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    秒速赛车走势分析:找对方法 快乐销售

    博锐管理在线 2009年1月22日 作者:勾智宏

         高档会所、酒店、专卖店、商场等场所的现场销售人员销售技能的提升对店面营业、现场客户需求挖掘、提升营业额和销售业绩起着至关重要的作用。本文作者凭着多年高档高尔夫球会一线的观察和调研以及丰富的培训工作经验,总结了店面销售的7步销售法则。这些内容曾经对高尔夫球会的一线服务人员、会籍、专卖店、练习场、SPA、酒店销售等人员做过多次培训,有效地提升了相关人员的工作素质和促进了销售业绩的提升。这七项法则是会员制销售的有效准则,是实践中充分验证了可以解决销售中实际问题的有效提升工具,同时应当是所有销售工作可参考的,因为会员制的销售是所有销售工作发展忠诚客户的最有效途径。







    纲   要







    一. 迎 —— 热情迎接



    二. 跟 ­­――­­ 殷勤服务



    三. 问 ―― 礼貌发问



    四. 听 ―― 用心倾听



    五. 导 ―― 专业引导



    六. 留 ―― 留有余地



    七. 送 ―― 送而不别



    第一 前言



    一、我们是谁?



    1.     我们是临门一脚破门的实现者;



    2.     我们是最好的品牌传播窗口;



    3.     我们是与竞品最大的差异点;



    4.     我们很重要,因为我们销售的首先就是自己。



    二、积极心态



    1.     我们卖什么?(卖点与买点)



    2.     优秀的品牌 —— 我们的荣耀(坚定的信念)



    3.     销售就是信心的传递过程



    1)    修炼自信力(肯定自己)



    2)    对待负面信息(爬行的跳蚤)



    3)    知道自己的长项和不足



    4)    不能燃烧自己,又如何影响顾客(信心和热情)?!



    三、销售人员要有自己的风格



    1.     解说、服务员还是销售员?



    2.     好销售要有自己的独特风格



    3.     让客人记住自己



    第二 7项法则



    一、迎



    1、怎么吸引客户?



    1)    分析:我们的客户为什么不过来?(微小细节影响客户进入)



    2)    消除客户进入障碍(物理上的方便和心理上舒适感)



    3)    做足亮点?



    4)    “我”是一切的根源(精神和活力[微笑/着装]、站立位置、问候、话术等)



    2、注意事项



    1)    新客户 —— 礼貌;



    2)    接一顾二待三,招呼同时照顾等候的客人和过往的客人



    3)    老客户 —- 热情(别忘了赞美几声,问候几句),比如衣服、发型、佩饰等;



    4)    接待夫妻客户;



    5)    接待一家人;



    二、跟



    1、理念



    1)    观察而后动!让客户享受一回做将军的过程



    2)    跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程,将客户定位后采取不同的交流方式。



    3)    要判断谁是决策者,谁是影响者。要两者兼顾,随机应变——使用者有决策权



    2、动作



    n     先放客户巡视,可立于客户侧旁,侍机而动



    u    距离:在顾客感觉安全距离以外,并且可以随时引客户的需要接近、服务



    u    角度:最好保持在客户目光容易触及的地方



    u    随客户走动调动自己的位置,关键是自然



    三、问



    1、了解我们的客户



    1)    他们多大年龄?住在哪里?



    2)    他们的职业、收入、家庭、年龄吗?



    3)    他们喜欢什么?



    4)    他们的风格怎样的?



    5)    她的性格大致是怎样的?



    6)    谁是决策者?



    7)    购买最主要看重的因素是什么吗?



    8)    他不购买的原因在哪里?



    9)    他们担心什么吗?



    10)   什么样的服务他们才会满意吗?



    11)   他们经常去哪里活动吗?



    12)   朋友圈是怎么样的人?



    13)   如何做才能让他推荐我们的产品呢?



    2、问对问题才能做好销售



    为什么要问?



    怎么问?



    3、注意点



    1)    先问不敏感的;



    2)    先易后难;(从废话、一些容易回答的问题开始?。?br>


    3)    不要象审犯人



    4)    不要连续发问,避免给人压迫感;



    四、听



    1、听的释义



    聽 —— 用耳朵听、用眼睛听、用心去听



    2、听比说重要 —— 修炼倾听的能力



    1)    语言的本质:不逻辑、不精确、可多解。



    2)    认识使用该语言的文化背景。



    3)    “弦外之音”、”话中有话”:



    4)    加强接收讯息的能力。(感官敏锐、非语言传达)



    5)    聆听时,辅以适当的行动语言。



    6)    警戒“我以为”的陷阱。



    7)    确认、求证。[适当询问]



    8)    善解。



    五、导



    1、需避免的9大误区



    1)    杀鸡取卵,目光太短。只想卖贵(站在什么山头唱什么歌);



    2)    答非所问;



    3)    忽悠客户,渺视客户智商;



    4)    缺乏客观;



    5)    以貌取人



    6)    诋毁对手(诋毁对手也是在诋毁自己的人格)



    7)    急于成交;



    8)    就是我们的好,但又缺乏证据;



    9)    自顾自说,缺乏和顾客的沟通;



    2、“30秒”说法



    1)    销售心理学表明:30秒内是决定打不打发掉您走。



    2)    世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明:30秒说清给客户带来的最终利益



    3)    我们的客户关心的是什么?



    4)    说给客户带来的利益:尽可能数字化、具体化



    3、判断客户



    1)    急客户要速度



    2)    对一个精明的客户,要有耐心、细致、细节



    3)    女性客户注重新颖漂亮



    4)    实际型客户讲解注重方便、实用、细节



    5)    需要参谋的客户



    6)    有主见的客户



    7)    对于犹豫型客户



    8)    对于炫耀型,要倾听、赞同、认可,顺机而动



    4、赞美的技巧



    1)    要有一颗发现美的心:



    2)    适时赞美、具化到细节(问题、观点、专业),才能让准客户知道你的话是真诚的;



    3)    借别人的说法夸奖;



    4)    借赞美巧给客户下“套”;



    5)    肢体语言是最厉害的赞美:眼神、点头、翘个大拇指等



    6)    熨平客户心      “你真是太有眼光了…?!?br>






    六、留



    1.     留下客户的联系方式(几种技巧:活动、优惠、讲座、送名片等)



    2.     做好客户记录(姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等)



    3.     最关键是留下美好的印象



    七、送



    1.     给客户送宣传资料实现二次介绍(细节);



    2.     交换名片(细节);



    3.     送小礼品(对一些意向较强的);



    4.     送到门口,甚至送到路口,直至上车;



    5.     再来一个回马枪;



    6.     目送;



    7.     客户离开30米后离开。







    7步销售法则是的好的销售开始。好的起步是成功的一半,为以后的销售跟进奠定良好的基础,为长久的持续销售做好有效的铺垫。







    后期销售跟进







    o   记录客户谈话要点及相关信息(联系方式、电话、地址、基本需求倾向等)



    o   电话问候、跟踪、邀约(如何做到不让人拒绝的问候)



    o   建立客户档案卡并且不断更新





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    作者 勾智宏 的介绍:

    勾智宏:工商管理硕士\高级经济师\高级咨询顾问\兼职多家企业管理顾问和法律顾问.具有近20多年的工作经验和丰富的管理工作经验.曾经作为大型国有企业高管主持企业营销和管理工作.曾经主持完成深圳某大型主题公园\第五届国际园博会/深圳观澜湖高尔夫\珠江啤酒等多个咨询项目.并为客户单位举办多次培训讲座,尤其擅长团队教练培训。

    声明:文章均为作者原创,根据《信息网络传播权?;ぬ趵返墓? ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入勾智宏的个人专栏,了解更多精彩观点
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