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    pk10冠军四码规律破解:A公司2007年年度营销计划

    博锐管理在线 2009年2月28日 作者:李洪印

    文章关键词: 营销计划   案例  
         A公司2007年年度营销计划

    1. 上年工作总结

    2007年是A公司进行规?;谐≡俗鞯牡谝荒?,也是提炼市场营销模式的一年。提炼出有效的市场营销模式后,再进行有效的复制。A公司结合市场特点、竞争格局、内部资源以及区域市场的开发节奏,制订出2007年年度营销计划,以指导整个公司全年的运作。



    2. 市场环境分析

    2.1. 2007年中国经济飞速发展,GDP赠速超过达到12%?!?br>
    2.2. 中央政府对农产品加工极度重视和扶持,商务部出台鼓励农村商业网点布局工作?!?br>
    2.3. 速冻食品行业高速发展,消费需求旺盛——机会

    2.4. 禽流感时而爆发,影响整个肉食品、速冻食品的行业发展——威胁

    2.5. A公司鸡肉加工在已经具有相当的规模,成为肯、麦中国供应商——强势

    2.6. 行业开始整合双汇等行业大佬已经完成行业价值链的整个,依靠产业优势占据行业龙头老大地位;和A公司同处一个地级市的B公司也已经完成华北市场布局和展位?!邮?br>
    2.7. 产品特性决定了配送半径不可能太长?!邮?br>


    3. 整体营销目标

    2007年,A公司的整体营销目标可以通过销售目标、市场开发目标、渠道建设目标、品牌建设目标和组织建设目标五个方面表达:

    3.1. 销售目标

    2007年A公司完成总销量目标7475吨,实现销售额68737590元,毛利7077985元,各产品的销量、销售额及毛利如下表:

    品种 销量

    (吨) 平均单价

    (元/吨) 金额

    (元) 销售毛利率 毛利

    (元)

    冰鲜品 5244  8500  44572725  5% 2228636

    面点 798  7500  5981625  30% 1794488

    调理 1143  14000  16000740  15% 2400111

    合计 7184    66555090    6423235

    3.2. 市场开发目标

    完成天津、武汉、石家庄、西安、太原三个市场的开发,其中上半年要完成天津市场的试点,并成功地提炼出营销模式,下半年完成武汉、石家庄、西安与太原四个市场的复制。

    3.3. 网络建设目标

    基本完成渠道整合,构建起广域覆盖、立体交叉的分销网络,对渠道有较强的掌控力,有较稳定的流量。2007年在五个市场将建设500个具有高度掌控能力的菜市?。校┲斩?,开发2500个有稳定销售关系的核心客户(包括企业、学校、酒店、烧烤店、街边店等)。此外,配合终端的开发,还要成功地开发一批具有不同渠道的经销商,使之能对这些终端进行有效的覆盖、维护与管理。

    3.4. 品牌建设目标

    初步完成A品牌由渠道品牌向终端品牌的转变,在五个开发市场中品牌知名度达到85%以上。A公司要通过集中的、规?;氖谐⊥度朐黾悠放朴胂颜叩募媛?,迅速抢占消费者的心智资源。2007年三个市场要完成1000个社区的包装,500个菜市?。校┲斩说陌?,2500个核心客户的包装。

    3.5. 组织建设目标

    基本搭建起现代营销组织的架构,初步发育出市场推广能力;建立和形成以结果为导向的激励机制,通过市场的实际煅炼与内部交流、培训等手段真正形成一支专业化的营销队。

    4. 区域市场进入与销量目标分解

    4.1. 区域市场开发的基本原则

    A公司的的使命是对公司现有销售渠道进行整合,构建立体渠道,成为A公司集团的“销售管道”公司,拉动A公司集团向深加工领域转型,因此在市场开发上必须坚持以下三个基本原则:

    (1) 做深做透原则:不贪多,不跑马圈地,集中人力、物力、财力做市场,通过对市场进行合理规划、有序的进入,不但销量上要突破,更要品类、品牌、网络、队伍上突破,使A公司成为区域市场的领导者。

    (2) 构建网络原则:不是简单地找几个经销商,放点货,搞点销量;要用新的营销模式进行市场操作,从掌控终端开始,进行渠道整合,构建立体网络,通过销售网络的构建提升销量,并形成稳定的流量。

    (3) 做品牌原则:不是简单地卖货,要点销量,而是要通过精选优质产品、大力度的市场投入,在消费者当中形成良好口碑,使A公司高品质的形象在市场中得以确立,并成为消费者首选的品牌,提升A公司、A公司A品牌的溢价。

    4.2. 区域市场进入顺序

    本着上述市场开发的三个基本原则,结合产品的销售季节、终端开发周期、队伍现有能力和能力发育周期等,2007年只进行三个市场的开拓,开拓顺序如下:

    (1) 2006年12月,天津市场试点,利用6-8个月的时间真正将天津市场做深做透,并进入稳定提升期,成功地构建起渠道和完成销售队伍能力发育。其中,2007年5月份在试点与模式提炼基本完成的情况下,抽调部分人员进行武汉市场模式复制,7月份抽调人员进行石家庄、西安市场模式复制,9月份就近进行太原市场的复制。

    (2) 2007年5月,武汉市场模式复制,抢在调理品与冰鲜产品的旺季迅速拉升销量,快速完成模式复制,要利用4-6个月左右的时间使武汉市场进入稳定提升期。

    (3) 2007年7月,石家庄、西安市场模式复制,充分利用调理品与冰鲜产品旺季的末期,以及队伍能力发育到位的优势,迅速完成模式复制,要利用5个月的时间使石家庄市场进入稳提升期。

    (4) 2007年9月,太原市场模式复制,充分利用旺季尾期和元旦、春节两节进行市场开拓,在队伍能力较强的情形下,迅速完成模式复制。

    (5) 市场进入顺序如下:

      12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

    天津             

    武汉             

    石家庄             

    西安                          

    太原                          

    4.3. 销量目标分解

    对A公司来说,面点、调理品基本上是进行新市场的开发,另一方面市场采取类似操作模式的企业较少,且很不规范,因此,在销量目标的设定上,以终端销量为导向,根据掌控终端的数量和日销量来确定区域市场的销量。

    1) 各类终端日销量

    根据市场调研,各类型终端三类产品的销量如下表,并以此作为销量测算的依据。

     菜市场终端 超市(单店) 核心客户

    冰鲜和冰品 50 0.00 5.00

    面点类产品 0 4.00 2.50

    调理品 3 0.00 3.00

    2) 区域市场终端开发数量

    2007年,A公司在天津、武汉、石家庄三个市场的终端开发数量如下表,此外,为了有效拉动菜市场终端的销理,迅速做出品牌,还要围绕菜市场展开大量的社区终端的包装工作。

     天津市场 武汉市场 石家庄市场 西安市场 太原市场

    菜市场终端 100 100 100 100 100

    超市?。ǖサ辏?nbsp;0 0 0 0 0

    核心客户 500 500 500 500 500

    社区 200 200 200 200 200

    3) 区域市场销量目标

    基于各类终端的日销量、终端开发数量和开发时间,各区域市场销量及毛利目标如下(注:具体计算过程见:区域市场终端开发进度与销量进度):

     天津市场 武汉市场 石家庄市场 西安市场 太原市场

     销量 销售额 销量 销售额 销量 销售额 销量 销售额 销量 销售额

    冰鲜与冻品 1900  16152975  1195  10155375  836  7108125  836  7108125  476  4048125

    面点类产品 296  2218500  174  1302188  129  970313  129  970313  69  520313

    调理品 400  5605740  259  3628800  190  2658600  190  2658600  104  1449000

    合计 2597  23977215  1628  15086363  1156  10737038  1156  10737038  649  6017438

    5. 营销策略

    5.1. 产品策略

    1) 产品定位策略

    A公司需要根据行业发展以及区域市场的竞争态势,明确经营产品的定位,找准竞争对手,从而制定更加精确的策略。A公司的产品定位于下:

    (1) 整体产品定位:中高端市场,重点锁定那些注重健康、绿色环保的中高层次人群,通过高品质,相对较低价格的高质低价策略以价值致胜市场。

    (2) 鲜品与冻品:中高端市场,重点锁定各区域市场的第一品牌,采取先跟随后挑战的策略,即在市场开发的初期,跟住这些品牌,不与这些品牌发生直接的正面冲突,积蓄力量,练内功建终端与渠道,待终端建设初显成效,形成稳定的出货量,对渠道有较强掌控能力时,采取强有力的策略直接挑战其领导地位,通过多品系的运作提升销量,一举成为市场的领导。

    (3) 面点类产品:以三全、思念为标竿,产品质量上要向这两个品牌看齐,价格略低于这两个品牌,采用错位竞争策略,即除了大众产品(即各厂家都有的品种)还必须开发大量三全与思念没有的产品,并作为A公司的特色与主推产品,从而形成错位竞争;在市场启动期,以渗透为主,力争较短的时间内在超市立住足,通过品质建立口碑,特色产品建立品牌,逐步切割三全、思念的市场份额,进而与之进行直接竞争。

    (4) 调理类产品:A公司产品具有一定的优势,特别是有些产品是其它企业所没有的,定位于中高端市场,以六合为主要竞争对手,直接与其进行市场份额的抢夺。

    2) 产品组合策略

    产品组合上,以鲜品和冻品为主打,调理品、面点系列产品在质量、工艺改进、包装、生产到位后顺势、借渠进入市场,可能的情况再附加一些其它产品,丰富整体产品组合。产品组合如下:

    (1) 走量产品:鲜品与冻品,主要功能是进行渠道整合,摊薄A公司的运作费用。通过对终端的掌控拉动销售网络构建与整合并有效掌控渠道,提升销量;在终端上,鲜品与冻品要在保持终端价格竞争力的同时,通过增加少量返利来激活终端活力,从而在渠道内形成非常大的流量。

    (2) 利润产品:调理品、面点系列产品,分销为主,重点在企业、学校、酒店、烧烤店、街边店等渠道,通过较高的利润激活渠道、增大渠道的推广力度。另外,以面点类产品为重点有选择进入一些超市,做好产品展示,在终端建立产品及品牌形象。

    (3) 补充产品:根据新产品的开发进度,适时地进入已建立的渠道,增加渠道的流量。

    5.2. 价格策略

    为了迅速拉升销量,使产品在渠道和终端上同时获得较大的推力,A公司将在保持产品终端价格优势的情况下,通过终端掌控、销量返利、增量返利、合作奖励的形式来对总经销商实行激励和管控。在价格策略上:

    1) 鲜品与冻品

    终端价格以竞争为导向,价格要略低或持平于区域市场重点锁定的竞争对手,并且以月度按销量给予终端0.5%的奖励,让产品在终端上就形成较为强大的竞争优势。

    对于经销商的价格,初期实行随行就市的定价机制,经销商以现差为主,逐步过渡到以价格平推,返利为主的价格机制。

    2) 调理品

    综合毛利率保持在15%。在终端销售上,拿出1款产品作为“战斗产品”,终端价格比区域市场重点锁定的竞争对手低5-10%,毛利率5-10%;产品组合的20%作为“份额产品”,终端售价比区域市场重点锁定的竞争对手低0-5%,毛利率10%-15%;产品组合的65%作为“利润产品”,终端售价区域市场重点锁定的竞争对手基本持平,毛利率15%;产品组合的10%作为“形象产品”,终端售价比区域市场重点锁定的竞争对手高30%,毛利率在20%以上。

    3) 面点系列产品

    综合毛利率保持在30%。在终端销售上,拿出1-2款的产品作为“战斗产品”,终端价格比区域市场重点锁定的竞争对手低5-10%,毛利率20-25%;产品组合的20%作为“份额产品”,终端售价比区域市场重点锁定的竞争对手低0-5%,毛利率25%-30%;产品组合的65%作为“利润产品”,终端售价与区域市场重点锁定的竞争对手基本持平,毛利率30%;产品组合的10%作为“形象产品”,终端售价比区域市场重点锁定的竞争对手高15-20%,毛利率45-50%。

    4)、补充产品

    市场上常见产品实行随行就市原则,终端价格低于竞品10%左右。市面上很少或没有的产品,实行撇脂策略,以赚取利润为目的,比竞品的类似产品终端价格至少高20-30%。

    5.3. 渠道策略

    基本的渠道策略是:通过终端的包装与建设迅速拉升销量,带动渠道扩张与整合,并而有效掌控渠道,最终完成立体交叉、广域覆盖渠道的构建。

    A公司的终端包括三大类:一是菜市?。校┲斩?,分布于各菜市场,主要是冰鲜与冻品的零售点,附带销售调理品,与A公司签订三方协议且具有高度掌控能力。二是超市终端,各类型的超市,包括大型卖场、大、中、小型连锁超市、个体超市等,主要是面点系列产品的零售点,附带进行调理品的销售。(暂时不进入)三是核心客户终端,包括各企业、学校、酒店、烧烤店、街边店等多种类型终端,主要是调理品和部分面点类产品的重要销售渠道,附带还会进行冰鲜产品与冻品的销售。A公司的渠道策略就是构建覆盖不同类型终端的立体渠道。

    1) 渠道成员功能定位

    合理、明确的功能定位是保证渠道成员有效合作的基?。?br>
    (1) A公司:A公司在区域市场成立办事处进行运作,办事处定位于区域市场营销管理平台,主要功能是进行区域市场规划、渠道建设规划、协助经销商进行市场的开发、管理与维护。

    (2) 一级经销商:在A公司的协助下进行市场的开发,主要职能是区域市场开发、分销网络开发、物流配送、终端的日常管理与维护,承?;蹩钣敕缦展δ?。

    (3) 二级经销商:主要是进行小区域市场开发,开发终端客户并进行日常管理与维护,进行物流配送、承?;蹩钣敕缦展δ?。(主要辐射中心城区的外围市?。?br>
    (4) 终端:主要是A公司的协议终端,进行A公司的产品销售和有效品牌展示。

    2) 渠道价格体系

    (1) 鲜品与冻品:

     出厂价、批发价初期实行随行就市,根据公司的定价进行调整,经销商赚取现差;经过半年到一年的时间,在销售网络基本成形、渠道流量基本稳定时,可以将经销商过渡到配送商,实行价格平推,经销商只赚取配送费。

     终端价格以市场为导向,在网络的建设过程中,保持价格在终端具有竞争力,略低或持平于区域市场的重点锁定的竞争对手。

    (2) 调理品、面点系列:

     出厂价、批发价的设置以竞争为导向,保证渠道利润与三全、思念相比有足够的竞争力,比三全、思念等大品牌给予渠道的利润高2-5%。

     终端价格上,保持一定的竞争力,详见价格策略。

     调理品、面点系列产品的价格体系如下:

    品  种 规格(g) 包   装 出厂价格 批发价 零售价 产品描述

    骨肉相连串 50 1kg*10袋/箱 。。。 ? 2元/支 生品,调理带签

    日式烤串(酱香) 60 1.2kg*10袋/箱 。。 ? 2元/支 生品,调理带签

    日式烤串(香辣) 60 1.2kg*10袋/箱 。。 ? 2元/支 生品,调理带签

    日式烤串(酱香) 35 1.05kg*10袋/箱 。。 ? 1元/支 生品,调理带签

    串香鸡柳 32 ±3 1kg*10袋/箱 。。 ? 1元/支 生品,调理带签

    南瓜饼(豆沙) 300 300g*24袋/箱 。。 ? 11.89 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 10.31 

    芝麻球(豆沙) 260 260g*30袋/箱 。。 ? 11.63 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 10.57 

    香酥梨(豆沙) 300 300g*24袋/箱 。。 ? 14.16 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 12.74 

    蝴蝶卷 300 300g*30袋/箱 。。 ? 13.88 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 10.62 

    巧克力卷 300 300g*30袋/箱 。。 ? 13.88 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 10.62 

    葱油卷 300 300g*30袋/箱 。。 ? 12.56 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 9.25 

    焦盐卷 300 300g*30袋/箱 。。 ? 12.56 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 9.25 

    鸳鸯卷 300 300g*30袋/箱 。。 ? 13.88 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 11.33 

    荷叶肉合 300 300g*30袋/箱 。。 ? 14.87 熟品、面点

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 12.04 

    高钙鸡排 500 500g*20袋/箱 。。 ? 11.94 调理、预炸

     1000 1kg*10袋/箱 。。 ? 10.86 

    (3) 补充性产品,待产品上市出来后根据产品特点、竞争状况设定。

    3) 渠道返利与激励

    渠道返利与激励的设置一方面是为提高经销商的积极性,另一方面是增加对经销商的控制力度。2007年,A公司主要是根据不同的产品系列实行不同的返利与激励政策:

    (1) 鲜品与冻品:利润较低,且A公司品牌的溢价能力不强,暂不考虑经销商的返利与激励,将激励的重点放在渠道的前端,即终端上,实行月度销量奖励,奖励点数为?,在下一个月的前7天内兑现。

    (2) 调理品、面点系列产品:

     返利:产品本身的利润较高,且没有品牌优势,为了获得渠道的推力,返利设置如下:

     面点系列产品综合返利为?;

     调理品类综合返利为?;

     经销商如果未能按合同约定的任务完成销量任务,返利将相应地减少。

     增量奖励:经销商完成的销售额超过合同约定的销量,超过部分每吨在原返利基础上再增加100元的返利。

    (3) 返利形式:

     终端以现金形式进行返利,通过经销商返给终端;

     经销商返利以年为单位,返利为A公司的货返,经销商以出厂价为计算依据。

    5.4. 推广策略

    1) 指导思想

     投入方式:2007年是A公司进行市场开拓的第一年,五个市场尚不能形成区域连片,在费用投入上,以区域市场为单位,结合区域市场的开发进度和市场热点进行投入。

     投入重点:围绕以渠道进行推广,形成市场推广与渠道发育之间的良性互动,从有效拉动渠道建设与销量提升,原则上不做太多的高空投入,重点在以地面推广为主。

    2) 推广形式

    A公司产品定位于那些关注健康、注重绿色环保的中高层人士,必须完成从渠道品牌向终端品牌的转变,提升产品的溢价,并迅速建起网络、拉升销量。推广形式如下:

    (1) 终端与社区包装

    主要是展示与销售A公司的产品,增加品牌与消费者见面的机会,强化消费者对A公司的印象与好感。五个区域市场将包装500个菜市场终端,2500个核心客户,500个超市场终端和1000社区;同进围绕终端与社区包装,进行大量折页发放,介绍A公司产品,加深消费者对A公司产品了解,有效搅动市场。

    (2) 样品发放

    主要让经销商、核心客户实地了解A公司产品,增强经销商与核心客户对A公司产品的信心。五个市场投入的样品数量将不少于2.5吨。同时围绕样品的投入,大量发放企业宣传画册、产品说明书,增加客户对A公司产品的接触面。

    (3) 广告宣传

    主要是在重大节假日提升氛围,拉升销量与品牌知名度。五个区域市场将根据市场开发进度,结合重大节假日进行广告宣传的投入。广告投入将集中在五一节(4月底、5月初)、中秋和国庆节(9月底、10月初)以及元旦和春节(上年底、下年初)进行投入。

    (4) 主题促销

    主要是根据市场特点制作一些促销礼品、促销赠品、客情小礼品和产品特价促销等,用与维护终端客情,提高产品的推荐率以及提升销量等。主题促销费用分为两个部分:一是针对消费者购习的赠品与促销,通过多种形式的赠品与特价活动吸引消费者购买;二是针对核心客户、超市终端的业务员等客情关系的赠品、客情小礼品等,增加他们对A公司产品的推荐力度,维持良好的客情关系。主题促销活动贯穿全年,结合区域市场开发进度与产品的销售旺季进行投入。

    (5) 经销商与终端培训

    通过组织经销商与终端进行A公司企业知识与产品知识的培训,增强经销商与终端对A公司的向心力与凝聚力。预计全年各区域市场将至少组织2次经销商培训,4次终端培训活动。

    6. 推进计划

    A公司2007年年度营销计划的实施步骤分为三个阶段,各阶段的重点工作如下:

    步骤 实施阶段 期间 工作内容重点

    Ⅰ 模式提炼期 2007年1月-2007年4月份 进行天津市场的试点;

    探索并提炼出模式,为进行模式复制作准备;

    煅炼队伍,提升队伍能力,为其它市场进行人才储备;

    建立和完善办事处运作的相关制度;

    Ⅱ 复制推广期 5-9月份 进行武汉、石家庄、西安和太原市场的模式复制;

    天津市场开始进入全面提升与稳定发展期;

    各区域市场结合重大节庆进行广告投入与销量提升;

    进一步完善办事处的相关制度;

    Ⅲ 全面提升期 10-12月份 各区域市场全面张开网络;

    对终端进行分层分类管理,提升终端销理,扩大优质终端的比例;

    结合重大节庆进行广告投入与销量提升;

    进行年度总结和准备下一年度的营销计划;

    Ⅰ、模式提炼期(2007年1月-2007年5月)

    a) 进入天津市场开始试点;

    b) 完成绝大部分菜市场终端、超市、核心客户的开发;

    c) 完成绝大部分菜市场终端、超市、核心客户及社区的包装;

    d) 提炼出操作模式;

    e) 建设队伍,发育能力,具备向其它市场输出的能力;

    f) 五一节的推广与促销计划及实施;

    g) 办事处运作体制及内部各项制度的建立与完善;

    Ⅱ、复制推广期(5-9月)

    a) 5月份进行武汉市场的模式复制;

    b) 7月份进行石家庄、西安市场的模式复制

    c) 6月份导入更多的新产品;

    d) 9月份武汉、石家庄、西安基本完成终端开发与包装任务;

    e) 9月份开始进行太原市场的模式复制;

    f) 进一步结合区域市场优化操作模式;

    g) 进一步完善办事处的运作体制和内部各项制度;

    Ⅲ、全面提升期(10-12月)

    a) 全面张开销售网络;

    b) 进一步规范对经销商的管理,加强经销商对终端的响应与服务力度;

    c) 对终端进行分层分类,巩固终端网络建设,提升销量,进一步提升优质终端的数量;

    d) 做好中秋、十一、元旦、春节市场的推广与促销方案并实施;

    e) 总结年度营销业绩,提炼并总结成败、得失经验;

    f) 规划新一年度的营销计划。

    7. 销量进度与费用预算

    7.1. 终端开发进度

    在网络的开发进度上,必须充分考虑到A公司经营的产品特点、销售季节和开发周期,在淡季的时候踏实将渠道做好,旺季争取最大限度的上量,因此,直接销售产品的终端必须在旺季或利用旺季拉动迅速开发完,社区则根据市场开发适度拉长开发周期。此外,终端开发进度设置时还必须把握以下三个原则:

    1) 队伍能力相互匹配原则:终端网络的开发充分考虑到队伍的能力匹配问题,在队伍能力的不具备的时候,进度较慢,主要以发育队伍能力的为导向,不追求速度,如在天津市场。在队伍能力基本发育到位后,必须根据市场的销售需求为导向,网络建设速度必须跟上市场销售节奏,如石家庄市场。

    2) 渠道的协同原则:终端网络的建设必须与经销商的能力相一致,必须与经销商的资金实力与配送原则相一致,确保终端建设与经销商开发同步进行。

    3) 企业内部资源匹配原则:产品的销量必须与生产能力相适应,市场投入必须与企业承受能力相适应,因此保持适度的市场销量与市场投入。

    各区域市场及A公司总体终端开发进度如下表:





    区域市场及A公司总体终端开发进度表

        时 间

    市 场 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计

    天津 集市终端 30 20 20 25                 100

     超市门店 0   0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 10 10 50 100 150 150 30           500

     社区开发 10 5 15 20 30 40 40 40         200

     合计 40 35 85 145 180  190  70  40  0  0  0  0  800

    武汉 集市终端 0 0 0 0 10 30 30 20 10 0 0 0 100

     超市门店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 0 0 0 0 10 60 100 150 150 30 0 0 500

     社区开发 0 0 0 0 10 40 40 40 40 30 0 0 200

     合计     30 130 170 210 200 60   800

    石家庄 集市终端 0 0 0 0 0 0 10 30 40 20 0 0 100

     超市门店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 0 0 0 0 0 0 50 100 150 150 50 0 500

     社区开发 0 0 0 0 0 0 30 40 40 40 50 0 200

     合计 0 0 0 0 0 0 90 170 230 210 100 0 800

    西安 集市终端 0 0 0 0 0 0 10 30 40 20 0 0 100

     超市门店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 0 0 0 0 0 0 50 100 150 150 50 0 500

     社区开发 0 0 0 0 0 0 30 40 40 40 50 0 200

     合计       90 170 230 210 100  800

    太原 集市终端 0 0 0 0 0 0 0 0 10 30 40 20 100

     超市门店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 0 0 0 0 0 0 0 0 100 100 150 150 500

     社区开发 0 0 0 0 0 0 0 0 30 50 50 70 200

     合计         140 180 240 240 800

    总体 集市终端 30 20 20 25 10 30 50 80 100 70 40 20 500

     超市门店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

     核心客户 10 10 50 100 160 210 230 350 550 430 250 150 2500

     社区开发 10 5 15 20 40 80 140 160 150 160 150 70 1000

     合计 50 35 85 145 210 320 420 590 800 660 440 240 4000

    7.2. 销量进度

    根据终端开发进度,各区域市场及A公司整体销量进度如下:

    区域市场及A公司整体销量进度表

    时 间

    市 场 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计

    天津 冰鲜品 38  60  86  123  198  251  255  255  158  158  158  158  1900

     面点 1  1  4  11  22  32  34  34  41  38  38  41  296

     调理 3  5  9  24  38  51  54  54  43  43  38  38  400

     小计(吨) 41  66  99  159  257  334  343  343  242  238  233  237  2597

     销售额 365490  583875  891240  1470488  2374200  3085388  3176625  3176625  2252925  2224800  2149200  2177325  23977215

     毛利 23369  38059  65226  129060  212130  285574  297713  297713  250470  242033  230693  239130  2314060

    武汉 冰鲜品 0  0  0  0  9  46  104  159  204  223  225  225  1195

     面点 0  0  0  0  0  3  9  19  30  36  38  38  174

     调理 0  0  0  0  1  6  16  30  45  53  54  54  259

     小计(吨) 0  0  0  0  10  56  129  208  279  312  317  317  1628

     销售额 0  0  0  0  94091  504458  1178753  1916929  2584699  2907934  2949750  2949750  15086363

     毛利 0  0  0  0  6864  40027  99385  173375  248585  287710  293400  293400  1442745

    石家庄 冰鲜品 0  0  0  0  0  0  12  56  128  194  222  225  836

     面点 0  0  0  0  0  0  2  8  17  29  36  38  129

     调理 0  0  0  0  0  0  3  12  27  43  52  54  190

     小计(吨) 0  0  0  0  0  0  17  75  172  265  309  317  1156

     销售额 0  0  0  0  0  0  162236  696503  1588789  2459704  2880056  2949750  10737038

     毛利 0 0 0 0 0 0 17622 73315 165982 261005 310916 320400 1149240

    西安 冰鲜品 0  0  0  0  0  0  12  56  128  194  222  225  836

     面点 0  0  0  0  0  0  2  8  17  29  36  38  129

     调理 0  0  0  0  0  0  3  12  27  43  52  54  190

     小计(吨) 0  0  0  0  0  0  17  75  172  265  309  317  1156

     销售额 0  0  0  0  0  0  162236  696503  1588789  2459704  2880056  2949750  10737038

     毛利 0  0  0  0  0  0  16137  66160  149242  236435  283916  293400  1045290

    太原 冰鲜品 0  0  0  0  0  0  0  0  17  63  195  201  476

     面点 0  0  0  0  0  0  0  0  4  12  21  32  69

     调理 0  0  0  0  0  0  0  0  5  16  35  47  104

     小计(吨) 0  0  0  0  0  0  0  0  26  91  251  281  649

     销售额 0  0  0  0  0  0  0  0  247418  851378  2304064  2614579  6017438

     毛利 0  0  0  0  0  0  0  0  27728  87235  203377  257510  575850

    总体 冰鲜品 38  60  86  123  207  297  383  525  633  831  1021  1034  5244

     面点 1  1  4  11  22  35  47  68  110  143  168  186  798

     调理 3  5  9  24  39  58  76  108  146  198  230  247  1143

     小计(吨) 41  66  99  159  268  389  507  701  890  1172  1419  1467  7184

     销售额 365490  583875  891240  1470488  2468291  3589845  4679850  6486559  8262619  10903519  13163126  13641154  66555090

     毛利 23369  38059  65226  129060  218994  325601  429371  603407  825266  1089848  1295302  1376840  6423235

    7.3. 费用预算

    A公司是第一年用全新模式进行市场运作,各项费用没有经验指标与依据,因此在费用预算上,采用零基法,以市场投入为导向,根据市场开发需求确定需要投入的费用。

    1) A公司整体费用

    根据各市场的开发投入需要,A公司整体费用如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 1296000.00  20.2% 人均每月4000元,其中当地临时性招聘每月2000元/人。

    人员培训费用 21600.00  0.3% 人均每月50元

    财务人员工资费用 72000.00  1.1% 

    业务人员奖励  90000.00  1.4% 人均年5000元

    办公费用 108000.00  1.7% 

    办事处房租及水电 126000.00  2.0% 每个办事处两套,3500元/月

    冷库租赁费用 108000.00  1.7% 一个办事处一个3000元/月

    集市终端建设费用 150000.00  2.3% 按12个月分摊,不足十二个月的按月份比例分档,直接当月分摊。

    核心客户推广费用 750000.00  11.7% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 300000.00  4.7% 

    广告宣传投入 750000.00  11.7% 

    主题促销费用 1230000.00  19.1% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 222863.63  3.5% 

    面点产品渠道费用 478530.00  7.4% 

    调理产品渠道费用 320014.80  5.0% 

    其它不可预测费用 315000.00  4.9% 

    固定设备折旧 40500.00  0.6% 

    咨询费用 960000.00  14.9% 

    合计 7338508.43    

    2) 天津市场费用

    天津市场的费用投入如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 432000.00  18.7% 正式6人,人均每月4000元;本地招聘临时性业务员,6人计,人均每月2000元;根据工资水平折算后正式员工为9人。

    人员培训费用 7200.00  0.3% 人均每年按600元计

    财务人员工资费用 24000.00  1.0% 人均每月2000元

    业务人员奖励  30000.00  1.3% 人均年5000元

    办公费用 36000.00  1.6%  

    办事处房租及水电 42000.00  1.8% 两套,每月3500元

    冷库租赁费用 50000.00  2.2% 每月租赁费3000元 

    集市终端建设费用 36000.00  1.6% 分12个月进行分摊

    核心客户推广费用 250000.00  10.8% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 100000.00  4.3% 

    广告宣传投入 200000.00  8.6%  

    主题促销费用 350000.00  15.1% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 80764.88  3.5%  

    面点产品渠道费用 177480.00  7.7%  

    调理产品渠道费用 112114.80  4.8%  

    其它不可预测费用 50000.00  2.2%  

    固定设备折旧 13500.00  0.6% 办事处冰柜、办公用品、住宿用品折旧,按24个月折旧

    合计 1991059.68  86.0%  

    3) 武汉市场费用

    武汉市场费用投入如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 288000.00  20.0% 正式6人,人均每月4000元,8个月计;本地招聘临时性业务员,6人计,人均每月2000元,时间为8个月;根据工资水平折算后正式员工为9人。

    人员培训费用 4800.00  0.3% 人均每年600元,8个月计

    财务人员工资费用 16000.00  1.1% 人均每月2000元,8个月计

    业务人员奖励  20000.00  1.4% 人均年5000元,8个月计

    办公费用 24000.00  1.7%  

    办事处房租及水电 28000.00  1.9%  

    冷库租赁费用 24000.00  1.7% 8个月,每月3000元

    集市终端建设费用 50000.00  3.5% 分12个月进行分摊,本年分摊8个月

    核心客户推广费用 250000.00  17.3% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 100000.00  6.9% 

    广告宣传投入 150000.00  10.4%  

    主题促销费用 250000.00  17.3% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 50776.88  3.5%  

    面点产品渠道费用 104175.00  7.2%  

    调理产品渠道费用 72576.00  5.0%  

    其它不可预测费用 35000.00  2.4%  

    固定设备折旧 9000.00  0.6% 办事处冰柜、办公用品、住宿用品折旧,按24个月折旧

    合计 1476327.88  102.3%  

    4) 石家庄市场费用

    石家庄市场费用投入如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 216000.00  20.7% 正式6人,人均每月4000元,4个月计;本地招聘临时性业务员,6人计,人均每月2000元,时间为4个月;根据工资水平折算后正式员工为9人。

    人员培训费用 3600.00  0.3% 人均每年600元,6个月计

    财务人员工资费用 12000.00  1.1% 人均每月2000元,6个月计

    业务人员奖励  15000.00  1.4% 人均年5000元,6个月计

    办公费用 18000.00  1.7%  

    办事处房租及水电 21000.00  2.0% 6个月计,每3500元

    冷库租赁费用 18000.00  1.7% 6个月计,每3000元

    集市终端建设费用 50000.00  4.8% 分12个月进行分摊,本年摊6个月

    核心客户推广费用 250000.00  23.9% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 100000.00  9.6% 

    广告宣传投入 150000.00  14.4%  

    主题促销费用 240000.00  23.0% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 35540.63  3.4%  

    面点产品渠道费用 77625.00  7.4%  

    调理产品渠道费用 53172.00  5.1%  

    其它不可预测费用 25000.00  2.4%  

    固定设备折旧 6750.00  0.6% 办事处冰柜、办公用品、住宿用品折旧,按24个月折旧

    合计 1291687.63     

    5) 西安市场费用

    西安市场费用投入如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 216000.00  20.7% 正式6人,人均每月4000元,4个月计;本地招聘临时性业务员,6人计,人均每月2000元,时间为4个月;根据工资水平折算后正式员工为9人。

    人员培训费用 3600.00  0.3% 人均每年600元,6个月计

    财务人员工资费用 12000.00  1.1% 人均每月2000元,6个月计

    业务人员奖励  15000.00  1.4% 人均年5000元,6个月计

    办公费用 18000.00  1.7%  

    办事处房租及水电 21000.00  2.0% 6个月计,每3500元

    冷库租赁费用 18000.00  1.7% 6个月计,每3000元

    集市终端建设费用 50000.00  4.8% 分12个月进行分摊,本年摊6个月

    核心客户推广费用 250000.00  23.9% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 100000.00  9.6% 

    广告宣传投入 150000.00  14.4%  

    主题促销费用 240000.00  23.0% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 35540.63  3.4%  

    面点产品渠道费用 77625.00  7.4%  

    调理产品渠道费用 53172.00  5.1%  

    其它不可预测费用 25000.00  2.4%  

    固定设备折旧 6750.00  0.6% 办事处冰柜、办公用品、住宿用品折旧,按24个月折旧

    合计 1291687.63     

    6) 太原市场费用

    太原市场费用投入如下:

    科   目 费用合计 占总毛利的比例 备    注

    业务人员工资及费用 144000.00  13.8% 正式6人,人均每月4000元,4个月计;本地招聘临时性业务员,6人计,人均每月2000元,时间为4个月;根据工资水平折算后正式员工为9人。

    人员培训费用 2400.00  0.2% 人均每年600元,4个月计

    财务人员工资费用 8000.00  0.8% 人均每月2000元,4个月计

    业务人员奖励  10000.00  1.0% 人均年5000元,4个月计

    办公费用 12000.00  1.1%  

    办事处房租及水电 14000.00  1.3% 4个月计,每3500元

    冷库租赁费用 12000.00  1.1% 4个月计,每3000元

    集市终端建设费用 50000.00  4.8% 分12个月进行分摊,本年摊4个月

    核心客户推广费用 250000.00  23.9% 

    超市进店及促销费用 0.00  0.0% 

    超市门店包装费用 0.00  0.0% 

    社区推广费用 100000.00  9.6% 

    广告宣传投入 100000.00  9.6%  

    主题促销费用 150000.00  14.4% 客情礼品、赠品

    冰鲜产品促销费用 20240.63  1.9%  

    面点产品渠道费用 41625.00  4.0%  

    调理产品渠道费用 28980.00  2.8%  

    其它不可预测费用 180000.00  17.2%  

    固定设备折旧 4500.00  0.4% 办事处冰柜、办公用品、住宿用品折旧,按24个月折旧

    合计 1127745.63    





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