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    秒速赛车害了多少人:蓝海就是权力

    博锐管理在线 2009年2月1日 作者:郑志敏

    文章关键词: 郑志敏   蓝海   紫苜蓿   驼绒被  
         所谓的蓝海,指的是未知的市场空间。企业要做到在市场中能够保持持续的获利性增长,就必须超越产业竞争,开创全新市场,体现在两个方面:

    1、 突破性增长业务,指在原所在市场环境中进行新产品开发或对营销经营模式进行创新;

    2、 战略性新业务开发,指创造新市场、新细分行业甚至全新行业。

    在不同的语境下,蓝海也有其不同的延伸意义。如有人把蓝海想象为乌托邦似的

    理想市场环境,在这里是一种没有恶性竞争,充满利润和诱惑的新兴市场。也有人把它定义为一种避免激烈竞争,追求创新的商业战略。

    概括蓝海,是体现在创新精神主旨下的的领先,或锦上添花、或无中生有、或象

    道家思想所说,以不争获天下莫能与之争。道理浅显,但境界却很深远,实操中,必兼修“舍得”大法,方可有所斩获也。

    与蓝海相对的就是被说得很滥的红海,用专业语来定义,红海代表现今存在的所有产业,也就是我们已知的市场空间。这是极端的说法,比照蓝海是一种创新领先的行为,红海落入现实应该表现为一种同质化程度很高的、相对发展的、大众化的、相似性的市场行为。

    所以我认为,蓝海就是创新,就是一种到达受众的质量要求。

    假设两种情境,一是有很好的传播渠道和传播资源,可以让自己的产品到达千家万户,但产品品质低下,结果会怎样?当然是传播的越迅速,你的产品就死得越快!另一种情境是,没有很好的传播渠道,但有高品质的产品,这会怎样呢?结果是在较长的时间中,得到越来越多的口碑,产品能否将媳妇熬成婆,要看企业的持续经营能力。

    很显然上述两种情境并不能囊括波士波矩阵中的所有可能性,还有两种情况是:

    1、 有好的传播也有好的产品;

    2、 没有好的传播也没有好的产品;

    我们当然都倾向于第一种了。这时我想问,这叫不叫一种蓝海呢?我个人观点认为:是!好的产品,本身就较同类产品有了鲜明的个性和物质基础的支撑,这种领先就是蓝海策略,比如我接触过的一家紫苜蓿提取物研发企业,从产品研发的严谨态度分析,它至少体现出蓝海两点特征:

    1、 对产品有效成份的高纯提取方面;世界同类产品大多是对紫苜蓿进行粗略的处理,保证其中基本的成份,进行粉碎、制粒,然后以大而全的成份来体现自身“捕风捉影”的功效。而这家紫苜蓿研发企业,则立足紫苜蓿有效成份的分类研究,将具有相关性的皂苷、矿物质、氨基酸等进行归类分离,然后细分出一组对某类有碍人体健康的因素进行纠正性整合,并形成可量化的纠正实验论证,这种技术领先,就是蓝海。

    2、 所提取物对可纠正疾病的理论研究方面;紫苜蓿对人体最大的好处就是可控制人体血脂的正常指标,用通俗的话就是具有双向调节作用,即调节人体正常的血脂水平。紫苜蓿提取的的总皂苷有效成份可在胃、肠道中对人体所摄取脂肪进行分解,从而减轻了肝脏的负担,从实验结果来看,对脂肪肝的纠正具有显效作用?;痪浠八?,服用了这家企业的紫苜蓿提取物,就相当为体内建立了过量脂肪的防御系统,你来一个“飞毛腿”我就上一个“爱国者”,咋地!

    产品有了蓝海的基础,这还不够,还要把握另两个基准点:一是传播;二是渠道。

    传播的蓝海在于出位,出位的关键点在于,一要确定核心价值(独特的销售主张)、二要将独特的销售主张变成一句通俗而有承诺的传播口号、三要找准有效的人群、四要将独特的销售主张用他们能听懂的话说明白、五是要让他们感兴趣并乐于参与到传播中来。

    渠道的蓝海在于落地,落地的关键点在于便利,在于让有效的目标人群可以方便购买到我们的产品,这种渠道的设计是与企业资源相匹配的,同时要考虑到企业利润回报的合理性。

    拿我们服务的江格尔文化发源地的一家生态驼绒被企业来说,它的规模小得不能再小,但厂区的面积却有几万平方米,几个工序车间还错落着,很原始。企业一年产值仅靠当地政府接待礼品就可以销售三四百万,但除此,也没有其它什么渠道销售,对这样一家企业来说,大发展显然是不现实的。对它来说,如何设计其蓝海战略呢?

    同样是蓝海铁三角,一是产品品质、二是传播方式、三是销售渠道。

    一、产品品质:一定要高,要高到最高。凭什么这么高?

    3、 凭这床被子来自江格尔文化发源地的驼绒故乡;

    4、 凭这床被子体现了上千年蒙古族的贵族起居文化;

    5、 凭这床被子体现了最高层次的民间民族手工工艺;

    6、 凭这床被子的驼绒资源,每年有限,只能手工出品五千床;

    7、 凭这床被子自古就是上贡贵族、皇室的奢侈品,一般人,有钱你也得不到。

    二、传播方式

    1、政府搭台,旅游唱戏,而我就是其中王冠上的一颗最闪亮的珠子,大体意思就是如此,涉及策划细则,此处略。

    2、运用鼠标的点击之间,让全国都知道,大体意思也是如此,涉及策划细则,此处略。

    三、销售渠道

    学习劳斯莱斯,学习迪士尼,虽不能与之雍容华贵相媲美,但方式我总可以活用吧,大体也就这意思,涉及策划细则,此处略。

    总之,你做你的广泛,我做我的精细,你要做通货,我就做我的稀缺、有限资源。有效的劳动创造更高的利润回报,这本身就是蓝海。再想想一个叫做瑞士的地方,长久以来、坚持手表的手工制造,这种亘古不变的蓝海策略,说白了就是技术、品质和专业。这种出位的蓝海权力,正体现于此!



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    作者 郑志敏 的介绍:
    郑志敏,资深调研专家,终端分析专家,中国名甫中小企业顾问团首席信息官,杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话:13565411726 邮箱:[email protected]
    ……
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