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    秒速赛车高倍率大平台:2009,走出家具业困惑(二)--谢付亮东莞授课现场问答录

    博锐管理在线 2009年1月22日 作者:谢付亮

    文章关键词: 2009   走出家具业困惑  
         题记:2008年金融?;僚?,市场急速紧缩,家具企业倍感生存压力,不少家具企业更是在无奈中倒闭;2009年,?;в菇有?,形势不容乐观。在此背景下,2008年岁末,远卓品牌机构策划总监谢付亮先生亲临广东东莞,现场为家具企业授课解惑。为帮助更多家具企业,我们基于现场录像,整理出《2009,走出家具业困惑——谢付亮东莞授课现场问答录》系列文章。希望这一系列文章能解答家具企业的些许疑惑,引导家具企业解放思想,与时俱进,提高低成本品牌运作能力和低成本营销水平,快速走出冬天的阴霾。

    问题品牌如何重见天日?

    企业:品牌操作初期,大家都非??春?,但是,在市场上运作一段时间后,有表现好的地方,也有不好的地方,诸如产品品质控制问题、后期市场操作问题等等。现在,我们还要在这个市场继续运作该品牌,但是品牌的问题依旧存在着,我们又非常想做好这个品牌,例如,我们计划改善生产系统,改善服务与销售系统等等。但是,正如我所说,这个品牌前期已经出现了问题,谢老师,给您做,您马上会怎么办?

    谢付亮:我先打个比方,我今天先向你借5元钱,保证明天还,但明天却没有还;后天我又向你借20块钱,同样保证第二天还,但还是没有还;又过了几天,我又向你借100块钱,同样保证还,但依旧没有还,如果我第四次向你借500块钱,怎么样才能保证向你借到钱呢?

    我首先应该把欠你的所有钱一次性还清,是不是?还清之后,如果还要让你记住我,对我产生点好感,我应该怎么办呢?假如你在公司上班,我是不是应该买一些东西送给你,真诚地向你表示歉意?然后,我再实事求是,写一段文字书面向你致歉。如果这还是不能打动你,我再送你一块名牌手表,这时我再向你借500块钱,你是不是就肯借了?

    当然,这仅仅是一个比方,其带给我们的是一种启示,具体操作时,涉及到成本和收益问题。实际上,对于你所提及的问题品牌,我们首先应该弄清楚,当时究竟是哪个环节产生了问题,是生产环节还是市场操作环节,然后找出解决问题的有效办法。也就是说,你要想法设法扭转他对你的看法。比如,你可以抓住一个核心的问题点,然后把具体的解决方法要研究出来。这个方法,一定要是他心理承受能力或思维习惯之外的方法,一旦实施就要让他的感觉和判断在第一时间发生实质性变化。

    其实,我们大家都知道,经销商是很喜欢抱怨的,但归根结底,经销商的抱怨基本都跟“利”紧密相关。认识到这一点就好办了,你围绕他的这个重心,看看你怎么去帮他赚钱,分析出关键的问题点,重点进行突破,这个肯定是不会错的。冰冻三尺非一日之寒,问题品牌总有其最致命的根源,你可以深入想一想,然后我们再继续交流,找出更具体的解决办法,让问题品牌重见天日。

    当然,必须提醒你,如果我们希望把存在的所有矛盾都解决好,才能让品牌重见天日,那么任何品牌都是活不了的。矛盾总是会存在的,就看你有没有办法把关键矛盾找到并有效解决,同时不断地化解其他矛盾,让品牌进入一个良性的循环轨道。

    品牌内部宣传如何有效展开?

    问:刚才谢老师讲的16条黄金法则都是面向消费者的,那么,对于我们企业来说,应该如何超低成本提升我们的品牌形象呢?您做一个思路的展开吧,谢谢。

    谢付亮:好的。其实,我今天讲的都是“双向的”,比如,我说全员品牌管理很重要,并不仅仅是就消费者而言。假如一个儿童家具企业的形象不错,营销做得很好,产品没有做好,小孩在使用过程中,一不小心摔了下来,此类事件在严重伤害消费者的同时,该品牌的其它工作也必然会大打折扣,甚至直降为零,大大增加了品牌塑造的成本。因此,无论对于消费者,还是对于企业,这种情况都必须全力避免。

    究其根源,产品问题可能源自于采购部,他们采购的原材料可能有问题,有些松树没处理好,容易断裂,这些原材料的问题说到底就是产品质量的问题;也有可能源自于设计部,设计时对家具的受力分析没做好。所以,企业不能投机取巧,一定要大力实施全员品牌管理。除此之外,我们之所以再三强调“3S法则”,是因为很多问题都是隐藏在冰山下面的,企业必须把冰山下面的事情做好,正如我刚刚提到的采购和设计。

    当然,浮在冰山上面的事情也要做好,诸如品牌宣传等等,这里主要就内部宣传稍作展开。例如,我们会议室的广告牌就做得比较好,但美中不足,还可以增加几个字,明确体现出企业的品牌特征,这并不需要增加费用。这样,客人一到这里,就能准确感知你的品牌形象,大大提高品牌传播的效率。

    而且,初具规模的企业应该有适合自己的内部刊物,如,企业报纸或杂志,以方便客人了解公司。那么,这些内部刊物怎么把企业亮点展示出来呢?这就需要在品牌战略的指导下,做好内部刊物自身的各项规划。内部刊物可以放在会议室展示,也可以放在终端展示。这属于我们提倡的企业“自有媒体”,需要的费用极低,认真实施起来,效果会非常好。当然,“自有媒体”有很多,例如,别人还可以通你的企业网站、画册、招商手册、宣传单页等等来多角度了解你的品牌,这些都值得企业高度重视。

    此外,我不知道经销商会不会来考察你的生产线?我们是不是应该规划一条线路,以方便经销商参观我们的生产线?在这条参观线上,我们是打算让经销商简简单单地看过去,还是有目的地积极进行引导呢?当然要积极引导,在这条参观线上布置好你的品牌宣传要素,他在参观生产线的时候,同时看到企业做的其他很有价值的事情,多角度感知企业的综合实力,从而在参观结束的那一刻,就形成了对品牌的积极认知。这样,同样可以大大降低品牌塑造的成本。

    我这里仅仅就内部宣传等问题作了初步展开,其它可以做的事情很多,大部分都不需增加额外成本,关键是要在统一规划的基础上,开动脑筋,大力创新。不用脑袋,就用口袋,这个规律必须记住。

    OEM工厂应该如何提升品牌?

    问:很多国外客户关注的都是你的产品怎么样,至于你是什么品牌,则关注得非常少,几乎不关注。在这样的情况下,谢老师,您认为要不要做品牌?如果要做,我们应该怎么做?

    答:你的问题实质是OEM工厂该不该做品牌,以及如何有效提升品牌。我们先来思考这样一个事实,国外客户在看产品的时候,的确不会看重你的产品品牌,但他一定会看重你的企业品牌。比如说,你的企业能不能保证产品质量,能不能保证产品交货期等等。我相信,能够让国外客户相信你的产品质量和交货期,这本身就蕴藏着品牌的力量,所以说,这是“不是品牌的品牌”。

    还有,我要纠正一下,不是说国外客户不重视品牌,最多只能说他们不重视你的产品品牌。但是,在与国外客户的实际交流过程中,你要告诉他你的生产工艺,每个流程细节你是怎么做的,你是怎么保障质量的,这实际上也是在提升企业品牌,同时也是在提升你的个人品牌。所以说,不是不重视品牌,仅仅是表现不同而已。

    进一步来说,他不想让你的标志贴上去,但他需要知道你生产的质量好不好,所以你必须想法设法,千方百计提升你的企业品牌。例如,你根据自己的生产工艺,把每个流程巧妙生动地进行展示,让他相信你这样做的确是好,这样生产出来的产品就是好产品;你也可以具体展示你的原材料,让他相信你的原材料质量有保障等等。

    所以,我们今天重点交流“一分钱做品牌”,你可以借鉴这种思维方式去塑造企业品牌,让国外客户快速相信自己。之前我们帮助一家家具企业做内销时,做过“数字兵法”,对0EM工厂做企业品牌有一定的借鉴意义,现在,我们共同分享一下。

    儿童家具如何选购?这是一个社会性的问题,但是由企业牵头来做了,冠之以“数字兵法”。对于“数字兵法”,当时我就说,我们做了一个极有意义的事情,立足点不在于企业,不在于盈利,而在于产品和服务,并且必须是产品和服务?!笆直ā钡哪谌菸艺饫锛虻ニ狄幌?,希望能够给你更多的启示。

    简单地说,“数字兵法”就是,一闻、二看、三摸、四感觉。首先,“一闻”就是闻气味,存不存在刺激性的气味,有刺激性的气味说明它有些东西超标。然后是“二看”,先看材料,木材是否干燥,洁白,再看组件,看各受力部位是否留有大的节疤裂纹、裂痕。再次是“三摸”,第一个“摸”是摸表面,摸抛光面是否平滑,因为儿童家具需要很光滑的表面;第二个“摸”就是摸台脚,摸台脚等部位是否毛糙;第三个“摸”是摸内壁,因为儿童会爬到床底下,这个内壁是否光滑很重要,一定要把手指头伸进去摸一摸,确认光滑与否再购买。

    最后是“四感觉”,第一个要“感觉舒适度”,感觉家具是否符合儿童的使用尺度,躺着或坐着时身体是否舒适等等;第二个要“感觉板面强度”,轻压家具的各个受力点,感觉家具是否稳固等等;第三个要“感觉灵活性”,感觉各部件组合是否牢固且灵活,是否能运用自如、正确连接;第四个要“感觉稳定性”,感觉家具个别的部位是否有足够承托力,是否能有倾倒的可能等等。

    透过“数字兵法”,我们可以进一步明白,你刚刚提到的国外客户不是不重视品牌,而是你要针对生产工艺,针对生产流程,“透视”每一个环节,讲清楚你为什么好,到底好在哪里,以及别人为什么要相信你所说的。这归根到底是在衬托你的品牌,同时也是品牌的力量之一。

    换句话说,你要给国外客户整理一个体系,要他在第一时间,就能轻轻松松了解产品质量。当然,我们必须明白,让别人相信自己的产品是件很难的事情。所以,我们需要把“产品质量”做有效分解,让国外客户看清,我们是怎么来保障油漆质量的,我们怎么来保障板材质量的,我们是怎么来做质检的等等。

    现在,不难发现,OEM工厂塑造企业品牌,实际上有很多文章可以做,也可以弄一个类似的兵法。而且,如果这些东西有效宣传出去的话,并且企业能够长期坚持去做,就一定可以快速促进企业品牌的提升,有效拉动相关的OEM产品销售。这是我的一点拙见,不足或不当之处我们再继续交流。

    谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzpp.com)策划总监,中国超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:[email protected]。

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    作者 谢付亮 的介绍:
    谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》。 ……
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