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    开奖设置:把想法卖给整个组织

    《商界评论》 2009年1月20日 作者:理查德•谢尔

          你可以有很好的构想,但如果你不能让别人接受它们,你的构想也将一事无成。通过建立在人际关系基础上的、动之以情地劝导来争取获得个人和组织的支持。每个人,从首席执行官和企业家到团队领导和中层管理人员,都可以出售他们的想法——这是想在企业中取得高效的每个人必须学习的技能。

    克莱斯勒前董事长李•艾柯卡曾指出,“你可以有很好的构想,但如果你不能让别人了解它们,你的构想也将一事无成?!弊魑行暗嫉囊桓隼?,我们来看看摇滚明星波诺造访参议员杰西•赫尔姆斯位于国会山的办公室,以寻求后者在全球防治艾滋病挑战提供帮助的例子。

     波诺对所有事实和数字均了如指掌,并以之为基础进行了详细的劝说。但几分钟后,波诺感觉到赫尔姆斯开始对他失去兴趣,于是他改变了口风。得知赫尔姆斯是一个虔诚的宗教信徒,波诺开始说到耶稣基督对病人和穷人的怜悯。他提出,艾滋病应被视为21世纪的麻风病,后者乃《新约》中许多圣经故事提及的人类苦难之一。赫尔姆斯立即坐直身子开始聆听,并在谈话结束之前承诺将在参议院支持波诺的公益事业。

     诸如这样的例子说明了“追求的艺术”:通过建立在人际关系基础上的、动之以情的劝导来“赢得别人”支持你的想法的能力,没有胁迫。摇滚明星波诺有着高超的拉拢艺术,因为他明白如何才能成为一个超级推销员,并且对这个词有着深刻的认识。一边是一个戴着有色眼镜的摇滚明星,另一边是一个年老而保守的南部参议员。但是当波诺有意识地岔开债务减免的公共政策话题转而谈论宗教方面的贫困和疾病问题,他打动了赫尔姆斯的心扉。他在这个过程中卖掉了自己的想法,建立了信任。

     “追求”这个词,有许多含义,但都涉及到要把着眼点放在你正试图说服的人身上,而非你自己的需要和忧虑上。这个词当然具有明显的求爱和浪漫的意义,但也具有拉拢人们、寻求他们支持的较一般含意?!白非蟆闭飧龃士梢杂美疵枋瞿芄磺嵋椎赜胄矶嗖煌娜私⑷谇⒐叵档哪芰?,还可以定义为有效地兜售理念——通过劝说而不是武力的方式,这可是有志于成为组织内高效人士都必须学习的最重要技能之一,从首席执行官和企业家到团队领导和中层管理人员,莫不如此。



    四个步骤

     “追求的艺术”通常有一个简单的四步骤。

     首先,劝说者必须完善其想法,并调查能够让他们接触到决策者的社会网络。曾经有一个默默无闻的邮政飞行员查尔斯•林德博格努力使自己成为直飞横跨大西洋的第一人。他的想法不可谓不大胆:他将独自操纵一架单引擎飞机完成横跨大西洋的壮举,没有副驾驶员,甚至不带救生筏。提出这一想法后,他致力于消除人们对这一壮举能否成功的疑虑,并在家乡圣路易斯争取支持者。林德博格从他在当地机场的人脉入手,让他们明白他的计划是行得通的,并通过层层人际关系网络,最终攀上了市里最有影响力的生意人并得到了他们的支持。

     追求过程的第二个阶段是克服“五个障碍”——这是能够使想法在付诸实施前触礁的五个最常见的障碍,包括不合时宜的信念、利益冲突、负面人际关系、缺乏可信性以及未能调整自己的沟通模式以适应特定的听众或情况。历史上所有伟大的劝说者都与波诺一样,具有克服这个最后障碍的天分。举例来说,拿破仑在围攻土伦时还只是一名年轻军官,他在这样一个危险地点成立了一个炮兵连,他的上司认为没有士兵肯加入这个连队。如果拿破仑依赖于传统的“权威渠道”并通过发出威胁和命令来达到他的目的,那么他的上司的看法会是正确的;但他展示了高明的社会智力,转而采用发挥想象力的渠道,制作一个大标语牌摆在大炮旁边,上书:“无畏之人组成的炮兵连?!彼婧笥φ骷尤肱诒氖勘缫锊痪?。

     同样地,当曼德拉被囚禁在臭名昭著的南非罗本岛时,他设法为狱友们取得毯子和其他必需品,凭借的并非预想中对政治和人权的高谈阔论,而是劝说渠道的采用。通过学习看守的南非语言和阅读他们的文学作品,曼德拉赢得了他们的尊重,以及对他的公平待遇想法的支持——尽管他无法改变监狱主管官员对他的敌意。

     第三个阶段是以令人信服的方式提出你的想法。在谷歌,向上级管理人员兜售想法的员工被赋予一项挑战:将他们的商业理念精炼成短小精悍的语句,恰如其分地反映他们所建议内容的本质。这一纪律迫使他们弄清楚其想法针对的到底是什么问题,如何解决这个问题,以及他们的想法为何会优于现状和现有其他选择。

     追求过程的最后阶段是争取个人和组织的承诺。人们在兜售想法的过程中犯的一个最常见的错误,就是认为一旦有人对他们的提议说“是”,他们的工作就结束了,事实证明这仅仅是个开始。研究表明,在大多数组织中,即使简单的想法也必须得到至少8个人签字同意,想法越复杂,需要签字同意的人数就越多。所以当你打动个人后,还必须打动个人所在的组织。

     20世纪30年代,有一个杰出的工程师查尔斯•凯特林曾被许多人用来与大发明家爱迪生相比??亓值姆⒚靼ㄗ远渌倨骱桶踩癫AО宓?,但他的一个最好的构想——风冷汽车发动机却尘封达数十年,直到大众汽车的甲壳虫采用这种设计的发动机??亓值背踉捣送ㄓ闷档恼泼湃税⒍ダ椎?#8226;斯隆,让他相信制造风冷发动机是一个好主意,该公司的执行委员会亦大开绿灯,同意制造一定数量的配备此种发动机的汽车。但凯特林没有亲自贯彻实施他的想法,而是返回实验室,专注于该项目技术方面的研究。执行委员会将生产任务分派给雪佛兰事业部,但后者的高层管理人员从未参与说服的过程,结果导致该构想得不到重视并最终被废弃。



    三种典型的错误

     对于组织内部的劝说,重点要放在兜售想法,当你坐在谈判桌旁边,脑子里有一个想法、一个提议或一个计划,并且你正在试图获得决策者的支持。在这个人们出售想法的过程中最容易犯三个错误。

     头号错误是“以自我为中心的偏见”,或者叫“着眼于自己而不是你的听众”。人们以为,他们试图向其兜售想法的听众与他们是一样的人,他们有着同样的首要目标和参考框架,并且以为他们谈论的内容对双方很重要,但其他人可能不会理会对你来说重要的内容……这是一种致命的假设。

     第二个错误是认为不存在说服人们接受一个想法的系统性方法。很多人只是临场发挥,以为他们能够凭借自己的经验和天生的劝说能力来获得成功,但事实上,你确实需要一种劝说策略。

     第三个常见的错误是忘记了公司政治,如凯特林在通用汽车时一样。每当这个新想法可能影响到资源、权力、控制或势力范围的时候,公司政治将是贯彻实施阶段问题的一部分,你需要准备的是一场想法兜售运动,而不仅仅是一篇介绍。

     在任何企业工作的人们,都将受惠于他们在劝说之道上技能的提高。影响企业中的其他人,让他们接受和贯彻你的想法,是一场永不会止息的挑战?!?br>


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