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    为什么秒速赛车9码都输:2008年太阳能热水器企业年会盘点

    博锐管理在线 2009年2月27日 作者:陈讲运

    文章关键词: 太阳能   年会   盘点  
         2008年对我们每个中国人来说都是非常难忘的一年,在这一年里发生的汶川地震,我们感受着举国一致的悲伤;在北京奥运会举办之时,我们体会过壮美场景带来的欣喜;在三聚氰胺奶粉事件发生之时,我们都怒不可遏;在金融?;戳偈?,政府用4万亿资金拉动内需,我们感觉到祖国的强大……我们在感受中感觉到我们每一个人与国家休戚与共,因为我们须臾不曾分离。除了这些感受之外,当我们走近太阳能热利用行业一家家企业召开的年会中时,我们感受着太阳能热利用行业的蓬勃发展、感受着企业在金融?;戳偈钡幕俅?、感受着企业总结过去、继往开来的壮丽诗篇……



    2008年太阳能热水器企业年会盘点

      策划:陈讲运  执行整理:杨?;?br>


    太阳能热利用行业已经度过了激流般的20多年,多少繁华事,已付笑谈中,我们需要的是向前看。当时钟的钟摆指向2009年,我们已经预感到2009年是一个机遇与挑战并存的年份。对于不确定的未来,做任何决定都是一种艰难的决择,企业在这样背景下召开年会旨在对过去一年进行总结,决定新的一年产品如何定位、渠道如何布局、经销商如何取舍,在金融?;挠跋煜?,如何坚定经销商度过“寒冬”的信心等方面进行布局与梳理。

    与此同时,当《中国太阳能产业资讯》将各企业召开的年会进行盘点时,我们旨在提炼各企业年会精髓,使各家企业在彼此了解中弥补自身存在的不足,思中学,学中求发展。

    年会主题:笑迎09, 聚势飞扬

    企业名称:北京四季沐歌太阳能技术有限公司

    举办时间:2008年12月23~24日

    主要内容:公司副总经理李骏对2009年四季沐歌营销规划进行了详细阐述。李总指出,四季沐歌将通过央视黄金资源广告平台,实现品牌的聚势扬帆。尽管2009年的经济预期并不理想,但国家对新能源产业的大力支持必将给太阳能行业注入一支强心针。相信国家、相信产业发展的潜力、相信品牌的力量,四季沐歌能从“寒冬”中找到属于自己的春天。

    董事长徐新建在讲话中提出了“为客户提供有价值服务”的观点。他指出,公司将从扩大品牌宣传投入、扩大产业布局、建立安全保障三个方面为大家提供有价值的服务,给所有经销商吃了一颗定心丸。在颁奖典礼上,150余名经销商分获品牌贡献、销量贡献等15个奖项,大家在收获的喜悦中满载而归。

    亮点:在媒体嘉宾及全体四季沐歌人的见证下,四季沐歌携手中国人民财产保险股份有限公司(简称PICC)合作签约仪式隆重举行。四季沐歌联合了 PICC为产品购买双保险 ,并为经销商及其安装工购买人身意外伤害险。此举是太阳能行业内惟一为产品和经销商购买保险的企业,充分体现了四季沐歌的社会责任感和对客户负责的态度。

    点  评:四季沐歌携手PICC为产品购买双保险,为经销商购买人身意外伤害险,这无疑坚定了经销商与四季沐歌携手共成长的信心。在市场竞争日趋激烈的今天,经销商已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。而经销商的生存与发展,与企业密切相关,企业与经销商的合作状况,直接影响二者的切身利益。只有实现双方的有效沟通,精诚合作,才能够实现双赢。

    年会主题:“亮剑争锋 和赢天下”

    企业名称:山东力诺瑞特新能源有限公司

    举办时间:2008年12月22~24日

    主要内容:力诺瑞特总经理申文明为经销商朋友做了题为“信心、合作、执行——新形势下的力诺瑞特发展战略”的重要讲话,对08年工作做了深刻的总结以及09年工作的重要战略部署做出了规划。力诺瑞特营销公司李云彬总经理做了题为《亮剑争锋和赢天下》的报告,向各位参会的经销商朋友沟通了力诺瑞特2009年营销思路。

    力诺瑞特常务副总经理文哲亮在总结发言中向与会经销商阐述了力诺瑞特的发展战略。在谈到对当前经济形势下力诺瑞特的对策时,文总引用股神巴菲特的名言:“别人贪婪我恐惧,别人恐惧我贪婪”对力诺瑞特2008年所采取的扩张性战略做了形象的诠释;并指出了力诺瑞特在2009的发展目标是“领先技术,领变市场,领导方向”暨通过技术的进步,来推动国内太阳能利用技术的变革,引领行业发展方向。

    颁奖仪式将会议现场的气氛推向了高潮,多位经销商赢取了公司的售后服务车奖励和巨额现金大奖。

    创新亮点

    亮点1:力诺瑞特版“春晚”——力诺瑞特为经销商朋友献上了一台完全由力诺瑞特营销公司员工自编、自导、自演的答谢晚会,晚会组织有序、节目水平之高令经销商大为惊叹,被戏称为力诺瑞特版“春晚”。特别力诺瑞特营销公司李云彬总经理所带领的营销公司中层管理人员以一曲感人肺腑的《力诺欢迎你》,欢迎远道而来的经销商朋友。李华钦、冯萌雨两位小朋友纯净的童声、管理人员深情的演绎,共同道出了力诺人的热情与好客。

    亮点2:会议安排了售后服务车奖励、德国母公司考察学习、总经理特别奖等数10项大奖,有上百名经销商获得奖励,其中经销商单项最高个人奖金达到20余万元。

    点  评:2008年,力诺瑞特太阳能热水器销量猛增,在金融?;挠跋煜?,依然取得了出口额猛增4倍的成绩,成为太阳能热水器产业出口大企。自信源于实力,销量证明一切,这就是力诺瑞特的实力。力诺瑞特的年会彰显强者风范,无论是会议现场、颁奖环节的设计还是晚宴,其规模之宏伟、投入力度之大都远远超出与会者的想像。力诺瑞特高层的发言中,谁与争锋的豪迈之情在不经意间显现。

    年会主题:“2009,变就精彩”

    企业名称:江苏省华扬太阳能有限公司

    举办时间:2008年12月8~10日

    主要内容:华扬高层领导在年会上表示,2009年华扬将抓住最佳发展契机,加大投入与发展,实施以“华扬”、“幸福泉”两个品牌为主的“2+N”品牌战略,即:以“华扬”渠道、“幸福泉”渠道、热水工程(太阳能热水工程、空气能热水工程双能合一)的战略业务渠道,着力打造集团的销售主力军,大力运作“华扬”、“幸福泉”品牌以及热水工程,求得集团跨越式发展。

    在年会上,华扬集团同时启动了华扬高科园二期工程,将在行业中首建专业承压内胆生产线,首推高承压蓝圭内胆的承压太阳能热水系统,用国际一流家电企业的热水系统生产技术生产太阳能热水系统,让华扬在行业中始终保持技术优势,在激烈市场竞争中处于更为有利的地位,为引导国内太阳能热利用行业的技术进步,推动行业前进贡献力量。

    创新亮点

    亮点1:在年会答谢晚宴上,华扬得知当天有经销商过生日,为表示庆祝,华扬特地为经销商准备了生日蛋糕,让经销商在晚宴上度过了一个激动、难忘的生日。这一点滴的细节举动不仅令经销商感动,同时也体现了华扬从“细节着手,以人为本”持续健康发展的企业理念。

    亮点2:颁奖典礼和经销商交流分享会是华扬年会的重要环节,华扬设了四个重要的奖项,分别为:“精诚合作奖”、“星火奖”、“金销奖”和“新锐奖”,共嘉奖了80余名全国各地优秀经销商,体现了华扬的综合实力。

    点  评:华扬年会分成了10个会议活动环节,会议阵容、规模庞大,活动环节紧扣,组织严谨。其中,华扬高科园二期的奠基启动,受到了江苏省、市、行业各级领导的极大重视与关注,是省市乃至行业的一大盛事。年会中的“经销商大讲堂正式开设、经销商交流分享会、优秀经销商颁奖典礼”等会议环节,有效地增进了厂家与经销商之间的感情与互动,使双方合作更为紧密,为2009年市场战略布署、统一目标、统一认识、共同发展奠定了良好的基础。

    年会主题:中国太阳能产业战略推进会

    企业名称:江苏元升太阳能集团

    举办时间:2008年11月22~24日

    主要内容:科技部、国家能源局、国家质检总局、中国太阳能热利用产业联盟等领导以前瞻思想、多角度分析了当前太阳能热利用行业的发展前景,坚定了经销商与元升共升的信心;影视明星范冰冰为优秀经销商颁奖、经销商抽奖活动等令年会高潮迭起;专业培训讲师的培训课程令经销商受益匪浅。

    创新亮点

    亮点1:范冰冰颁奖。对于获奖经销商而言由一个集众多荣誉于一身的名人为自己颁奖更是一种荣誉的象征。

    亮点2:天安门广场观看升旗。去感受一次天安门广场上的升旗仪式,元升不仅让经销更加深刻体会到了爱国教肓与民族自豪,还有做事持之以恒的人生感悟。

    亮点3:国家大剧院享受品位文化。元升把参观国家大剧院作为会议的一项内容让经销商近距离感受世界顶尖级的文化殿堂,目的是希望经销商无论在生活中还是在事业中都要有一个高品位“演出”。

    亮点4:参观鸟巢、水立方。提起鸟巢、水立方,除了无限的荣誉还有胜利的感觉。元升带领经销商参观鸟巢、水立方,让他们亲身感受拼搏与竞争的斗志,从细节做起,从自身做起才能一步一步踏上冠军之路。

    点  评:元升集团开年会总是大手笔不断,2007年坐在人民大会堂,2008年则让经销商坐在北京星光梅地亚中心。不管是让经销商倾听高层领导高瞻远属的思想还是接受范冰冰的颁奖,不管是让经销商参观国家大剧院,还是到鸟巢、水立方感受夺冠的氛围,虽然从表面看似一系列简单的表彰活动,实质上却有着深层含义:一是充分表现对经销商的感恩;二是让经销商切身感受到元升的关爱。最为重要的是元升要打造一支有品位、有理想的经销商队伍,以锻造一条包括管理人才、技术人才、营销人才、经销商人才在内的优质“元升人才链”,以使元升在“完整产业链”和“优秀人才链”的支撑下,成为中国太阳能行业翘楚。

    年会主题:创业 升级 共赢

    企业名称:青岛经济技术开发区海尔热水器有限公司

    举办时间:2008年12月25日

    主要内容:会上,营销总监刘刚讲解了海尔农村战略,并现场邀请了代表中国东南西北四个方位的经销商联手启动了海尔“新太阳”,点亮新农村仪式,标志着海尔太阳能农村市场开拓正式启动。海尔太阳能将从产品、配件、服务三大板块入手,全力打造行业首个无忧洗浴标准;2009年,海尔陆续在全国35万个村建立村级联络站,全面占领农村市场,真正将优质产品推进到农村。

    海尔太阳能市场部根据全国各地经销商的拼搏业绩分别评选出“市场潜力奖”,“开拓升级奖”、“市场创新奖”、“造势英雄奖”、“攻城略地奖”和“零售明星奖”、“感动人物奖”等,并向获奖经销商颁发了大奖。

    创新亮点

    亮点1:在会议环节上,海尔设置了形式多样的环节,如播放优秀经销商TVC;央视对海尔太阳能的采访录像;观看以海尔发展历程拍摄的《首席执行官》,影片中所蕴含的企业责任感深深地感染了每一位参会人员;会议期间还穿插优秀经销商访谈,经销商现身讲授成功经验,让其他经销商借鉴学习。这些环节使年会的参与性和欣赏性增强,避免了会议的枯燥,增加了趣味性。

    亮点2:在经销商奖项设置上,从促销活动、网络开拓等多个角度,挖掘经销商亮点,设置了不同奖项,如根据网络开拓而设置的“攻城略地奖”,根据促销活动评选的“造势英雄奖”等,这些亮点的提炼,也便于其他经销商学习和推广。

    亮点3:会议过程中设置了2009年战略发布启动仪式,让经销商一起参与仪式的启动,一起见证重要的历史时刻,一起为这一目标奋斗,让经销商感觉到自己是海尔一员。

    点 评:在影片《首席执行官》中感受着海尔发展历程,感受着海尔的企业文化,在感动中将经销商的心与海尔紧紧相连,坚定了与海尔共发展、共跨越的信心。在公司领导发布海尔2009年农村市场策略时,我们看到了海尔下沉农村市场的决心。

    年会主题:世界高度 中国能

    企业名称:江苏贝德莱特太阳能科技有限公司

    举办时间:2008年12月15日

    主要内容:年会上,30名优秀经销商获得贝德莱特提供的10000元启动资金,启动了贝德莱特第一轮的“3080工程”,即投资30万帮助30名经销商2009年实现80万年度销售额。

    面对2009年,贝德莱特的高层领导提出了更具有战略意义的旗帜——“世界高度,中国能”。即:贝德莱特,坐拥世界高度的品牌,为全球78个国家的居民提供热水解决方案;在德国汉堡设立贝德莱特国际技术中心,掌握世界高度的技术;采用“1to1”区域定制模式,研发更适合不同的人文地理环境具有世界高度的产品;采用进口自动化流水线,借鉴德国、瑞士等具有世界高度的精湛制造工艺;同时学习国外先进的服务营销理念,为国内经销商朋友提供保姆式的全程服务;

    亮点:在年会上宣布了投资6000万元,占地面积160亩的贝德莱特新工厂启用,新工厂除了供应中国市场以外,新工厂还将支持包括欧洲、南美洲在内的全球市场的业务发展;在印度投资100万美元,筹建贝德莱特太阳能东南亚生产基地,预计2009年8月投产。

    点  评:2008年贝德莱特远销78个国家和地区,创造了出口创汇1350万美元的空前成绩,出口稳步增长的同时富而思进。贝德莱特用数字说话,用事实摆明实力。长江后浪推前浪,年轻的总经理张同伟正带领着年轻的贝德莱特正奋起直追,乘风破浪,续写辉煌。

    年会主题:力源红•红动中国

    企业名称:江苏力源太阳能有限公司

    举办时间:2008年12月17~19日

    主要内容:力源总经理李平在做2009年年度整体战略规划和部署时指出,2009年,力源将强势启动品牌战略,加强国内市场布局,积极推进和优化产品结构,更加精准品牌定位,瞄准客户群体,不断提升品牌价值,继续坚持“三忠诚”,与经销商全面演绎“1+X”财富计划。在营销战略上,高效迅猛地实施重点区域崛起计划;在品牌传播上,以中国红带动力源红,展示品牌亲民形象;在经销渠道上,规范专卖店形象,明晰经销商政策,举办全国优秀店长精英训练营,提升经销商经营能力。

    创新亮点

    亮点1:感恩行动,催人泪下。接受力源100台太阳能热水器捐助的四川绵竹剑南镇三星社区的唐主任得知力源召开年会,不远万里,专程前来感谢力源无私捐助,不但献上了锦旗,还带来了灾去人民饱含深情的感谢信,力源企业文化在此时此刻得到了升华。

    亮点2:轿车奖品,行业先锋。以创新思维,打破常规,力源带给经销商一个巨大惊喜:年销售量达3000台力源太阳能经销商可奖励东风本田轿车一辆。红色的轿车吹响了2009年“力源红•红动中国”的集结号,让全国的经销商朋友意气风发、斗志昂扬。

    亮点3:太阳能人生,经销商写真。年会策划组为了突显优秀经销商在市场上的成功操作经验,别出心裁地开辟了一个年会创新栏目:“太阳能人生”。通过与优秀经销商代表的现场对话,让与会的经销商明白力源品牌的市场操作方法和手段。形式新颖,观赏性强。

    亮点4:集中培训,授人以渔?!吨泄裟懿底恃丁犯敝鞅喑陆苍说榷辔恍幸抵耸康呐嘌?,带给经销商极大的启迪。公司从工程市场开发、维护和支持,到经销商“CCS”新营销理论的讲解,充分体现了公司“授人以渔”的企业文化。

    点  评:力源年会以红色为主调,渲染年会的气氛。力源以红色为主色代表了力源人与经销商的梦想和激情,更代表着力源人与经销商紧紧相连、积极向上的心态。2008年年会,是力源新年贺岁片,力源不仅将年会主色调设为红色,也将2009年推出的新品也设计成为红色,旨在燃烧自己,感动经销商共参与,改变经销商在金融?;跋煜鹿弁?、等待的心态。



    年会主题:“?;?机遇 发展 超越”

    企业名称:北京阳光世佳太阳能工业有限公司

    举办时间:2008年12月27~30日

    主要内容:总经理朱启发表示,2009年公司将步步为营实现经营目标:一是加大宣传力度,提升品牌知名度,在央视、省级卫视、终端、平面媒体、网络等方面形成立体传播。二是渠道下沉,决胜终端。重点进军农村市场,提升公司形像和产品形像,统一专卖店形像,活动统一策划,多做促销活动,同时打好情感营销这张牌。三是提高产品附加值。

    创新亮点:在颁奖仪式中最高奖项奥迪A6L商务轿车的获得者不仅让经销商羡慕,更让经销商为之振奋,向这样的目标努力成为众多经销商的心愿,因为这种大礼在企业年会中实属少见。

    点  评:颁大奖定希望,为了目标努力靠耕耘。阳光世佳不仅给了经销商希望,也给公司发展带来了希望,因为世界500强拉法基公司同阳光世佳公司的“世界屋顶计划”合作计划有了新进展,获得了“中国驰名商标”的认定。从这些举措可以看出,阳光世佳公司为迎接市场竞争更为激烈的2009年做好了准备。

    年会主题:阳翼九天太阳能2009年经销商年会暨新品发布会

    企业名称: 北京阳翼九天太阳能技术有限公司

    举办时间:2008年12月27~28日

    主要内容:公司总经理朱宁对2009年推出的新产品(天合A系列)做了详细介绍,公布了2009年的四大战略规划。一是加大宣传力度,打造企业品牌文化。二是创新不止,研发阳台壁挂和分体承压太阳能热水器产品以适合工程市场需求,使新产品不断升级。三是普通产品的价格将做战略调整,针对市场现状做适时之举。四是在太阳能采暖方面加大研发力度,使太阳能采暖技术早日造福百姓。

    朱总与莅会领导一起向获得“阳翼九天2008年度杰出贡献奖”、“阳翼九天2008年度开拓新税奖”的优秀经销商颁发了奖品。

    创新亮点:技术出身的朱宁总经理亲自向与会经销商介绍2009年推出的新产品(天合A系列)的特性,吸引了经销商关注,充分展示了阳翼九天在阳台壁挂和分体太阳能热水器技术上的优势。

    点  评:与其他企业年会不同的是阳翼九天并没有大张旗鼓高调渲染年会气氛,而是以新产品发布(天合A系列)和现场与经销商交流如何攻破太阳能工程安装与太阳能采暖等技术难关的的形式让经销商切身感受到阳翼九天在技术创新方面的实力。

    年会主题:新起点 新高度

    企业名称:北京天源阳光太阳能工业有限公司

    举办时间:2008年12月26日

    主要内容:公司总经理李法站在年会指出,目前公司已经获得中国驰名商标,并聘请了国内知名影星陈红作为形象代言人,2009年,公司将在地方电视台和央视广告已经全面投放。2009年,公司推出了四款新产品,这些新品在产品质量、性能、外观等方面有了进一步提升。

    创新亮点

    亮点1:天源阳光借中国房地产及住宅研究会“中国环境标志”认证推广中心”办公室主任丁辉之口阐明了公司刚通过原建设部认证的“国家康居示范工程选用部品与产品”证书给经销商带来的优势,让经销商看到了公司未来发展前景及如何借势打造品牌优势提升销量的方法。

    亮点2:当中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会秘书长助理程钰雄向与会经销商全面分析了太阳能热利用行业发展趋势,指出了太阳能热利用行业发展的八大方向,为经销商指明了道路。年会现场,程钰雄助理向李总颁发了“抗震救灾 爱心企业”铜牌,给予广大经销商极大鼓舞,天源阳光的经销商感到十分自豪。

    点  评:新年新气象,在2009年的战略规划中,天源阳光已经做好了充分的准备,聘请形像代表人、推出新品、借势“国家康居示范工程选用部品与产品”的认证都给予了经销商极大的信心?!靶缕鸬?新高度”的此次年会拉开了北京天源阳光品牌战略的大幕。

    年会主题:务实 创新 专注 专营

    企业名称:青岛澳柯玛太阳能技术工程有限公司

    举办时间:2008年12月12日

    主要内容:在年会上新发布了新产品“热恒系统”和澳柯玛获得“中国驰名商标”认定的利好。新产品是澳柯玛公司在充分听取了市场上各个层面的意见后,为市场量身打造,其系列产品的外观和质量已经全面提升。体现了澳柯玛“没有最好,只有更好”的经营理念,永远以客户需要为中心的企业精神。公司领导层在年会上表示,新的一年公司在管理上下大力气,精细管理、精益管理,向管理要能源、向管理要效益。澳柯玛公司将不断规范售后服务与打假维权工作,全方位提高服务质量,形成了一套周到、细致、完整、有澳柯玛特色的服务保障体系,不断攻城略地,赢得市场。

    创新亮点:借助澳柯玛家电产品被列为家电下乡队列之势为澳柯玛太阳能热水器产品宣传造势;“热恒系统”的发布,让太阳能热水器产品的概念推陈出新,提升产品高度。

    点 评:“善战者,求之于势”。善于借势的澳柯玛将借助刚刚获得“中国驰名商标”的认定、新发布的“热恒系统”、澳柯玛家电产品被列为家电下乡产品之列之势,整合集团资源,进行全国战略布局。一场谁是真的“英雄”的战争将在家电品牌太阳能和原生太阳能品牌之间展开。

    年会主题:“博大光正”太阳能荣膺中国驰名商标新闻发布会暨全国经销商代表大会

    企业名称:北京博大光正高新技术有限公司

    举办时间:2008年11月29~30日

    主要内容:公司总经理黄孝华在发言中指出,博大光正在新的一年里将继续发挥博大光正的支柱优势:利用北大名??蒲惺盗Υ蛟熘矢呒塾诺牟?;专业的广告策划造势;营销团队的促销活动;全程快速的售后服务;利用获得“中国驰名商标”打造品牌升级,力争将博大光正从二线企业队列迈向一线企业队列?;峒?,多位优秀经销商上台发言,讲述自己与博大光正共成长的经历。

    创新亮点

    亮点1:借助太阳能热利用产业联盟召开年会之即,原场地召开年会,请来部分参加联盟年会的领导再次就座,借势造势,一举两得。

    亮点2:在召开年会的两天,会场上空由博大光正公司策划的四架动力伞表演发出的巨大轰鸣声吸引了附近不少武汉市民抬头观看;同时,武汉上空随风飘扬的挂着博大光正宣传条幅的氢气气球吸引人众多人的目光,动力伞和氢气气球组合在渲染着博大光正的年会气氛。

    点 评:年会上发布的博大光正荣获得“中国驰名商标”认定又给博大光正品牌添加了一道实力光环;借太阳能热利用产业联盟召开年会之即,借势召开博大光正的年会让不少参加联盟年会的领导和企业、经销商对博大光正刮目相看。博大光正力争从二线企业向一线企业走进的目标是不是能从这里看出一些端倪?

    总结篇:企业年会盛行 孰是孰非?

    近年来,随着太阳能行业的飞速发展,竞争异常激烈,企业间为了获得经销商的支持,八仙过海,各出奇招。

    每到年底,部分企业以开经销商年会来庆贺当年的收获和成就,总结经验,表彰先进,展望未来;人数少则上百,多则上千人;时间少的1~2天,多则3~4天;少的花费几十万,多则花费上百万。场面盛为壮观,渐成行业一景,大刮经销商年会风。

    暂不说此风孰是孰非,从企业的重视程度和花费可以看出,企业乐此不疲。但笔者在参加过一些企业举行的经销商年会后,有些思考给大家一起探讨。首先,我们思考一下企业举行该活动要达到什么目的?一般认为是加强现有经销商的感情关系,为来年销售铺路;另一方面是通过此活动吸引新经销商加盟。但是经销商来参加会议在想什么有多少企业知道?

    每个经销商的需求不同,认识不同,角度不同,也常常各怀心思,各有算盘。据笔者了解,有的经销商参加年会是想解决前面经营中遗留的问题或想要解决的问题。如:

    1.返点什么时候兑现;

    2.损坏的残次品什么时候换货;

    3.给我多少的广告费、促销费支持;

    4.明年的价格能否再低一点;

    5.自己有没有更多的参与权或决策权;

    6.我的下游经销商队伍怎么才能够有效地发展壮大、高效管理;

    7.我有几个潜在工程客户怎样才能竞标成功,厂家给我什么样的支持;

    8.厂家给我这么高的销售任务,针对我的区域和情况,给我什么样的扶持等,这些与己有关的问题都是经销商非常关注的,他们希望这些问题“落地”才能决定是否经营好此品牌和完成销售任务。企业不要被活动的热闹场面给迷惑了,尤其是企业高层要留出时间去了解经销商的需求和想法,有些内容可以在大会上交流,有些想法只能在小范围内探讨,这样才能大小兼顾、圆满和谐。如果厂家仅仅是搞一个宏大的场面,老板和企业高层们找找上台万人欢呼的感觉,那就是自己花钱自娱自乐了。

    把年会搞好不容易,有的企业在没有专业会议策划机构的参与下,自己策划年会很不专业,通常有以下情况发生。如:

    1.年会主题不明确。没有让人一眼就能看出本次年会的中心思想;

    2.分工不明确。在会议前、中、后期的每个环节上分工不明确,没有落实到人,责任不明确;

    3.邀请了哪些领导、单位名称、职务和介绍顺序容易不清楚、不完整或顺序颠倒;

    4.讲话领导的演讲稿准备不充分,空洞无力,表面功夫十足,没有紧扣年会主旋律;

    5.接待环节不够专业,当与会嘉宾或经销商询问会议的相关情况时,部分人员支吾;

    6.经销商发言没有提前准备好发言稿,也没有提前沟通好,本身是现身交流,结果冷场或语无伦次;

    7.在会议出现临时性变化时,传达不够及时,出现混乱;

    8.颁奖活动很随意,没有让受奖者感觉是一种荣耀;

    9.给经销商的会议沟通方式不够专业,使经销商觉得你讲一套,我做一套,无法形成一种真正的合力等。

    为了搞好经销商年会,笔者结合相关情况,给出一些建议共勉:

    1.当自己的团队不足以策划举办一场比较专业的年会时,可以借助专业会议策划、承办机构或有经验朋友的配合策划;

    2.要不厌其烦地对策划方案和组织团队进行探讨论证,不要匆忙上阵,到最后钱没少花,反而还招参会人员的不满;

    3.会议的每个环节必须责任到人,有条不紊,提前做好防范措施;

    4.对领导的介绍一定要提前向领导咨询清楚,顺序一定要准确;

    5.会议有大会议,也应该有小会议,企业领导可以分组讨论一些不能在大会上讨论的内容,然后领导集中讨论决策,最后将决策在大会上发布,从而解决大部分经销商心结问题;

    6.表彰颁奖以鼓励为主,不要以树立少数标杆,而忽略了更多有特点的经销商之奖励,形成一种压力而堵心;

    7.对年会的宣传应该有组织、有侧重,紧紧围绕本次会议主题,不要杂乱无章,更不要轻视宣传,因为“没有经过传播的事,等于没有发生”;

    8.以上几项都做好了之后,执行力就非常关键,不要让经销商看到一个非正规军的团队精神面貌和没有希望的企业战略;如果是这样,还不如不开年会,最起码还给经销商一种神秘感。

    当然,每一个大的活动都不是完美的,只是希望大家积极参与,共同提高行业形像与发展。





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    作者 陈讲运 的介绍:
    陈讲运:国际金属太阳能产业联盟副秘书长,曾任《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》副总编,太阳能行业资深媒体人。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛,参与了赛澳●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、美大●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道,对产品的销售与区域市场的开拓具有独特的见解,曾参与了多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播 ……
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