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    pk10最牛稳赚5码计划:经营散装,金银散装

    博锐管理在线 2009年2月5日 作者:朱丹蓬

         近年来,伴随中国内陆的经济崛起,城镇化建设的不断推进,给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤,并产生了翻天覆地的变化。因此,出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面!特别是现代渠道的迅猛发展,不但改变了中国人的消费习惯,而且,给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。

    散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点,既可满足购物时参与的乐趣,又符合个性化消费时代的消费需求。因此,愈来愈成为消费者新贵,并造就了一批综合性、特色化的品牌;诸如徐X记、喜X郎、X客、米老X、马X姐等。由于散装食品包罗万象,枚不胜举,其类别之广,涉及炒货类、干果类、肉干类、果脯类、凉果类、休闲类等等;其渠道之宽,涉及现代渠道与传统渠道;其品类之多,从传统的农副产品跨越到工业化产品,在此,笔者不一一枚举。通过多年的“散装类休闲食品”(以下简称“散货”)的现代渠道运作经历,我们就此板块的认知介绍给大家,欢迎各位批评指正。

    一、散货行业的特点:

    1.单店产量大:

    无论一线二线还是三线品牌,只要置放一个专业的陈列工具在终端,其每月销量均可突破上千,相比一个单码的产品,非堆头的前提下是很难实现的,从现代渠道散货区域的规划面积愈来愈大的趋势,可以充分说明这一点。

    2.资金回报率高:

    散装食品行业一般都具有较高的利润空间,并且周转速度快,在细化品项经营的管理前提下,极少出现退货与滞销。

    3.渠道相对可控:

    由于散装食品需要较大或较宽的陈列工具,没有一定规模的现代终端是无法承载的,因此,一般的非优质门店是无法承载大量散装类食品的销售。

    4.品牌较好树立:

    一般的品牌类散装食品都有自己的专业陈列工具,只要将自己的专用陈列工具投放到终端,就形成了品牌的落地,对美化终端品牌形象有推波助澜之力。

    5.合作方式灵活:

    大多数的散装食品经销商愿意同厂家底价操作,一则可以获得更多的自主经营权,二则可以采用更多的方式同终端合作,诸如:店中店、专柜、购销等等,满足不同终端的合作需求。

    6.经营风险较?。?br>
    由于散货经营需选店、需专业工具支撑、不可能随意投放,因此,其渠道相对较窄并好控,加之较好的利润空间支撑,其经营风险自然变得很小。

    二、散货行业的发展态势

    1. 一线品牌采取散装、定量两条腿走路、大举攻占主流渠道。

    我们当下看到的卖场里的糖果、果冻、巧克力等大众喜爱的传统产品,他们对现代散货行业的发展起了很大的推动作用,由此,各类散货纷纷登场,并不断丰富和创新品项,形成了百花争艳的局面,一线品牌充分重视现代渠道的散货发展,并利用其强大的品牌优势,在现代渠道与流通渠道大举进攻,并实现了散货和定量产品线的双丰收。

    2. 各城市专业从事散货经营的客户已初见雏形,并茁壮成长。

    由于商品过剩和市场竞争,营销细分成为必然,加之城市化进程速度的加剧,经销商有限的资源若想充分利用,其进行经营细分、渠道细分也成为必然,因此,各城市经销商不断蜕变,专业经营散货的客户就自然出现,我们走过很多城市,到目前为止,还没有发现哪个城市没有此类客户。

    3. 散装专营客户具有极强的自主经营能力,具备品牌整合到品项经营的实力,并向贴牌经营方向突击。

    散货的经营需要有极细的经营思维,小到一个品类的味型、大到一个品牌,都需要细致考量,就拿一个巧克力为例,不同品牌的巧克力的形状、重量不一样,其产生的销量完全不一样,所以,自然培训了散货客户的极强经营能力,由于各种散货品类都有不同的季节因素,一条专用工具的投入必须要产生效益最大化,应充分考虑春夏秋冬什么样的产品好销,必须上什么的产品,因此,散货客户必须全盘考量品项与品牌问题,在现有品牌和品项满足不了情况下,甚至去贴牌经营,以求专柜投入的效益最大化。

    4. 散装专营客户有向自建渠道的发展方向趋势、正着力打造休闲食品专卖店。

    一是由于散货品项的迅猛发展和消费者的不断青睐,二是迫于特别是现代KA渠道不断增长的“苛捐杂税”,一部分有实力的散货客户纷纷力求摆脱对现代KA的依赖,力求打造自己的休闲食品王国,正逐步发展自己的休闲食品连锁专卖店。

    三、现代渠道的散货运作规律——三个核心,九项定义

       近几年,由于现代渠道的发展,随之带动了散货行业的发展。经过笔者与散货客户的长期接触发现:散货行业客户遵循以下三个核心;1.盈利原则2.陈列原则3.库存管理。在实际操作中基本按以下九个步聚实施。

    1. 定点(即:制定销售网点)

    制定销售网点是散货操作的最重要的环节,首先,经营者必须十分清楚:散货的投放一定是有选择有目的投放,为了突出品牌、一定要随专业工具一并投放,并做到专柜专用,要充分了解所投放的终端的散货容量以及竞品容量、要确保所投放的网点一定有效网点,经营散货的经营者要十分明白,散货经营中的铺市率,一定是指有效门店的占有率,因此,详细的市场调研是经营好散货、制定出合理的销售网点的前提。

    2. 定位(即:确立销售位置)

    争取好的陈列位置对于经营好散货的第二个重要因素,由于现代渠道的散货区域较大,品牌竞争较激烈,如果位置不好,必须不会产生好的销量,达不到经营的预期目的,因此,要根据每一个卖场的布局,找到合理的位置,要注意散货区的宣传位与购买位的区分,要透晰散货区的人流设计走向,切忌将自己的专柜置于宣传位,而非购买位,一般靠打称、人流主通道的位置是不错的选择。

    3. 定柜(即:确立岛柜尺寸)

    做好以上两点后,我们要做的是确立岛柜的尺寸,必须跟卖场充分商好岛柜位置的面积,并准确计量,根据其面积再进行岛柜制作,以避免由于工作不细而带来岛柜的浪费。

    4. 定品项(即:确立产品品项)

    在洽商卖场前,我们必须充分了解各竞品的品类销售状况,制定出合理的品项销售计划,充分掌握己产品的优势、劣势,并且要细化到每一个味型,以期达到产品的快速流转,充分考虑岛柜的使用率和每个格子的产出率。

    5. 定价格(即:确立供价与售价)

    价格就是分水岭,在制定销售价格之前,须充分考虑品牌、竞品、费用等多重因素,价格过高,会影响产品的正常流转,以致滞销带来更大的损失,价格过低会严重伤害品牌形象,并且导致投入产出不平衡,达不到经营的目的,因此,为确保定价的合理,可先高再慢慢下调,切不可先低再上调,从而导致更多的业务洽谈障碍。

    6. 定陈列(即:确立陈列形式)

    对于不同的卖场,要制定不同的陈列形式,对于专柜专列的终端,还需考虑是否增加堆头还是专柜,以期促销之用,对于无法专柜专列的终端,是否堆头陈列?怎样陈列才能做出表现力?这些都散货经营者需重点考量的问题,一般而言,专柜专列的陈列要根据产品的大小,颜色进行搭配陈列,要遵循上大下小,饱满、醒目原则,做出气势,产生表现力,还要遵循多点陈列,生动化陈列,以其最大化接触消费者。

    7. 定人员(即:确立导购人员)

    导购人员是销量产生的有力武器,散货经营者不但要充分培训好导购人员的产品知识、销售技巧、还要做足导购人员的激励与绩效,使其充分发挥生产力的作用,还要根据自己的产品结购,淡旺季情况、网点的生意状况等因素充分考虑导购人员的投放数量,是一个还是多个,特别是重大节日,由于人员投放不足使其竞品抢了销量的教训比比皆是。

    8. 定促销(即:确立促销方式)

    适当的促销、合理的方式是传播品牌、强化消费记忆,培训忠诚客户的有效手段,由于各多区域不同的特性,其方式方法也是多咱多样,笔者认为,多开展一些与消费者互动的促销方式较好,最好带点游戏性质的,比较容易强化消费记忆。

    9. 定宣传(即:确立宣传手段)

    多做品牌宣传,对增加销量有极大的作用,散货经营者要根据区域特性,制定科学的宣传手段、在静态宣传方面可充分投入包柱、店招等,在动态方面可选择节假日进行大范围的户外宣传活动,其目的只有一个,记消费者深深记住您的品牌。

    朱丹蓬,品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA,某食品集团总部高级经理.历任500强企业销售主任,区域经理,市场总监,高级经理等职位。深入研究中食品企业中长期战略,新品上市策略,销售体系建设及流程再造,品类管理及营销模式的创新,经销商管理等。现为《糖烟酒周刊》,《新食品杂志》专栏作家,中国食品商务研究院研究员,《品牌中国》特约品牌专家,博锐管理在线专家,中华培训网营销专家,中国创业经营网战略专家等知名媒体撰稿人,真诚交流,知识共赢!电话:15515698763,邮箱:[email protected]  



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    作者 朱丹蓬 的介绍:

    朱丹蓬,品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA,某大型食品公司营销总监,历任500强企业销售主任,区域经理,高级经理,市场总监,营销总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略,精准营销理论的倡导及先行者,多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流,知识共赢!电话:13829741163,邮箱:[email protected] ……
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