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    北京pk赛车技巧:如何写好销售方案计划书 

    博锐管理在线 2009年1月22日 作者:曹文广

    文章关键词: 销售方案  
         每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报,特别是每年的年终岁末,营销方案的写作与汇报成了区域经理,大区经理的必备课题,方案写的好、思路清晰的,不但能换来实际操作的成效,而且会赢得上司的关爱,得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的,既会受到上司的责备,在实际运用中也难以收效,所以,作好一份好的方案,实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理,几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。



    一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。



    优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:



    一、整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析



    二、本产品(公司)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁



    三、营销战略规划:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计



    四、营销战术规划:产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。



    五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。



    六、指标分解:



    1、业务人员分解



    2、经销商分解



    3、区域指标分解



    4、月度分解



    5、品项分解



    6、渠道分解



    7、销售量完成可行性分析



    七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则



    八、费用预算(细分各项,是方案的核心)



    九、工作计划与执行排期



    十、日常管理工具如报表等、日常管理办法



    十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)



    十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)



    优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项



    ▲目标



    ◇市场开发目标明确,一个行动计划要以一个目标开头,目标是付出努力的终点。



    ◇实施行动计划的预计结果。



    ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。



    ▲任务



    ◇为了实现目标要做什么。



    ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。



    ◇总任务由若干个分任务组成。



    ▲资源



    ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。



    ▲时间



    ◇完成这项工作需要多久的时间资源。



    ◇分配给每一项工作需要多少时间。



    ◇计划必须有一个开始和结束的时间。



    ▲战略战术



    ◇确定产品品项结构:上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?



    ◇确定产品价格:产品以什么价位推出?



    ◇确定通路选择:根据市场特性,确定本产品销售通路或分销渠道。



    ◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。



    ◇估计成本:市场开发费用预算。



    ▲对市场开发情况进行检查和考核



    检查是否严格执行了计划方案。



    例:销售计划书纲要



    ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。



    ☆市场营销现状与机会、威胁分析。



    ☆目标市场细分与定位。



    ☆确定目标客户群。



    ☆确定市场优先次序。



    ☆拟定营销目标。



    ◇销售量的目标



    ◇销售金额的目标



    ◇销售品项比的目标



    ☆制定营销策略。



    ◇产品策略



    ◇价格策略



    ◇分销渠道策略



    ◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)



    ☆确定营销费用预算。



    ☆选择好市场开发实施时机,加强实施过程的调控。



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    快速消费品行业资深实战职业营销人,第二届中国杰出营销人 “金鼎奖"“杰出销售经理奖”得主;内蒙古两大上市公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验.擅长"快速建立销售管理体系与提升营销团队实战技能".个人博客:http//blog.sina.com.cn/caoweng1957
    电子邮件:[email protected]
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