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    秒速时时彩的技巧:非药品,连锁药店过冬的“粮食”

    博锐管理在线 2009年2月25日 作者:李从选

         我们知道,在我国传统药店中,药品和非药品的比例大约为药品占比在70%-80%,因此叫做药店。笔者曾经撰文预测,随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控,医??ㄔ谏缜郎沟姆趴加?,药店销售的品类中,药品的比例必将逐步减少,而且减少的幅度和速度还会加强,与此相反,非药品的比例必须坚定不移的提升,这个非药品(保健品、药妆品、日化品、日用品、器械、食品等等)就是笔者认为的药店过冬必须准备好的“粮食"。下面笔者就这个话题展开论述。

     ?。?、 经营思路必须转变,把药店看成是零售场所。

      这是因为医改政策是药店不能左右的,只能适应和调整自己的策略。其次是我们太把药店当成药店了,在日本,除了处方药调配药店外,所有的药店药品销售的比例应该都在50%以下。我们应该转换思路,把药店仅仅看成一个消费者可以得到方便和低价的零售场所,既然你是零售场所,原则上是什么都可以卖的,这样你就不会囿于药店主要卖药的框框了,彻底放弃医药为主的理解,是走出重围的第一步。

     ?。?、 建立非药品采购体系,快速引入非药品

      药店要调整,把过冬的“粮食"引进来,关键是要成体系,应该根据自己商圈和药店的定位,专门研究非药品销售规律,然后按照定位,围绕体现定位的主题和商圈需求来采购,比如老年人去药店可能围绕保健品、健康型食品等为主;白领写字楼去药店,可能以非药品为主,主要是药妆和时尚用品等等。不能随便引进几个非药品类,这样你会发现,非药品的销售贡献不大,且动销较难。而且采购时应该把促销资源一同采购过来。

     ?。?、 市场部企划非药品销售专题方案

      过冬的产品引进了,还得按照品类管理的一些做法,开展系列关联陈列活动,尤其是要采购足够的某个品类,然后集中陈列拜访;店面POP传播活动;系统推广传播活动;持续一段时间的门店促销活动;以及会员产品知识介绍活动;在自己药店的报刊内还要进行宣传广告活动。要让你的特色的非药品尽人皆知,尤其是解决产品首次和消费者见面接触的问题。显然,这需要市场部精心调研策划,很多连锁药店根本没有市场部,这样引进的非药品较难实现销售。一般来说这样的活动最少要持续半年,你的非药品品类才能真诚成为你过冬的粮食,销量慢慢增加。

     ?。?、 教会店员如何卖,激励店员卖非药品

      笔者曾拜访的过一家连锁药店,其中一个很大的门店,空间利用率很差,销售额上不去,我问为什么不引进更多的品类,提高坪效呢,队长说不敢,引进尝试过,卖不掉要自己承担损失。她的话实际上说出了两个问题:一是非药品销售知识的系统专业的培训缺乏,药品销售有药师,可是你有营养师吗?你有器械师吗?你有美容化妆师吗?厂家赞助你培训药品知识,谁来赞助你培训店员非药品品类的产品知识、销售知识呢?!保健品化妆品协销的有效利器-仪器监测有没有?会不会用?第二个问题是考核激励问题,如果你还没教会店员卖非药品品类,就考核他们就是不公平,因此应该建立培训机制与体系。在此基础上,建立公平严格的考核机制,鼓励店员卖非药品,笔者认为应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来处理,促使非药品快速上量。形成消费者的购买习惯。

     ?。?、 循序渐进,按照品类逐步增加

      非药品的品类是非常多的,你不可能一下子都采购进来,可以通过详细周密的调研,参照药店定位的优先程度,排个顺序,一段时间引进一个非药品类,然后全员上下营销这个品类,等稳定销售后,再引进另外一个非药品。确保引进就能动效,引进就能成功。直到把非药品类提升到50%以上,商超店中店的非药品更应该提高到70%以上?! ?br>
      李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、第三终端研究室副主任、北京药励学舍高级培训师,十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总监、营销总监、总经理等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、渠道规划与深度分销、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。为多家媒体的专栏作者,在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章180多篇。联系电话: 13352902478,020-62367588,电子邮件: [email protected]

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    作者 李从选 的介绍:
    营销工作经历
    l 从事医药保健品营销极其管理工作13年。
    l 先后在梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司从业,历任培训部经理、销售经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。
    l 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践,在OTC和普药整体营销创新与规划,OTC终端工作的细化管理与方法创 ……
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