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    北京pk1051计划网:与经销商一起走过经济“寒冬”

    博锐管理在线 2009年2月5日 作者:崔自三

         艰难时刻,鼓足信心  

      赵老板已经一个多月没有回款了。

      走在拜访大客户赵老板的路上,红星方便食品公司的销售主管张林心里十分压抑。

      已经快二个月了,虽经多次沟通,可赵老板的脸上一直都是“晴转阴天",几乎没有一丝笑意,这让张林一直寝食不安。

      是啊,这次经济?;吹氖谐∥?,已经真真实实地在市场上得到了体现,往常热热闹闹的集市买卖的场面,现在已不多见,有时跟随赵老板出去送货,一天才送上几十件产品,简直亏的要死,而要是在以前,常常一车货几乎不用出一个乡镇,就可以轻松地卸下的,这真是今非昔比啊。唉,都是这该死的经济衰退惹的祸。

      到了赵老板的门店,张林看到老赵正在一个本子上写写画画,他知道,赵老板又在开始盘库、算账了,就象路边的一个小摊贩,没人买东西的时候,总是喜欢翻来覆去的去数那为数不多的零钱。

      “赵老板上午好啊",张林故意提高嗓门,他想改变一下气氛,想从自己的语调里给老赵一点诧异。

      “哦,小张啊,来,屋里坐吧",赵老板几乎连头也没抬,一副沮丧的样子,让人看了有点“哀其不幸,怒其不争"的念头。

      “这两天生意怎么样,好些了吧?"张林轻声地问。

      “咳,差远了,几乎难以为继,这往下该怎么办,看来要死人了啊?",张老板紧锁着眉头说。

      “这没什么的,很正常啊,车道山前必有路,船到桥头自然直。不是有句俗话嘛,兵来将挡,水来土掩。你看,国家不是在积极救市嘛,中央投资4万亿元人民币,来拉动内需,增加出口退税比率,同时,还出台相关政策,减税减费,这对我们都很有利呀。当前经济再困难,只要我们咬紧牙关挺一挺,都会过去的。美国1929年经济大?;?,当时多萧条,不也是挺过来了嘛?"张林一口气,就跟学历不高的赵老板分析了当前的经济形势以及美国经济?;那笆澜裆?。

      “哦,这大道理我也懂,可具体到我们应该怎么办呀?你也知道,我们的销售现在下滑了将近40%,可固定费用,几乎没有少一个子,我着急啊。"赵老板继续在诉说他的困境。

      “呵呵,你着急?我不着急吗?你不回款,我比谁都着急,我近段时间以来,一直都在想帮您想对策啊,做梦都在想,这段时间如果没有其他市场发货的话,我几乎才要真的跳楼呢。

      其实,刚才您说的很对,没错,业绩是在下降,可公司也在积极地想办法啊,引进国外设备和技术,研发推广新产品,这不,新产品很快就要上市了,同时,公司要进行市场收缩和聚焦,将对象您这样的重点客户进行一对一的重点帮扶,通过广开门路、开源节流以及渠道深耕,只要团结一心,我们一定能够克服困难,共同度过这个冬天的,因此,你一定要相信厂家,相信我。"

      “这就好,这就好,是啊,只要我们不抛弃、不放弃,我们会迎来经济复苏的。"赵老板说完这句从《士兵突击》里学来的话,终于表情轻松,露出了一丝久违的笑意,这个微笑已经好久没有展露出来了。

      哀莫大于心死,而信心却贵过黄金,这些话是一点都不假的。但张林此时却在想,如何才能让赵老板坚定信心而一直笑下去,他要通过他的行动,让老赵看到“春天"的希望,只有客户有希望,企业才有希望,而自己才能有希望?! ?br>


      经济?;碌恼现?/b>  

      经销商老赵的信心虽然有了,但经济?;碌目志甯幸约靶睦硪跤叭匀幻挥邢?,思路更是一团乱麻,张林决定先帮助老赵梳理出一个头绪,他想去做老赵的真正销售顾问。于是,张林又一次找机会主动地去跟赵老板“唠嗑"和“过招"。

      “老赵啊,关于下一步的计划,我想您应该理一理思路,整合一下自己的资源,这样对您应对这次经济?;笥泻么?。您说呢?"

      “还是张弟了解你哥的心思啊,最近我也是一直很困惑,虽然信心有,但却不知道下一步该往哪里走,你给我提提建议吧。"赵老板一脸期待。

      “好,你可听好了,呵呵。"张林停顿了一下。

      “我的建议有三:第一、业务收缩。什么是业务收缩呢?就是要聚焦品牌和厂家。在当前不利的经济环境下,你代理的品牌越多,风险也就越大,你不如精选一个品牌,进一步做深、做透,也许销量更大,当然,厂家对于专营商肯定会给予更大的支持。"

      “你的意思是,让我专营你们公司的产品,放弃其他小品牌?这有点不妥吧,那些产品虽然是小厂家的,可我很赚钱啊。"赵老板对此有异议。

      “不错,短期看,是能挣点钱,可这些产品质量没有保障,一旦积压或者过期,由于他们缺少良好的服务,这样你就会受到损失,最终算下来,你仍然不赚钱,甚至还要赔钱,前年你不是吃过这方面的亏吗?最后那些没有到期就已经霉变的产品,你想退货,连厂家都找不到了。"张林给他充分而一针见血地权衡利弊。

      “是,你说的对。品牌多,牵涉到的人员、车辆、库房也多,成本确实大,不过,你们厂家真的能给我更多支持吗?"赵老板依然有疑问。

      “呵呵,这个嘛,你可以看我们接下来的行动,保证让你挣钱。"张林一脸的诚恳。

      “还有呢?"老赵好象听得有点入了迷。

      “第二,当前经济不景气下,建议你采取联合营销,通过与别的档次不同的方便面厂家合作,当然,也可以跟其他渠道相同,而产品种类不同的经销商合作,资源共享,既降低诸如运费等成本,又能实现开源之效果。"张林抛出了第二个建议。

      “什么是联合营销?我不太懂",老赵很坦白。

      “直接说吧,你不是跟卖康师傅方便面的老李关系很不错嘛,其实,你们完全可以实现错位经营,开展合作。具体操作方法是,你们的每一家,都拉两家的产品进行销售,划定一定的区域范围,当然,你们还要定期轮换销售区域,这样,就可以节省一半的人力和财力。对于产品嘛,你们可以各自按出厂价购买对方的,也可以进行置换。同时,通过区域轮换,可以避免铺货不到,或者覆盖率低的缺陷,这其实是一种双赢的合作模式,当前情况下,节约就是增收。"

      “哈哈,这个方式,还真的可以试试。其实,跟卖饼干的老韩,以及卖啤酒的老秦,也是可以合作的嘛,但跟老李合作最合适,我们关系好,他不会窜我的货,我们合作,最起码可以省去一部分配送费,现在的油价真的太贵了。我们合作,可以说是珠联璧合了,我的产品可以上量,以量取利,老李的产品量不大,但单件利润高,我们是典型的互补啊,好,我明天就找他谈这事。"

      “第三、你一定要提升你的管理水平,管理出效益嘛。比如,你在库存管理方面存在一些不足,一些产品没有运用先进先出原理,造成一些产品积压在最里面,直至过期处理,造成一定的损耗;人员管理方面,也要加强,以前有一些出工不出力的销售人员,迟到、早退、送货途中偷懒打牌、怠慢客户、效率低下等;还有一点,就是你的资金管理,你以前总是碍于面子,连条都不打,就把上万本来正在用的资金借给别人使用,造成自己资金有时周转不灵,这方面尽量要控制一下;最后一点,要调整产品结构,现在低档产品占比太大,达到了80%,挣钱的中档产品太少,还不到20%,建议通过推广中档新产品的方式来完善一下,当然,这些产品结构调整,要通过激励考核的方式,引导业务员去卖盈利的新产品,以上我说的这些内容,我们可以做一个管理手册,来指导和落实我们这次整合计划。"这条建议,张林有点直言不讳。

      “这方面我可不精通啊,说说可以,写是写不出来的,这你也知道"。赵老板一副求助的样子。

      “这方面我可以帮你,你就放心好了"张林胸有成竹。

      “好,一言为定,这我也就放心了"。

      二人友好地击掌为誓,愉快地结束了这次会谈。



      曙光初露  

      接下来,张林就开始一步步实施他的“过冬"计划了。

      首先,在张林不厌其烦而一再督促下,赵老板终于咬咬牙,把代理的其他两个小厂家的产品果断地停掉了,恰在此时,公司的中档新产品“云丝刀削面"闪亮登场,本着“少进多次"的原则,适当地购进一批货进行试销。而小厂家的产品,则按区域以每件便宜一块钱的力度,保本快速处理给一些偏远的集市,以加速资金回笼的速度,而通过有奖连环销售,即进货就奖礼品,同时另外享受坎级返利活动,大力推广“刀削面",由于新产品,具有新的卖点和利润点,给下游分销商、批发商以新面貌、新感觉、新惊喜,很快,新产品就铺的大街小巷到处都是,产品结构的调整很快就有了很大的起色。而农民工的返乡潮,更是让包装精致、面、料风格独特“云丝刀削面"火了一把,“刀削面"伴随着大批民工的返家,而走进了千家万户。

      其次,实施的“联合营销",即跟康师傅老李的“私下"合作,也很顺利,他们各自按照自己的出厂价给对方,按照划定的大致区域范围,进行铺货和补货,后来,考虑到康师傅的目标群体是在县城和乡镇市场,农村市场较少的特点,他们又进行二次分工,赵老板重点铺货集市、乡村、公路沿线商店等,而康师傅的老李则重点铺货县城和乡镇,二者各得其所,各自发挥自己潜力和能量。此举,不仅让赵老板节省了一部分配送费用,借机开拓了一些新分销商、新网点,而且还有意外收获,学到了康师傅对于渠道精细化运作的做法,可谓受益匪浅。

      再次,按照张林的指导,老赵在库存管理方面,摈弃了以前的蛮干行为,而是遵循1.5倍的安全库存法则,合理存货、出货,不仅如此,张林和老赵也把此方法运用到了下游的分销商、批发商,甚至一些大型零售商店,保证了产品不积压、不缺货,从而避免了竞争对手的“乘虚而入"。同时,张林和老赵还实施“存货周转",即不仅关注自己和下游客户的仓库库存,而且,还要求业务员铺货和巡访终端店时,及时将库存产品最大化的摆上货架,挤兑竞争对手,实现仓库—货架中转的畅通和及时,通过以上的措施,赵老板规避了产品的积压过期、破损处理等隐性损失,也让自己的资金得到了有效的循环,效果较为显著。

      在人员和绩效管理方面,在张林的主持和赵老板员工的参与下,起草制订了销售管理手册,从业务员的精神风貌、行为举止、着装礼仪、操行规定、工作标准等,都进行了规范化的约束,并经过大家集思广益,把一些实践中摸索出来的标准话术、销售方法、技巧、异议处理等,融进了销售手册里,同时,手册的最后,还把推销盈利产品“云丝刀削面"具体的绩效奖罚标准进行了诠释,本着高奖、低罚的原则,激发大家积极推销新产品的热情,为企业创造更大的利润。措施出台后,员工的精神面貌有了很大的改变,由于有了“傻瓜"式的销售管理手册,大家的销售技能也提升了不少,而老赵邀请张林现身说法,对员工进行有关职业素养、销售技能、客户开发、促销策划等内容的培训,更是让员工群情激奋,人人赶超先进的热潮很快掀起来了。

      新政推行三个月后,赵老板和张林仔细核算了一下,与去年历史同期相比,费用下降了20%,而销售量开始逐步回升,虽然还没有达到原来同期的水平,但赵老板却满心欢喜,为什么呢?因为虽然销量下降了10%多,但由于重点推广了盈利型新产品,利润非但没有减少,相反却增加了15%,而这是他始料未及的,看来,张林给他提出的“业务收缩专营、优化产品结构、广泛开源节流、强化内部管理"的建议是对的。

      这下,虽然仍有经济?;吹恼笳罅挂?,但这次赵老板真的不怕了,是呀,有国家的积极救市,有企业从政策到策略上的大力支持,他还怕啥呢?

      赵老板这次真的会心地笑了。现在,他什么都不想做了,他想请张林好好喝一场,哪怕一醉方休。

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