偏见

    《商学院》 2009年2月28日 作者:康路、何云翥

         /////////////////////////////////////////////////



    对经济形势的判断和企业的自我检视之后,

    我们需要抓住时机、摆除偏见,对营销战略

    中的具体问题作出回答。



    /////////////////////////////////////////////////



    就在去年二三月,人们还在用各种定义和数据来评估经

    济是否面临衰退的境地;而如今,没有人会怀疑这一趋势的

    迫近。即使在“风景这边独好”的中国,也因与世界经济的

    密切关联而谨慎起来。尤其对于大多数没有真正经历过“萧

    条期”的中国企业领导者来说,形势似乎更加悲观和迷茫。



    来自美国ZS咨询公司的胡志高(Chih-Kao Hu)博士

    在接受《商学院》杂志的专访时指出:“这个时期,消费

    者手中可支配的费用少了,人们的购买行为发生了很大变

    化,比如人们可能推迟购买某些商品,或者倾向于选择价

    格更便宜的商品。所以最明显的影响是,很多企业订单不

    断减少,收入不断减少,进而使企业在各方面的投资及推

    广等策略方面发生变化?!比欢?,处于这一时期的企业并

    不意味着 “只有招架之功,而无还手之力”。企业此时必

    须抓住三大时机,并避免两种主要偏见。这或许可以成为

    企业走出悲观与迷茫的指引。



    时机1 与客户加强互信



    高效的合作关系可以使企业花更少的钱,办更多的

    事。而对于那些担心会失去客户的企业来说,此时也是再

    好不过的用以建立和加强忠诚客户关系的绝佳机会。你所

    要做的第一步就是——表达你的同情心?!霸谒ネ似?,

    客户可能会面临经费削减等一系列问题。而如果在这个

    时候表达同情心,对客户说,‘我知道你的预算减少

    了,但也很需要我们的产品,我们一起来想个好的解决

    方案,让你在现有的预算下仍然可以很好地使用我们的产

    品?!皇嵌钥突?,‘哦,你的预算减少了,那我明

    年再来看你?!焙┦克?,“在这个过程中,你与客户

    之间就建立了很好的信任关系。而这种客户对企业/产品

    的信任可以在衰退期过后变成对企业/产品的忠诚,即使

    有了更多选择的时候,也不会轻易改变?!?br>


    企业需要深入了解客户,明晰哪些是自己的真实客户、

    哪些只是潜在客户。比如,医药代表向医院售卖手术后的临

    床用药。通常,这些销售人员会把自己70%的精力用来对付

    难缠的医生,因为他们坚信,只要攻打下医生这个坚硬的城

    堡,药肯定就售的出去了。事实上,销售人员没有估计出真

    正属于自己的客户人群—护士,医生做完手术就走了,而

    护士比医生更加关注这些临床用药,也更有发言权。



    现在,许多企业把太多精力放在挖掘潜在客户方

    面,事实上,更好把握并明确如何长期有效地把握住现

    有客户是最明智的做法—特别在经济不景气的时候。另

    外,赢得终身客户对企业在经济?;竽芄蝗〉酶斓?br>
    发展至关重要。因此,在寻找客户的时候,需要强调客户

    的终身价值(Lifetime value),因为客户资产是强调从长

    期的视角看忠实客户的终身价值(终身价值=终身收入-

    产品成本-终身营销费用,其中不包括吸引新客户的部

    分),而它又是公司所有现有和潜在客户终身价值的折

    现。现有的销售额和市场分额会显示出公司的现状,但客

    户资产则会展示出公司的未来价值。企业为了更好地理解

    客户,需要对自身的市场和产品进行细分。细分市场有助

    于吸引和保留客户。而投资细分市场,则需要明确这个

    细分市场是否符合公司的目标、能力和资源特点。有些

    很有吸引力的细分市场,因为不符合公司长期目标,也

    应该选择放弃。



    时机2 渠道评估



    对于企业来说,经济衰退时期也是重新评估自己的合作

    伙伴、供应商和分销商等的最好时机?!霸诜比偈逼?,如果

    企业评估自己的合作伙伴、供应商、分销商等,可能会产生

    负面影响,比如对方会认为企业出现了问题,或者认为双方

    的信任度不足,从而影响合作。而在衰退期,企业进行这方

    面的重新评估则顺理成章。这样企业就可以选出最好的合作

    伙伴、供应商和分销商,而淘汰效率不高的合作关系?!?br>


    事实上,单个公司的成功不仅依赖于优良业绩,更依

    赖于整个供应链和销售渠道比竞争对手更强。往往产品成本

    的五分之一是使得该产品达到用户的费用??ㄌ乇死站褪瞧?br>
    中一例。70多年来,卡特彼勒一直主导全球重型建筑机械、

    矿业设备的市场,其利用经典的分销管理,借助销售商的力

    量,让全世界知道了卡特彼勒形象??ㄌ乇死沼胂凵讨?br>
    始终坚持“荣辱与共,风雨同?!钡男盘?,并对销售商提供

    超凡支持,经常进行有效的沟通,保证销售商能够运转良

    好,更重要的是,除了正式的商业关系,卡特彼勒与供应商

    之间还建立了亲密的私人关系??ㄌ乇死盏南巯低吵晌?br>
    极具竞争优势的一部分?!八歉芯踝约菏窃谖澜绲拿篮?br>
    做贡献,因为他们是一个伟大组织的一部分,这个组织制造

    和销售的机械让世界运转起来?!?br>


    时机3 创新



    企业要做的事情有很多,这个时期其实也蕴含着不错的

    机遇。首先,现在是企业创新的好时机?!捌笠狄范ㄗ约?br>
    的基础是否稳固,只有基础稳固才能度过衰退期。使自己能

    够稳固地生存下来的一个重要环节是创新,比如钢铁行业在

    衰退时就创新出了很多新产品?!焙┦克?,“企业在这个

    时候不能使产品质量下降,而且要更加注重研发。这也许并

    不意味着一定要增加研发投资,而是要更注重研发的产出效

    率。衰退时期是创新的好时机,创新的产品在衰退期过后更

    会成为企业大发展的推动力?!?br>


    偏见1 降价,让自己看上去很美



    企业在经济衰退时经常想到的应对策略就是降低成本、

    降低价格,从而使自己表面上看上去还不错。这也是企业必

    须避免的一大偏见。其实,价格战无论在衰退期还是繁荣期

    都是短视行为?!安⒉皇谴蠹跫劬鸵欢苣玫蕉┑?,很可能

    是等于告诉客户:以前的定价太高了!”胡博士说,“价格

    战可能让企业的品牌形象等都受到不利影响,以至于衰退期

    过后,企业也无法恢复?!?



    经济?;暇故且桓鲋芷?,可能这两年你的企业在销售

    业绩上受到了影响,但这不是世界末日,因为你的日子不好

    过,其他人也好不到哪里去。



    沃尔玛在这次经济?;?,相比其他三大美国高端超

    市品牌Dominate、Nordstorm、Sears,业绩依然表现良好,显

    然,这与它自身的经营有关,但另一方面,也是沃尔玛坚持

    了自己品牌定位原则的结果。



    如沃尔玛在对自己的产品定价上一直有着清晰的策

    略:采用市场渗透定价法,为防止竞争对手进入市场,快

    速吸引大量购买者,沃尔玛为新产品定低价格;同时,沃

    尔玛的促销战略并不是在超市内部如何打折,而是针对家

    庭,相比Dominate的顾客购买比较精致的商品,顾客去沃

    尔玛通?;峁郝蛘档亩骰丶?。



    相比沃尔玛,Dominate同样拥有自身的优势,产品品

    质会比较高,顾客虽然在这里会花费相对高的价格,但获得

    的利益就更大。同时,商店位置很便利,往往处于市中心,

    而且数目比较多,顾客不需要开车在路上花费一个小时甚至

    两个小时的时间去买东西。经济低迷时期,顾客考虑开销,

    可能会选择去沃尔玛多些,但这个时候,如果Dominate为了

    和沃尔玛抗争,选择不停降价出售商品,不仅改变了自身品

    牌的重要定位,更严重的是损害到品牌价值。经济?;?br>
    后,如果Dominate在之前损害了自身的品牌价值,即使经济

    ?;崾?,也很难复苏。



    不同的客户喜欢不同的消费体验,但无论你的品牌定位

    是高端还是低端,在经济?;逼?,只要保有了自身的价值

    (品牌价值=顾客获得利益-买产品花费成

    ),经济?;笠廊豢梢杂谐は叻⒄沟目占?。



    偏见2 必须改变策略应对衰退



    由此可见,企业在衰退期保持清醒冷静至关重要。这

    也证明了企业应该避免的另一个偏见——企业的策略要随着

    衰退期的出现而改变?!捌笠挡恍枰谋渥约旱恼铰?,如果

    它没有问题的话?!倍绾沃雷约旱恼铰允欠穸酝??“企

    业只要做最简单的一件事——与你的客户交谈。其实这是在

    繁荣期也应该做的一件事,但在衰退期,企业领导者更应该

    每天打电话给客户,了解他们的需求,了解他们对产品的看

    法。企业要更加清楚地知道谁是你的客户、他们有什么样的

    需求。这一切的目的是确保企业的产品成为自己客户的NO.1

    选择?!焙┦克?。



    “我们的企业经常出现的一个错误是不知道谁是自己的

    客户。我曾经咨询过的一家制药企业,在我的帮助下发现,

    一开始他们的营销费用有30%花在了非客户身上。对于处于

    衰退期的企业来说,了解客户是非常重要的?!?br>


    最后,在谈到电视、广播、报纸、互联网等不同的营销

    渠道时,胡博士强调说:“其实技术的发展一直都存在,所

    以不管是不是处于衰退期,企业都有这些不同的营销渠道。

    而衰退期企业尤其应该关注的是通过不同的渠道,创造最积

    极的消费者体验,而不是让他们觉得被打扰。因为此时的消

    费者更加挑剔,也使他们在被打扰时对企业产品产生的

    危害更大。所以,此时的企业要更加小心?!?br>


    也许对于所有的中国企业管理者来说,这次经济衰退

    不失为一件好事,利用三大时机、克服两大偏见,中国企

    业可以在经历了改革开放三十年高速增长之后,发展得更

    加成熟和稳健。



    去除通货膨胀因素影响后的经济

    衰退期内的..

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    29
    30
    30
    打印本文】【我要发表评论
    媒体 《商学院》 的介绍:
    《商学院》
    “终身学习伴侣,同步智慧经营”?!渡萄г骸吩又?,携手哈佛、沃顿、清华、北大等国内外一流商学院/经管学院,麦肯锡、BCG、贝恩、新华信、北大纵横等国内外顶尖管理咨询公司,电子、华章、读书人等优秀商业书籍出版机构,倾情打造一座没有围墙的商学院,陪伴中国的企业管理精英从优秀走向卓越。
    杂志因为具备“全球视野、中国功夫”;荟萃领先理念,提供有速度的商业新知;集纳实用案例,奉献多种问题解决方案等鲜明 ……
    >>> 进入《商学院》的专栏,了解更多精彩观点

    媒体 《商学院》 的近期文章:
    ·李玉萍:互联网思维下,如何管颠覆世界的人
    ·魏志权:新消费群体兴起下的营销之变
    ·农业及农业产业化互联网营销策划操作秘笈
    ·在战略布局频仍中更应强调社会责任
    ·【重磅】山东企业转型图存——“智造”思维很关键!
    ·韩志辉特区演讲:人口红利退潮,经济发展凸显五大商机
    ·著名国学专家段俊平:蔡邕的“倒屣相迎”与团队管理
    ·我的春秋大梦与您的春秋大义
    ·《现代企业弟子规》入则孝(6)

    网友对文章《衰退期的时机与偏见》的评论
    目前还没有网友对文章《衰退期的时机与偏见》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 【5月份更新】 博锐管理在线2019年课
    · 【4月份更新】 博锐管理在线2019年课
    · 【2019年3月-6月】 博锐管理在线(
    · 【2019年2月-5月】 博锐管理在线(
    · 博锐管理在线2019年【2-4】月份推荐
    · (买一赠一)2019年第一季度促销课程清
    · 【2018年11月-2019年】 博锐管
    · 2018年【10-12月份】 博锐管理在
    · 2018年【9-12月份】 博锐管理在线
    · 2018年【8-12月份】课程列表
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23