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    必赢彩票登录网址:帮老板的产品成功招商(九):招商电话热起来

    博锐管理在线 2009年2月24日 作者:千金方略团队、匡振庆、卞伟

    文章关键词: 帮老板的产品成功招商  
         产品要有人问津,招商电话要不停响起,热起来才有效果,否则广告信息传播出去却无人问津,那就不好了。

    为能快速把生产车间的货销售出去,减轻企业的金融压力,变商品为资本,招商成为众多企业尤其是中小企业起死回生的有力武器,同时也创造了销售量。今天,即便是长期从事招商的企业,也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商被厂家视为手中王牌。厂家也感觉到经销商成熟了,找产品、选市场更加理性,更加实际,不惜重金打出去的招商电话热不起来了。

    怎么办才能让招商电话热起来?

    招商不是为了圈钱

    许多企业都表面不说是因圈钱而招商,但事实却不一定是这样。代理商把货积压到自己手中,迟迟等不到厂家承诺的政策支持。原有的力度与支持大大减少?许多企业,最初运作市场的目的还是希望得到一个发展型的市场,但是由于国内外大环境的艰难,加上内部"后续”市场资金不足,有时被迫采取这种手段,临时救急,所以匆匆铤而走险,临时招商,不经有步骤企划出来的招商和广告方案,自然很难有人问津,电话不会响起来的。这类情况似乎许多新上市的企业都遇到过,于是也就出现了打完广告后,准经销商门可罗雀,电话一天也没有多少,落得个"遭遇冷落”的尴尬局面。

    招商首先应充分准备,充分调研,有计划的进行,尤其是宣传要到位,定位清晰,人群要准,只有在合适的场合,合适的时间,信息发布给适合的人看才能起到一定的效果,产生拿起电话的欲望时候,打电话的几率才高,电话热不愁招不到商人。

    利润共享,风险同担

    赢利是分为直接和间接两类,直接的产品赢利世人尽知,经销商把这个厂家的招商产品做好了自然有赢利,经销商在引进产品的时候多数是看中了这个产品的销量及单品利润。但是,现在经销商所处的外部市场环境较之以前发生了很大的变化,上游的厂家大搞通路扁平化,下游的终端又逐渐在被分渠道所取代,经销商所经销产品群已经很难做到每一个产品都有赢利了。于是,为了适应新环境的变化,共同承担风险,许多经销商都已经有了产品组合的概念,即把所经销的产品进行分类,一类产品是赚取利润的功能,一类产品是服务功能,一些服务功能产品本身的赢利情况并不是最重要的了,经销商已经可以接受这类服务产品的无利甚至略亏了,于是,现在有很多经销商在引进新产品的时候,已经不再局限于这个产品本身的赢利状况,而是会从目前整体的赢利模式和产品组合的角度来看赢利多少了。利润厂家和经销商共享,而承担的风险自然由双方承担。

    如果厂家在招商广告中把产品功能进行多样化描述,不但有基本的产品赢利功能,并且还能对经销商目前所经销的产品群提供?;ず头窆δ?,同时大力推介出去吸引到更多电话,带来更多经销商幕名迩来,电话热线不断。

    值得一提的是,如果一味地强调支持力度,一方面经销商已经很难相信有多少真正的大力度,另一方面厂家力度过大,政策过于宽松,自己压力大不说,今后对经销商的监管很难到位,制度会成一纸空文。许多厂家对经销商的理解和研究如果不够深入,尤其是在当前经销商面临外部大环境发生变化的情况下,还以为经销商只会追求产品的单一赢利功能,其实,许多经销商整体运营概念已经较为清晰了。厂家想的太简单,其自身素质容易受到经销商的质疑,这样的话,招商电话宣传出去,效果甚微,只有专业、专注,具备真本事,内外兼修,让人敬佩,热线才能真正热起来。

    此外,厂家对经销商进行的产品招商也就是销售,前期的宣传推广不能忽略销售的一个基本原则,就是在满足对方需求的基础上进行销售,传达的招商信息也要明确招商企划对产品销售的有效助推作用,让产品招商企划充实有力,从产品赢利的角度向经销商灌输,勾起他们拿起电话,让招商电话热起来的欲望。



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    作者 匡振庆 的介绍:
    匡振庆先生,千金方略机构首席文案顾问,营销企划与品牌传播专家。专业致力于食品、医药保健品、快速消费品等行业全程企划策略、项目可行性商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、品牌推广、新闻炒作等工作,是《经济报》、《医药导报》、《当代市场》、《中国保健》、《经营者》杂志等30多家媒体的财经类、生活、新闻类特约人。

    过去并正在成功服务国内多家知名食品、保健品品牌 ……
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