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    北京pk10高手赌法 长期:开发健康产业样板市?。ň牛貉迨谐【芫ㄉ?/font>

    博锐管理在线 2009年2月24日 作者:千金方略团队、匡振庆、卞伟

    文章关键词: 开发健康产业样板市场  
         新产品打造的样板市场,要求稳,老产品重新做样板市场更要慎重。

    目前健康品企业通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多,但样板市场也良莠不齐,由于一些保健品代理商过分相信样板市场操作方式,想简单复制迅速赚钱,导致一些保健品企业不计成本,投入大量的人力、物力、财力选择一到两个样板市场进行短期轰炸,大力炒做,以此造就虚的繁荣,极易进入一些怪圈套。

    首先,要仔细的计算广告投入与实际销量的比例,有的样板市场的广告投入很大,销量也很好,看起来红红火火,但是要是真的计算起投入产出比,可能根本就不赚钱,甚至亏空不小。如果是这样的样板市场那么就可以看出厂家是在招商,但市场有潜在?;?,目前在华东销售的某心脑产品,零售价不到四十块,上市初期广告投入力度很大,一周二到三次的半版甚至整版报纸广告,如果到终端去调查销量,能看得出卖得不错,其实仔细算一算他的广告的投入产出比,就会发现,该商家根本就不赚钱,甚至亏得还不少,而且广告越做亏得越多??墒且遣蛔龌蹙吐舨坏?,烂在手里,亏得更多,还只能硬着头皮做下去,样板市场的花哨程度大,什么样的方法都用,一至于自己内部很乱。

    再者,一般的健康品厂家大都把自己公司所在城市做为样板市场,而这样的厂家大都在当地扎根多年,土生土长,有强大的销售网络和人脉关系,甚至还有自己的连锁药房和多家专柜、专卖店。如此一来,厂家对终端的控制能力就相当强大,可以省下一大笔终端费用。但是终端模式花哨也不行,做好终端要统一尺度。

    有的代理公司采取电话直销送货上门和专卖店直销的方式,销量可以占到其总销量的半壁江山,这种情况,如果仅仅到终端看销量显然有失偏颇,因为他的销量集中于送货上门,专卖店直销?;褂械囊曰嵋橛邢鄣牟?,你可能在终端看不到产品的影子,但是他做一场活动就能销售几万甚至几十万。说明他们样板很单一很成功,不花哨。

    很多保健品是通过广告轰开市场的,那么到样板市场考察时就要看广告投放后的情况。而大多的样板市场都已经营一年两年甚至更长,利用广告公司的媒体进行广告轰炸。而如果你看到厂家的广告反馈住息可能并不差,实际上是因为他的媒体选择很多。如果你选择好了市场定位,不花哨,即使你花的成本再大都有保障。

    现代营销已经从传统的4P向4C转变,以前是以产品为中心,现在则以顾客为中心,因为你的产品再好,消费者不买账同样卖不掉,市场策略不贴近消费者越花哨越危险。因此产品要进入市场一定要调研好消费者,消费者的需求是什么,我们就去迎合,你的东西才能好卖。产品的卖点不是由你产品本身决定的,而是由消费者的需求决定的。总之,保健品的营销离不开成功的市场,成功的市场关键要找到迎合消费需求的方略,同时,成功的市场要靠一个不花哨的可复制的样板市场来延伸和发掘。但是对于一些中小型保健品企业和代理商,不知道大家要讨好的对象是谁,他究竟需要的是什么。很多企业因为没有做好样板市场,今天学这一家,明天学那一家,后天自己创新,越搞越花哨,后果只有一个,那就是失败。



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    作者 匡振庆 的介绍:
    匡振庆先生,千金方略机构首席文案顾问,营销企划与品牌传播专家。专业致力于食品、医药保健品、快速消费品等行业全程企划策略、项目可行性商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、品牌推广、新闻炒作等工作,是《经济报》、《医药导报》、《当代市场》、《中国保健》、《经营者》杂志等30多家媒体的财经类、生活、新闻类特约人。

    过去并正在成功服务国内多家知名食品、保健品品牌 ……
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