• 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 非常小器:走出一石三鸟的幻象

    秒速赛车7码怎么玩图:非常小器:走出一石三鸟的幻象

    博锐管理在线 2009年2月2日 作者:张华强

    文章关键词: 案例   本真   升华  
        

    非常小器:走出一石三鸟的幻象

           张华强 

      非常小器是一个很有特色的产品,梁伯强先生目前在营销终端建设中有“推行不下去”之虞,是因为他脱离了非常小器的本真,在“1+3”的营销模式中产生了一石三鸟的幻象。要想从这种迷失中走出来,需要在营销中走出这种幻象,返朴归真。

      一、迷失于非常小器的本真。

      梁伯强先生曾经指出,“非常小器”证明了一种力量,那就是“专一”。而这正是“非常小器”走向成功之途的本真。但是在“1+3”加盟商模式提供的制度设计中,梁伯强先生试图取得一石三鸟的效果,恰恰分散了这种“专一”的力量,表现为非常小器的本真的迷失。

      梁伯强先生对“1+3”模式的解释是:“1指加盟商在所在城市建立的分公司。因此,一个加盟商就相当于一个分公司。3是指三个销售???,包括加盟商辖下形象店、加盟商辖下的团购销售队伍、加盟商辖下的周边零售销售队伍三个部分?!贝勇呒辖?,这里的“3”是“1”的展开,是对“1”的组织架构的具体表述,应该叫做“1”包括“3”才合适,从其主观愿望上看,那就是想做到一石三鸟的效果。

      在经营管理中推行“1+3”模式的并非只有非常小器一家,太保寿险北京分公司银行保险“1+2”,“1+3”甚至“1+4”,“1+5”的网点比比皆是,对于网点资源的珍惜与深度挖掘成为他们的每个客户经理最重要的工作。国内珍珠化妆品第一品牌——京润珍珠也采取了“1+3”加盟专卖店等多种销售模式。当然,不同的公司对“1+3”有不同的解释,例如重庆建设销售有限责任公司实施的“1+3”管理模式,“1”是指直营店以所在的县为中心,“3”是指周边的三个县?;钤居诩彝ス何锸谐〉谋本┖旌⒆庸臼凳┑摹?+3”指得是他们的管理架构,即一个CEO加三个执行总经理。这些“1+3”模式一般都是对已有要素的组合,例如在青啤的品牌战略规划中,他们所提出的“1+3”模式的含义是重点发展青岛啤酒主品牌和三个第二品牌汉斯、山水、崂山,这些品牌要素都是已有的,都有自己的实体做支撑。相比之下,非常小器的“1+3”模式是在对尚没有形成或者立足未稳的要素进行组合(即相加),显然具有一定的空想性。

      梁伯强先生“1+3”模式的一石三鸟在理论上是可行的,可以解决宏观调控中所面临的市场扩张中的资金链问题,可以规避劳动力成本的提高等,甚至可以利用“直复营销”概念绕过《直销管理条例》等法规对直销企业规定的较高的门槛,但是这需要首先解决从无到有的问题,即一步一个脚印的将三个销售??榉直鸫蛟斐隼?,然后才有将它们组合起来的可能。如果想一步到位,难免会分散加盟商的精力:非常小器如果想对它们的组合进行大规模的复制,那等于是在洒胡椒面。

      二、无奈于鱼与熊掌不可兼得。

      梁伯强先生提出的“1+3”模式叫什么更合适或许并不重要,重要的是在实践中各个环节鱼与熊掌难以兼得,目前已经很难将这个模式再推行下去。我们可以从以下几个环节看出“1+3”模式鱼与熊掌兼得的努力,看到由此带来的顾此失彼:

      团队建设与单打独斗的并行导致离心力滋生。由于分公司的毛利较低,总经理无论是作为投资者或者投资者的代表,还需要充当一个大业务员的角色;营运总监的工作是组建一家人,但是他的收入也主要靠个人业绩;管理者的工作“剩余时间”用来开发客户被制度所鼓励,这就容易忽视投资者和管理者的工作重点,忽略管理者的职责。公司团队每个人作为业务员各自为政,所谓的团队就是以总经理为首的几个单打独斗的业务员利益凑合,所以要不断招人,不断有人离开。

      一家人与准家人的“寄菢”难以形成复制机制。一家人同时具有孵化加盟商的任务,但是一家人的成员很明确,而非一家人的成员就相对地成了外人?!白技用松獭彼淙还橐患胰斯芾?,但是由于他们被认定将来都是老板,缺乏进行制度管理的刚性要求,除非他们自我管理能力极强,否则就很难将积极的心态坚持到底。一家人能力强的人(包括总经理)成为单打冠军,提成收入很明确,而孵化加盟商、进行内部管理等效益并不明显。一旦总经理欲成为单打冠军,就与非一家人成员之间具有竞争关系,不仅不会孵化加盟商,还会抑制其成长。

      时尚产品与创意产品的双轨有碍于客户资源的充分利用。非常小器一方面赋予指甲钳以文化含义,倡导时尚,另一方面又要进行创意产品的个性化生产,在实践中造成了脱节。时尚产品的推介有一个过程,营销业务人员根据礼品宣传册向客户推荐时尚产品,客户看后总部却可能已经断货;根据客户的需求洽谈创意产品,需要向总公司询价(因为作为创意产品所用的材料、磨具有不同,价格有时会有较大差异),得到的回复太慢。很多客户并不会很早就规划好礼品方面的需求(特别是纪念品),临时需要时限期又很急,常常因无法快速交货而丧失销售机会。

      生产与营销的利益兼收无法共享品牌优势。聚龙公司的生产和销售实行独立核算后,正式分为两家公司,这固然有利于保证生产公司的效益,但是销售公司既要赢利,又要完成市场开拓任务,等于将销售公司捆绑起来后跳舞。生产与营销各有自己的利益诉求,很难实现共震。生产与营销各有自己的规律,很难共享已经形成的品牌优势。梁伯强先生说,一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做产品,生产公司固然可以按照这样的要求力争三项全能冠军,但是销售公司就做不到。

      上述问题的出现进一步说明,在终端建设中要想取得突破性进展,一定的时期只能选择一个方向,彼此集中力量做好一件事。梁伯强已经认识到了这一点,决定从2008年8月底开始在全国各地吸引投资者开设专卖店。不过他只是把这当作“1+3”模式展开顺序的调整,依然无法从根本上解决问题。广州分公司总经理何泳贤就表示,“我暂且不会开发专卖店,因为我现在的公司仍未盈利,我首先要在公司运营上投入更多的精力!”

      三、在返朴归真中寻求升华。

      根据“非常小器”的“专一”本真特征,“1+3”的模式中无论哪一个销售??槎加Φ庇梢欢ǖ闹魈寮芯θプ鲆欢ㄊ逼?,然后再考虑将他们怎样组合起来的问题,在返朴归真中寻求升华。在具体的操作中,可以根据加盟商的实力,对于三个销售??槟茏黾父鼍妥黾父?,不必强求。这绝非降低标准,而是要以适当的选择为突破口,充分体现非常小器的本真精神,这种本真精神在营销终端的建设中主要应当表现在以下几个方面:

      首先,在营销理念上体现非常小器的本真,突出非常温馨的特色。非常温馨的含义指的是一种礼轻情义重的美德。非常小器的营销无疑要利用和体现非常小器的优势,又需有所区别。非常小器作为非同寻常的小物件,在平凡中见奇崛,对产品的定位是很合适的,但是营销需要的是给客户一个购买的理由。如果把非常小器定位在礼品市场,那么与其他礼品相比较,非常小器传达的是温馨、温情。比如说“非常小器,送上一份关爱”,这就是在营销一种礼轻情义重的理念,甚至是在倡导一种表达人间真情的艺术,这就可以成为一种非常之“道”,可以成为推荐给客户的一个很好的理由。如果只是根据产品的定位在礼品营销中去解释非常小器,那就真的太小器了。吉列剃须刀在产品上无疑具有竞争力,不过其营销手法却是另外的理念,即男人的“面子问题”。既然吉列剃须刀的营销可以充满荷尔蒙,非常小器指甲钳的营销为什么不能充满温馨呢?

      其次,在专卖店面上体现非常小器的本真,突出非常服务的特色。非常服务是指在旗舰店的设立上突出服务业务,以非常小器传递非常温馨的爱心,提高附加值。如果把指甲钳作为个人护理工具,无论怎样变化还是比较单调??銮易魑∥锛?,产品展示并不需要很大的店铺,这就可以用美甲、护甲、手指脚指甲保健的服务来充实它。当然,类似的服务要服从非常小器营销的非常之“道”,体现温馨特色。奥康集团董事长王振滔半跪着为老员工剪指甲,上演了一场温暖的宣传秀。但是他不可能真正有时间“一生为您剪指甲”,而作为一种专业的服务却完全可以做到。此前广东黄华华省长将非常小器作为礼物送给全国两会广东代表团所有女代表、女工作人员和女记者,他也有可能连同非常小器的专业服务送给她们。在一个很小的分公司里,每个人的岗位工作量较小,增加服务不仅可以使大家充实起来,而且可以解决销路没有打开之前的收入来源问题,首先保证自己能够生存下来,也便于用赠送服务的方式联络潜在的客户。

      再次,在创业骨干的培养上体现非常小器的本真,突出非常成才的特色。非常成才是指先“农民”后“诗人”,提倡平凡式创业?!?+3”模式此前最大的问题与其说是找不到合适的人,不如说对创业骨干的选择标准不合适。非常小器的成功源于梁伯强先生在历经磨难后对生活的感悟,即能够将“小器”做到“非?!钡某潭?。要想让后来的创业者认同这样的事业、这样的产品,没有历经一定的磨难就很难去除浮躁。中山非常小器有限公司之所以是比较成功的唯一案例,就与总经理麦建敏“劫后余生”有关。他曾是一个百万富翁,因火灾烧毁了货物才回到了老家,梁伯强的帮助才是他不可轻易失去的机会。而“315”老板孵化工程侧重于对刚从大学毕业的学生实施心灵动力驱动,对做老板成就感的尝试固然可以使他们产生激情,但很难持久。非常小器的就位不可能依靠“诗人”的浪漫,需要提倡从“农民”的心态做起。提倡在平凡中创业而不是靠冲动创业,这就需要选择那些甘做“小器”的人,先做“农民”后做“诗人”。因为只有在甘做“小器”的基础上鼓励他们做到“不一般”,才有望成就大器?!安灰话愕摹∑鳌褪谴笃鳌?,对创业骨干也是一样。



      邮箱:[email protected] 



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    34
    32
    32
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·看西北某地经销商的操作市场的成功案例
    ·盘点2014年餐饮O2O十大创新案例
    ·CIS对企业文化的作用是锦上添花
    ·案例解析: 服务至上——打造家居建材经销商市场根基
    ·毛泽东领导智慧对企业管理的现实意义
    ·唐寅:只做没有见过的案例
    ·2013 年微信营销十大案例
    ·品牌营销的十八个法则(之一)
    作者 张华强 的介绍:
    张华强,陕西省管理科学研究会专家咨询中心主任、西北工商管理学院教授、高级政工师,中国管理科学研究院终身研究员,《国研网》等多家管理类著名网站名家专栏作者,实战型资深管理咨询专家和多家媒体企业管理评论专家,以正治企理论的首创者,微信公众号《商坛论衡》作者。
        谢谢您关注《商坛论衡》的微信号:zhq540605
    ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入张华强的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 张华强 的近期文章:
    ·创新经济呼唤“正当神”
    ·“倒闭潮”•套利受限与“忘记”
    ·“双创”: 妥待自由、正当两“夫”人
    ·我们不做糖衣炮弹的提供者
    ·企业制度不完备与“正治”漫谈
    ·把商德底线挺在规则前面:以正治企
    ·共享经济呼唤社会性电商平台
    ·转型贵在“存存”
    ·电商:走出管理的“半人时代”

    网友对文章《非常小器:走出一石三鸟的幻象》的评论
    目前还没有网友对文章《非常小器:走出一石三鸟的幻象》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·新经济新模式新营销
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·精益生产实战技法(6月14—15日北京)
    ·供应市场开发,供应商优化及关系管理(6月14—
    ·技术规划与技术预研管理(6月14—15日北京)
    ·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(6月14—
    ·社保改嫁税务、个税调整及中高收入者个税筹划企业
    ·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(6月14
    ·人才盘点的关键方法与继任计划实践:打造企业人才
    ·管理创新能力提升
    ·物联网新技术及其应用(6月14日上海)
    ·中国最新税制与个人所得税改革
    ·CQI—14汽车保修管理指南(6月14—15日
    ·进出口商品归类方法与技巧解析及归类争议解决研讨
    ·TTT—课程的设计和开发(6月14日上海)
    ·生产主管胜任力提升(6月14—15日上海)
    ·PMC—制造业生产计划与物料控制(6月14—1
    ·关键岗位解码TM—人才配置与梯队培养的利器(6
    ·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月14—15日上海)
    ·绿色供应链管理
    ·科学注塑及缺陷分析与对策
    ·人工智能与工业互联网
    ·团队为王—卓越团队体验式训练(6月14—15日
    ·商务演讲与呈现技巧(6月14—15日广州)
    ·从技术专才走向技术管理—研发人才的管理(6月1
    ·“社保改嫁税务”与个税新法后企业的痛点及用人成
    ·互联网时代的团队与员工管理(6月14—15日广
    ·九型人格—识人用人与性格分析(基础课)(6月1
    ·标杆地产行业战略地图与绩效体系设计
    ·消防安全管理(6月14日深圳)
    ·双赢的采购谈判技巧
    ·基于行动学习的跨部门沟通与协作
    ·建立与战略目标一致的绩效体系(6月14—15日
    ·薪酬体系设计方案班2天1晚—手把手教你搭体系(
    ·全面绩效管理实战技巧(6月14—15日深圳)
    ·BecomingALeader—创建高效能管理
    ·中坚力量6堂课(互动式培训、15个经典案例)(
    ·生产计划、采购计划与库存控制—PMC(6月14
    ·向华为学习—战略规划到执行工作坊(DSTE)(
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·STT企业培训师快速提升训练
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·王者之师——铁军执行力训练营
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·如何满足客户的REACH要求(6月14日苏州)
    ·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析(6月
    ·TQM—全面质量管理(6月14—15日苏州)
    ·精益办公(业务流程价值流)(工厂实战)(6月1
    ·Office达人—Excel高效操作技巧(6月
    ·MTP中高层管理能力提升训练(6月15—16日
    ·电话营销技巧与实务(6月15—16日苏州)
    ·如何做好员工关系管理(6月15—16日苏州)
    ·融资策略与实务(6月15—16日苏州)
    ·军令如山—高效执行力(6月15日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新企业新闻
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·潜口路站~高铁站~呈坎路站区间隧道双线顺利实
    ·安建建材公司举行2019年“安全生产月”安全
    ·国资委印发《国务院国资委授权放权清单(201
    ·Aurubis将从Teck旗下QB2购铜精矿
    ·广晟公司总经理陈胜光到中金岭南南沙国际贸易中
    ·两因素致一季度钢铁行业整体效益有所下降
    ·攀钢部署6月份安全环保工作
    ·攀钢在国家及省级行业乒乓球比赛中创佳绩
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 建行信用卡账单分期助您理财 2019-06-16
  • 主持人资料库――杨澜 2019-06-04
  • 开往唐朝的地铁 二号线唐文化主题专列首发 2019-06-04
  • 酒博会古韵川南 醉美泸州泸州尧坝 2019-06-02
  • 人民网A区地方频道IP定向板块--黑龙江频道--人民网 2019-05-31
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15